引言：口才是一门学科、一门艺术、一门博大精深不可替代的学问。在人的谈判中，谁都希望能谈笑风声，能言善辩。拥有令人羡慕的口才，是一把通往智慧之门的钥匙。谈判在生活中无处不在，什么事都可以谈判，谈判需要口才，掌握良好的口才艺术来达到沟通的目的，从这个意义讲，谈判就是双方思维、意志、力量等通过口才来展示的一场较量。
棉里藏针策略
通常的谈判场合，双方所摆出的阵容中往往有首席代表和次要代表、前台谈判代表之分。一方的主谈的回答问题，通常要看一看副谈的态度或副谈的某种暗示，即使他们想非常迅速地把交易做成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏，也就是说，在激烈的谈判中要努力寻找缓冲的时间来思考和斟酌，避免仓促中做出不当的决定。
无论是外交谈判还是商贸谈判，并非人们想像中日常对话那样，你问我答，快言快语，口惹悬河，而是千方百计争取时间充分思考，以妥善方式有节奏地回答谈判对方的问题，以免出言不慎而导致不良后果。
在1956年的美苏两国最高领导人的谈判中，苏共领导人赫鲁晓夫自以为比美国总统艾豪威尔聪明，其实，艾森豪威尔正是采取了棉里藏针的策略。
在谈判过程中，不论赫鲁晓夫提出什么问题，美国总统都是表现得似懂非懂，糊糊涂涂，总是先看看他的国务卿杜勒斯，等杜勒斯递过条子来后，艾森豪威尔才开始慢条斯理地回答问题。当时赫鲁晓夫很看不起艾森豪威尔，认为他智力低下，而他自己作为苏联领袖，似乎知道任何问题的答案，而无须他人告诉他说些什么话，所以当场讥讽地问道：“究竟谁是美国的总统？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”
其实，是赫鲁晓夫错了，他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点，正是一种棉里藏针的策略。他这样做，至少已经充分做到了两点：即争取到了思考问题的时间，又获得了别人的提示启迪。棉里藏针，正是一种绝妙的谈判策略。
在谈判过程中，特别是谈判到了紧要关头，也常常需要故意放慢节奏。如：在回答问题前，提议对方把话再说一遍，把问题解说清楚，预先安排一个打岔的机会，如有客来访和有电话要接，突然感到口渴要喝茶；或让对方埋头阅读你当场提供的一大堆资料；或者以不知道一些问题为托辞临时去寻找专家咨询；临时替换谈判小组成员，以造成谈判间歇；不时地休会或者干脆闭会，用电话或电报向有关领导请示等都是非常奏效的方式。
在这场谈判中，从表面上看起来，赫鲁晓夫显得非常机敏、果断、博学、经常口若悬河，滔滔不绝，则艾森豪威尔却显得迟钝犹豫，缺乏果断的领袖气概，然而，事实上去正好相反，美国总统是大智若愚，而赫鲁晓夫却是大愚若智，艾森豪威尔在谈判中的智慧表现在既能及时获得助手的揭示忠告，同时又为自己赢得充分的时间思考，避免忙中出乱，急中出错，赫鲁晓夫刚愎自用，貌似智力过人，其实并不高明。
刚柔并济掌全局
谈判是变幻莫测的大千世界，谈判人员若不善于应变，就不能有效地控制局面，驾驭谈判局势。善于应变，就能使人具有适应复杂环境的能力，就能使人遇事不乱，达到预期的目的标。
不论是外交场合的谈判工作乃至日常生活中，都会发生一些令人难以预料的局面和出现一些难堪事，如何去对付这种局面和事件，如何巧妙地把来自对方的难堪事和自我发生的差错所造成的难堪事处理得好，实在是一种高明的谈判，处世技巧，在人们的生活中，在许多谈判场合下，事情的成败关键往往决定于此。
1955年，周恩来总理出席万隆会议，在某国唆使下的一股国际反动势力掀起反华叫嚣，企图破坏万隆会议和与会国同中华人民共和国的关系，顿时会议陷入一片混乱。周恩来作为代表团团长，面对这严峻的场面，马上作出了果断的应变措施，发表了著名的《周恩来在万隆会议上的补充发言》提出了“求大同、存小异”的观点和诚意欢迎各国外交使节亲自到中国大陆来看看。由于整个补充发言充满了诚意和坦率，使那些受蒙蔽的与会国外交使节终于消释了重要疑虑，转敌对情绪为友好态度。当周恩来走下讲台时，许多国家的代表拥向周恩来，亲切握手，称其为“会议的明星”、“带来和平的人物”。
在谈判交际场合，会遇上各种各样的不通情理的人，他们好戏谑作乐，专以挖苦讽刺别人为快。你如果任凭对方戏谑，侮辱，不免显得笨拙而又无能，但假如回敬的方法不巧、不当，又会有失文明和破坏气氛。英国大作家萧伯纳年轻时身体很瘦弱，一次宴会上有一个胖得像猪一样的资本家取笑他说：“萧伯纳先生，一见到你，我就知道世界上正在闹饥荒。”在场的人一听此话，不免为萧伯纳捏一把汗，而萧柏纳却彬彬有礼地回答道：“我也一样，一见到先生，就知道了世界上闹饥荒的原因。”机敏巧妙的反驳，使在场的人敬佩不已。
谈判语言的分类
语言是思维的交际工具，在谈判中，要将自己的概念、观点乃至感情，明确无误地表达并使用，是运用语言得当，相应效应。
谈判语言可从多种角度进行分类，除了有声语言外还包括非口头表达，非文字的形体语言，即行为语言。每一类语言均有自己特定的用途。谈判的要诀即在于将各类语言适时、适地、切题、适应对象、符合目的地加以灵活运用，组合运用，即在不同的条件下，调度、应用相应的语言，方能促进谈判目标的实现。
依谈判语言表达形式的特点，语言的一般谈判，将有以下几类。
口头谈判语言是最直接、最灵活、运用普遍的谈判语言。它在谈判中能及时地、较充分地表达出谈判者的要求、愿望、意图及目的。谈判的正式场合及非正式场合，公开谈判与秘密会谈，均用口头语言表达。口头语言的特点是便于交谈，反应速度快。但正因如此，有时不够严谨、规范，所以谈判最终要通过书面语言即协议或合同来完成。
书面谈判语言的运用场合比较多，谈判的函件往来，谈判过程中形成共识的问题，尚有分歧的问题，重点难点问题，一方不便直接启齿的问题，需要双方注意的问题等等，均可运用书面语言交谈。谈判结束后研究下一轮谈判或形成协义即合同及对协议加以维护、贯彻、执行、监督等，也往往使用书面语言供双方研究推敲。书面谈判语言的特点是明晰、准确、规范、严谨、无歧义或少歧义，正式感强。但其缺陷则是不便于交谈，灵活性差，采用书面谈判语言难以表达情感以外的信息，对于失误则因已形成正式文字而难以挽回。因此，使用书面谈判语言必须慎重，才能充分发挥其长处。
电信谈判语言是现代通讯手段发展的产物，包括电话谈判语言和电报、传真谈判语言两种。电话谈判语言一般在需要对正式会谈作准备，或作解释、补充时运用，为谈判的非正式场合经常使用的语言之一。它是口头谈判语言的一种间接运用即通过电话传递信息。电话谈判语言的最大缺陷是导致信息量的损耗，采用电话商谈时，对于对方的表情、心理状态、环境、有无他人在场、通讯设备在技师及可靠性均无法观察和把握。因此，使用电话交谈，谈判双方难以保证全面、准确地传递己方意图；难以清楚、明晰地把握对方真实意图；难以观察环境对通话者的影响；难以绝对避免有关信息的泄露等。因此，只有在必须沟通而又无法或不便面对面交流的情况下，才使用电话谈判语言。电报及传真谈判语言往往应用于谈判双方的函件往来，它具有精练便捷，直截了当，保密性好，主要用于处理亟需磋商之事或发送亟需文件，应注意简明扼要，不模糊，无歧义。
谈判中语言的使用
一般人认为，谈判是高层次的活动，与普通人无关。其实不然，谈判在现代人来说，是很重要的，无论是经商，还是应聘中与老板的谈判，都关系到你的成败。学会使用谈判中的语言，对你今后的生活和处事，是特别重要的。
语言能力是每个谈判人员必须具备的基本素养之一，语言运用能力的大小高低，必然造成传递效果上的大相径庭。
在谈判过程中，谈判双方所作的意见交换和看法的磋商，更是一个“短兵相接”的过程。这时，信息的输出和接收，信息内容和信息量的调整，信息承载体即语言形式的变换都急剧而迅速。因此，谈判既是一个紧张思维的过程，又是一个要求高度语言运用艺术的过程，在这一过程中，语言的叙述、辩驳、论证、等功能加以综合运用，并得到了最大限度的发挥。谈判的成败以及如何在最有利的条件一达到协议，取得圆满的结果，在很大程序上取决于谈判中语言的技巧和艺术。谈判中对对方仙心活动、思维动态的探视；对对方真实动机，预定目标的了解；对对方不合理要求，不正确观点的辩驳；对对方循循诱导、启发暗示；对自己观点的阐述，正当利益的维护；对谈判中意外情况的处置；对谈判走向的控制和引导，都有赖于语言的艺术处理。驾驭语言的能力越强，这些环节就能处理得越好，谈判的结果也就地越加理想。
一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠。因此，谈判各方不管力量怎样悬殊，实力强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，各方必须互相尊重，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适体得当，使谈判始终处于一种尽可能的友善气氛中；出言不逊，恶语伤人，会引起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。谈判中语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则，怎样才能处理好两者的关系呢？对于一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段，有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。
例如，周恩来在谈到中日关系时曾引用了一句中国的熟语：“前事不忘，后事之师。”既显得大度不失友好，又明确暗示了中日历史及未来的原则立场。又如，中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。
如何使谈判在尽可能对自己有利的情况下达成双方能够接受的协议，关键之一就在于谈判者能否在谈判中掌握主动。把握谈判的方向，左右谈判的进展，尽管满足双方的某些需要是谈判的前提，但无论哪方总是希望谈判的最后的结果对自己更有利，因此有时各执一词，相持不下，一旦出现上述情况，谈判者必须灵活对待，寻找突破口。从语言角度来说，转换一下紧张的空气是有效的手段，采取循循诱导、曲线迂回的方法，使对方沿着我方的思路去思考问题，引导对方最终接受我方的观点，做出我方所希望的结论。
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明直接讨论变为于回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。
“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”
刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”
这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表的迂回说服，据理力争，僵局打开了，协议签订了，为我国节约了几百万美元的外汇。
