有位刚刚大学毕业的推销员，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后，销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由？……总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”这位推销员出言不逊，咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”
这人碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，她怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点都不合人情。
推销员与客户结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。
因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还须系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济于事的。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下，印航主席拉尔少将成了关键性人物。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机。可以说，拉第埃的这次生意的成功，是情感推销的巧妙应用。
推销员要了解客户和信任客户，同他们建立亲密的关系，同时还要机动灵活。
1977年初，空中客车公司与美国西部航空公司的交易由于银行的压力而搁浅。与此同时，美国东部航空公司老板包曼正想购买23架飞机，由于银行的反对，谈判也陷入了僵局。
为了变被动为主动，拉第埃提出可以借给包曼1架飞机，作为期6个月的试营业，交换条件是包曼必须出600万美元，为该公司的飞机在美国推销作宣传，协议终于达成。后来只经过2个月的试营业，东部航空公司便赚了钱，原先反对的银行也转变了立场。这种西方不亮东方亮，销售不成便先借后销的灵活方式，终于使空中客车公司打入了美国市场。
这桩生意如果是由缺乏经验的推销员来做的话，极有可能铩羽而归。拉第埃则不是如此，而是采取了灵活的手法。首先，他采取试销（名义是借，实则是试销）的手法，同时没有忘记附加条件。在对方看来，这合情合理。对拉第埃来说，这却比当时就成交更有利：对方最终买了飞机，同时还付出了借的代价。
可见，善辩不一定就是优秀的推销员，而重视关爱与交流的人，时刻以重视顾客情感为核心进行推销的，能成为优秀推销员的可能性更大。
适当赞美，推销成功
赞美的力量是巨大的。
常言道：“美言一句三冬暖。”每个推销员都应知道“赞美”的重要性，而且还会应用。最令人哭笑不得的“赞美”是有人对你说：“我早就知道你这个人……不笨！”这句话的本意是夸人聪明，效果却适得其反。“不错”、“不坏”、“不小气”、“不丑”、“不难看”、“过得去”、“还可以”等都会产生类似效果。既然要赞美，何不大方一句“挺好”、“很棒”、“非常大方”、“很慷慨”、“挺好看”呢？要是赞美对象实在沾不上“很”、“非常”、“挺”的边，说声“相当好”不是上佳的选择吗？肯定句会让人感到自己得到了好的评价。所以，赞美最好是用肯定句。
然而，肯定句虽好，也不能一味地滥用。比如一个女孩子相貌平平，你如果说“你真是太漂亮了”，这种泛泛而夸张的“赞美”，对方不但不会领情，反而会大为反感。但是如果你发现她眼睛很有特点，说一声：“你这双眼睛又清澈又明亮，真漂亮！”效果将大不一样。过度的赞美反而有害，特定而适度的赞美才是有效的。千万不要滥用赞美之词，这只会让人肉麻得起鸡皮疙瘩。
李立是某油漆股份有限公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用了不少，但收效甚微。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色，具有很多优点，这么好的产品推销不出去一定和策略有关。李立仔细调查，最终决定以市内最大的家具公司为突破口来打开销路。
这天，他直接来到家具公司，找到他们的总经理：“我听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，你的才干肯定了不起。”总经理并没有多想，就向他介绍本公司的产品特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司总经理的历程，还领李立参观了他的工厂，在上漆车间里，总经理拉出几件家具，向李立炫耀那是他亲自上的漆，李立顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为，还没等总经理开口，李立发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，您看呢？”总经理连连点头称是，竟然提到听说某公司推出了一种新型油漆，但并不了解，没有订购。李立连忙从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。李立介绍说，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。就在总经理赞叹的时候，李立亮出了自己的推销员身份。自然而然，这家公司很快就成了李立公司的大客户，双方都从中受益。
一个人的心情在交往过程中影响巨大，好的心情会使一些本来难以处理的事情变得顺利。适时的赞美能够顺畅客户的心情，吸引他们的注意。
赞美总是说给人听的。要是忘却了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。知道了这点，那么当我们看到一个人拥有一辆名牌汽车，会怎样赞美呢？
我们或许都以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，其实“拍马”一词出自蒙古族。从前蒙古人的身份地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们赞美一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
那么，你会怎么赞美汽车呢？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其门而入，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、隔靴搔痒的赞美毫无用处……怎么能有好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？
还是那句话，赞美是给人听的，非要与人挂上钩不可。在上述例子中，要是有人说：“这车子保养得真好！”说明他注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门，初窥赞美奥秘。
“你真勤奋！”这是一句有魔力的话，是令人非常感动的话！
当一个推销员到一个客户家里访问，会对客户的哪些东西进行赞美？
高明的推销员会针对能体现对方的能力的方面大发感慨。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢入手赞美，这样比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”仍是欣赏对方的眼光，紧紧盯住对方的知识、能力、品位，赞美做到这一步，是更有心思的赞美。
除了“你很能干”之类的一般赞赏外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等都是推销员常用的赞美绝招。
推销员赞美客户，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的，但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。所以，有经验的推销员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
美国一个百科全书推销员是这样做的：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子叫过来，对他说：“知道吗？你的爸爸真好！为了让你学好知识，现在就开始为你盖最好的资料仓库了。你要记住，你有一位真心爱你的好爸爸！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，境界已经非同一般了。
“慷慨”、“大方”、“热情”、“有魄力”、“豪爽”等词语可谓是百试百灵的灵丹妙药！
有些推销员始终觉得当面赞赏客户太露骨。要是你有这种心理，不要担心，不要着急，更不要“改正”，“改正”的结果只会让你的赞美太做作。这样也好，因为你具备了达到赞美最高境界的良好条件。最好的赞美不是赤裸裸的、直白的，而是拐弯抹角、迂回包抄的。当一个人转告他人的赞美时，一定要表情自然、心里坦然，这样赞美的权威性和效果也能达到最高境界。
对职位较低的客户可以这样说：
“你们经理上回和我说，你工作又快又好，叫你办事，他最放心。”
对职位较高的客户可以这样说：“你的员工们跟我说，你不但能干，有魄力，而且特别宽宏大量，跟你干是跟对了！”
我们东方人总是不太习惯于当面赞赏人，所以我们东方人听的赞美也少。因此，当一个推销员向对方转告他或她没听过的背后赞美时，总会起到奇妙的作用。熟练地运用这种方法的推销员，赞美的功夫就算是出神入化了！
赞美是每一个人都希望听到的，当推销员面对客户时，适时、适度的赞美将对推销活动起到推波助澜的作用。赞美客户的方式多种多样，作为职业推销员应多多学习。
