短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热情的语气，她已经成功地中断了我的工作，使我准备好要去听她说些什么。我很骄傲地接受了这一评价，放下了手中的书稿，想要听听她将说些什么。
斯蒂芙怀中抱了一大卷杂志，我本以为她会把它们展开，催促我订阅它们，但她并没有这样做。看到我的桌上有一本爱默生的论文集，她开始津津有味地谈论起爱默生那篇“论报酬”的文章，竟然使我获得了一些新的观念。
她问我：“您定期收到的杂志有哪几种？”我向她说明之后，她脸上露出了微笑。
她把她的那卷杂志展开，摊放在我面前的书桌上。然后一一分析了这些杂志，并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份。
但我并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向我提出了这样一项温和的暗示：“像您这种地位的人物一定要消息灵通，知识渊博。”
她的话确实是真理，既是恭维，又是一种温和的谴责。这使我多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过我所阅读的材料，而那六种她推销的畅销的杂志并不在我的书桌上。
斯蒂芙离开时，带走了我订阅这六种杂志的订单。但这还并不是她热情推销得到的全部收获。她征得了我的同意，又到其他的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了我的五位职员订阅她的杂志。
斯蒂芙用热情感染了拿破仑·希尔，成功地把杂志推销给了他，不可否认，热情的心态在其中起到了巨大作用。
热情是推动人做好事情的主要因素之一，对每件事情，每个人的心里都存有主观的好恶感。如果你喜欢干一件事情，它正好和你的兴趣吻合，你的积极性就会提升，你的热情之火就会被点燃，同时，这份热情又会给心理带来更加积极的暗示。
热情是一种发自内心的情绪，对事物保持热情心态的人，做事的品质总会比别人好，行动力也比别人强。只要对人保持热情，别人就会喜欢你。当你对别人感兴趣，别人也会对你感兴趣。
1.热情的心态会帮助我们获得正面的精神状态；
2.你对人保持热情，别人就会喜欢你；
3.有了热情，无论处于什么样的环境，都可能有所作为。
微笑效应：让顾客喜欢你
美国艾文·格兰特博士认为人有五种基本的笑容。一是微笑，这是一种典型的会心的笑容；二是轻笑，是朋友相遇、亲人相见时一种欣喜的招呼；三是大笑，发生在尽情欢快的情况下；四是抿嘴而笑，常出现在害羞女孩的脸上；五是皮笑肉不笑。而这当中，只有微笑是最有魅力，最能感染人的。微笑是人心态平和、心情愉快的表现。同时也说明这个人容易接近，使得别人愿意与之拉近距离。
用微笑赢得客户
希尔顿，美国旅馆业巨头，人称旅店帝王。他经营旅馆业的座右铭就是：“你今天对客人微笑了吗？”这也是他所著的《宾至如归》一书的核心内容。
希尔顿大力倡导员工的微笑服务。每天他至少要到一家希尔顿饭店与那里的服务人员接触，他在跟自己的员工接触时问得最多的一句话，必定是：“你今天对客人微笑了没有？”在他看来，第一流设备必须要配合第一流的微笑服务才能使客人更喜欢。他说：“如果一个旅店缺少服务员的美好微笑，就好比是失去了春天的太阳和春风的花园。如果我是旅客，我宁愿选择那些虽然只有残旧地毯、却能够处处见到微笑的旅馆，也不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方……”
希尔顿的成功给越来越多的商家提供了借鉴，于是，如今的各个行业都提倡微笑服务，就连只是通过接电话跟客户沟通的话务员，都被要求在与客户交谈时把微笑挂在脸上。因为微笑不仅给人视觉上的享受，它还可以通过声音传播给对方，让对方的心灵也能感受到你的真诚。
一家花店要从三个应聘的女孩中招聘一个店员。
老板让三个女孩试工三天，看谁能卖出最多的花。
第一个女孩是学插花艺术的，丰富的专业知识果然让她不同凡响，她运用自己的专业知识，向顾客介绍各种花卉的特性，各种花卉的含义以及花卉的养护知识，三天的时间，她的销售额一直遥遥领先。
第二个女孩是学市场营销的，专业的销售技巧也使她大为受益，她使出浑身解数，运用各种推销技巧，在这场考试中大显身手。她甚至想到把一些在搬运过程中散落的残花，用牙签串起来，夹在整束的花中卖给顾客。三天下来，她的销售额与第一位女孩不相上下。
第三位女孩是一个进城不久的农村女孩，不太会巧言吸引顾客，也不具备专业的花卉知识，三天的时间里，上门的顾客多数被另外两个女孩拉过去了，其销售额明显少于另外两位。
但是，三天后，老板却宣布了一个令三个人都非常吃惊的决定，他决定聘用第三个女孩。原因就是，对每一位上门来的顾客，不管是否买花，她都会笑脸相迎，热情送往。每一位来到这里的顾客，都说她的笑脸也像花一样好看，即便不买花，人们也愿意到这里来转一转。她还把一些散落的残花，用牙签插起来，免费送给路过的孩子和学生，每个路过这里的人们，都会被她的笑容所感染。
微笑，没有成本，却是无价的。它不需要耗费什么，可是却有很多的收获。它使获得者蒙益，施予者也无损失。任何有钱的人，不会不需要它。而贫穷的人，却因它而致富。把你的微笑送出来吧！不管是对你的朋友还是你的顾客，即使你的顾客不购买你的东西，他还是会把你的微笑带走，并且，一直会留在心里。一方面，你的顾客会因为你的微笑而快乐，同时，他还会因为你的微笑而成为你恒久的回头客。
适时地送一个微笑给别人
微笑可以给平凡的工作带来温暖和快乐，可以给人们的心田带来雨露甘霖，给人带来鼓舞，赋予人们一种积极向上的力量。
有个业务员曾说过这样的经历：
他的工作是为强生公司做销售。顾主中有一家是药品杂货店，每次他到这家店里去的时候，总要先笑着跟柜台的营业员打个招呼，然后才去见店主。
有一天，他到这家商店去，店主突然告诉他今后不用再来了，他的店不想再买强生公司的产品了。
这个推销员开着车子在镇上转了好久，最后决定再回到店里，把情况弄清楚。
当他再次走进店里的时候，却得到了店主不一样的答复：店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。
这个业务员对此十分惊讶，不明白自己离开店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店铺以后，卖饮料的男孩走过来告诉我，说你是来到店里的推销员中，唯一一个每次都笑着同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，就应该是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员最好的主顾。这个推销员说：“我永远不会忘记，关心、重视、微笑，是每一个人必须具备的特质。”
微笑是内心真诚友善的自然表露，说明心底的坦荡和善良；微笑可以表现出温馨、亲切的表情，能有效地缩短双方的距离，给对方留下美好的心理感受，从而形成融洽的交往氛围。它能产生一种魅力，使强硬者变得温柔，使困难变得容易。
正是由于微笑具有如此神奇的力量，在北京奥运会即将举行时，奥运会的志愿者们就喊出了“微笑北京”的口号。他们把自己的微笑作为北京最好的名片，来展现给全世界。
所以，时刻保持微笑吧！微笑的人不仅使自己变得更美丽，使自己的心情更愉悦，还会同时感染他人，如此一来，既树立了自身的形象，又拉近了与他人的距离，还能有多少事情不好办成呢？
心理驿站
1.顾客喜欢你，自然会认可你的产品；
2.没有人会拒绝赞美和微笑；
3.良好的心态会给你带来好运气。
控制局面，在心理上战胜客户
谈判的时候，掌握主动权的人能控制整个局面，而唯有控制住局面才能让整个谈判朝着自己有利的一面去发展。因此，在谈判的时候，推销员要学会控制局面。
摸清客户的脾气
身在职场，需要与各种各样的客户打交道，职场上很多成功人士都有着极强的个性，有些个性甚至会让人不好接受，那么对于那些个性太强，与别人格格不入的客户，应该怎么办呢？对于这些客户，只要我们抓住了他的性格特点，摸清了他的脾气，也能很好地和他交往。
个性强的人特点鲜明突出，但缺乏灵活性。他在与人交往时，有时很任性，不管对错完全由着性子来。他自身的缺点使他常和别人发生争执，他的想法不能让别人接受，他也不能接受别人意见。这种人的性格一旦定型，就很难改变。
对这种客户要做到外圆内方，要灵活把握他们的真实想法，不断适应对方。你在适应对方的同时，对方也会被你个性中的优点所吸引，被你感染，对方也会适当改变自己的态度，尽力适应你。
你要学会适当地恭维别人，一般人听到赞美之词，都会觉得你是尊重他的，心理就会产生一种满足感。但是，在尽量适应对方的同时，我们也必须坚持自己的原则。对于原则性问题不能让步，对方看到你如此坚持自己的原则，又做出如此大的让步，肯定会被你的诚意所感动，答应你的条件。
许多聪明的推销员总是对顾客说：“拿起来看看嘛！买不买无所谓。”先提出容易为顾客接受的要求，寻找突破口，再逐步激发顾客的购买欲。有这样一个故事：
一位先生去外地出差，没事闲逛到了一家商场，看着橱窗里的西服，售货员小姐走过来说：“先生，喜欢就拿下来看看嘛！”
“不用了。”
“拿下来看看，不买无所谓的。”
先生听了有点不好意思，就将西服取在手中看。
这时小姐又说了：“穿在身上试一试吧！试试才知道好坏。不中意我再放回去，反正我也没事，没关系。”
先生也不好意思拒绝，就穿在身上试了一下，谁知那套西服竟那么合身，让先生一时也挑不出毛病，又不好意思放回去，结果稀里糊涂就买了下来。
作为推销员，当你觉察到别人有戒备心理，千万不要发起全面的进攻，这只会使对方更加退缩，聪明的做法是：寻找对方最薄弱的环节，力求取得一点点突破，则随之对方整体都会崩溃。
控制住整体局面
在和陌生人的交谈中，实际上是说话少的人在控制着整个局面，不要唠唠叨叨不停地说，也不要咄咄逼人，推销员的目的是为了把自己的东西推销出去，你如果态度强硬肯定没有人欢迎你的。一个优秀的推销员是会控制局面的，而是采用更优雅、更能让人接受的方法让顾客乐于去接受这种局面的转换，让主动权不知不觉地到自己手里。
人的心里都有这样的想法，人都怕冒险，都不想冒冒失失就决定了要做什么事情，因此，你的第一次推销一般不会成功。他们想要考虑，他们想要和家人、朋友商量，因此，他们会拖延时间。他们会想出各种理由来打断你的推销，想办法拖延时间来考虑究竟该不该买。他就会想得越多，而且对你的产品印象就不够深刻了，提出的怀疑也就越多了。因此，每一个销售人员都要学会不被这种故意的打断所干扰。例如，你在顾客的家里推销你的产品的时候，客户会礼貌地让你去吃点东西，喝点茶再谈，这时候你千万不要忘了你的目的，你最好告诉顾客，等到谈完再喝也不迟。
要想控制整个局面，一定不能分神，因为在你们谈话的过程中，不管客户在谈什么，可能这些话里面都有你要的信息，而且仔细听人家说话是一种尊重。你不精神集中，顾客都会看出来的，他从心里就会觉得你很不礼貌，不把他看在眼里。
你要记住你的目的，你唯一的目的就是要把产品推销出去，做其他的事情都是为了这个目的。不管你是在做什么，这些事情都是为你的谈判作准备的，谈判的结果才是最重要的。
1.控制销售局面就是控制了顾客的头脑；
2.推销中集中精神；
3.用你的热情和机智来控制整个谈话的内容。
