【原文】大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺①。
【注释】刚中而应，行险而顺：《易经·师》中说：“刚中而应，行险而顺，以此毒（治）天下，而民从之。”
【译文】强者慑服弱小者，要用警戒的方法加以诱导。威严适当，可以获得拥护。手段高明，可以使人顺眼。
【计名出处】此计语见于《红楼梦》第十六回：“凤姐道：‘你是知道的，咱们家所有的这些管家奶奶，哪一个是好缠的，错一点儿，他们就笑语打趣，偏一点儿他们就指桑骂槐……’”
【计名阐释】
春秋时期，齐相管仲为了降服鲁国和宋国就是运用此计。他先攻下弱小的宋国，鲁国畏惧，立即谢罪求和，宋见齐鲁联盟，也只得认输求和。管仲“敲山反虎”，不用大的损失就使鲁、宋两国臣服。
另外，作为部队的指挥官，必须做到令行禁止，法令严明。否则，指挥不灵，令出不行，士兵一盘散沙，怎能打仗！所以，历代名将都特别注意军纪严明。管理部队，刚柔相济，关心和爱护士兵，但决不能有令不从，有禁不止。所以，有时采用“杀鸡儆猴”的方法，抓住个别坏典型，从严处理，就可以震慑全军将士。春秋时期，齐景公任命田禳苴为将，带兵攻打晋、燕联军，又派宠臣庄贾作监军。禳苴与庄贾约定，第二天中午在营门集合。第二天，禳苴早早到了营中，命令装好作为计时器的标杆和滴漏盘。约定时间一到，禳苴就到军营宣布军令，整顿部队。可是庄贾迟迟不到禳苴几次派人催促，直到黄昏时分，庄贾才带着醉容到达营门。禳苴问他为何不按时到军营来。庄贾无所谓，只说什么亲戚朋友都来为我设宴饯行，我总得应酬应酬吧？所以来得迟了。禳苴非常气愤，斥责他身为国家大臣，负有监军重任，却只恋自己的小家，不以国家大事为重。庄贾以为这是区区小事，仗着自己是国王的宠臣亲信，对禳苴的话，不以为然。禳苴当着全军将士，命令叫来军法官，问：“无故误了时间，按照军法应当如何处理？”军法官答道：“该斩！”禳苴即命拿下庄贾。庄贾吓得浑身发抖，他的部下连忙飞马进宫，向齐景公报告情况，请求景公派人救命。在景公派的使者没有赶到之前，禳苴即令将庄贾斩首示众。全军将士，看到主将敢杀违犯军令的大臣，个个吓得发抖，谁还再敢不遵将令。这时，景公派来的使臣飞马闯入军营，拿景公的命令叫禳苴放了庄贾。禳苴沉着地应道：“将在外，君命有所不受。”他见来使骄狂，便又叫来军法官，问道：“乱在军营跑马，按军法应当如何处理？”军法官答道：“该斩。”来使吓得面如土色。禳苴不慌不忙地说道：“君王派来的使者，可以不杀。”于是下令杀了他的随从和三驾车的左马，砍断马车左边的木柱。然后让倒霉的使者回去报告。禳苴军纪严明，军队战斗力旺盛，果然打了不少胜仗。〔古计今用例说〕
“指桑骂槐”原意为指着桑树骂槐树，比喻明里骂这个而暗地里骂的是另一个人。
在市场经济还不规范的今天，商家的竞争基本上还处于无序状态。具体表现为：一、乱打价格战。一些实力较雄厚的企业，为了达到垄断市场挤垮竞争对手的目的，不惜微利，保本甚至赔本销售，靠此争夺顾客；二、伪劣产品充斥市场，每个行业之中总有那么一些害群之马，为了牟取暴利不惜假冒他家商品或者大胆生产劣质产品投放市场，一些商家也跟着浑水摸鱼，其结果是败坏行业形象，使市场萎缩甚至消失。如前苏联解体后，不少中国商人向俄罗斯倾销伪劣产品，时间一久，“中国货”声名狼籍，原本很红火的市场被别国商品所替代，中国人痛失市场。
针对诸如以上种种情况，企业经营者应该主动联合起来“杀鸡儆猴”，达到自我保护之目的。
市场上同一类产品往往很多，彼此之间的竞争最为激烈。“王婆卖瓜，自卖自夸”是很自然的事，但企业宣传自己的产品时不仅要懂得“自卖自夸”，还应该学会善意的“指桑骂槐”，从对手中争夺顾客。这是促销时很有效的一招。
下面几个促销例子，你不妨参考一下。
1.洋娃娃畅销迎合失意人
现代商战只能是一种有准备的而不是盲目的较量，是按客观规律行动，而不是随意的行动。孙子先胜后战的思想，在商战中是十分重要的。
在商战中，先胜，首先是思想准备，而后，也是极其重要，是物质准备。
1983年，圣诞老人再度降临世界的前夕，一架波音747飞机由香港飞越太平洋直达美国，这架飞机上满载10万个布制的洋娃娃。这些洋娃娃一到美国，便被人们抢购一空。这种洋娃娃的设计者是美国的一位28岁的青年罗巴土。他为什么知道这些洋娃娃在美国会受到如此特殊的待遇？
首先，罗巴士分析，在美国，因过分强调独立，许多孩子脱离家庭，许多家庭生活便变得寂寞而无乐趣。又由于很多生活在离婚家庭中的孩子，心理上感到孤寂无依，需要精神上的安慰。因此，这些成年人和孩子都一定喜欢布娃娃。
同时，美国的厂商也对消费者的心态做了估计，认为这种布娃娃一旦投放市场，必然会打开销路。于是，美国厂商同罗巴士取得联系把洋娃娃的布料在圣诞节前由美国运往香港，香港方面昼夜加紧赶制，然后再空运美国。
除了确立这种洋娃娃必然畅销的想法的同时，设计制造者为迎合人们的心理要求，在制作上大动脑筋。他们把布娃娃塑造成一种有生命的东西，这种称为“椰莱头”的洋娃娃在实质上不是卖给人们，而是让人们来领“养”。购买者要签署“领养证”，保证好好的照顾她（他）。通过办理领养手续，使买者对布娃娃产生一种亲切感。
与此同时，设计者还抓住了消费者的不同心理要求，把玩具设计成极富“个性化”特点的东西，使每个洋娃娃都不重样，并用电脑程序巧妙安排，产生出千万种不同的组合，几乎找不出两个完全一样的洋娃娃。
由于在销售前，有这些巧妙的准备，这种布娃娃一投放市场，立即引起轰动。布娃娃的零售价竟高达150美元，如有原设计者亲手签名的布娃娃，售价高达3000美元。尽管如此，仍供不应求，创世界销售史上的奇迹。
厂商的市场指向是“出售亲情”，而暗地里骂的是那些不负责任的父母，迎合了广大消费者的心理，得以开拓了一个很广阔的市场。这个发生在异国的事情，从商战的角度来看，便不失为一“指桑骂槐”的典范例子。
2.火烧“希特勒”
第二次世界大战期间，美国有家生产火柴公司，利用人们仇恨希特勒的心理，在火柴盒上画上了希特勒的漫画像，将磷涂在人像的手臂上。这样，每划一次火柴就好像燃烧了希特勒一次，对于热爱和平的人来说，似乎也解了心头之恨。因此，当时这种火柴一推出，便成热门货，公司的生意也越做越大了。
火柴公司利用了万人憎恨的希特勒，此种“指桑骂槐”的大众化情绪自然会赢得消费者的青睐。
3.“怒而挠之”激将法妙用
商战中，如果想使自己的产品卖出好价钱，知道对方是个心烦急躁的人，用什么方法最容易使人就范呢？
试看这组话语：
“这个东西你不会买的，它太贵了！”
“看你这身装束和打扮，就不该买这个东西。”
“算了，别看了，老半天还看不够，没带钱就算了。”
“不是我小看你，你压根儿就拿不出这几个钱来买，我再降价，你也只是说说而已。”
以上的几个方面，是买卖双方常用的挑逗角度。在商战，不妨用这种方法试试。
如果你想买别人的产品，则可用如下方法：
否定商品的质量等级。
挑剔对方的经营方式。
怒而挠之这种指桑骂槐策略的关键是“挠”的是处，要对情绪容易激动的人来挠。
一般说来，年纪轻的要比年纪大的易“挠”些，见识少的要比见识多的易生气些，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起；某种职业、某些人群在性格上具有某些共同的性格特征。激将法在这些人身上会有不同的效应。
只要你掌握了“怒而挠之”的激将法，那无疑对你的推销技巧或是购买技巧将是莫大的帮助和补充。
这里需要说明的是，这种方式在运用时应注意，因为稍有不慎，都将引起双方的不愉快，反而与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了同他一决雌雄，而是为了争取商战胜利靠向你这边。达到推销或购买的价格目标。
因此，实施“指桑骂槐”策略时，应注意以下三点：
注意时机。
最佳的时机是在对方犹豫不决、情绪不稳时。不论是在产品推销中或是谈判中均如是。
不搞人身攻击。
“激将”的目的是“请将”。而不是让他和自己对阵，这一点在商战中尤其重要。
适当道歉。
尽管“怒而挠之”法有许多说法，但有一点却万变不离其宗，始终是通过看低对方来乱其心志，促成成交的。因此，要学会及时控制，以免造成不必要的损失。
4.指桑骂槐推销术
某化工企业的一位推销人员，带着他们厂的产品尼龙拖揽，到当地的一家运输公司去推销。由于这家运输公司一直使用钢丝拖揽，已成习惯，所以，尽管这位推销人员费尽口舌，介绍尼龙拖缆价格低，不生锈，易保存，拉力强，优于钢丝拖缆等等，这家运输公司仍然不肯订购尼龙拖缆。“一定要想办法让他们亲自用一用尼龙拖缆。”这位推销员暗自思忖。一天，这位推销人员又到这家运输公司，碰巧运输公司的一辆卡车陷到泥里去了。于是，这位推销人员立刻送上自己的尼龙拖缆，帮助卡车司机摆脱了困境。这位司机既为推销人员的热情帮助所感动，又亲自目睹了尼龙拖缆确实具有使用方便等优点，对尼龙拖缆产生了好感，于是亲自带着推销员去见经理，说服经理选购尼龙拖缆，终于使尼龙拖缆在这家运输公司中打开了销路。
台湾的一家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于成本较高，产品售价要高出其他同类产品三成左右，这就给产品的销售带来了一定的困难。这家工厂的推销人员想出了一个办法。他每到一家用户那里，总是客气地而又坚决地要求对方将该厂的产品和用户常用的其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中浸泡一会儿，然后再把螺丝一同取出，放在一旁晾起来，并向户主说明下周再来看结果。过了一周，这位推销人员再度登门，与户主一起对上周晾置的螺丝进行观察，结果，其他经过盐水浸泡的螺丝都已锈迹斑斑，惟有他推销的螺丝没有生锈。这时，这位推销人员不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优越性，以及产品价格为何高于市场上出售的其他同类产品的原因，向户主作了详细的介绍。他又与户主算一笔帐：该厂螺丝价格虽然略高于其他同类产品，但由于使用安全可靠，这个优点是其他同类产品无法比拟的。经过实际试验和推销人员的详细介绍，几乎所有的用户都心服口服自愿改用了该厂的螺丝。这样，该厂的产品终于在市场上占有一席之地。推销员正是靠“指桑骂槐”术来打开该产品的市场的。
推销人员上门推销商品时，或是推销人员为了说服已形成了某种消费习惯的顾客时常常采用“指桑骂槐法”的推销手段。它的优点在于：耳听为虚，眼见为实，让具体的事实来说话，事实胜于雄辩。通过消费者的亲眼观察和亲身感受，增强了对商品的了解和信任，从而达到推销目的。
5.幽默的促销广告
广告制作是创造成功广告的关键，世界上优秀的企业主无不精心挑选适合自己要求的广告制作者，美国食品大王鲍洛奇事业的辉煌，正是由于他遇上并选择了幽默而富有创造性的广告业者史坦。
他与众不同，认为“企业是消费者的上帝”，他要把企业的创新产品通过广告的形式传达给消费者，并以此来调动市场，使市场具有自发持久的消费热情。
他认为广告是企业的“第二生命”，他在广告制作上花费大量心血，他要求广告要有爆炸性的效果，起到出奇制胜的作用。他精心挑选理想的广告制作者，先后更换过十几家广告公司，直到遇上幽默的广告怪杰史坦。史坦为他制作了许多令人捧腹大笑的“一分钟广告”，这些广告谐而不俗，令人耳目一新，公司因此名声大振，年增长率陡然上升30％。
指桑骂槐式的电视小品是史坦广告的主要风格，一次他为鲍洛奇的重庆公司推销中国炒面做了这样一则广告：在人头攒动的电梯里，一位推销员正背对着电梯大门，唾沫四溅地向人们推销炒面。开电梯的人再三劝他转过身去他都不理，最后只好让他从一楼走出电梯。他走进另一扇门，一抬头，竟是“重庆公司经销部”。
另一则广告也同时播出：十个医生有九个说中国炒面营养丰富，配方合理，是最理想的食品，但是待镜头推近，人们定睛一看，原来这九位医生全是中国人。
开始鲍洛奇认为这个广告讽刺太重，担心出现反作用，史坦却信心十足，他说：“如果这些广告不能大幅度提高你的销售量，我用人力车拉着你绕饭店一圈。”
鲍洛奇高兴地大笑说：“如果我输了，也照办。”
结果鲍洛奇输了。他欢天喜地的以骄傲自负的老板身份，拉着史坦在洛杉矾的大街上跑了一圈。
