有位姓王的推销员，却采取了与众不同的方法。他给张教授打电话说：“我知道您是电化教学仪器设备方面的专家，所以有一件事希望您能帮忙。我们厂最近生产了一套电化教学方面的设备，在投入批量生产之前，我们想请您指导一下，看看哪些地方需要改进，哪些地方设计不太合理。我们知道您工作很忙，因此，很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。”
张教授接到电话后，开始很惊讶，继而感到十分荣幸。因为，那些整天围着自己，要求买他们厂家产品的人，从没有向他请教过。不自觉中，张教授找到了自身的重要价值，感到了被尊重的优越感。他当即表示本周末愿意前往。
张教授到了该厂之后，仔细观察了该厂的产品，还动手试着操作了一番。结果，只在一些小小的细节上提出一些改进意见。回校三天后，厂里接到张教授的电话：同意购买该厂的电教产品。
从心理学上讲，这位推销员的成功，就得益于尊重心理。张教授本来是他的推销对象，现在转换成自己请教的老师。从请教入手，使客户的自尊心得到了极大的满足，从而最终赢得了对方的订单。
每个人都有获得尊重的需求和心理。在与人交往的过程中，自己首先要尊重自己，对人要坦诚而不虚伪。然后，要懂得尊重别人，满足别人的自尊心，这样的人才会受到别人的尊重和喜爱。
心理驿站
1.每个人都希望得到来自别人的尊重；
2.把对方当做老师而不是当做客户；
3.学会提问题，让对方的自尊心得到满足。
重要性心理：把顾客置于真正“重要”的位置
与人交往时，每个人都想知道自己在对方心中的位置。如果你能够让他知道，他在你心中还是相当重要的。这样就会使他感到与你很亲近，值得与你交往下去，彼此的关系自然就融洽了。
记住客户的姓名
当你见到一个曾与自己有一面之缘的人时，如果能先主动给他一个真诚的微笑，然后准确地叫出他的名字，就能立即消除你们之间的陌生感。
日理万机的拿破仑三世曾以记忆力好而闻名。据说他能够记住每一个与他见过面的人。他的方法非常简单：如果没有听清楚对方的名字，他就直言不讳地再问对方一次；如果碰到一个比较难记的名字，他就问怎么拼写。在谈话的过程中，他会把那个人的名字重复说几次，并暗暗寻找那个人的容貌、表情和外部特征，然后将它们与名字联系在一起；如果对方是个重要人物，他还会悄悄把他的名字写在纸上，以便牢牢记住。通过这些方法，拿破仑三世记住了每一个与他见过面的人的名字，以此增强亲和力，从而为自己树立了威信，最终成就了事业。
与人初次见面时，如果对方的名字你没有听清，但再问一遍又有些唐突时，不妨用赞美的口吻说：“你的名字发音很好听，请问具体是哪几个字？”对方一般会欣然告诉你他名字的具体写法，这样就既不失礼貌又可以记住他的全名。
卡耐基说：“无法记住别人名字的人，就等于无法记住自己的一项极重要的工作。”虽然记住他人的名字并不意味着最终能取得成功，但至少能使你在给予别人尊重的同时也得到了对方的尊重，并能赢得友谊和合作，获得良好的人际关系。
叶莺是保险公司的业务经理。几年来，她的销售业绩始终保持着极佳的增长势头。一次，她在总结自己的成功经验时说：“记住客户的名字是非常重要的！当只有过一面之缘的客户打电话来咨询时，通常他刚刚开口，我就能接口道：‘哦，是××先生吧……’这时，往往会让对方感到很惊讶，甚至感动，对我的态度也由好感而变为信任了，因此，我的订单自然源源不断。”
当一个与你只有过一次业务往来的客户听到你能够准确地叫出他的名字后，在惊讶、感动之余很可能会产生这样的想法：作为业务代理人，他每天都要接触许多的客户，而他能记住我的名字，说明他把我的这项业务放在心上了，他很重视与我的合作，而且是非常有诚意的，那么我与他签合同肯定不会有问题了。在你叫出对方名字的一瞬间，已经在不露声色地在告诉对方，他在你心中占有很重要的位置，潜意识里，他已经把自己与你之间的距离拉近了。接下来的事情自然会变得异常顺利，你在赢得别人信任的同时也为你的事业赢得了成功。
把顾客“当回事”
把顾客置于真正“重要”的位置，想顾客所想，对顾客的每一件事都能认真地去做，给他们一个优良的服务，会达到意想不到的效果。
商家就是为顾客服务的，作为营销人员，需要对客户的每一个细小的要求，都要尽最大努力去做好，让你的客户得到最大限度的满意，而客户也会给你以最大的回报。
台湾有一位博士，在意大利某名牌鞋店买鞋。最合脚的尺码卖完了，选了一双小一号的，但有一点紧。这位博士想，反正鞋穿穿总会松的，于是想要掏钱买，但是，售货员却拒绝卖给他，理由是顾客试穿时表情不对劲，售货员的说法是：“我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去。”
相反，如果你不把客户放在重要位置，对方自然也不会把你的需求当回事。最后的结果自然是生意无法做成，你的产品不能够推销出去。
推销员邱小姐与客户李先生做最后洽谈前，曾和李先生电话联系过。邱小姐在电话中说：“李先生，业务主任想与您进一步商谈，并且一道吃午餐，不知你能否在12点钟来我们公司一趟？”李先生应允了，并准时来到该公司。可是却吃了“闭门羹”，邱小姐不在，只有一位职员接待了他，问：“先生，有什么事吗？您吃过午饭了吗？”李先生心里非常恼火，可见这位邱小姐离去时，连一句话也没有交代。自然，这最后的洽谈也告吹了，生意自然也就到此为止了。
市场没有贵贱差别，顾客也没有等级之分。将每一位顾客看做“重要顾客”，并为之提供细致周到的服务，是每一个销售人员需要具备的最基本的素质。
心理学家通过大量实例证实：“一个人要想成功，不仅仅是外因的问题，更取决于你的内因，而懂得如何做人则是取得成功的关键。”所以修炼内功，提高自己的品质修养格外重要。
1.顾客就是上帝，不要把顾客不当回事；
2.记住别人的名字，在任何时候都是一种好方法；
3.用对顾客真心的关注，赢得对方对你产品的关注。
冷热水效应：降低对方的期望值
在销售上我们要保持这样一种心理，不要随便降低自己的期望值。你需要做的是尽量地用你的实力来影响顾客，让他们的期望值降低，这样你才能在一次的销售中得到更多的利益，薄利多销是一种销售方法，但是不要随时都用。
交易不要太快
很多人都有过这样的经历，你去买一个东西，当售货员说了一个你并不满意的价格之后，你理所当然地砍价，如果售货员最终坚持的最低价高于你想要出的价位，你可能会不买。但是当你走掉的时候，你会这样想：可能真的这个物品值这么多钱，售货员的价格应该已经到了最低价了，要不然回去买了好了，还是挺划算的。然后你折回去买了，还挺高兴的。认为自己费尽了一番心思终于以最低价买到了。很多人都有这种心理，因此，作为一名销售人员，在交易的时候千万不要急于求成，太快的交易只会让双方都不满意。
一对夫妇在一次古董展示会场的参展商品中，看好了一座古式挂钟。太太兴奋地说：“你瞧这钟多美！挂在家里的走廊上或是大厅中，再好不过了。”
“对呀！就是这个，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱。”先生答道，“但是我们说好了，如果不超过五百元我们就买。”
两人找到销售人员，先生说道：“我也不多说，这个钟我准备出这个价钱，我也不需讨价还价，听着，二百五十元，卖不卖？”
售货员连眼都不眨一下，说道：“这钟是你的了。”
先生的反应是：“怎么搞的，出一百五十元就好了，这钟必定有问题。”
当他提着钟走向停车场时，又对自己说道：“这钟应该很沉重才对，怎么这么轻呢？里面的零件一定有少的。”
要提高你的期望，不要这么容易就达成协议，要让顾客感觉到你是在割爱，你是很不乐意才把这件物品给卖出去的，让他们感激，让他们高兴才是。如果顾客要你打折你就打折，那你肯定不是一个优秀的推销员。要让你的客人认为和你做生意的时候他们也有收获，从你这里占到了一些便宜，有继续和你合作的意向。
让顾客降低期望值
每一个推销人员都应该对自己有一个坚定的期望值，设定一个具体的目标。没有目标的话，你的推销可能就会漫无目的。你应该明白一个道理，你不管说的价格多低，顾客的心里总会有要你便宜一些的想法，即使他知道这个价格已经很合理了。如果你不会保持目标的居高不下，那么你的顾客就会很容易帮你把价降下来了。在推销产品的过程中，应该提高自己的期望值，保持自己的高目标基本不变，想办法让顾客把自己心理的期望目标降下来。
克鲁斯先生想买一辆奔驰牌的汽车。他和当地的经销代理商取得联系，和他们进行谈判。克鲁斯希望能够打折。但代理商告诉克鲁斯说这些汽车卖得非常好，以至于缺货，订单已经签到8个月以后。而从生产线上下来的汽车要比订单高出3000元，如果他确实想买一辆，必须先付1000元的定金，在销售单上登记等待发货。
克鲁斯先生的一个原则是从不为任何产品交定金，但迫切的心情使他改变了这个原则。他的目标降得非常低，以至于不仅付了1000元定金，还非常感激他们把他的名字记在了等待名单上。因此，谈判的结果是付了1000元定金，然后，等待8个月，再多掏3000元，得到自己想买的汽车。
期望就是一个人的目标，一条线，你的期望有多高，你的成果就有多高。你不坚定你的期望值，顾客就会帮你降低。当然，要保持自己的期望值，要在合情合理的基础上，在一个能够达到的范围内，不能随便没有限制地提高。
1.销售的过程也是一个销售人员和顾客的心理较量过程；
2.你的期望有多高，你的成就就有多高；
3.用实力来影响顾客。
诚实原则：让顾客信任你
在关于推销的技巧上，很少有人会说诚实是一种可靠的推销方式，甚至有一些推销术认为为了实现成交可以隐瞒产品的一些缺点。因此，在人们的心目中，销售人员被塑造成一副厚颜无耻、诡计多端的模样，很多人都对推销员有一种条件性的抵触，这是一件非常不幸的事情。其实，销售不应该这样的。
不必隐瞒缺陷
每个顾客都有这样的心理，他们“怕”推销员，不喜欢听你在那儿说，他们愿意主动去买某件东西，如果是被你说服而购买的，他们的心里通常都不是很舒服。不管在哪儿开始你的推销，你的顾客都会有警戒心，怕受骗，怕上当，于是他们表现得相当苛刻。
欺骗是一把双刃剑，你欺骗了顾客，他也不会再相信你了，同时对这个行业都不会再抱有期望。一个成功的推销员要学会诚实，让顾客看到有信用、讲诚信的一面。
著名的乔治·赫伯特曾经有过这样一次成功的销售经历。他的一位寿险顾客，达拉斯的房地产商莫内根先生来办公室找他，想委托他出售他在达拉斯郊区建造的十几幢房产。
“乔治，我的运气实在是太差了，建房子的时候，我没有考虑到距离房屋二十几里外的那条铁路上的火车会产生那么大的噪声。”莫内根先生向乔治抱怨，并希望乔治能帮他卖掉房子，因为他知道乔治有很多关系很好的顾客。
乔治跟随莫内根先生实地察看了那些房子。正如莫内根所说，房子的质量、外观、周围环境都很不错，但确实，在房间里每天都要听到三次火车经过的声音。但是，事情也并没有莫内根所说的那样严重，在房间里关上窗户，打开空调后，火车的噪声并没有想象中的那样大。
乔治首先采取了一些措施，给房子的窗户再加一层玻璃，并给每幢房子配上一台彩色电视。一切准备好之后，乔治邀请他的顾客一起“参观”那些房子。
在火车还没有开过来之前，他先带领顾客观看了周围的环境，然后进了一幢房子，向他们详细介绍这些房子的一些基本情况。
接着他跟他的顾客说：“各位，我要让你们知道，火车一天要经过三次，每次一分钟，其余时间大家都会在安静的环境中度过。”
接着他带领顾客们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做的道理是，他知道你们将不得不适应一段六十秒钟的噪声，但是不久你们就会习惯。”
他转身将电视打开，将它调整到正常的音量，然后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着他便停下来，等待火车驶过。在这段六十秒的时间里，每个人都听到了火车的声音。
“现在，请各位想一下：你愿意忍受这点小噪声，当然你很快就会习惯这些噪声，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台彩色电视机吗？”
三周之后，房子全部售出。
诚实，人人都应该讲，如果你说谎了那就会被认为是不可靠之人，在销售上尤其会给你带来更多的负面影响。当顾客对你很满意而买了你的东西，结果却发现有些东西根本不是你说的那样的，他绝对不会和你有第二次的交易，他所认识的人你也别再想他们会成为你的顾客。
