有心理学家曾经花几年时间去研究人们如何借助隐晦的人际技巧来影响别人，甚至自己定期去拜访业务员和电话营销人员，参加训练课程学习销售技巧，然后为那些无法抗拒“诱惑”的人们写了一本“克敌”手册。业务员六大推销技巧中，最基本的原则就是互惠之道。那些想要从我们身上得到东西的人，会先给我们一点甜头尝尝，所以我们才会收到那些免费的样品或者明信片。
生活中，许多营销大军在等着我们。超市及一些直销商会送给我们一大堆免费试用品，好引诱我们购买他们的产品。调查人员会在问卷上面标明如果完成，我们会得到多少钱的报酬。如果你无法抗拒这种诱惑，并且因为这种平白无故得来的好处而心中暗喜的时候，你的大脑就会启动自动化处理系统，掏出你的皮夹来给对方钱。
所以，下次如果有推销员给你免费礼物，或者表示可以提供免费咨询、免费测试，记得赶快躲开，不要让对方启动你的互惠本能反应。心理学家还教给了我们最佳的应对之道，那就是以其人之道还治其人之身。要知道，这位推销员的真正想法是要利用我们，那么我们也毫无疑问可以利用一个经常利用别人的家伙。我们应该带着胜利者的姿态，接受对方的馈赠，并且潇洒地离开。
现象揭秘当我们接受了免费服务之后，就难以抗拒接下来对方要求我们购买其他服务的要求。这是因为互惠互利成为人们广泛接受的社会标准，它决定着我们对待他人就像他人对待我们一样。群居性超强的动物可以进化出家族性超强的特性，家族性超强的动物则自动衍生出高度合作的行为模式。
10.得失之间的错觉
有这样一个故事：甲、乙两个人在同一家公司工作，年底的时候老板给他们每人一个红包作为奖金。两人打开自己的红包发现是1000元，但是都不知道对方拿到的是多少钱。这时老板说，红包里要么是1000元，要么是5000元，他们可以互相交换红包，不过需要每人给其100元的交换费。两个人都以为对方那里肯定是5000元的红包，忙不迭地交给老板交换费。结果自然让他们大失所望。其实在两人都同意交换的时候就应该发现，对方手里拿的肯定是1000元的红包了。
《齐物论》中有个寓言，宋国有一个老人擅长养猴子，日子一久，家里的那些猴子都学会说话了。平时，老人每天早晚都分给每只猴子4颗橡子。后来，老人的经济状况越来越拮据，便想将橡子的数量由每天8颗换成7颗。于是，老人问猴子：“从今天开始，每天早上给你们3颗橡子，晚上给你们4颗橡子行吗？”猴子们一听，都开始吱吱大叫，全部表示反对。老人一看场面没办法收拾，便说：“那每天早上给你们4颗橡子，晚上给你们3颗，这样总可以了吧？”猴子们很高兴，马上都在地上打起了滚。
早上3颗、晚上4颗与早上4颗、晚上3颗并没有区别，却骗过了愚蠢的猴子。实际上，人类也没有比猴子聪明多少，因为很多人也栽进了“朝三暮四”的错觉之中。很多时候，人们会因为某种惯性思维或者心理误区而上当受骗，当理智和冷静被其他具有诱惑力的东西（例如名利）扰乱的时候，就很容易陷入别人的陷阱。现实生活中，有许多花样繁多的有奖购物和抽奖活动往往会抓住人们贪图小便宜的心理，把人们引诱过去，使其为了获得一些极具诱惑力的奖品而支付一些费用，结果却并没有得到所谓的大奖。即使获得大奖，也会发现它并没有那么大的价值，最终落个上当受骗的结局。
对于“朝三暮四”的错觉，心理学家有着更深层次的解释。美国心理学家阿伦森与他的同事一起做了一个实验。在实验中，他们把实验参与者分为四组来进行测试，但是在其中掺杂了一名“间谍”。这名假装实验参与者的人实际上是阿伦森的助手，他被任命为其他被试者的负责人。在每次实验的休息时间，这名助手都会到实验管理者那里汇报实验的情况，并且谈到其他被试者的表现。他们之间的谈话经过了巧妙的设置，使得每个被试者都能够听到。
在助手汇报每组被试者的表现时，他采取了不同的策略：给予第一组始终都好的评价，也就是从一开始便表达自己有多喜欢他们；给予第二组始终都坏的评价，也就是自始至终都对他们持否定的态度；给予第三组先坏后好的评价，也就是前几次评价是否定的，然后表示他们的表现越来越好；给予第四组先好后坏的评价，也就是前几次是肯定的评价，然后表示他们的表现越来越差。
然后，研究人员开始调查所有实验参与者对这名助手的喜爱程度，让他们在1分和10分之间选择一个分数来描述自己的评价。分数越高，说明越喜欢这个助手。结果显示，四组参与者对助手的评价平均值分别为：第一组是6.42分，第二组是2.52分，第三组是7.67分，第四组是0.87分。可见，人们对原来否定自己但后来变得肯定自己的人喜欢程度最高，明显高于一直肯定自己的人；而对于那些原来肯定自己但后来否定自己的人厌恶程度最高，高于一直否定自己的人。
这个实验揭示了一个道理：人们最喜欢那些对自己给予喜欢、奖励、赞扬等积极评价不断增加的人，最不喜欢那些对自己积极评价不断减少的人。这就是心理学上的“阿伦森效应”。这个效应提醒我们，应该注意自己的行为不当造成他人对自己的印象向不良方向扭转。但是并不是所有人都明白这个道理。有一名大学生刚刚毕业参加工作，他为了积极表现自己，给领导和同事留下一个好的印象，每天早起到单位打水扫地，节假日主动要求加班，面对一些自己很难对付的问题也一口包揽。没过多久，领导就觉得这个大学生打水扫地不够积极，主动要求加班的次数也减少了。虽然他一口包揽的问题的确很困难，但是不管如何他接受了任务却往往完成不好。即使其他同事并没有为其他人打水，也没有打扫过办公室，更没有主动要求加班，但是领导还是对这个大学生产生了不好的印象，甚至比对那些一贯表现差的人印象还差。因为，这个大学生的表现让人们觉得他是假积极，由好变差的比那些一贯都差的更加令他人失望。
但是，在一个食品商店里，一个售货阿姨就十分聪明。在这家店里，顾客们都喜欢到这个售货阿姨那里去买东西，其他售货员都十分不解，纷纷来讨问诀窍。售货阿姨笑着说：“哪里有什么诀窍，只是在称重量的时候使用了一种方法。”原来，别的售货员在为顾客称商品重量的时候，总是先装得满满的，再按照顾客需要的数量减少商品；而这位售货阿姨则是先装得少一些，再根据顾客需要的数量增加商品。这样一来，就给顾客造成了一种错觉，觉得自己得到的商品比较多。而从称好的商品往外拿的话，则容易让顾客产生缺斤少两的顾虑。
老子曾经说过：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲取之，必固与之。”意思就是，要想达到某种目的，当直接手段收不到效果的时候，完全可以采取一些“曲线救国”的方法，以达到“峰回路转，曲径通幽”的境界。这也是阿伦森效应的主旨。
现象揭秘人们最喜欢那些对自己给予喜欢、奖励、赞扬等积极评价不断增加的人，最不喜欢那些对自己积极评价不断减少的人。因此，很多时候人们会因为某种惯性思维或者心理误区而上当受骗，当理智和冷静被其他具有诱惑力的东西（例如名利）扰乱的时候，就很容易陷入别人的陷阱。
11.“八卦”的产生
对付那些我们讨厌的人，男人们的解决方式可能是一个拳头挥过去，女人们的解决方式则温和得多，她们只是聚在一起叽叽喳喳说这个人的坏话罢了。不过，这种温和的方式可能会引起更加严重的后果：拳头挥过去造成的伤痕过几天就消失了，而流言产生的后果很有可能让那人抓狂一辈子。在别人背后说长道短，这是人类得以建立超群居社会的重要因素。
我们都知道，黑猩猩与人类都是群居性的哺乳类动物，并且有着共同的祖先。我们注意到黑猩猩通常会花费很长的时间来相互梳理毛发，因为在黑猩猩的社交方式中相互梳理毛发是重要的交际途径。通常的黑猩猩群体一般维持在20~30只之间，处在这个数量之间的黑猩猩群体可以通过梳理毛发的社交方式维系成员之间的关系，缓解冲突和矛盾。但是当黑猩猩的群体数量超过50只之后，光靠梳理毛发就不能够完成维系成员关系的重任了。这个时候，一种类似于人类社会的“八卦”现象就出现了。
生物学家指出，类人猿到人类的进化不仅是在工具的使用上，语言的进化也是人类区别于类人猿的重要因素。正是因为有了语言，那种群体规模较小的成员可以通过语言很快地相互建立彼此的关系网，通过相互交谈了解其他成员间的关系，达到自己的目的。正如在人类这种超群居社会中，社交能力强的人往往更容易取得成功。在为人处世中，最重要的不是你知道什么，而是在于你认识谁，能与谁取得联系。或许我们在日常生活中也有着深刻的体会，平时我们使用语言更多的时候是在谈论别人的事情——想知道谁对谁做了什么事，谁跟谁在一起，谁跟谁吵架等。总而言之，人类进化出语言，是因为我们要靠语言来说长道短。
不管通过何种方式来沟通，消息灵通的人总是在各个方面占有很大的优势。例如，一旦出现流言蜚语，就会出现一种很奇异的“竞赛”——所有处在这个“流言”圈子内的人都使出浑身解数，或破坏别人的关系，或保护自己的名声。很多时候我们一知道新奇的事，便迫不及待想告诉关系亲近的亲人、朋友，或者同事，这种迫不及待的心理，就是支持心理学家这种说法的最佳佐证：我们都有一种想跟他人互通信息的心理。我们常常有这样的感受，当遇到一件出乎意料的事情的时候，会在内心挣扎：“我忍不住了，这件事我一定得说出来！”当我们把这件事情告诉朋友之后，接下来会发生什么？这会启动他心里急需与人互通信息的本能反应，他会觉得他也应该投桃报李一下，如果他对你刚提的八卦主角或八卦事件也有所听闻的话，那他很可能会这么说：“你也听说了？其实我也听说他……”一则流言的出现会不断地创造更多的流言，这时候我们并不用去认识或者了解流言的主角，但是仍可以凭借这些流言蜚语来做出基本的判断，能够大致了解这个人的性格和品质。
流言为我们创造了一个共同的平台，因为在所谓的八卦舆论中，我们并没有付出什么成本，但彼此却能得到更多信息。曾有人在一所高校针对100名志愿者做过一项简单的问卷调查，调查的内容主要针对过去一个星期一些大学女生曾跟别人进行过的对话。研究人员后来只筛选出以第三者为谈话主题的问卷调查。通过整理后发现，平均每个人每天大约有一次的对话内容是以“第三者”为主题。调查问卷显示：流言的内容大部分都是恶毒的，谈的都是别人如何如何伤风败德的事。剩下的其他答卷的内容谈的也无外乎是他们的朋友及室友谁不爱干净，谁喜欢喝酒之类的八卦。在所有的调查问卷中有大概10%的内容是在讲一些好人好事，但是这一比例相对于流言来说仍是很小的一部分。在这份调查之后，该调查团队紧接着又进行了第二项调查，主要针对人们对八卦新闻的态度，这项调查结果证明，虽然大家都喜欢说长道短，但大部分人对流言及爱说闲话的人其实都没什么好感。
当我们用我们对待流言的态度对比流言所创造出来的社会影响后，我们真切认识到我们低估了流言的力量。试想一下，如果我们生活在一个没有舆论加以限制的世界里，那么，粗俗无礼、自私自利、违背社会风俗的人则可以完全不在乎别人的态度而恣意妄为，无须为自己侵犯别人的行为负责。流言是我们的一项很重要的道德武器，在一个大家说长道短的世界里，我们不只是会厌恶伤害我们的人，感激帮助我们的人，就连素昧平生的人，我们一听到他们的嚣张行径，也会心生鄙夷与愤怒。所以流言在调节社会关系上也有着不容忽视的作用。
说到互利共存，很多动物都有这种特性，但只有人类可以在语言上说长道短。通过交谈，我们才得以建立一个超强的群居社会，在这样的世界里，我们知道不能欺侮羸弱，要懂得感恩图报，帮助他人。我们希望能一报还一报，与人为善，但不会轻易被骗，也希望帮自己建立好名声。流言及名声的压力，让因果报应很快出现——你对人残忍，别人就对你残忍；你和善待人，别人就和善以对。流言与名声的相互交错与影响，会为社会的稳定与和谐作出卓越的贡献。
现象揭秘在人类这种超群居社会中，社交能力强的人往往更容易取得成功。这正是因为有了语言，群体成员可以通过语言很快地相互建立彼此的关系网，通过相互交谈了解其他成员间的关系，达到自己的目的。人们之间的沟通与评论，达到了相互接近与了解的目的，同时也促使了“八卦”的产生。
