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第17章 确定战略性合作伙伴(2)

1980年,从上海下放到鄞县务农的李如成被安置到青春厂。起先,李如成拉板车运砖头当小工,后来被任命为裁剪组长。此时,小厂面临断炊,岌岌可危,李如成便远赴东北揽下12吨面料的加工业务,使小厂起死回生。大家看到了他的经营才能,于是推荐他当了厂长。

1983年,李如成得知上海开开衬衫公司正在为自己寻找加工点,于是,他抓住机会与这个上海名厂家合作,经过李如成的艰辛努力,双方达成了协议:由“开开”有偿提供商标和相关技术,“青春”作为分厂自行生产和销售。

1984年,青春厂利润从40万元猛增到上百万;1985年,青春厂的销售额达1000万元,利润也翻了番,掘到了做大做强的第一桶金。于是,李成如以此为资本开始走自己的发展道路。1989年,李成如与澳门南光公司组建合资厂,并于1990年成立中外合资雅戈尔制衣公司,注册了“雅戈尔”商标。

此后,雅戈尔又先后在宁波、上海、香港和日本设立国际贸易机构,在扩大自身进出口业务的同时,通过控股和工贸联营等途径,与其他外贸企业强强联合。1992年,雅戈尔与澳门南光公司合资创办房地产公司,现在房地产公司已增加到了4家。雅戈尔还投入巨资,涉足基础设施产业、社会公益事业乃至传媒业。雅戈尔广泛涉猎商贸、金融、印刷、广告、房地产、建筑装潢领域,逐渐形成以服装业为主、以国际贸易和房地产业为辅的“一体两翼”的产业格局,而雅戈尔集团在实现这种产业格局的过程中就是采用合作、控股的方式。例如,纺织工业城是与日本伊藤忠株式会社和日清纺等几家综合商社合建的,其中日清纺的纺织技术在国际上名列前茅。合资比例是雅戈尔占70%,日方占30%。纺织城的建成,使雅戈尔成为了中国的三大面料生产基地之一。

雅戈尔巨无霸式的服装城,不但在国内竞争者面前立起了高高的产业门槛,也引来了大批来自世界各地的合作伙伴。在其它企业纷纷走出去招商引资的同时,外国企业却纷纷找上门来要与雅戈尔合作。世界服装大师皮尔·卡丹在参观雅戈尔之后连声赞叹:“我走遍了各大知名服装企业,你们的规模在世界上绝无仅有。”

一个人的力量有限,但是通过合作把很多人的力量组合在一起,就能产生更大的合力,做成许多在个人看来不可能做成的事。对于企业来说也是如此。一个企业只有善于合作,才能给自己营造良好的经营环境,广开财源,做大做强。事实上,那些高明的经营管理者往往都是些善于对外合作的人。对于他们来说,即使企业在资金、技术、人才方面处于严重的劣势,他们也可以通过对外合作来弥补自己的不足,发挥自己的优势,最后把企业做大做强。在这方面,杨凌博迪森生物科技发展股份有限公司就是通过合作迅速做大做强的一个典型。

博迪森董事长兼CEO王琼在1996年还是一个下岗工人。

1996年11月5日,杨凌农业高新科技成果博览会(下称“农高会”)召开。下岗在家的王琼一有时间就到农高会上去看资料,寻找自己的发展机会。通过几天的观察,王琼发现很多农民对农用有机肥料和液体肥料格外关心,因为这类产品价格可以让农民接受,还可以提高农用产品的质量。

王琼发现了这种液体肥料里潜藏的商机,于是,她倾其所有,以3000元买下了一个新型液体肥料的知识产权。不久,一个新型液体肥料“果丽丹”诞生了,王琼从此拥有了自己的第一个产品。

此后,她带着自己的产品跑到农村,向农民推荐。农民靠土地吃饭,不敢轻易地使用一个不出名、没有任何信任感的产品。结果,她磨破了嘴皮子,才说服一些农民同意试用“果丽丹”,让她来年再来查看试用后的情况。在试用了一年以后,农民开始纷纷向王琼购买产品。

筹集资金、扩大生产问题一下子摆在了她面前。王琼到处寻找资金,寻找投资人。经过一番努力,她争取到了几个投资人,共同组建了杨凌博迪森生物科技发展股份有限公司。

但是,由于产品在市场上反映良好,这几个投资人投入的一点资金显然不能满足企业的发展需要。王琼说:“民营企业发展到一定时候就到了融资瓶颈阶段,这些问题不是一朝一夕能解决的。不用说上市融资,就是银行贷款都要经过非常艰难而曲折的过程,不想办法融资就没法生存。”面对资金短缺的问题,王琼只好背水一战,想办法去寻找资金。

在国内融资受阻时,富有冒险精神的王琼就想到了到海外上市融资。从她动了到海外融资的念头起,有几家从事企业海外融资的顾问公司就主动与她接洽,声称可以帮助企业成为海外上市的公司。

王琼第一个签约的中介机构是一家美国财务公司。在付了一笔不菲的费用后,她被告知合作终止。

这次失败后,王琼变得格外谨慎。当她与美国纽约国际集团中国代表魏天怡第一次打交道时,拨通电话后,居然不肯透露自己的名字以及公司名字,只是咨询上市的有关情况。后来,美国纽约国际集团的人员进厂初审,和工人一起吃住,平均每天工作16小时,甚至拒绝了杨凌博迪森的宴请以及为其安排的去旅游景点游玩等内容,这些表现慢慢地赢得了王琼的信任。

2004年3月1日,杨凌博迪森成为纳斯达克OTCBB市场中的一员,从双方正式签约到上市成功仅用了88个工作日,创下了中国企业申请上市时间最短的纪录。2004年7月5日,在美国纽约国际集团的帮助下,杨凌博迪森公司又在法兰克福股票交易所挂牌上市,打开了通往欧洲的大门。

2005年9月29日,杨凌博迪森又在美国证券业创下了另一项纪录:美国境外企业从场外交易市场(OTCBB)申请到主板获批的最短时间纪录,即从申报到在全美证券交易所成功升板仅用了50天,也成为全亚洲第一家在美国主板市场上市的农化企业。

2005年12月份,为杨凌博迪森做了上市、融资、升板工作的美国纽约国际集团,又帮助杨凌博迪森公司实现了第二期融资,解决了杨凌博迪森公司2006年购买原材料的资金缺口。为杨凌博迪森公司再次登陆伦敦AIM市场,实现第三次融资积极准备……

按照一般经营思路来讲,王琼仅仅有一项技术的知识产权,既无资金优势,也无人才优势,要想把企业的业务做到美国、做到欧洲,并在短短9年中把企业做到资产数亿美元,显然是非常困难的。但是,王琼在经营中善于与其他企业合作,在合作中融资,在合作中提高自己企业的知名度,并通过合作者的帮助进一步开拓市场。因而,在9年的时间里,把别人看来不太可能实现的目标变成了现实。

合作是现代社会的主题,随着市场经济的发展和全球化进程的不断深入,在竞争中合作和在合作中竞争是许多企业家的共识。任何一家企业不可能在所有方面都占尽优势,它要想在市场竞争中立于不败之地,实现可持续性发展,不断做大做强,离不开对外合作。只有通过合作,才能取长补短,充分发挥自己的优势,弥补自己的劣势,使自己变得更加强大。

秦王政在发起兼并战争前,非常善于审时度势,在东方六国中,赵国的军事战斗力是最强的,而齐国的经济是最富裕的,而且齐国处在赵国的东边,如果它要支援赵国,秦军根本无法切断其补给线。而赵国连年战乱,无法恢复社会生产,尤其需要在粮草方面得到补给。因此,只要秦国中立了齐国,就等于孤立了赵国。虽然中立的齐国并未出一兵一卒帮助秦国,但它的中立在无形之中从战略上配合了秦国,中立关系实际上变成了战略伙伴关系。事实上,正是这种关系的确立,才加速了赵国的灭亡。

从秦王政的兼并策略中我们不难看出,在现代商海博弈中,企业的经营决策者一定要抛弃单兵作战的思想,一定要抛弃个人英雄主义的思想,这样的经营方式绝对不适合企业参与现代市场的竞争。因为它会把企业变成众矢之的,为自己四处树敌,最后在一片围剿场中败下阵来。所以,对于经营决策者来说,要想把自己的企业做大做强,一定要想办法寻找几个有利于企业可持续性发展的战略伙伴。

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