现在推销员使顾客别无退路了。因为他向顾客这样解释：只要多花几元钱就可在他的保险单上加上丧失劳动能力后的免缴保险费条款。
这正是顾客所希望的，这多付的费用将会用来抵补他丧失劳动能力期间的保险费用。
顾客也可能接下来表示：“我负担不起。”
如果你在推销之前就调查了你的顾客，并且知道他可能负担得起，那么你应该设法鼓励他接受此交易。
推销员说：“我可以问您个问题吗？为什么您要同意这次会面？如果负担不起，您为什么要同意我来拜访您呢？是不是还有其他原因？”
“我想跟别人商量商量。”顾客只好承认。
“现代人都希望成为有主见的人，别人的意见归意见，主意终究还是要自己拿的。”很显然，这样的话顾客是能听进去的。
当然，最后别忘了说下面这样一段话：“有成就的人是在信息不成熟的时候就做出了重大决策。即使最聪明的人也不能记住在几小时内听到的全部信息。根据递减的法则，第二天他可能就只记住了50％。照此下去，依此类推，做决策的最好时间是现在。”
这样，当你堵住了顾客的退路，得到他的默认，那么谈妥交易就不成问题了。
8.满足顾客的虚荣心
商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时．确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。
在谈判中，真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户，示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖1双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人间他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下来他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏洞，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做：工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论会毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了；鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”
通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙着，示弱并不是真示弱，只不过是颐着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
9.和气生财
俗话说：“一句话能把人说笑，也能把人说跳。”一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和甜美的。古往今来，和气待人、和颜悦色都被视为一种美德，因此柔和又谦逊的说话方式也是与人沟通时的重要内容。
通常柔言谈吐表现为语气亲切、语调柔和、语言含蓄、措辞委婉、说理自然等等，这种说法容易使对方感到亲切与愉悦，所谈之言也比较容易生效，进而收到以柔克刚的交际效果。
苏联教育家苏霍姆林斯基说：“有时宽容引起的道德震动，要比惩罚更为强烈。”这正说明，以宽容为特点的柔言谈吐具有强大的征服力。因此，当你遇到有人火气十足，无端向你发怒时，如果你能保持谦让态度，并且柔言相答，结果必定会“灭火消气”，换得对方的微笑。瓷器店的营业员小杰，有一天遇到了一位十分挑剔的女顾客。他为她拿了几套瓷器，但她挑了半个钟头却还没选好。由于当时店内的顾客实在太多，小杰先招呼其他顾客，没想到这位女顾客竟以为他不想理会她，于是便把脸一沉，大声指责：“喂，你这是什么服务态度？你没看见我是先来的吗？为什么扔下我不管？”
之后，她把钞票往柜台上一扔，命令道：“快点帮我结账，我还有急事！”
一般人要是遇上类似情况，一定会十分愤怒。然而，小杰没有和她一般见识。他安排好其他顾客后对这位女顾客说：“请您原谅，我们店生意忙，对您服务不周，让您久等了：要是我的服务态度不好，也欢迎您多提宝贵意见。”
小杰这几句真诚而谦让的话一出口，女顾客马上难为情：“对不起，我说得也不好听，请你原谅。”
小杰以“和气”战胜“火气”，表面上是“似水柔言”，实际上却是“力胜干均”，从而产生了更好的沟通效果。
“有理不在声高”，说话并非说得有棱有角、咄咄逼人才有分量，如同这种谦让式的说法，因为充满对别人的尊重、宽容和理解，本身就能产生一种感化力，进而引起对方心理变化。所以当”火气”遇上“和气”，自然就失去发泄的条件，慢慢地也就会降温熄火了。
10.怎样推销自己
把顾客的事当做自己的事来办，设身处地多为顾客的需求和利益着想，就没有不成功的事业。
——林玉梨
乔治？吉拉德是美国屈指可数的著名汽车推销商。他有多方面的绝招。到他那里购买汽车，顾客还没有走出店门，他的儿子就已经写好“感谢惠顾”的短笺了。
顾客购买汽车后，每逢节日，他都要给顾客寄出各种不同大小、不同格式、不同颜色的贺卡，不断维持与顾客的联系。
他说：“真正出色的餐馆，在厨房就开始表现他们对顾客的关切和爱心；同样的，顾客从我们这里买走一辆汽车，将会像刚走出一家很棒的餐馆一样，带着满意的心情离去。”
乔治？吉拉德靠对顾客的完美服务和出自内心的热情、关心成为全美销售量第一的汽车推销商。
然而，就是这样一位有名的推销商，也曾有过失败的记录。一次，一位名人想在乔治那儿买车，乔治向他推荐了一款新型车，眼看就要成交了，对方突然决定不买了。
对方为什么突然变卦呢？乔治百思不得其解。到了晚上11点，乔治忍不住给买主拨了个电话。
买主对他说：“今天下午你并没有用心听我说话，我提到儿子即将进大学就读，我还提到儿子的运动成绩与他将来的抱负，我以他为荣，但你没有任何反应。”
乔治不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意听。对方又说：“我看得出来你当时正在与另一名推销员讲笑话，这就是你失败的原因。”
从这件事，乔治深深体会到，在推销产品之前必须把自己“推销”出去。对方要买一辆车，而产品又正合他意，可是他没买，因为他虽然喜欢这辆车，但不喜欢乔治这个人。
现代社会物质极大丰富，作为一名推销员必须尊重顾客，这样才能实现推销自我，最终推销产品。
11.不要过分推销
先天环境的好坏，并不足奇，成功的关键在于一己之努力。
——王永庆
有一次，王先生在商店中看到一种外号叫“迷你灯”的小壁灯，它小巧玲珑，美观大方，这引起了他的注意。
这时一位售货员小姐上前推荐说：“这灯很灵巧，先生您买一个吧！”王先生顺口说：“我家里已有8盏灯，还有电筒……”这位小姐听王先生这么一说，竟无言以对。
这时，另一位年纪较大的售货员开口了，她很客气地问王先生：“先生常看电影吗？当您走进电影院，遇到已经熄灯又看不到服务员时，你想可以用这个迷你灯吗？”
看到王先生脸上越来越感兴趣的神情，她接着又说：“您有过半夜醒来看手表的习惯吗？”
她一面说着一面在使用着迷你灯。王先生觉得这位售货员说得很在理，自己的确需要这样一盏灯，于是高兴地掏出5元钱买了一盏。
推销的方式大致有3种：一是高压式，二是低压式，三是乞求式。乞求式是最差的一种推销方式，诸如：“务必请先生买下啊，否则我这个月就完不成任务，就要被扣发奖金了！”用这种方式说话，偶然也会博得顾客的同情而得到施舍。
但是，这样的说服法，对于一个推销员来说，付出的代价实在太大了：低三下四去乞求人家发慈悲，把推销员的人格都丢了。推销，绝不是乞求。
至于高压式，也非成功之道，而且还令人讨厌。例如，在街上我们常常看到这样的情形：卖主死死拉住顾客，大有非买不可之势。甚至有的地方还发生过卖主以武力相威胁逼买主购物之事，这已不是推销，而有抢劫的味道了。
这样强人购买的做法，纵使一时得逞，却令多数人视为畏途，再也不敢领教了。
所谓低压式，其实正确的说法应是“无压式”，推销员在推销的时候把自己放在与顾客平等的位置上，甚至就站在顾客的立场上，为顾客出谋划策，欢迎顾客发问乃至欢迎他们提出异议。
这样低压的说服方式才是我们唯一可取的科学有效的方式。
上面例子中第二位售货员使用的就是低压的方式，将迷你灯与王先生的利益结合起来，用礼貌的态度和有力的语言，清清楚楚地说给王先生听，而终于达到她推销的目的。
推销不是勉强，更非乞求。勉强使人反感，乞求显得幼稚和卑劣，均难以达到推销的目的。只有低压式或无压式才可能实现成功的推销。
