）第一节 表露姿态要做到三无
情景再现
调查局的谈判专家大卫有一次在讲座时提到，在试图说服对手的时候，根据谈判的状况表露出一定的姿态，可以明显地加强说服的效果。
你在说服一个谈判筹码比你多的对手时，比如手无寸铁的时候遇上一个手里拿着刀棍的犯罪分子，或是想要故意装成作出牺牲的样子套对方话时，可以摆出一个比较无奈的姿态来。因为你的表情看上去比较无奈，显然在谈判过程中是处于劣势的，那么对方自然而然就认为自己处于优势，警惕心在一定程度上会稍微降低一些。对于想示弱，然后故意露出破绽寻求一击制敌的时候，都可以略微表露出这种无奈的姿态。
如果是在例行的调查时，要尽量做到无特殊化。发生一场犯罪行为之后，为了获得更多证据，显然要调查大量可能的知情人员，但如果是普通民众面对神出鬼没的FBI的话，心理多少会有点压力，在沟通的过程中也许不自觉地就表露出一些害怕、疑惑等症状，这会对收集线索造成一定的影响，所以在说服嫌疑不是很大的知情者时，最好不要摆出FBI的架子来，不然也许会收集到一些主观上受到影响的信息。
在通过表露姿态增强说服力的时候，切忌太过夸张，失去控制。稍稍露出一点无奈的表情，给对手一种胜券在握的感觉，对手自然容易露出破绽。如果你把姿态放得实在太低，完全不像是同一个层次的谈判对手，那么反而会适得其反，引起对手的警惕。“嘿，那小子装得和孙子一样，不停地拍我马屁，莫不是想套我的话？我才不会上当呢，哼哼。”
要是给穷凶极恶的罪犯一种你只是一个穿着FBI制服的普通人的感觉的话，也许反而会助长他的嚣张气焰。
通过对大卫博士表露姿态的几点要领的分析，我们得出了三点原则，用中文归纳刚好可以称为“三无原则”。
1.无奈
无奈，是一种示敌以弱的行为，它在很多时候可以麻痹对手，使对手心神处于松懈状态，更容易暴露出破绽，被人说服。比如，明明自己没什么困难，但是摆出一副无奈的样子，口口声声说自己很困难没条件，那么对方总不好意思再强迫你接受他的条件，然后自己趁机提出要求，对手反而倒过来成了被说服的一方。
2.无殊
无殊，是一种广泛的谈判姿态，有时在说服对手的时候，你要给他一种你对他并没有搞什么特殊化的感觉。毕竟谈判对手的身份有高有低，而且谈判时的目的也不尽相同，让他们觉得自己并没有受到特殊的不公正待遇，是尊重他人并且说服他人的广泛基础。
3.无度
无度，这一概念用得一直比较多，无论是在说服时的心理暗示，还是漫天要价时的虚张声势，抑或个人姿态的表露，都不可太过于无度，超出普通说服的范围。对手们可不会觉得，一个表情超级夸张，夸张到做作的人，会是一个合格的谈判对手，对于此类型的说服，心底抵抗的想法估计也会异常坚决。过犹不及，可以很完美地形容这一论点。
FBI说服术
适当表露姿态，让人看清立场
在谈判的时候，立场问题是一个很重要的因素。有时为了混淆视线，使对方摸不清你的底线，可以站在一个模棱两可的立场上。但有的时候，对手需要你表露个姿态，表现下立场，如果大家根本不是同一路人，志不同道不合，那么谈下去也只能是浪费时间。
表露姿态，必须要让人看清立场。欲语还羞这种拖泥带水的姿态是要不得的，这样的含糊其词，也可能令对方摸不清虚实，然后处处小心谨慎，令谈判始终无法进入到实质性的阶段。因为并不是每一场谈判都是需要遮遮掩掩的，摆到明处来说，有时会令说服效果更加卓有成效。
依然是上文中提到过的联合国气候变化大会的例子，奥巴马在讲话中称，美国在三方面始终坚持立场：第一，全球所有经济主体都要开始减排行动；第二，建立一个信息透明的审核机制，保证减排承诺的兑现；第三，满足前两个条件，美国才会提供资金来帮助发展中国家和不发达国家来适应气候变化。谈话很清晰地表露了姿态，也就是说，想要得到美国的援助资金，就必须在可实现、在组织控制下全球发展中国家进行强制减排行动。表露姿态，让人看清美国的立场，同样提出条件，给发展中国家以警醒。这就大大地增强了美国在谈判中的气势，起到主导作用。
“三无”是说服中的晴雨表
在说服的过程中，除了言语之外，观察对手的面部表情变化也是异常重要的参考因素，所以在说服的时候，适当表露些姿态，可以更好地渲染说服的效果。假如对方的要求太高，你口头上说自己无法承受，希望对方能适当降低要求，看上去是一副妥协的口吻，但表情却是一副笑嘻嘻的样子，估计无论是谁也不会当真。但如果说话时是一副比较无奈、愁眉苦脸的样子，至少表情和语气表现得一模一样，对方可能就会觉得，是不是自己的要求的确是太高了一点，令人无法承受。使你在随后的讨价还价中，占据更多的主动。
通过“三无”姿态增强说服力
即便谈判中的双方地位差距甚大，一个是总经理，一个是普通的业务员，但如果在说服的过程中，通过表露一定的姿态，也可以相应地增强一些说服力。比如一名普通业务员在面对面与总经理谈判时，表现出一副不慌不忙，尊重而不敬畏的姿态，就会给总经理一种暗示，他见过的大人物多了，你只不过是其中一个而已。然后在接下去的谈判中，业务员表示自己曾经和多家知名企业合作过，与这些企业的高管都有着一定程度的业务往来和感情联系。这样就会在无形中提高你的地位，地位高了，自然说的话也就更有说服力了。其实只不过是一个小小的表情，但是如果能巧妙地和话语相配合，反而给人一种高深莫测的感觉。
）第二节 倾听，让对方觉得你愿意接受
情景再现
在线人的举报下，FBI一举拿下“潜伏”在美国多年的一名高级间谍。据FBI所知，该国间谍和所有高层都是单线联络，其任务交接和碰头十分隐秘。而且，FBI已经掌握了一个该国间谍高层领导的嫌疑名单。
审讯一开始，这名间谍在FBI强大的审讯压力下，滔滔不绝地交代了很多信息，当然，都是些无足轻重的过失情报。谁都看得出来，他是在拖延时间。
当FBI开始深入询问一些问题时，他开始采取避而不答的策略，和FBI周旋。当询问到他的上级是谁时，这名间谍沉默了。此后，任审讯员如何试图和他沟通，他总是保持沉默，好像变成了一个哑巴。
这时，一名老资格的FBI审讯员被请了进来：“我很欣赏你的做事风格，不过采取不合作态度是不明智的。想必你也知道，你之所以坐在这儿，正是因为你们组织其他成员的关系。让我猜猜看，给我们提供线索的那位朋友，也许是代号‘猎鹰’的尼克尔·卡林斯？听说他和你的关系并不好……”
听到‘猎鹰’的名字，该间谍抬起头来，沙哑地说道：“你们竟然连猎鹰的资料都有？”
“当然，我们还知道猎豹曾经因为经费的问题和你吵过一架，山猪的办事效率很低，经过他手上的情报总是需要一天以上……”
说到这里，审讯员微微往前倾，继续压迫地说道：“猎豹那个小气鬼，甚至连日常的开销都无比吝啬，你们暗地里都说他简直比那些资本家还讨厌，是吗？”
“既然你们什么都知道了，那还问我干什么？”
“不，我们想听你说。虽然我们已经观察猎豹很久了，也有足够的其他证据来指证他，但是我们觉得，如果是从你这儿得到证据的话，效果会更好。”
“猎豹他简直就是个混蛋……”
“那么猎鹰呢……”
就这样，一个间谍组织的内部情报，就在审讯员和间谍之间那看上去稀松平常的聊天中，慢慢地浮出了水面。
有时，我们希望对手说话，因为他们说得越多，我们就可以从他们的话语里掌握到更多的信息，然后再通过这些从他们那里得到的信息，反过来说服他们。最怕的是对方三缄其口，摆出一副死猪不怕开水烫的架势来和你抗争到底。面对这样的情况，想办法引诱对方说话，是解决问题的关键。
很多人会有这样的经历，朋友之间有点不愉快的小矛盾，不是什么大事，无伤大雅，只要说开了，就会和好如初。但是却偏偏各自死要面子，谁也不愿意先说出口，有时听到别人说起对方，也会突然沉默。随着时间的推移，久而久之，便形同陌路。而实际上，只要其中有一方开口说句话，哪怕是再普通的话——今天天气不错啊，A，你觉得呢？——这样的礼节性用语，双方之间的隔阂就会冰消瓦解。
倾听是一门艺术，如果在谈判桌上的时候，你能想办法让你的谈判对手滔滔不绝，把你当成多年不见的老朋友一样，像个话篓子般说个不停，那么你就离说服他不远了。哪怕你在谈判桌上压根没说上几句话。
在社会关系中，往往会有这么一个潜规则。如果是在一个以社会地位分明的聚会上，滔滔不绝的一定是其中地位较高或是声望较高的人；如果是普通朋友间的聚会，那么唠叨最多的，通常都会是那些玩得比较开，和朋友比较合得来的人。
因为在潜意识里，倾听他人的话语，是尊重他人的表现，无论是在何种场合。既然对方觉得你尊重他，能接受他的意见，那你们之间便会拥有一层隐形的亲近关系，有了这层亲近关系，你的说服也将变得无往而不利。
FBI说服术
倾听是一门艺术
倾听是一门艺术，那些善于说服别人的人，肯定也是善于倾听的人。因为倾听他人的话语，可以让你更大程度地了解他的观点和心理活动，这是一种直接性的信息获取，比任何一种间接的渠道调查来的都更加可信。
而解决事情的关键，便是你是否对这件事有着足够的了解。说服也是一样，对方似乎滔滔不绝，掌握了谈判的主动性，但实际上在他众多的话语里也许已经暴露了足够多的信息。或是你给予他一种错觉，觉得一切都尽在他的掌握中，当一切尽在掌握之后，人总会有一种急于炫耀的欲望。不论是朋友聊天还是对手谈判，先让对方说个尽兴，这是一种礼貌风度，也是一种获取信息的谈话手段。
听人说话是社交场合中一件很重要的事情，从某种意义上说，这也是一种礼貌，是对别人的一种尊重。而且，越是仔细听对方说话，越能鼓励对方说得精彩动人，同时自己也获益匪浅。
所以，在别人说话的时候，你应静静地听着，不时加以回应，如点头或者微笑，在对方没有讲完前不去打断他，那么你将非常受欢迎。
值得注意的是，你不能一边听，一边却胡乱地去想别的心事，从而把别人的话都漏掉了。你要用心去听，把注意力放在对方的身上，抓住他的每一句话，甚至关注他讲话时的态度和神情。你最好能够在事后准确地复述出对方所讲过的话，连对方用什么语调，说话时做了些什么手势，你都能记得清清楚楚。
有许多人误以为在听人说话的时候自己没有什么事做，所以总觉得无聊，不耐烦听别人讲，一定要别人停口，自己来讲才痛快。这些人并不知道，在听人说话的时候，其实是有许多事情可做的。
第一，谈话的目的是为了增进双方的了解，而喜欢听别人说话，就是深入细致地了解对方的重要手段。所以，我们在听人说话的时候，必须仔细地把握对方说话的内容，以及他的声调和神态所流露出来的心情。有时，对方说得很清楚，听来就比较容易理解；有时，对方的话说得很不清楚，零乱或者含糊，曲折或者闪烁，这时就需要细心地一面听，一面加以分析、整理和揣摩。
第二，在我们听人说话的时候，同时还可以有一段思考的时间，以便整理我们自己的想法，并使用恰当而明确的词句表达出来。当你清楚地了解对方时，你就容易寻找到适当的词句来表达你自己，你的话也就容易引起对方的兴趣，而你也就容易把谈话引到你所希望的方向。
这就是为什么一个最善于说话的人，必须是最善于听人说话的人。我们经常看到那些很会说话的人，总是先倾听别人说话，用微笑，用点头，用看似随意的问话，鼓励别人畅所欲言，而他们却静静地倾听，到了一个合适的段落他们才开口，但他们的三言两语常常能抓到要点，牢牢地抓住别人的注意力，深深地打动别人的心，很快就可以使人信服，并得到对方的认可。
学会倾听，把说话的权利暂时转让出去，你会得到别样的沟通效果。齐威王听从邹忌的劝谏后，广开言路，齐国从而得到大治；唐太宗李世民虚心听从魏征等人的建议，开创了贞观之治。倾听使一个人能够与周围的世界保持接触，与对手友好交流沟通，重要的是，从倾听中你可以分析出对方的心理状态、行为标准，甚至下一步的决策。倾听是实现成功说服的另类手段，可以帮你出奇制胜。
让对方觉得是出于自愿
你是否对自己的想法比别人给你提供的想法更有信心？如果不是，那你为何要将自己的意见强加于他人呢？如果你的意见确实正确，事实终会证明这一点。如果你的意见不对，你非得强加于人，别人要么不大愿意接受，要么接受后对别人产生不利的后果，那你的意见不成了一种罪过吗？所以我们何不采取一种更好的策略：只向他人提供自己的看法，而由他人自己最后得出结论。
没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得与你合作是出于自愿。
美国第28任总统伍德罗·威尔逊，恃才傲物，对别人的意见根本瞧不起，要么不采纳，要么不理睬。许多人都觉得他是“一扇老橡木做的门”，任何新鲜的意见都会被毫无例外地拒之门外。
但有一次，威尔逊单独召见豪斯，豪斯看准机会，尽自己所能，清楚明了地陈述了一个政治改革方案。由于精心研究过，自认为切实可行，说得也理直气壮。然而，豪斯还是得到了和其他人相同的命运。威尔逊当即说：“在我愿意听废话的时候，我会再次请你光临。”但是，数天之后的一次宴会上，豪斯很吃惊地听到，威尔逊总统正在把自己数天前的建议公开发表。这件事启发了豪斯：原来总统不愿意第三者在场的时候，才“接受”别人的意见，且私底下即使被说服了，还要装作不承认，这可能是一切伟大人物共同的特点吧，因为他们总认为自己比别人要高明许多。
通过这件事情，豪斯先生学到了把意见悄悄“移植”到总统心中的办法。如果总统对他的计划感兴趣，然后就会把他的计划作为总统自己的“天才构思”而公之于众，使总统觉得是他本人想出了这个好主意，这就是最好的进谏办法。
