而中药离不开它的主要促销媒介——中医。近年来，胡庆余堂在培养中医渠道方面花了很多工夫，但“几乎不用花钱”，因为胡庆余堂有中国最大的中药博物馆，每年都可接纳中医学院的学生到博物馆实习，参加相关讲座或培训，增强他们对发展国药事业的信心。2004年年底，由胡庆余堂牵头，几十名印尼的中医飞到杭州，切磋中医技术，了解中药的新发展。
与此相关的是，胡庆余堂还试验性地在杭州开设了两家中医门诊，共有工作人员70余人，年接待上门问诊者10万人次。这种中医门诊模式，还伴随着胡庆余堂走出杭州的战略步骤，很快拷贝到了香港及印尼。
胡庆余堂甚至还有创办中医学院的计划，但据胡庆余堂药业有限公司总经理刘俊称，时间上还不成熟。
不仅在打通产业链下游方面煞费心机，胡庆余堂对上游产业链也谋求主动控制。譬如药材种植，对国家相关部门推行的“公司+农户”政策，胡庆余堂明确表示异议。刘俊说，因为直接与家庭经济效益挂钩，在种植过程中，农户很难监控，譬如他们会自作主张地多施肥，又譬如一旦碰上出价更高的个体户，农户就不愿把药材卖给签约公司，他们的契约意识不可能太强。正因为如此，胡庆余堂更愿意采用“买地自招员工办种植基地”而不是“租地与农户合办”的方式。当然，胡庆余堂的产业拓展行为也始终保持着一定的灵活性。异地经营时，无论是药材种植，还是植物炮制，胡庆余堂都会拉来当地的合作伙伴共同经营，胡庆余堂通过品牌授权，在合资公司占据控股地位。
冯根生的儿子、胡庆余堂药业有限公司现任总经理冯鹤不愿接受采访。而“不在其位不谋其政”的刘俊显然也不想推测胡庆余堂的复兴前景。但是毕竟，胡庆余堂的名声在很大程度上是区域性的，即使在浙江地区，也只是在杭嘉湖一带比较响亮。
“北京和天津的消费者肯定更喜欢同仁堂，广州人会更乐意买广州当地药厂的产品。譬如奇星制药，赞助中国女足，公关搞得好。而汇仁药业也值得我们学习，在杭州市场它肯定比我们小，但全国一综合，肯定比我们大。”
而在回答胡庆余堂究竟什么药有指名购买效应这一问题时，刘俊列举了乌鸡白凤丸、安宫牛黄丸等传统中成药。同样做乌鸡白凤丸，胡庆余堂的产品比同仁堂、汇仁药业的产品，有什么特别之处呢？刘俊对此未作正面回答。
刘俊认为，培养新的消费群体无疑是胡庆余堂这一类老字号最紧要的工作。因为老的消费者越来越少了，依附于他们记忆中的某种特殊的情感随着时空变迁，几乎不可能轻易“遗传”给年轻一代，这是胡庆余堂最感头疼的问题。“肯定需要某种不同于传统营销的方式去吸引他们，消除他们的陌生感，取得他们的信任。但是，这种教育转化工作不可能一蹴而就，可能需要5到10年时间，这种效率会不会过于低下？你们也可以帮我们一起探讨探讨！”
“会有窍门吗？”笔者问他。
“怎么说呢？不死就有希望。”刘俊给出了这样一个答案。
让老凤祥翻身的“四大调整”
老凤祥 翻身 调整 经营 产品 结构 渠道 形态 组织 物流
没错，这就是老凤祥！
单单看名字，这就是一家有点倚老卖老的老字号，它横穿历史隧道156年，至今还呆在上海徐家汇。
上海老凤祥银楼有限公司（以下简称老凤祥）总部：那时，四五层高的办公楼正在装修。副总经理兼企划部主任王恩生的办公室幽暗杂乱，三四个工作人员各自忙活着，话音不断。
王恩生，梳着背头，衣着光鲜，言语不多，但铿锵有力。
1998年之前，老凤祥尽管也做过一些兼并同行业小品牌的事，但基本上局限于上海工艺美术总厂内部。而总厂自身的发展随时都有断炊之虞，因此老凤祥虽说牌子很老，但对市场的拉动作用却相当一般，想要加快发展，却是欲振无力。在有关部门的牵线搭桥下，生产著名的中华牌铅笔的上海第一铅笔公司（以下简称第一铅笔）控股老凤祥，给老凤祥带来了它最急需的资金。
但此后3年，第一铅笔并没有直接过问老凤祥的经营管理。“当时第一铅笔的老总应该说非常清醒，他说如果他带来一帮信得过但却不懂行的人入主老凤祥的话，那么原先懂行的老凤祥干部怎么办？结果可能双输。因此他表态，要用好懂行的人，而自己只要弹好钢琴就行。”王恩生介绍说。
然而，真正的翻身却是从2001年开始的。大股东直接控制老凤祥的经营管理，于是，老凤祥多年来不温不火的经营风格有了很大转变。这一年，老凤祥的销售额为7亿元，利润为500万元。到了2002年，老凤祥的销售额比上一年虽说只增加了1.5亿元，但利润却大幅增加，为1600万元。2003年，老凤祥的销售额高达16.5亿元，利润在上一年的基础上净增747万元。2004年1～9月，老凤祥的销售额为15.47亿元，利润为3114.21万元，比上一年全年利润多出760多万元。
第一铅笔到底做了些什么，让老凤祥如此翻身？
自称在老凤祥一干就是33年，“连中学都是在老凤祥读”的王恩生，对这种改变显然感触很深。在他看来，老凤祥翻身来自于四大调整。
首先，是产品结构的调整。老凤祥品牌起于黄金首饰，但随着时代的进步和国民生活水平的提高，黄金首饰的毛利日趋减少，主要消费者转向农村和中小城市，而铂金、钻石、珠宝的加工制造成为上海这种大城市消费者的新需求，利润自然更高。在相当长的时间内，老凤祥的黄金首饰在其业务中占据的比例为80%。现在，其黄金与非黄金业务基本上为五五开。
其次，是销售形态的调整。老凤祥过去受制于资金不足，产能一直上不去，所以在老凤祥的销售门店里，除了卖自己的产品，还有相当一部分是给别的厂家做代销。经过调整，老凤祥尽可能销售自已的产品，“把能赚的钱都赚回来”。现在，老凤祥的钻石加工中心、首饰厂和首饰研究所都开足马力，全力以赴为门店柜台提供产品。
第三，是销售渠道的调整。调整之前，老凤祥两条腿走路，既做零售，又做批发，后者的分量还要更重一些。老凤祥自身的业务队伍建立不起来，尤其是利润被摊薄，对此大股东认为不妥。于是，老凤祥把销售渠道调整为以零售为主，自建网点和股份店、加盟店等多种形式并举，使产品覆盖率在国内首饰业首屈一指。除了收取可观的加盟费，老凤祥还规定：加盟店的黄金首饰必须全部来自老凤祥，至于其他产品，老凤祥也要提供50%。“加盟店降低了我们的投资风险，而且在传播我们的品牌方面，比直接增加我们的销售收入更有积极意义。”目前，老凤祥有专业银楼56家，销售网点1000多个，在长三角的中小城市如苏州、南通、无锡等都有特许加盟店，在陕西和山东则设有战略联盟公司。
最后，是内部组织的调整。具体表现为：有的业务外包，有的业务收回自己做。以产品制造为例，老凤祥以利润贡献为考量标准，中高档产品由自己设计制造，而低端产品则全部委托加工，做OEM。在配送方面，老凤祥成立了自己的物流中心，以确保产品供应的高效、安全，降低交易成本。
百年李锦记的时尚营销
李锦记 时尚 营销 个性化 需求 老字号 消费者
李锦记，这个带有浓厚的中国传统商业文化色彩的名字，至今已有121年的历史。它曾经只是珠海水乡一个小小的蚝油作坊，如今已经发展成为蜚声世界的酱料王国，其产品远销世界100多个国家和地区。传承家业、永续经营是每一个家族企业的渴望，然而在漫长的商业发展史上，有太多的案例可以证明，这往往是一个奢望。李锦记打破了“富不过三代”的魔咒，不但将接力棒传到了第四代手上，而且得到了越来越多消费者的认可和喜爱。
在中国传媒大学BBI商务品牌战略研究所所做的“2008中国消费者理想品牌大调查”中，虽然李锦记的品牌提及率低于海天和太太乐，但它却是调味品品类中最具市场潜力、最具理想晋级力的品牌，并且拥有很高的消费者忠诚度，其各项细分指标均高于第一品牌太太乐。
满足个性“口味”
不同国家、不同地区的人们在生活习惯和口味特点上有很大的差异，几千年来，中国基本上形成了“南甜北咸东酸西辣”的大格局。因此，对于一个调味品品牌而言，能否做到针对消费者需求细分产品、随需应变至关重要。
为此，李锦记专门成立了产品研究及控制中心，由专人对新产品试味和尝试酱料各种食用方法，以期达到方便和用途广泛的产品概念目标。李锦记一些产品的配方甚至来自烹饪经验丰富的客户私人珍藏。而李锦记所选生蚝主要来自内地及日本、韩国。采购人员深入世界上人迹罕见的偏远地区采购土产香料、原料，以供开发新产品之用。
就是通过诸如此类的方式，李锦记研制出多款新产品以满足消费者个性化的口味需求。比如，针对我国维族、回族聚居的西部市场开发出“清真酱料”等等。在国际市场上同样如此，像日本人喜甜、马来西亚人无辣不欢等饮食习惯均在李锦记的考虑之列。现在，欧美、日本、东南亚的许多中餐馆都把李锦记的产品作为不可缺少的调味酱料。
除了口味丰富之外，李锦记还不断创新，极力满足消费者多元化的功能需求。李锦记的高端产品XO酱便是这样一种创新产品。XO酱最初是香港高级食府用干贝、火腿、干虾为主要材料制成的餐前小食，后来很多普通食府用散料制作XO酱。李锦记发现了消费者对饮食日趋讲究的潮流，针对这一需求特别配制成味美而品质稳定的李锦记XO酱，并通过一连串宣传攻势塑造其高端形象。李锦记推出XO酱后获得了空前的成功，提高了中式酱料的市场地位。
目前，李锦记涵盖了酱油、方便酱料、辣椒产品、烹调用料及蘸料、胶杯酱料、XO酱六大系列200多种产品，仅酱油一项就细分为搭配煲仔饭、蒸鱼、饺子等不同菜品，以及适合中国市场、西方市场不同口味的多种产品。
为了吸引年轻消费者的注意，李锦记在产品包装上下足了工夫。中式酱料的产品包装大部分采用瓶装设计，每次使用都要把瓶子倒转过来。李锦记旧庄特级蚝油特别推出唧唧樽，突破传统，采用了倒立式的设计，可以直接将酱料挤出，并附有流量控制活门，方便、干净，不会弄脏双手，深受家庭主妇欢迎。此外，李锦记旧庄特级蚝油还推出了唧唧支装，采用牙膏状设计，方便儿童使用，同时也更易于携带及储存，能够满足现代家庭旅行、烧烤及吃火锅等特别需求。
老字号也可以很时尚
调味品产品科技含量低、行业进入门槛低，作为生活必需品又有很大的需求空间，结果吸引了上万家企业、上百品牌混战在一起，导致产品同质化，市场竞争激烈。如何才能在众多调味品品牌中脱颖而出呢？关键在于，企业要抓住品牌自身的特点，根据消费者信息接触的习惯与需求，采取创新性的传播策略。
李锦记大胆采用了网络互动传播的方式，为品牌注入新鲜血液，拉近与年轻消费者的距离。2008年8月至9月，李锦记为了推广新产品—李锦记番茄沙司挤挤装，举办“番茄新派对，无限乐趣挤出来”在线涂鸦创作活动，在年轻消费者中掀起了一股番茄酱涂鸦热潮，李锦记番茄沙司挤挤装也因其使用方便、采用了卡通造型而受到了80后的追捧。
同年11月，李锦记推出120周年纪念专题网站迈向新世纪。迈向新世纪网站在视觉上充满了中国传统文化的韵味，但在内容上却运用了动画、互动小游戏、视频播放、图片和视音频文件上传下载等多种网络互动技术，网友可以在线观看李锦记品牌发展历程中的珍贵资料，观看李锦记经典广告、下载广告音乐铃声，投票选出最喜爱的食谱并即时浏览十大最受欢迎的食谱，上传与李锦记相关的欢乐时刻，以及自创食谱等等。
中国传媒大学公关舆情研究所助理研究员冯春海在谈及调味品的创新传播方式说：“现在生活缺乏味道儿，特需要‘调味品’，调味品企业需要倡导一种有滋有味的生活方式。在营销上需要创新，比如说通过新媒体与顾客互动，增加其体验；公布营养成分；顾客定制化生产；与餐饮品牌联合营销等等。此外，健康也应该是一个主要诉求。”
1992年，李锦记进入直销行业，成立了全资子公司南方李锦记。然而，一下从酱料行业跨越到保健品和日化行业，导致消费者对李锦记品牌的认知混乱。
所幸，2009年3月，南方李锦记有限公司发出更名启事，将公司名称、事业名称、产品名称统一为无限极，结束了16年来三者分离的状态。终于从母品牌李锦记中剥离出来的无限极，要想做到“青出于蓝而胜于蓝”，还有漫长的道路要走。而摆脱了无限极的李锦记能否酱香永远飘逸呢？
