在与几内亚政府交涉时，柯尔主动表示将公司撤出去。几内亚为柯尔的诚意所感动，出人意料地表示希望柯尔的公司留下来。在与加纳政府交涉时，柯尔主动地把栽培地交还加纳政府，加纳也为柯尔的诚意所感动，请柯尔的友尼利福公司为政府食用油料买卖的代理人，这意味着柯尔在加纳是食用油经营权的唯一占有者。在非洲其他国家，柯尔的主动退让策略也都得到了大小不同的“回报”。实际上，在风起云涌的独立运动中，柯尔不但没有受到损失，反而有所收获。
当然，讨债属守势，和商业上的主动进攻不完全相同。在多数情况下，任由债务人提条件债权人无主动可言。
山西人李荣以经营蜜枣为生，1993年以每斤2.8元的价格发给武汉某食品公司蜜枣两万斤。当时对方就检货，并没有提出任何质量问题。可就是到了约定的付款时间，却以各种理由拖款不付。李荣多次催款均无结果。由于市场原因，对方实际情况是，货没有完全出手。在李多次上门“缠讨”之后，食品公司也动了“恻隐”之心。便一口咬定，蜜枣的质量有部分不合格，李荣明知对方在胡搅蛮缠，但心想，只要降价讨回大部分货款也就满意了。于是，按食品公司的条件，降低10%，讨回了这笔无望的呆账。
另外一种情况是，明知债权人耍花招，也只能将就。因为，对于“赖账”，说实话，不少讨债人也都不同程度的犯有烦躁病，讨回一点算一点。
章永和根本没把生意当正事做，他的生意经就是“贵买贱卖”。说起来也叫人不可思议。和章永和在一条街上开买卖的大部分都臭味相投。然而，不知有多少蒙在鼓里的正道生意人跌在了这个“百慕大三角”。青岛一位做电器的鲁老板就是一位。
1997年，这一年，各行业都在走下坡路，也就是商业上所说的疲软，鲁老板也实实在在感到生意难做。一次偶然的机会，通过朋友引见，他认识了“大老板”章永和。章永和出手大方，谈生意痛快，不讲价格。给鲁老板留下了深刻的印象，他决定和这个有路子的人长期合作，大干一场。第一次，鲁老板把10万元的电器发给了章老板。
然而，这一次，鲁老板却看走了眼。等他催款时，他看清了章老板的“庐山真面目”。
每次催款，他都给一点点，或者笑脸相迎或者干脆要钱没有要命有一条，昔日的“大款”派头荡然无存。这样反反复复了一两年，货款还是没有催回来。
章老板专门就干的这一行，他或者说是这一条街上的混混，不知坑了多少人，也没有人算计过。可他这次遇上的也不是弱手。鲁老板也是闯过三关六码头的江湖人。6月的一天，鲁老板又一次出现在章老板的商店里。这一次，不光有鲁老板来，还有一辆大车，随同他的还有四个背阔腰圆的男子，这些人都清一色地戴着墨镜。章老板赖账还有几招，但从来没经过这阵势。
鲁老板说，今天你给不给货款，如果不给就不要怪我不客气。其实，鲁老板心里也没底，话说的含糊点，实在不给，也只拉点旧东西了事。谁知此话一说出来，章老板却慌了神。
“哪里……哪里，你的钱，我一定想办法。只不过我手头确实没有钱，现在库房里有批货可以让你拉走……”。章老板神情紧张地说。鲁老板立即答应：“可以”。
之后，章老板便从另一个“撞货”的狗肉兄弟那借了八万多元的电器顶了近10万元的货款。
虽说，债权人有时候不得不舍弃一些条件，但是，如果鲁老板当时不拉走八万元的货，恐怕再往后拖，不知道拖到猴年马月。
做生意要会算账，舍小求大也是争取主动的一种策略。在不少场合，如果债权人能主动向债务人让一些利益，从心理上，会增加债务人还债的积极性。
编者点评：
欠债的是大爷，这是现在经济交往的一种怪现象。往往，当债务人生意做烂的时候，反倒对债务麻木不仁，也许他还有部分偿还能力，但在他心里，还也是还不清，还不如不还。反正“债多不愁”。如果这时，债权人能根据实际情况，随时减少部分债务人的债务，使其有能力了却这桩心事，也就等于增加了债务人还债的信心。
10、“亲朋总动员”
常言说得好，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。多条朋友多条路。平时，你可能不会觉得有什么用处。但在遇到麻烦时，没准哪个亲戚、朋友就能派上用场。
陈小仍是一家灯具厂的老板。这几年市场难做使他大伤脑筋。一方面拿现金进货人很少；另一方面是结账时又费尽口舌。经过几年的摸爬滚打，他终于摸索了一条以夫人、孩子为攻关对象的讨债路子。这里需说明的是他所讨的债都是正常的业务货款，而并非死账、呆账，但是他的小老板，如果货款不能及时回笼，他的工厂就要关门。
陈老板的业务客户主要在郑州，而且也都是国营商场。据他自己称，他和客户部门负责人80%的家属都有联系，每逢节日都要挨家挨户的送礼。这些有关系的客户，回款基本都比较顺利，即使遇到小麻烦，稍做通融就可解决问题。
陈老板说，现在做生意的人虽然奸，但对家庭比较重视，在外边有点权被人捧着，但在家里还得听老婆的。
人的感情是社会交往的纽带，再奸猾的人都有亲朋好友，就连秦桧也有三个朋友。我们常常会看到或者听到这样一个怪现象，有的人性情古怪，唯我独尊，可他就听命于某一个很不起眼的人。在这里，我无法解开其中的奥秘，但我完全可以说，这种关系是可以利用的。当你对赖账单位经理们没有招的时候，就可以向他周围的人下手。
北京一家公司长期拖一个郊区小企业建筑材料款30万元，每次催要，给几千元打发了事，因为这家公司还有点实力，郊区乡办厂不好采取强制措施。据说，北京这家公司的老板就是一个名牌大学毕业的高材生，非常孤傲，软硬不吃，只要他想好的事，你就甭想说服他。
郊区乡办厂也知道，最终账是不会赖掉的，只是老拖着，一个小厂早晚会被拖垮。1996年“十·一”，乡办厂厂长的弟弟在同学聚会时，不知怎么七拐八拐地认识了北京这家公司老板的同学，也是铁哥们。然后，以情动人，说服了这个铁哥们为他帮忙。很快，不到半年时间，北京这家工厂就分两次还清了郊区厂的货款。
有人分析到，走亲朋路线的关键是通过攻关给债务人形成心理上的攻势，是他抹不开这个面子。据说，有的老板一身正气，但遇到“枕头风”也顶不住。
张连当厂长十几年了，不贪不占，群众威望高。讨债人曾经用过“糖衣炮弹”、“美人计”都失败了。但他的另一半跟他完全不一样，贪吃贪占，好出风头，偏爱虚荣。讨债人——某装修公司很快就找到了缺口。
厂长夫人曾学过几天外语，与其说懂外语，道不如说“半瓶子醋”更确切。装修公司业务主管的儿子考中学，找一位教师辅导，于是就找到了厂长夫人，也许辅导小学生还称职或者其他原因，正巧，这个小孩也争气，外语分数考得比较理想。于是业务主管便以敬师的名义大包小包地提进了厂长家里。一来二往，双方便有了“友情”。一日，业务主管向厂长夫人说起了公司“不景气”的状况，引起了夫人的同情。晚上，她核实了情况后，丈夫虽然当时也“教训”夫人，以后再别搅和这种事，但他也知道“领导”指示拖着不办的后果。第二天，装修公司便高高兴兴地拿回了欠款。
心理学家阿德洛说，人类最重要的特征之一就是有把减号变成加号的能力。人类与动物的区别在于人类能够借用自身之外的力量以达到自己的目的。人常说，人才是财富。而现在，关系也是财富，人情也是财富。
编者点评：
一个人的力量总是有限的。当然，感情的东西不能叫“利用”，也就是平时要有交情。把利益看得太重的人应当重新调整思维方式，因为钱不一定什么事都能做得到。
讨债要会借用各种社会力量。借权势是策，但没有权势可借的时候，走亲朋路线是一个很不错的讨债途径。经营中免不了要催债，平时多交往一些亲缘关系，日后一定会帮你的大忙。
11、化敌为友，互惠互利
对于还债确实有困难的债务人，不妨换个角度，帮助债务人出主意想办法，既可以帮助债务人走出困境，又可以使债务人增加偿还债务的能力。
新娃是一采石场老板，生意虽然不是太好，但还过得去，每年都有十万八万的进项。但在乡亲的面前，他俨然是一个“财神”。虽说被乡亲“承认”并不是坏事，但这“荣誉”所产生的负面效应实在让他难以承受。不说随礼、赞助、帮忙等杂七杂八的事，单就上门借钱的人就让他够呛。不借吧，人家背后骂你“为富不仁”；借吧，可什么时候还，确实没谱儿，硬要吧，得罪人。
金胜也是村里的买卖人，1997年钱紧，先从新娃那儿拿走了两万元。按理说，生意做完就要还债。可这一次，金胜赔了个精光。实在无力还债，每次见了新娃均表示有钱立即还钱。金胜的家里所有家什值不了1000元钱，当初金胜借钱时，新娃也想到了风险，可就是磨不开面子。再说，和金胜过去关系也不错，好不容易金胜有机会做一笔买卖，怎能不帮忙呢。这下可好了，要人有一个，要钱不知要等到猴年马月，不光新娃心里着急，新娃的媳妇也不时地吹耳边风。
然而，新娃并不像一般的债权人，只管催账，不管结果。他想的是，如果能帮金胜想出一个赚钱的门路来，不就是一举两得吗？
这一年，新娃的生意还不错，他所产的石料质量好，供不应求。于是，他想到了金胜，如果让金胜承包石料的运输，既能偿还债务，又能为金胜开一条生财之道。他把想法告诉金胜，金胜非常感激。之后，他又借给金胜3000元钱买台拖拉机，金胜凭着自己吃苦的精神开始新的工作。运输是一项十分苦的活儿，但有新娃给他稳定的业务，金胜非常有信心。只要是实实在在做生意，最终会有好的结果。平时，金胜不怕吃苦，起早贪黑。一年下来，金胜不仅还清了新娃的债，还赚了辆农用车。
由于金胜守信用，认真负责，与新娃合作非常融洽。第二年，新娃主动找金胜继续合作。他们二人由原来的债权债务关系变成了合作关系。
有时候，成功与不成功就是一念之差。如果新娃不为金胜想办法，或者先让一些小利，那么，金胜不可能顺利地还他的债。如果采取其他强硬措施“逼债”，不仅威信扫地，而且经济上也不会得到实惠。即便是采取法律措施，你能赢官司，你能得到钱吗？
生意人常说，生意不成，话没说到。在讨债中，有时也存在“误会”，出语不快，就会伤害对方。在双方并无对抗的前提下，完全可以协商，友好地解决。问题的关键在于，双方如不能以诚相见地坐在一起，本来是可以合作的朋友，很可能变成生意场上的对手。
对于经济效益不好的企业或者生产经营走下坡的企业，不能得理不让人。生意场上没有死理。在对方困难的时候，如果能让其一定的利益，他会对你感激不尽。
甲企业以生产工艺品为主业，经济效益一直不错。1995年因调换领导，工厂开始走下坡路。到了1998年，已欠债40余万元。俗话说，墙倒众人推，你经济效益好的时候，客户追上门来与你做生意，经济效益不好时，客户恨不得离你越远越好。自从甲企业经济效益滑坡以来，尝尽了世态炎凉。
乙企业与甲企业原来交往密切，甲企业欠乙企业债款六万多元。乙企业虽说效益也并不理想，但也不像其他客户整天缠着甲企业要账，只是偶尔问一问情况。甲企业对乙企业的为人感激不尽，多次主动找乙企业联系表示，如果一有能力就马上先还乙企业的债。1999年，甲企业仍然没有恢复元气的迹象，乙企业召开股东会，研究决定，减去甲企业的50%的欠款。
甲企业知道后，立即在感谢的同时表示愿意想尽一切办法先解决乙企业的全部欠款，之后，甲企业即采取压缩开支，省吃俭用的办法为乙企业还了三万元的欠款。
据说，甲、乙两家企业在2000年准备联合开发新的产品，共同携手打市场。相信他们一定会合作得很好。
编者点评：
你敬我一尺，我敬你一丈。企业间的合作虽然你争我斗，但更要把目光看长远一些。尤其在讨债时，更要区分情况，分别对待。成心赖账者和无力还债者完全属于不同讨债对象。如一味不分青红皂白的去“讨”，那样会适得其反。
化敌为友适应的对象只限于确有还债诚意而无力还债者。不能还的原因是多种多样的，债权人在帮助债务人时，应分析情况，对症下药。对于“输血”（继续借贷式的帮助）、一定要摸清债务人的底细，在确有把握的情况下，方可再增加投入并要求债务人出具担保，履行必要的手续。
