在中国，中小企业占企业总数的 99%，提供了近 80% 的城镇就业岗位，创造的最终产品和附加值相当于国内生产总值的 60%，纳税额也达到国家税收总额的 50%。
从以上数据可以看出，中小企业在我国社会经济发展中的重要性。警示性的信息再清楚不过—中小企业的每一次危机，都无异于中国社会经济结构的一次痉挛，它们所遭受的灾难超越经济主体的自生自灭范畴，会引发社会灾难。
由此可见，我国中小企业的成败决定着中国经济未来的命运。帮助中小企业成长及成功，成了国家乃至整个市场经济目前最为关键的目标。然而，从我国 99% 的中小企业的业务现状来看，我们的中小企业走上正轨的道路还很漫长。
本章将重点分析我国中小企业的业务现状。
一、是谁让关系营销越来越疯狂案例：为什么C公司能够做到排名第一市有 3 家比较出名的个人电脑销售公司，分别是 A、B、C 公司，这 3 家公司赢得客户的方法各不一样，但是 2009—2011 年，C 公司 3 年来的销售量持续排名第一，让人叹为观止。
公司比较正规，公司要求销售人员上午 9 点至下午 5 点不要到公司上班，而要到客户公司“上班”，这样他们就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感比较强。
公司销售顾问的压力比较大，早上基本上都起不来，所以上班时间通常是下午 4 点至 5 点，与客户进一步沟通产品后，他们就进行后续请客吃饭活动了。
公司更与众不同，公司销售人员基本上都是夜猫子，公司要求销售人员晚上 8 点至 9 点才出来工作。通常是客户喝得醉醺醺的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着把客户带去进行更深入的卡拉 OK 或桑拿活动。
就是靠卡拉 OK 等与客户搞活动的方式，C 公司连续 3 年取得了销售量排名第一的业绩。从 C 公司的销售模式我们不难看出，关系营销这种灰色营销方式在市场上占有主导地位。
案例分析（一）关系营销的现状目前，市场上盛行关系营销，而且出现攀比现象。在我们的咨询经历中，与企业的销售人员进行沟通时，我们会发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在关系营销层面，老一套“富有中国特色”的营销方式在市场销售人员中依然盛行。
现在已经形成了销售过程中一定要有灰色利益的风气，你不提出，客户就会主动提出要求。客户的胃口越来越大，去卡拉 OK、桑拿、酒吧等都是平常之事，导致企业营销成本增加，而且也养成了客户的依赖性。这种关系营销曾经在一段时间内对企业甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果。据了解，99% 的中小企业，乃至大企业，都一定程度上运用了关系营销做生意。
这就是 C 公司销售量能够排名第一的原因。
（二）关系营销的好处①销售额快速增长。只要有关系，能够打通渠道，企业就能很快地提升销售额，并且很快地赚钱。
②销售稳定。只要有关系，并且关系稳定，销售就稳定，曾经就有“掌握一个大客户，一家企业不用干活就能生存得很好”的说法。
③不需要培养专业能力。很多企业认为，只要有关系，就不需要培养销售人员的专业能力，只需要让销售人员学习怎么和客户搞关系即可 ；只要和客户搞好关系，客户就能提供订单。
（三）关系营销盛行的原因“关系营销”能够在部分企业中大行其道，最根本的原因还是它有生存的土壤，这一整套灰色系统能够运转，必然有深层次原因。
原因一 ：在日趋激烈的市场竞争中，企业为了在短期内迅速增加销售量，提高销售业绩而不择手段 ；原因二：也许企业其实也不愿意这么做，但是大家都这么做，既然是业内潜规则，就不得不遵从 ；原因三：原始积累心态所致。部分企业认为干完这一阵子就收手，等到市场扩大、业绩提升之后就不走“野路子”了，到时候再“从良”也不迟 ；原因四 ：部分企业的销售人员本身素质有待提高，除了会搞点“关系”外，对真正的市场营销知之甚少 ；原因五 ：部分企业的经销商认为短期利益最为重要，反正是一锤子买卖，赚一笔是一笔，企业的品牌建设与我何干？所以，关系营销大行其道，招摇过市。
关系营销之所以能够长期存在，并且能够被众多企业运用，乃整个社会环境使然。长期以来，客户已经习惯了接受灰色营销的待遇，如果突然有一家企业没有对客户进行灰色营销，那么客户买单的概率会很小。这是人的贪念、腐败的本性所致。
二、99%的中小企业为什么逃不过被淘汰的魔咒据统计，世界 500 强企业的平均寿命为 40 ～ 42 岁，1000 强的平均寿命为 30 岁。
世界最长寿的公司已有700多岁。欧美企业平均生存年限是12.5年；日本《日经实业》
的调查显示，日本企业平均寿命为 30 岁。而在中国，1993 年、2000 年、2007 年连续进行的 3 次全国民营企业大规模抽样调查表明，1993 年以前私营企业平均存续周期为 4 年，2000 年提高到 7.02 年，但到 2007 年，中小企业平均寿命只有 2.9 岁，很多企业不是被国外资本控股或并购，就是早早夭折。
相比之下，我国企业的平均寿命远低于日本，而大型企业 （ 集团公司 ） 的平均寿命也只达到美国中小型企业的平均水平。中国每年有数百万家企业倒闭，美国每年倒闭的企业数十万家，倒闭数大约只有我国企业倒闭数的 1/10，若考虑到两个国家在企业总数上的差别，这一数字可能会更加惊人。可见中国企业的短命，已不是“英年早逝”，而是普遍的“幼年夭折”，如在中关村注册的企业大约有 6000 家，存活超过 8 年的不到 3%。
面对如此短命的中小企业，我们不禁发出质疑 ：民营企业为什么长不大？它们的生存为何如此艰难？
答案不言自明，在大环境的影响下，民营中小企业的成长的确让我们担忧。在关系营销的影响下，如何帮助民营中小企业成长，并且摆脱关系营销的困局，显得尤为重要。
案例：客户对关系营销困境的思考下面是电气自动化行业的市场总监李先生与建筑工程行业的销售经理王先生的一段真实对话 ：
王先生 ：2012 年即将过去一半，这一年来工业品营销变数很大，工作中我有一些困惑，能向您请教一下吗？
李总监 ：工业品营销日新月异，需要我们一起来研究啊！我觉得最关键的是思维创新。
王先生 ：我们建筑工程行业的销售项目时间跨度、资金额度一般都比较大，与快速消费品行业完全不同。我也感觉到市场新营销观念日益明显，要做成一个项目真的很难。不知道工业品营销有没有一些可以遵循的原则？
李总监：是啊，我们电气自动化行业也是如此，生意越来越难做。产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐形化，以前靠关系，现在内地市场上关系固然还有一些作用，但是在沿海城市与南方市场上已经存在明显的危机了啊！因为客户的招标越来越透明，关注性价比越来越直接，难啊！工业品营销的旧原则、旧观念都快行不通了，我们要多向这方面的研究专家学习。
王先生 ：关于这点，我们公司明年会推出针对性的计划。我还有一个疑惑，有人说工业品需要顾问式销售，可是我们很多经验不够的销售人员怎么迅速掌章 一 第握这些技巧呢？
李总监 ：工业品营销靠以前的传统式销售或者关系营销已经不能满足当今需要了。比方说，西门子公司现在已经从简单地卖产品向卖服务、卖解决方案转变。因此，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖 品牌不如卖标准，这就是 2012 年之后工业品营销的趋势。当然，这也需要我们的销售人员很快成长为行业销售顾问。这个过程需要我们工业品销售人员进行观念的改变、技巧的提升和知识体系的熟练运用，并非易事。
王先生 ：哦，是的。谢谢李总监。让我们一起努力！
李总监：2012 年以后国内工业品营销的市场，绝非传统的灰色营销的天下，所以，只有掌握其规律，才能让企业发展得好，这正如比尔·盖茨所言 ：谁掌握了未来行业发展的趋势，谁就能赚大钱。
案例分析（一）关系营销的困境第一，关系营销不遵循一般竞争优胜劣汰的游戏规则。作为短期促销手段，若要处理企业积压产品，在中国目前的环境下，关系营销不无可取之处。但若长此以往，则后患无穷。它会使企业竞争环境恶化，导致卖方企业之间的恶性竞争，直至最后迫使企业以降低产品质量为代价来提高提供灰色利益的能力。
第二，关系营销是一种恶性竞争，而且在存在灰色需求的情况下力量强大，不依赖关系营销的企业绝不能等闲视之。比较稳妥的策略是，利用自己的优势（买方可接受价较高）参与其中，但始终以正常营销为主。
第三，关系营销的根源在于买方的采购代理制，所以要想根除关系营销，也必须从买方着手。只要社会上有大量的灰色需求存在，即使国家制定了有关法律限制，关系营销也是很难被控制住的。因为关系营销的特点在于一个“灰”字，由于灰，即使有法律条文限制，也很难监督和执行。而若从采购代理制着手，想办法使“灰”变“白”，如规范采购程序、健全采购机构、强化监督机制等，再加大打击力度，那么灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住，灰色供给自然没有了用武之地。而这一切在一定程度上又取决于买方企业的产权关系是否理顺。
（二）关系营销导致的结果随着竞争的加剧，商家观念不断改变，关系营销在实际销售中的作用已被逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流，而且关系营销一旦控制不好，对企业会造成很大的伤害。关系营销会造成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清，甚至有一部分企业的销售人员与商家结成私人联盟，一起行动，损害生产企业的利益。
①关系营销导致销售成本增加，价格更贵。
由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上，这将造成企业销售成本增加。这样一来，销售企业将通过把这部分增加的成本转移至购买方身上或者降低产品质量的方法来保证自己的利润，从而增加了客户的成本，导致产品质量下降，更容易出现伪劣产品或问题工程等，甚至给整个工程项目造成更大的危害。
因此，关系营销方式不仅导致成本增加，还会给客户带来更大的麻烦。
②关系营销盛行，导致企业缺乏创新。
如果长期依赖关系营销来建立工业品项目，企业的销售人员及高层就会把精力集中于发现客户关系、了解客户背景、挖掘客户需求上，以期发现与之有关的客户关系，导致企业长期依赖关系，而不注重练企业“内功”和加强自己产品品牌的建设，因此企业无法创新，无法形成自己的拳头产品，也无法在市场上形成自己的核心竞争力。
③依赖关系，缺乏内练，与国外差距加大。
