所有的方法都需要理论结合实践，生活中你会面临各种各样的对手，所以无论是哪种类型的对手，在说服的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方对你产生信任，才会正确、善意地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤器”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西，因此说服他人时取得他人的信任是非常重要的。
怎样去了解对手的类型
如今社会高度信息化，想了解某些信息也已经变得非常容易。如果你想要了解的对手是一个知名度很高的人，那么网络肯定是最佳的道具。各种各样的门户网站和百科知识，可以从全方位告诉你他所取得的一系列成就。不过网络上的消息，一般不会太注重细节，所以想深入了解的话，必须采用其他的手段。比如他曾经演讲过的视频和文稿，可以从中了解此人的性格特点、业务能力，或是通过他的同事，或是曾经相处过的朋友，旁敲侧击。
“嗨，最近新出台的那个政策你知道了吗？听说你们公司的X经理是这方面的行家呀？哈哈，我是从Z客户口中了解到的。”
“噢，原来是这样啊。”
“嘿，那你说说，他到底是不是那样的一个人呢？”
想要了解对手到底是什么类型的人，需要站在对手的角度上看问题；想要说服对方，就要设身处地地站在对方的位置上想一想。这样不但会拉近双方之间的距离，而且能够看清楚站在自身的立场上发现不了的问题。
站在对方的立场，对对手的类型进行分析，然后对症下药，这样说服的效果将会十分明显。
）第二节 对方过往在谈判中的表现
情景再现
乔恩向我们讲述了一个故事：“那是在2000年网络泡沫的时候，我正和我的朋友，任职于联邦调查局的斯科特先生喝下午茶……”他低沉的嗓音仿佛带我们回到了那个纳斯达克无比疯狂的岁月。
“我们刚巧谈到最近泡沫危机的时候，斯科特突然发现对面那幢楼的楼顶上有个人影在徘徊，仿佛要作出轻生的举动。老实说，那段日子，很多自诩为华尔街精英的人不是疯了就是跳楼了，实在是没什么噱头了。不过作为一名媒体人，发掘新闻线索毕竟是我的本职工作，于是我还是陪着朋友赶到了那幢楼的楼顶。”
“想跳楼的那家伙一身西装革履，穿的都是名牌，一副商界精英的派头，只见他扶着栏杆迟疑了很久，时而摇头时而点头，似乎一直下不定决心。听到我们的脚步声，他惊恐地回过头来，好像把我们当成了那些催债的股东。他当时的那副惊惶绝望的神情，啧啧……我到现在依然记忆犹新。”
“然后他很老套地威胁我们不要上前去，他说他是一个身败名裂的金融家，连老婆都带着女儿跑了，除了身上这套阿玛尼西装外，已经一无所有了。出于人道主义考虑，我们试图劝说他放弃自杀的念头，毕竟我是一名教徒，自杀的人可是上不了天堂，得不到上帝宽恕的。不过当时他的状态很不好，一直拒绝交谈，所以我们的劝说一直没有奏效。”
“虽然网络泡沫把这些金融家害惨了，不过还是得感谢网络，让斯科特先生轻而易举地就弄到了眼前这个金融家的生平详细资料。他以前是华尔街一个风险投资商，结果被网络泡沫弄了个血本无归，走投无路之下想不开。嘿，然后斯科特那家伙，就劝说他重振希望，说些‘留得青山在，不怕没柴烧’之类的空话。要我说真是哪壶水不开提哪壶，明显那家伙被泡沫刺激到了，还老提这些，不是把人往死里逼吗？”
“后来我就让斯科特查他老婆现状，发现他老婆改嫁了个酒鬼，日子不是太如意。于是我就借题发挥，告诉他，他的亲生女儿并不被她继父关爱，整天以泪洗面云云，学习成绩一落千丈等等。果然那家伙最后还是放不下女儿，在我们的劝说下，放弃了自杀的念头。嗨，要我说，当年那会儿，那些债台高筑的家伙都苟活下来了，他一没外债的还想不开，真是令人感叹由奢入俭难啊。”
乔恩说完，还感慨万千，而在场听到这个故事的人都沉默不语，似乎在思考着一个生命，如果没被挽救，那么就这样失去了。
有的时候，面对对方的咄咄逼人，可以从对方过往经历里了解一下，看看有什么破绽可以利用。一个投资失败的金融家，身无分文，身败名裂，已经陷入到事业的最低谷，如果单纯从事业上鼓励激发他，想必没多大效果，毕竟已经遭遇人生最惨烈的一次滑铁卢。但是从对方的过往里了解到，他曾经有一个幸福美满的家庭，一个像天使一样可爱的女儿，那么也许可以从这方面入手，唤起他心底的父爱，用他最在意的东西来重新凝聚他求生的信念。
美丽可爱的小天使，却饱受继父欺凌，生父却也要离她而去，多么的不幸啊。面对这样的对手，可以通过语气表情和肢体动作，唤醒他意识里对女儿的爱与愧疚，以及对生活的渴望，才能更好地说服他。
那些看似顽固的对手，也许从表面上看不出什么破绽。但作为一名合格的说服者，你必须善于把握并发掘对手的每一个破绽。即使他现在没破绽，那么以前呢？他本人无懈可击，那么就从他的亲人朋友入手，不可能会有一个绝对没有破绽的人生活在世上。
FBI说服术
从对方过往的表现中寻求破绽
对方公司内部的财务状况和策略规划，绝对不会轻易让外人，尤其是谈判对手知道的。那么你可以通过对方过往的企划协议里了解一二，比如你得知邻市的一名经销商之前代理过该公司的产品，那么你可以通过邻市经销商，来了解该公司曾经的营销方案，为将来与之谈判沟通作好准备。甚至可以通过以前的这份经销合同，来窥探对方的心理价位，为公司赢得一个合理的赢利空间。
知己知彼，方能百战不殆，因此在说服过程中要充分了解你所面临的对手。了解对手时要了解的东西不仅局限于对手的目的、心里底线等，还更要了解对手的过往。公司经营情况、行业特殊事件、对方自身的性格、对方公司的文化、家庭成员的构成、亲朋好友的关系和谈判对手的习惯与禁忌等过往的一切重要信息。往往正面无法突破的事情，在过往中便能够寻找到突破点，从而攻破对方的心理防线，成功完成说服。
根据对方的过往说服对方
在日常生活中，我们往往遇到这样一种情景：当你在与别人争论某个问题时，明明自己的意见是正确的，但就是不能够说服对方接受，有时甚至还会被对方辩得哑口无言。这究竟是什么因素导致的呢？著名心理学家认为，要想争取别人同意自己的观点，只是观点正确还不够，同时还要掌握微妙的说服技巧。其中，根据对方的过往来说服对方这一技巧非常实用。
想要深入了解对方，单凭短时间的接触，肯定不够。所以，通过阅读对方的过往经历，也就成了了解对方的一条捷径。以人与人为例，你与人交往，在相互认识的同时，势必也会逐渐了解到对方的过往。某朋友借钱向来有借无还，你还会毫无保留地把钱交到他的手里吗？如果和你交往的男朋友是有名的花花公子，交往过的女人不计其数，你还会轻易地把终身托付给他吗？企业也是一样，经商中最重要的信誉怎么看？当然是从企业过往经历上来看。
一家反复无常，经常拿劣质品欺骗消费者和合作伙伴的企业，还会有与之谈判并且说服他合作的必要吗？应该反过来由该企业负责人绞尽脑汁思考如何说服你购买他们企业的劣质产品才对。皮包公司是中国特有的一种现象，这不是正是因为不够了解对方企业的过往而产生的不必要损失吗？
提及过往是为了更好地说服对方
不管是修养多高的人，对于你滔滔不绝地直言其痛处，绝对没什么好感。提及对方当年的失误，是为了让如今的自己获得更多的政策优惠和利润空间，而不是强调对方的不及格。偶尔提一下，可以打乱对方的节奏，为自己提供更强有力的说服力。但一而再，再而三地提及对方的难堪之处，那结果很有可能是一拍两散。
同样，当我们在谈判的时候，对方如果再三提到我方的决策失误，并以此为依仗要求提高待遇。那么对方的谈判者要么是一个楞头青，要么是压根不想合作，再无第三种可能。
如果此刻你打算拜访隔壁新搬来的一对夫妇，想要说服他们为社区的健身器材工程募捐，那么你要用哪种方法去说服才能达到最好的效果呢？一般的说服者会开门见山地提出要求，结果双方发生意见冲突，说服陷入僵局；而优秀的说服者则会首先建立信任和同情的气氛，如果恰好当时女主人在烦恼体重的事情，只要一句“我非常非常理解你的心情，当年我刚生过我们家宝宝的时候，压根不敢照镜子，你知道当时我的体重有多么可怕吗……”然后和女主人开始交流如何减重健身，随即话题引入到社区的健身器材上，那么说服就顺理成章地成了。这样提及过往来引起与对手的共鸣，不仅显示了对对手感情的尊重，也同样拉近了双方的距离，为说服打下基础。
当然，优秀说服者也不一定总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对，但是每当这时成熟的说服者往往会重新陈述对手的意见，承认它具有优点，然后再次引用合适的过往信息来达到情感的共鸣，指出自己的观点更好、更全面。
）第三节 对方最强的一点和最弱的一点
情景再现
这一天巴西东北的部夜空很晴朗，但空气中危险的气味却压得人透不过气来。监狱外面已经被警方重重包围，监狱的囚室冒出火光和浓烟，女人和孩子的哭喊声和刺耳的警笛声交织在一起，警察正在和劫持人质的囚徒进行艰难的对话。
40余名发动暴乱的囚犯从武器室抢走枪支和刀具，情况危急，为了保证131个人质和其他囚犯的安全，警方立刻派出专业的谈判专家来和劫犯进行谈判。
谈判专家从警方那里了解到，这些被劫持的人质多是其他犯人的家属，其中大部分是女人和孩子。这所监狱关押的犯人刑期并不十分长，那这些犯人为什么会劫持人质呢？
通过电话，谈判专家和犯人进行了初步的接触。犯人告诉谈判专家，在狱中，他们经常会受到狱警的殴打和侮辱，监狱里的环境也使他们难以忍受，夏天到来后监狱里面就像一个大的蒸笼一样，每天吃的东西也都难以入口……
经过数小时的谈判，囚犯终于同意释放人质，条件是监狱人员必须人性化对待囚犯，改善监狱环境，尊重女性探监者，还要转移一部分囚犯，因为这个只能容纳2000人的监狱现在已经收押了4000名人犯。
由于上述条件并没有立刻得到当局同意，谈判再次陷入僵局，警方还切断了监狱里的水电。次日上午，一些囚犯紧张地爬到建筑屋顶对周围情况进行观察，情况比昨天更为紧急。为了不造成伤亡，警方先恢复了水电供电，然后派谈判专家继续谈判。
又经过十数小时艰难的谈判，谈判专家使囚犯意识到虽然己方人数众多，也掌握一定数量的武器，但与正规部队作战无异于以卵击石，况且监狱里缺少粮食和饮水，必定也坚持不了多久。当局也有困难，现在只能实现一部分，其他的问题以后会解决的。
在当局同意囚犯部分的要求下，双方最终达成和解，全部131名人质被安全释放。
在上面的案例中，囚犯的优势在于他们人多势众，并且有一定数量的武器，有人质在手上警方不敢轻举妄动；他们的劣势在于缺乏食物和饮用水，只能在监狱里做困兽之斗。谈判专家最后正是通过掌握对方在谈判中的优势和劣势，才说服对方，成功解救人质。
我们所观察到的对方的优势和劣势就是全部吗？其实不然，因为很多优势和劣势都隐藏在细节里，通过深入分析，在细节上了解对手的优势和劣势，对我们的谈判将带来无可估量的帮助。
2001年圣诞节前几周，荷兰政府查封了索尼公司运往欧洲的130万台PlayStation游戏机，就因为在游戏控制器里发现了少量的“镉”元素，并且超过了法律的规定。这是一次贸易战，还是针对暴力视频游戏的禁运？无论如何，索尼公司失去了一次假日抢购的重要商机，为了解决这个“小小的”问题，索尼付出了超过1.3亿美元的代价。
1485年发生一场决定由谁来统治英国的传奇战斗，当时英国国王查理三世的军队准备与里奇蒙德伯爵的军队决一死战，双方实力相当，对峙城外，互不相让。查理国王冲锋在前，率军厮杀，可就在两军胶着酣战的关键时刻，查理的战马突然因缺了一颗铁钉导致马掌脱落，人仰马翻，束手就擒，失去主帅的军队顿时溃不成军，一个庞大的王国也随之崩溃。
以上两个案例，都说明了优势和劣势都隐藏在细节中。不注重细节，优势也会成为劣势；注重细节，劣势也能变成优势。
如果谈判对手在谈判中合理地运用了他的优势，那这样的谈判对我们来说将是一场可怕的噩梦。而我们如果知道了对手的劣势，攻击他最薄弱的地方，那么就能取得事半功倍的效果。我们必须在了解对手的优劣后还要制订好相应的策略。
FBI说服术
鉴别优势
所谓优势，是指起决定性作用的关键因素，可分为软件优势和硬件优势。对于企业谈判来说软件优势就是内部资源，如科研力量强，领导有远见，管理机制合理，高素质人才众多，市场营销能力好等。而硬件优势有资金雄厚，生产设备先进，国家政策好，行业环境好等。硬件优势表面影响大，但可变性也比较大；软件优势虽然一时不太起眼，但却能起到根本性作用。所以我们在关注对方硬件优势的同时，也应该注意到对方的软件优势。
避开对方优势
双方力量对比差距小，避开对方优势面可以让他强大的武器失去用武之地。二战期间，德军部队以迅雷不及掩耳之势杀入苏联的广袤大地，北方集团军就像匕首一样，深深刺入苏联东北方领土，直指列宁格勒，苏联部队虽然拼死抵抗。如果在城外面与德军对战，那么有绝对优势的苏联装甲部队也只能以失败而告终，他们避开德军优势，退入城内依靠城墙、城内建筑的掩护，经过900多个日夜的坚守终于成功击退了德军。
发现隐藏在细节中的魔鬼
找寻对方劣势，可以从基本情况开始，那就是事实。以企业为例，对手的财务状况如何，生产哪种产品，产品有哪些市场？购买对手的产品并解剖它，弄清对手的制造成本，这些就是事实，它们给你提供了进行分析的基础，再将这些事实与你获得的对手的战略信息结合起来。这些信息可以从对手本身获得，从诸如年报、广告、宣传公告等方面获得。对于个人，同样可以从其年龄、经历及现任什么职位这些基本信息开始分析，再结合对方在公开场合的演讲，其他人对对方的描述，全方位解读对手的信息。
