01 依听众的兴趣演讲
罗素·康威尔的著名演讲《如何寻找自己》，先后进行过近6000次。你可能会想，重复这么多次的演讲恐怕已经深深印在演讲者的脑海里，演讲时字句与音调都不会变化了吧？结果不是这样。康威尔博士知道听众的学识程度与背景各不相同，必须使听众感到他的演讲是特地为他们而做的。他为什么能在一场接一场的演讲中成功地维系着演讲者、演讲和听众之间轻松愉快的关系呢？“当我到了某个地方，”他写道，“总是先去访问那些邮政局长、学校校长、牧师们，然后进店里去同人们交谈，了解他们的历史和他们将来的发展机会。这样，我才进行我的演讲，对那些人谈论适用于他们当地的题材。”
康威尔博士很清楚这一点，成功的沟通，要使听众觉得演讲是他们的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的演讲，但我们连一本真正的演讲词副本都找不到，就是因为这样的原因：康威尔博士洞察人性，又谨慎勤奋，尽管相同的主题已经演讲过大约6000场，却没有一场是重复的。对此，你应该有所领悟：准备演讲时，头脑里应该想着特定的听众。我有一些简单方法，可以帮助你同听众建立起和谐、密切的联系。
康威尔博士习惯在自己的演讲里加入许多当地人经常谈论的东西和他们了解的实例。听众对他感兴趣，只是因为他的谈话内容与他们有关、与他们的兴趣有关、与他们的问题有关。这种与听众本身和兴趣相关联的演讲，能够将听众的注意力牢牢地抓住，保证沟通顺利。艾力克·钟斯顿是前美国商会会长，现在是电影协会会长，他每一场演讲几乎都用这种技巧。下面我们来看看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上是怎样机智地使用这个方法的：
各位俄克拉荷马人，对于习惯于危言耸听的贩子们应是再熟悉不过的了。各位稍稍回想一下便会想起来，他们一向将俄克拉荷马州写成永远没有希望的冒险之地。
20世纪30年代，所有望而却步的乌鸦都告诉其他的乌鸦说，最好避开俄克拉荷马，除非自己携带足够的干粮。
他们把俄克拉荷马的将来，划入新美洲沙漠永远不可以改变的一部分。“这里永远再不会有东西会开花的。”他们这样形容。但是到了20世纪40年代，俄克拉荷马却成了花园，百老汇也要举杯为它祝福。因为那儿，“当雨后风儿吹来，便有小麦波浪起伏、散放阵阵麦香”。
在短短的10年间，这个干旱肆虐的地带，呈现在眼前的是大片大片的玉米地，玉米几乎到大象的眼睛那么高。
这是信仰的结果——也是有计划的冒险的结果……
因此，我们观望自己的时代的时候，应该总是看到美好的远景，而不是停留在昨天的印象中。
当准备来这里做演讲的时候，我去寻找档案里的《俄克拉荷马日报》，看看1901年的春天是什么样的。我想体会50年前本地的生活滋味。
结果，我发现了什么？
噢，我发现里面描述的全是俄克拉荷马的未来，他们把重心都放在希望上啦。
根据听众所关注的事情和兴趣来演讲，这是个极好的例子。艾力克·钟斯顿采用的事例，来自听众在后院的谈话。他让听众觉得，他的演讲不是油印出来的一份拷贝文件——而是特地为他们准备的。演讲者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众就禁不住要去注意了。
先问问自己：你的演讲能够帮助听众解决什么样的问题？怎样达到他们的目标？然后开始讲给他们听，他们就会全神贯注。如果你是个会计师，你的开场白就可以这样：我现在教你们如何节省5～10美元的税款；如果你是律师，你可以教他们如何立遗嘱。这样你就可以有一群兴致勃勃的听众。事实上，每个人的知识积累中，必然会有某个题目能对听众有所帮助。
有人问诺思克利夫勋爵（Alfred Charles Northcliffe， Lord）——英国报业巨子，什么东西能够激起人们的兴趣？他回答说：“人们自己。”他就根据这一单纯的事实，建起了报业王国。
詹姆士·哈维·罗宾逊在《思想的酝酿》一书里，形容幻想是“一种出于自然而最受欢迎的思想”。他接下去说，在幻想中，我们允许自己的想法各自沿着它们的方向前进，而它的方向以人们的希望或恐惧来确定；以我们自然的个体成功或幻灭来确定；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定。世上再没有比我们自己更令我们感兴趣的事了。
你的话题一定要是听众感兴趣的。实际上，在与人交流方面似乎有天赋的美国前总统罗斯福深谙这一点。他特别注意听者喜欢的话题。每当他知道有人要来拜访时，总是在前一天晚上开夜车，了解来访者最感兴趣的事物。像许多高明的领导者一样，那些出色的谈话类节目主持人也总是与对方谈论对方最感兴趣的事情。结果怎么样？没有人不喜欢与他们交谈。而且，他在总统任内的几次著名的讲演都收到了极好的反响。
许多人只谈论自己感到有兴趣的事情，而这些事情却让其他人感到无聊透顶。所以他无法成为一名讲话好手。你可以反过来做：引导他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就——或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。那么，你将被认为是一位谈话好手——即使并没有这么讲。
来自费城的哈罗德·杜怀特，在上课时举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人。他说刚开始的时候，自己是怎样的不会讲话，而现在他进步多了。回忆起同学们所做过的演讲，讨论过的题目，他夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。拥有这样的素材，是不可能会失败的，这是谈话很理想的题材。杜怀特先生真是通晓人的天性，不会有别的题目更能使大家感兴趣了。
几年前，我为《美洲杂志》写过几篇文章，记得刚认识约翰·西德达时，他正主持杂志的“有趣人物”专栏。有一天，他坐下来和我长谈：
“人都是自私的，”他说，“他们只对他们自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康……如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何保护牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持凉爽，如何找工作，如何应付员工，如何买房子，如何增强记忆力，如何避免文法错误，等等。另外，人们也总是对别人的生平故事感兴趣，所以我会邀请一些大富翁，谈谈他们是如何在房地产事业上赚取上百万美元的。我还要找一些著名的银行家及大公司的总裁，谈一谈他们是如何从底层奋斗到有权有利的地位的。”
不久，西德达真的当上了总编辑。当时杂志的销路很窄，是一本失败的杂志。西德达立即按照他自己的构想开展工作。结果怎么样？杂志的销售量急速上升，达到20万份、30万份、40万份、50万份。因为它的内容是一般民众需要阅读的，没多久，杂志的月销售量就达到100万份，但销量并没有就此停住，而是持续不断地上升。西德达满足了读者的兴趣，也就获得了杂志销量的成功。
下次，你再面对听众时，假想他们很希望听到你的演讲——只要它能对他们有用。演讲者如果不考虑听众以自我为中心的倾向，很快便会使听众烦躁不安。他们会局促不安、表现腻烦，不时抬起手看手表，并且渴望离开。
有时候我们无法弄清楚某某人最感兴趣的话题是什么，这也没有关系。要知道有一些事情并不是具体某一个人最感兴趣的，而是为人们所普遍感兴趣。例如，对方的工作、最近的新闻、烦人的交通状况、对对方的某件物品的恭维与询问、对方的信念与人生信条、特殊的知识领域等。对于长者来说，他们通常很喜欢回忆过去的事情，请他们回忆就是一个不错的话题。
如果对方对于某一个话题不想深谈，那也没有关系，及时换另一个话题就可以了。
02 诚心诚意地赞赏听众
听众是由单独的个人组成的，所以听众的反应也跟个人的反应一样。如果你敢公然地批评听众，必然招致愤怒。如果你对他们做的值得称赞的事表示赞美，你就赢得了通往他们心灵的护照。
爱听赞美的话是人类的天性，人人都喜欢正面刺激，而不喜欢负面刺激。如果在人际交往中人人都乐于赞扬他人，善于夸奖他人的长处，那么，人际间的愉快度将会大大增加。有一位心理医生在银行排队取款时，看到前面有一位老先生满面愁容，这位心理医生暗想，我要让他开朗起来。于是他一边排队一边寻找老先生的优点，终于他看到，老先生虽驼背哈腰，却长着一头漂亮的头发。于是，当这位老先生办完事情走到心理医生面前时，心理医生衷心地赞道：“先生，您的头发真漂亮！”老先生一向以一头漂亮的头发而自豪，听到心理医生的赞美非常高兴，顿时面容开朗起来，挺了挺腰杆，道谢后哼着歌走开了。一句简单的赞美给别人带去了愉快心情，这是一件多么值得高兴的事情。
演讲也一样，你先赞美一下你的听众，他们很快就会接纳你。但这也需要你认真地研究一下，因为如果你的赞美是一些夸张、不切实际的词句，比如“各位是我曾见过的最有智慧的听众”，也会被大多数的听众认为是空洞的谄媚并因此而感到厌恶。赞美要有根有据，如果言不由衷或言过其实，肯定会招致对方的反感。与其如此，还不如不赞美。
引用大演讲家姜西·M. 德普说的话：你得“告诉他们一些有关他们的事，并且是他们没想到你可能会知道的事”。举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，却找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知道在该俱乐部的会员里曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事。这些对俱乐部里的人来说并不是新闻。他想来点新鲜的东西，于是这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们感到有些奇怪：这个演讲人说错了——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。然后，演讲者接着说：
可是，就算各位不相信吧，它仍然是个事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部是101898个当中的一个，不是100000或200000个当中的一个，而确实是101898个当中的一个。我是怎样算出来的呢？基瓦尼国际组织有2897个成员俱乐部。这样的话，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的概率是1：101898——我有一位名叫钟斯·霍普金斯的数学博士朋友，他可以证明这个数字的准确性。
在你表示赞美的时候，要确实百分之百的真诚。如果没有诚意的话，可能偶尔会骗过一两个人，却骗不了大部分听众。什么“这样高度智慧的听众……”“这来自霍霍柯斯、新泽西的美女和侠士的特别聚会……”“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位……”哎呀！千万不要这样！如果表示不出真心的赞赏，不如什么也别表示。
赞美是一门学问。最有效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。最需要赞美的不是那些早已扬名天下的人，而是那些自卑感很强的人，尤其是那些被压抑、自信心不足或总受批评的人。他们一旦被人真诚地赞美，就有可能使自己尊严复苏，自尊心、自信心倍增，精神面貌从此焕然一新。
在19世纪初期，伦敦有位年轻人想当一名作家。他好像做什么事都不顺利。他几乎有四年的时间没上学。他的父亲因无法偿还债务，被迫入狱，而这位年轻人还时常受饥饿之苦。最后，他找到一份工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油底的标签，晚上在一间阴森寂静的房子里，和另外两个男孩一起睡。就在这个货仓里，他写稿寄出去，可是一个接一个的稿件被退回，最后有一位编辑承认并夸奖了他。由于这句夸奖，他受到了极大的激励，眼泪流到了他的双颊。这个年轻人的名字叫查尔斯·狄更斯，英国著名的文学家，《雾都孤儿》《远大前程》等伟大作品的作者。
假如不是那位编辑的夸奖，狄更斯很可能永远也成不了作家，更不用说成为世界著名作家。这就是妙语激励的神奇效果。
03 与听众融为一体
演讲时，要首先指出你和听众之间有某种直接的关系。如果感到被邀请很荣幸，就照实说吧。哈罗德·麦克米伦在印第安纳州绿堡的德堡大学对毕业班学生讲话时，就这样打开沟通的路线。
“我很感激各位亲切的欢迎，”他说，“身为英国的首相，应邀前来贵校，的确不是简单的事。不过我感觉，我当前的政府职位，恐怕不是各位盛情邀请的主要原因。”
接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学的首届毕业生。
“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有这样的关系而感到光荣，”他说，“并以能重温老家的传统而骄傲。”
这是不用怀疑的，麦克米伦提到美国这所学校，以及母亲和父亲的美国生活方式，立刻就为自己赢得了友谊。
另一种打开沟通路线的方法，就是提到听众中的人的名字。有一次，在演讲前的宴会上，我坐在主讲人的旁边。我很奇怪他对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，比如穿蓝色西装的人是谁，或那帽子缀满花朵的女士芳名叫什么？直到他站起来讲话时，我才了解他好奇的原因——他非常巧妙地把方才了解的名字运用在自己的演讲里，我看到那些名字被提到的人脸上洋溢着快乐的笑容，这个简单的技巧也为演讲者赢得了听众温暖的友情。
再看看通用公司总裁小弗兰克· 佩斯是如何使用几个名字，使演讲产生意想不到的效果的。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上演讲：
今晚对于我来说，是一个特别愉快、又特别有意义的夜晚。我的牧师罗伯特·艾坡亚就坐在听众席里。他的言行和指引，已成为我个人、家人以及我们全体人员的一种激励和启示……其次，在座的路易·施特劳斯和鲍伯·史蒂文斯对宗教的热诚，已扩大为对公共事业的热忱……能跟这些人坐在一起，实在是本人无上的光荣。
要引起注意的是：如果你准备提到一个陌生的名字，尤其是刚打听来的名字，要确信没有弄错。要知道自己为何要提到这一名字，并以一种适当、得体的方式提出来。
另外，还有一个办法可以使听众的注意力保持在巅峰状态，那就是用代名词“你”，而不要用“他们”。这种方式可以使听众保持一种自我感知的状态。这一点，我在前面已经指出，演说者如想把握听众的注意和兴趣，是不能忽视这一因素的。下面摘录了题为《硫酸》的演讲中的几段——这是我们纽约某个培训班里的一个学员的演讲。
大多数的液体，都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算的。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位。这种液体就是硫酸。
硫酸与我们生活的各个方面都有着密不可分的联系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你就得像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼煤油及汽油时，必须使用硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，这一切如果没有硫酸，都将成为不可能。
早上起床后，你拧开水龙头放水洗澡。你转动的是一种镍质水龙头，在制造过程中，也少不了硫酸这种物质。你的搪瓷浴缸在制作时也要用到硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸处理而制成的……在你还没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的毛梳上的梳毛也需要用硫酸处理，你用的塑料梳子，没有硫酸，也造不出来。还有你的刮胡刀，在经过最初的煅造后，也需要在硫酸中浸泡处理。
你穿上内衣，套上外衣，扣好纽扣。漂白业者、染料制造者，及染布者本人都要使用它。制造纽扣的人可能会发现，要想制成纽扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革；而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。
你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了硫酸。因为硫酸经常被用来制造镀金及其他装饰性材料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定要在硫酸中浸泡处理。
制成你的面包或卷饼的小麦，可能是使用磷酸盐肥料种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，糖浆也少不了它……
就像这样，在一整天当中，在每一方面，硫酸都会影响到你。不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有了它，我们不但打不了仗，也过不了和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又基本的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很遗憾的是，事实确实如此。
这个演说者巧妙地把“你”这个字，连同听众带进了自己演讲的话题之中，因而使听众的注意力既热情又不中断。
不过有些时候，使用代名词“你”也是很危险的，它不会在听众和演讲者之间建立桥梁，而是造成分裂。在我们以行家居高临下的口吻对听众讲话或对他们说教时，这种情形便会发生。这种情况下，最好说“我们”，而不要说“你”。
美国医药协会健康教育组组长——W.W.鲍尔博士，常在无线电台和电视演讲中运用这个技巧。“我们都想知道怎样才能选择一个好医生，是不是？”他有次在演讲里这么说，“我们既然都想从医生那里获得最好的服务，那我们是否知道该怎样做个好病人呢？”
04 让听众参与你的演讲
在演讲者和听众之间，愉快的气氛永远是对双方有利的。演讲者独霸舞台，口若悬河，自顾自地讲着一大堆别人并不感兴趣的话题，这样的演讲很难获得成功。高超的演讲者，会主动进行与听众之间的互动，营造一个和谐、互动的氛围。
在很多场合下，只要使用一个小小的表演技巧，就可以使听众随着演讲的进行，注意你说出的每一个词。当你让听众协助你完成某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著地增加。由于自己是听众，当听众中的某一个人被演说者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地感觉到发生的事情。如果演讲时台上台下隔着一堵墙，那么利用听众的参与便可打通这堵墙。我记得有个演讲者在说明汽车刹车以后还需走多远距离才能够完全停住时，他邀请了前排一位听众站起来帮他演示汽车在不同速度之下距离会有怎样的改变。这个听众握着钢卷尺的一端，顺着走道拉出45英尺。当我看着这个过程时，我无法不注意到全场听众是如何全神贯注地倾注于演讲之中。我对自己说，那条卷尺不但生动地展现了演讲者的论点，还在讲者与听者之间打通了一条沟通的线路！如果不是用了那样一招，听众们关心的恐怕还是晚饭吃什么，或者晚上的电视节目。
我有一些我本人非常喜爱的方法，可以让听众参与到我的演讲中来，其中的一个方法就是问听众一些问题，然后获取答案。我喜欢请听众站起来跟我重复一句话，或举手回答我提出的问题。帕西·怀廷有本书——《如何让演讲和写作有幽默感》，其中就听众参与演讲这一话题提供了一些非常有价值的意见，书中建议让听众决定一些事情，或邀请他们帮助解决一个问题。“你对某些事情的态度要正确，”怀廷先生说，“要知道，演讲和背诵不同，演讲的用意在于获得听众的反应——要让听众在演讲中变成参与者。”我喜欢他把听众描述为“你演讲的参与者”。这也是本章所讨论的关键所在。如果你能让听众参与你的演讲，你们便成了好伙伴。
也可以引导听众积极说“是”。一个有技巧的演说者，往往会在演说的开头便获得许多赞同的反应。由此下去，他便渐渐地为听者设下一个心理认同的过程，使他们不断朝着赞同他观点的方向前进。
心理学研究结果表明，人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它们，你便永远失去了那个人。当一个人说“不”字的时候，特别是当其真心如此时，他所做的不只是说出一个“不”字而已，他的整个人都会收缩起来，进入一种抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。总之，他的整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。相反的，当一个人说“是”的时候，他就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开放的状态中。因而，如果在演讲的过程中从一开始就能引导听众说出“是”来，就可以消除怀疑、制造信任，便更有可能成功地攫住对方的注意力和心。那么，演讲者就不用担心自己的演讲不成功了。
05 放低你的姿态
当然，没什么比演讲者在面对听众时能发自内心的真诚更重要的了。有一位牧师因为不能让听众专心听自己布道，特意向同行努曼·文森特·皮尔请教。他给这位牧师一个有用的建议，请他静心想一想：自己是否喜欢每周日早晨都要面对的听众，是否真心想要帮助他们，对他们有没有一丝的轻视。他还说自己每一次站到讲坛上，都对面前的听众充满关心和爱护之情。若你对听众居高临下，他们一定不会欢迎你。要想赢得听众的心，最好的办法就是要放低你的姿态。
埃德蒙德·S. 牧斯吉在担任缅因州参议员时，被派到美国辩论协会发表演讲。
“我对自己今天的演讲任务犹豫不决，”他说，“首先，我知道，这里的听众都是专业人士，在你们敏锐的洞察力下发表演讲，未免有点班门弄斧之嫌。尤其这是早餐会时间，也是一个人的感觉相对迟钝的时刻，作为一名政界人士，如果在这个时间表现失败，无疑会引出很多负面的舆论，后果十分严重。再者，我的主题是：关于政治对我人生的影响。这也可能会引起我的选民对我印象好坏的争执。
“顾虑重重的我，就好像一只蚊子，不知怎么就飞进了天体王国，却一片茫然，不知应该从何处开始。”
牧斯吉议员由此作为开头，一直讲下去，最后，演讲获得了听众们热烈的掌声。
雅德莱·E. 斯蒂文森在密歇根州立大学发表毕业典礼的演说时，也是以低姿态开场，他说：“每当身处这样的场合，我总是感到力不从心。这让我想起有人问萨穆尔·巴特雷的怎样充分利用生命的时间的问题的答案——‘我还不知如何好好利用接下来的15分钟呢！’现在我也有同样的感觉，不知如何好好利用接下来的20分钟。”
在你面对公众发表演讲时，就如同被陈列在橱窗中，你的一颦一笑，你的个性风格都被听众看得真真切切，一旦你流露出高高在上的气势，听众就会立即对你避而远之。当然，你也无须表现得紧张无措，只要充分表现出你的谦逊诚恳，听众也会以最温暖的友情回馈于你。
美国电视行业竞争激烈，尤其是每一季电视剧中的知名演员们，每年都恨不能争个头破血流。而这其中，有一位年年都毫无悬念、稳坐电视节目的演员埃德·苏力维。他不但是新闻行业的名人，也是电视剧集的明星面孔。不过，他总是把自己定位在业余的水准上，认为自己还不够好。他在电视上常有一些木讷的举止，如果放在别人身上，估计早就从屏幕上消失了，可是那些挠下巴、缩肩弓背、拽领带、有些口吃的毛病由他做出来，倒也不那么令人讨厌了。每一季结束，他都会邀请愿意模仿他的人上电视节目，这些人不但把他的缺点尽情表现出来，甚至还夸张了许多。埃德·苏力维不但不生气，还比别人笑得更开心。他的谦逊自然，受到了观众们真心的赞赏。观众最讨厌的就是那种自以为是的所谓名人。
亨利和当纳·李·托马斯合著了《宗教伟人传记》，在书中他们这样评价孔子：“虽拥有渊博的知识，却从不轻视他人，总是用宽广的包容之心引导激励人们。”要是你也能够拥有包容之心，那就能轻而易举地与听众的心灵相通。
