商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，否则的话对方自然都不会坐在谈判桌前。在商业活动中，大家都有钱赚的生意才是好生意。只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方的利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为你效劳？世界上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜。谈判中要给对方一点好处。谈判之根本在于找到自己与对方的共同利益。
在面对强势时，应克服自己的恐惧和惊慌，应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他并不希望谈判破裂，一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。
因此，在势弱时，重要的是有战胜自我、不畏强势的心理，因为只要有胜利的信心就有胜利的希望。在此基础上，寻找强势者的“软肋”，从而从容不迫地讨价还价，而不是在对方的威逼下捡了芝麻却丢了西瓜。
虽然在谈判中要最大限度地争取自己的利益，但绝不可以将所有好处占尽。在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处是极不可能的。最好的选择是在预先考虑好的合理范围内，以小换大，即给对方心动的好处，因为谈判没有百分之百的胜利。
多了解谈判对手的情报
谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中始终掌握着主动，也可以借侧面谈的方式向对方推销自己。
基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的目的是要进入政界，而顾问显然不能满足他的愿望。
终于基辛格寻找的机会来临了。
新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正深陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要，许多人都想知道其中秘密，而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。
基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有一位朋友可以获得和谈的内幕消息，他便借此与尼克松进行了秘密接触。
情报自然弄到手了。
第一，巴黎刚发生重大事件，基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。
第二，现任总统可能短期内下令停止轰炸北越。
第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。
令尼克松头疼的难得的情报轻而易举地弄到手了。凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的讲话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松获得了群众的好感和喝彩。
尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位大功臣欣赏有加，最后，基辛格如愿以偿了。
不要让对方牵着鼻子走
设定目标，是我们谈生意准备阶段的要务之一。要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此，准备阶段确定的目标是整个谈生意成败的关键所在。在坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时的表现。
荷伯先生家的电冰箱出了问题，据说难以修复了，于是他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的５００美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到５００美元。此外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。他左挑右选后，来到赛厄斯商店中瞅准一台标价为４８９．９５美元的冰箱，他对之喜不自胜。要知道，赛厄斯商店是明码标价商店，是不能讨价还价的。可是荷伯先生还是仅用４５０美元就买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。
（１）定出你的理想目标理想目标是一个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果没有达到，也不至于损害己方利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标也绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！
（２）重要的是你的终极目标一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈生意过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大。可工会的决心更大，最后谈生意宣告失败。公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
（３）最好有个目标区间，以便你和你的对手能游走于理想目标和终极目标之间早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩Ａ开价就是每斤１．５元，绝不还价，这可激怒了甲，掉头就走了。小贩Ｂ要价每斤１．６元，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到１．５元，高兴地买了几斤，此外，甲还带着砍价成功的喜悦买了他几根大葱呢！
同样都是１．５元，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价１．６元的呢，因为小贩Ｂ的价格有个目标区间——最高１．６元是他的理想目标，最低１．５元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？
当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现实情况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。
当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件容易事，所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限进行修正。
权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”起伏的决定因素。因此，在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好得多。
不过，期望愈高，失望的可能也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
多备几套谈判方案
在谈生意之前，需要制订多套不同的谈生意方案。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案让对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你唯一可以做出的选择。
制订不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰难的谈生意准备工作的生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但是我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一件远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“……这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向能言善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
制订谈生意方案的几种办法：
（１）可以决定采取什么目的谈生意在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意时，你提供给对方的现时谈生意目标的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另外一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
（２）可以决定采取什么方向谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
（３）谈生意方案的制订元素下面一些重要元素一定不能忽略：谈生意的主题和目标；谈生意的时间；谈生意的期限；谈生意的议程。
长舌讨人厌
假如你想生活得更幸福、更快乐，就应该从鼻子里充分吸进新鲜空气，而始终关闭你的嘴巴。因此，不少商人总是尊敬那些懂得倾听艺术的人，而讨厌那些只是喋喋不休的人。
有一个犹太女人很喜欢东家长、西家短地说别人是非。
多嘴本来是女人的天性，但是她却太过火了，以至于连平常饶舌的三姑六婆们也都无法忍受，终于有一天大家一起到拉比那里去控诉她的行为。
拉比仔细倾听完她们的控诉之后，便要这些女人们先回去。然后拉比差人去找那个多嘴的女人来。
“你为什么无中生有，对邻居太太们品头论足？”
多嘴的女人笑着回答说：“我并没有杜撰什么故事啊！也许我有一点夸大事实的习惯，不过我说的不是很接近事实吗？我只是把事实稍微修饰一下，使它更有声有色而已。但是或许我真的太多嘴了，连我丈夫都这么说呢？”
“你已经承认你的话太多了，好吧！让我们来想一想，有没有什么好的治疗方法呢？”拉比想了一会儿之后，走出房间，然后拿回一个大袋子，他对女人说：“你把这个袋子拿去，到了广场之后，你就打开袋子。之后，你便要掉过头来，把东西收齐以后，再回到广场上去。”
女人接过这个袋子，觉得很轻，她很纳闷，非常想知道里面装的是什么东西？于是加快脚步走到广场去，到了广场之后，她迫不及待地打开一看，里面装的竟然是一大堆羽毛。
那是一个万里无云的日子，微风轻吹，令人觉得非常舒服。女人照着拉比的吩咐，一面走，一面把羽毛摆在路边，当她走进家门时，袋子刚好空了。然后她又提着袋子，一边捡，一边回广场。
可是，凉爽的秋风却吹散了羽毛，以致所剩寥寥无几。女人只好回到拉比那里，她向拉比说，一切都照拉比的吩咐去做了，但是，却只能收回几根羽毛。
“我想也是的。”拉比说，“所有的马路新闻，都像是大袋子里的羽毛一样，一旦从嘴里溜出去，就永远没有收回的希望。”
于是，拉比用机智矫正了这个女人的坏习惯。
长舌远比三只手更令人头痛，假话传久就变成恶言，恶言足以离间亲近的朋友。
