9.把对手当朋友
要人家服，只能说服，不能压服。压服的结果总是压而不服。以力服人是不地的。
——毛泽东
在谈判中，应该时刻记住这样一点：谈判不是一场争论，也不是一次审讯。要努力说服的不是某个第三者，而是与你面对面的谈判者。
倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形犹如两位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样。谈判者应像法官那样，把对方看做是自己的同事，而不是将其看做敌人，千方百计地同对方一起达成默契，提出一个双方都能接受的共同意见。
在谈判中，要取得一致的意见，就要用语言来进行沟通。
然而，谈判者有时使用的某些语言不一定恰当。有时，这些语言还会把事情搞糟。
比如，有的谈判者喜欢说：“我懂。”这个词包含着许多意思，有些人往往用这个词来回答别人，以免使自己显得幼稚或是愚蠢。
其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这个词给对方的印象就是你“明白了”，你“很清楚”，你“答应了”。对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。
对一般人来说，“我懂”与“答应”一样。实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。所以，谈判者不要轻易使用“我懂”这个词。
有的谈判者喜欢说：“这大家都明白。”
当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。
其实，无形之中你就犯了强加于人的错误。因为你明白，不等于别人明白；你有某种想法，不等于别人也有这种想法。
所以，不看具体情况就说“大家都明白”这句话，对谈判者双方的沟通是不利的。
还有的谈判者喜欢说：“你的想法必和我一样。”
有的谈判者之所以这样说，是认为，只要自己明白的某一件事，别人也同样会明白。甚至有时谈判者自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全明白了。他会说：怎么搞的？我说丁半天，你还是没有明白吗？
其实，人家之所以没有明白，是因为你根本没有说清楚。这种情况下，说“你的想法想必和我一样”这样的话，对方当然无法赞同。
这些语言障碍是不利于谈判的。但是，在现实中，又不可能完全避免。因为，语言本身就是概括的产物，再完善的语言沟通也不可能达到100％的不失真。
认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词语。对此，在谈判中要注意以下几点。
1．保持信息的完整性
由于词语被误解的可能性很大，所以我们必须提供给对方尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传信息。
信息量充足，对方才能理解我们的意思。但要记住适可而止，过分的信息量只会增加对方的反感。
同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应该换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。
2．尽可能地使用同类语言交谈
作为一名谈判者，应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等。
在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词语、术语，这样可以更容易地缩短与对方的距离。
但是要记住，在谈判中随心所欲地乱加一些自己生造的词语、短语或不恰当的俗语等，不但无助于谈判的成功，而且会使对方认为你在卖弄。
3．说话不要太极端谈判时要尽量避免使用那些没有回旋余地的语言，这样，就可以显得更加灵活。
谈判时可以多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼，尽可能地避免使用“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词语，因为这些词语可能会给你带来麻烦。
10.先兵后礼之计
既不要相信自己的话，也不要相信别人的话，只相信自己的行动和别人的行动。
——托尔斯泰
没有谈判经验的人不知道怎样报价才能为自己带来更多的利益。他们把自己所追求的目标作为谈判的要求，向对方直接提出来。
这样做的结果，使他们在谈判一开始，便处于被动的局面。因为在对方看来，这是你作为讨价还价的条件而提出来的要求，有很多的水分。而其实你已无路可退。这种老实人的做法，显然会招致自己在谈判中吃亏。
谈判中，我方初次报的价格等于为自己设计了一个价格上限。按常规，在这个限度以上我方就不能再抬价了。如果再想把价格往上报，对方是不太可能接受的。在谈判过程的各个阶段，特别是在还价阶段中，谈判双方经常会出现相持不下，乃至陷于僵局的情况。
这时，我方可根据情况的需要，适当地做一点退让，以满足对方的某些要求，从而打破僵局或换取对我方有利的条款。所以，如果我方开始报价报得高，这个高报价就为还价阶段的谈判准备了有用的交易筹码。
在谈判中常常发现：
倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交；如果卖方标价较高，则往往能以较高的价格成交。
漫天要价的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，若能坚持到底，往往会有较为理想的结果。
所以在任何谈判场合，只要有说得出的理由，就应该在开始时“狮子大开口”。
例如在劳资谈判中，假定劳方的真正要求只有3项，但劳方却故意添加另外5项。在谈判过程中，劳方可以从附加的项目中做出让步，以制造一种牺牲的假象，来换取资方做相应的让步。
由于劳方一开始就提出很高的要求，使资方指望付出轻微代价就能达成协议的期望一下子变得不可能。由此，资方在主导思想上会转变为看来要付出一点代价才能与劳方顺利达成协议。
对于谈判中的“狮子大开口”，首先你要明白，这是一种常用的谈判策略，就对方来说，这种做法是很自然的，你不必把它当做对手真正的目标。
其次，你要探讨这种“狮子大开口”到底是一种虚张声势的做法，还是一种为让步、为讨价还价而预留余地的做法。
然后，采取反其道而行之的策略去对付。
总之，在谈判中，假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。
不过千万要注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏整个交易。若能在谈判中善用这个策略争取到商榷的机会，则你将会有意想不到的收获。
11.有软有硬要双赢
思想活跃而怀着务实的目的去进行最现实的任务，就是世界上最有价值的事情。
——歌德
在用人时，有所谓“先打一巴掌，再给糖吃”的恩威并施的手段，而在商务谈判中，也常见此种战术。
必要的时候，不妨先来个下马威虚张声势：“如果不接受此种条件，一切免谈”。如果此招不成，就开始以“退出谈判”要挟，在谈判眼看陷入僵局之际，再适时以“好言”相加，做出某种“让步”，以最终达到实现己方利益最大化，又让对方满意的目标。
例如，为某项目支付条件的谈判：
买方主谈先让其助手与卖方交锋，出的支付条件苛刻。
在双方苦战多时后，买方主谈才开口谈话，以比较“体谅的”态度看问题，从“中间人的角度”，建议“他们二者”都做必要的让步，并提出自己的方案，声明：“若就此方案达不成协议，你们不必继续谈判。”
卖方正在苦恼之时，看到有些“松动的”态度，自是欣喜。这样，只做了小的修改即达成协议，而买方所得的条件也比原来预想的好许多。
在此例中，买方主谈的话里软中带硬，红白脸相兼，好像若达不成协议，就不必继续谈判了，因为助手唱的是“白脸”鹰派人物，他是“红脸”鸽派人物，如果在他这儿不能解决问题，在他的助手那儿，就更有好瞧的了。这样迫使对方在此了结谈判。
扮“鹰派”的人既要“凶”，态度强硬，寸步难让，但又应处处讲理，绝不可蛮横。而外表上也不是高门大嗓，唾沫横飞。“鹰派”也不一定老是虎着脸，也可以有笑容，只是“立场”要硬、“条件”要狠。
扮“鸽派”的红脸为主谈或负责人，应该善于把握火候，让“白脸”能够下台，及时促使对方就范。
若是一个人同时扮演“红白脸”的角色时，一定要机动灵活，发起强攻，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的“硬话”要给自己留有余地，不然反倒堵住自己的退路。万一冲动之下，过了头而陷入被动，此时最好的解决办法是“休会”。
12.谈判时的小花招
有人说：谈判的技巧，就是嘴皮子的技巧。虽然能言善辩有助于谈判成功，但仅限于此是不够的，还必须辅以其他的诸多技巧。
——建立信赖
这是成功谈判的前提。在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找对方满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。
——制造竞争
当你购买中意商品而跟卖主谈判时，你说别处也有此种商品。甚至有比这更合适的，表示你不会只在这一棵树上吊死，那么，你的购买谈判就有可能获得成功。
——利用合法的力量
人们都有这种感觉，铅印字、公文、标准的和权威人士的签字，是不容更改的，是公正可信的。当这对你有利时，好好利用它；对你不利时，就别过分相信它，因为有时它们也是可以改变的。
——不要分散和孤立自己
当一方有好几个人参加谈判时，就要团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果；当一方势单力孤时，要注意说服别人帮助你，共同制定谈判计划与决策。
——迫使对方增加投资
要用尽量满足对方需要和欲望的言辞说话，表示出你在为对方着想；表示对方提供的条件，并不完全令你满意。往往是对方在你身上花费的时间和精力越多，你的要求最后得到满足的可能性就越大。
——以客观的态度谈判
在进行有关的谈判时，有时会因为太认真而顾虑过多，以至于把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判时就比较客观，心情轻松，态度从容，往往可以顺利实现谈判目的。以客观的态度谈判，容易达成协议。
