实际上，在与季琦见面的时候，王胜利对携程这家公司及其4个创始人一点都不了解。刚聊的时候，王胜利觉得对面这位年轻人很有魄力，尽管创办公司的时间不长，名气也不大。可是后来，季琦很直接地问“你们公司卖吗”这句话时，王胜利总觉得太突然了，觉得这个年轻人太狂妄了。第一次见面就要收购自己的公司，他了解现代运通在酒店预订行业中的地位吗？这个成立还不到一年的公司有钱买我公司吗？
季琦见的第二个人是商之行的吴海。
也许都是做业务出身的吧，吴海跟季琦聊得非常投机。
吴海很坦诚地跟季琦谈了他的情况和对酒店预订行业的看法。
吴海说：“当一家企业的业务量做起来之后，仅仅凭靠自身的资金积累，是很难将公司做大的，融资是必然的选择。”
吴海继续说：“我已经跟所罗门兄弟公司谈了，准备把公司的大部分股份卖给他们，我自己保留少部分股份。所罗门公司项目经理也答应了我的一些条件，包括一年后不低于目前价格的金额收购我手中的股份，给商之行的员工买保险等等。”
季琦一听，惊呆了，忙问：“你准备将公司卖给华尔街那家投资银行？”
“是的。如果不是因为所罗门兄弟公司的项目经理和律师这段时间有点忙，我早就将公司转让给他们了。”吴海说。
“那我们合作呗！”季琦似乎发觉还有一丝希望。
“我先等他们怎么给我答复再说吧！”
吴海没有回答是否愿意将自己的公司卖给携程的问题，季琦只好亲自将吴海送给电梯门口，目送他离去。
季琦接着见了百德勤、国信商盟和金色世纪这3家公司的负责人。
百德勤的董事长陈雅林说，艺龙的老板唐越已经跟他们谈得差不多了，艺龙的报价是1200万元，如果携程给出的价格比1200万还高的话，就有合作的机会。否则，只能说声很抱歉。
金色世纪的老板李梓正说，“与其刺刀见红地在市场上碰面，不如坐下来谈合作”，季总，你说的这句话很有道理。但是，我的信念却是，勇士是死在战场中，不可能失败在谈判桌上。我们可以谈些别的合作项目，谈收购就不必要了。
国信商盟的负责人也斩钉截铁地对季琦说，他们是不会将自己亲手创办的公司卖给别人的。
在这5家公司里，给季琦印象最深的是现代运通和商之行。他觉得吴海的认识很全面、很系统，而王胜利的思路很清晰、很独特。至于其他3家公司，季琦对他们评价一般，特别是最后两家公司，他们不可能卖，季琦也不会买。但是，能不能收购前面这两家公司，季琦心里也拿不准。
02 终于打动了吴海
季琦决定把精力集中在吴海的身上。因为吴海已经有打算转卖商之行的念头，同时，还有一个重要的原因：风投软银的合伙人石明春对携程团队说，他们的投资是以是否收购商之行为前提条件，如果携程顺利地收购了商之行，软银的资金立刻打到携程的账户上。
季琦给吴海打了好几次电话，说想跟吴海继续谈合作。但吴海都在电话里委婉地拒绝了。
吴海尽管屡屡拒绝，但这并没有减弱季琦的执着。季琦是一个“不到黄河心不死”的人，对自己的目标对象，他是不断继续保持沟通的，他相信，精诚所至，金石为开。
果然，最后那一次，吴海对季琦说：“季总，不得不佩服你的真诚和执着，好吧，我先到你们公司看看再说。”
听说吴海要来了解携程的运作情况了，季琦马上跟朋友借来一辆尼桑去接吴海。在车上，季琦向吴海介绍了携程酒店预订业务的发展情况，每个月已经订到900间夜了，随着市场的打开，以后的订房数量还会翻倍增长。
到了公司后，吴海所看到的携程，比他的想象还糟糕。酒店给携程什么价格，携程就给旅客卖什么价格。由于订房数量少，也拿不到好的折扣。还没建立呼叫中心，完全通过互联网预订。至于900间夜对已经做到3万间夜的吴海来说，根本不值一提。
吴海说：“季总，这样做下去肯定没戏，酒店预订不是这样玩的。”
季琦一愣，说：“吴总，你认为？？”
“我来携程可以，但是现在的做法必须改。”吴海微笑地看着季琦。
“没问题，你认为怎么弄就怎么弄！”携程需要的，就是吴海丰富的订房经验，于是季琦很痛快地答应了吴海的条件-股份加现金（具体数字没公开）。
2000年3月，吴海带领商之行的全部管理层加入携程。携程给吴海提供的职位是高级副总裁，主管销售、市场和在线推广工作。
进入携程后，吴海马上把商之行的做法全部复制过来。筹建呼叫中心，组建销售队伍，建立酒店谈判团队。没多久，携程快速占领市场，每月的订房量从几百间迅速上升到数万间。
03 王胜利非常犹豫
收购了商之行后，第二笔融资也到账了，季琦决定趁热打铁，再去跟现代运通的王胜利谈并购问题。
可是，这个谈判太艰难了。几个月里都是这样的：季琦和梁建章从上海飞到88 这才是最牛团队北京后，一下飞机就直奔与王胜利约定见面的餐厅或者酒吧，东北菜吃腻了吃湖南菜，湖南菜吃腻了吃广东菜。尽管菜谱不一样，但话题都是一样。季琦一遍一遍跟王胜利谈梦想、谈未来，王胜利也一遍一遍地研究携程，双方都在磨合中寻找共识。
季琦为何如此执着呢？韧性来源于他做业务时总结的经验：跟别人谈判就像谈恋爱，时间长了，肯定会产生暧昧关系。另外，还有一个最重要的原因，如果季琦这次再搞定了，沈南鹏跟风投凯雷所谈的第三轮融资也马上谈妥。
时间过得真快，不知不觉中，9个月已经过去了，遗憾的是，谈判还没有结果。
有朋友劝季琦说：季总，谈不下来就算了吧！何况谈妥后，说不一定还买不起呢！
朋友的话是有道理的。当时，携程并没有几个钱，第一笔融资已经花完，第二笔融资也用了一些，整个公司还处在亏损状态中。
但是，季琦是这样想的：互联网公司的价值是被高估的，尽管不赚钱，但是在资本市场上有价值。现代运通这样的传统公司虽然赚钱，但是在资本市场上不值钱。用资本市场上值钱的携程股份去收购资本上不值钱的现代运通，其实不必花费太多现金。
所以，季琦在王胜利的面前，从来不说携程有钱，只是反复强调来携程后，大家可以一起做事情。不断暗示王胜利，在现代运通没有达到的希望和理想，在携程可以达到。
面对季琦如此推心置腹地“求婚“，王胜利意下如何呢？
其实，王胜利也意识到了互联网的威力，他曾经为自己公司弄了一个网站：
E-hotel，不过由于公司缺钱和缺人才，从来没有去做网上推广，网站只是起着一张海报的作用。
这时，王胜利还碰到一个麻烦的问题：国家出新政策，不再允许部队从事实业经营。王胜利只能赶快卖掉现代运通了。
那卖给谁呢？比携程有实力的收购者有华夏旅游网和上海华晨。华夏旅游网有李嘉诚的和记黄埔和长江实业做后盾；而上海华晨的董事长仰融更是财大气粗，他曾经对王胜利说过，你不缺钱，也不缺人，但是需要一个有创新精神的领导者和一个已经形成业务规模的公司；更有一些公司提出，携程出价值多少钱的股票，他们就出多少钱的现金，甚至愿意出比携程更高的价格。
所以，王胜利也非常头疼。
2000年的上半年里，自从携程收购了商之行，艺龙收购了百德勤后，做为订房网的老大，现代运通自然而然成为了众多旅游网收购的重点对象。
在跟王胜利谈判的对象中，目的性最强的是华夏旅游网的负责人。这位负责人心里最清楚，收购了现代运通，华夏旅游网的霸主地位就巩固了。否则，华夏旅游网的前途肯定是凶多吉少。
其次是上海华晨的仰融，这位资本运作高手，拥有多家上市公司的老总。一开口总是那么自信和盛气凌人，他劈头盖面就问王胜利，到底要多少钱才肯转卖现代运通？并且多次强调，钱对他来说根本不是问题。
已经在部队里服役20多年，后来又在商海中磨练了很多年的王胜利，可谓也是阅人无数了。面对众多的收购者，他权衡再三后，决定把橄榄枝抛给了携程。
为什么王胜利偏偏钟情于携程呢？一方面是因为季琦的诚意打动了王胜利，另一方面是因为季琦的创业团队打动了王胜利。现代运通的发展当然需要资金，但是这个时候，看上现代运通的公司很多，资金已经不是问题，重要的是人才结构问题。与携程创始人接触后，王胜利认为携程的创始人有知识、有文化、有眼光、有魄力，这一点，跟王胜利接触的其他公司都不同。特别是季琦，这个从上海交大毕业的南方人有冲劲，很能干，讲义气。还有梁建章，说话不多，但思维缜密，在技术上绝对是专家。王胜利暗想：如果现代运通与携程合在一起，可以把事情做大，尽管上不了市，一年弄个几千万的利润应该是没有问题的。
答应将公司卖给携程后，接下来的就是谈收购方案了。梁建章对现代运通的估值是6000万美元。收购方式是股票加现金。
王胜利也同意了这一方案。于是，在2000年10月16日，携程以几百万人民币的现金，外加部分携程的股票，整体收购了现代运通。
04 携程是真正老大
携程成功收购了现代运通后，业界“地震”了，很多旅游网站的CEO都傻眼了，他们很想不通，怎么现代运通也被携程收购了？
这件事也让那些财经记者有了发挥和猜想的空间。
《信息产业报》报导：携程与现代运通合作后，肯定拉大了与竞争对手的距离，其他旅游网的人只能眼巴巴地看着携程团队数钱了。
《中国经营报》发表评论：近日携程对运通的并购，巩固了携程在旅游电子商务网站中的老大地位。并购给携程带来了更多的资源和客户，现代运通是业内的老牌企业，行业资源非常丰富，会员就有40万，现在再加上携程的60多万，就是100多万了。在如今的关系营销时代，谁拥有客户谁就是赢家。
还有其他很多媒体的评论，尽管篇幅长短不一，而看法基本一致。
但实际上，携程收购运通之前，已是国内最大的酒店分销商。携程收购运通的目的，不是为了增加了40万会员。最重要的是，王胜利为携程开拓了北方市场；同时还给携程带来了第三轮融资。
2000年6月，携程正在谈第三轮融资，主投资方是全球最大私人股权投资公司凯雷集团。但这一次融资的洽谈比前两次难得多，因为凯雷的几个项目经理对传统行业非常了解，他们非常关心携程的财务数据和盈利计划。面谈时，他们问的都是宏观的问题，比如：
“假如中国的经济不好了，携程怎么办？”
“假如中国酒店业的增长太快，携程怎么办？”
“假如中国加入WTO后，携程怎么办？”
问完问题，得到满意答案后，他们觉得还不保险。凯雷向携程提出了一个附加条件：投资协议的生效以携程收购现代运通为前提。
现在现代运通已经被成功收购了，凯雷肯定非常乐意地兑现自己的诺言。
2000年11月，以凯雷为主投资方的第三轮投资到账，凯雷向携程投资了800万美元，获得携程30%的股份。再加上IDG、日本软银、上海实业、兰花基金等投资者的追加投资，总金额为1200万美元。
在互联网进入“严冬”，大批公司在做垂死挣扎的时候，1200万美元投资简直就是天文数字了。这个时候，纳斯达克已经崩溃，很多投资人要么是停止投资，要么撤出亚洲，或者就是整个公司破产，凯雷的这个决定似乎颇为大胆。
事后，凯雷的中国代表甘剑平说出自己的理由：携程的创业团队在我所见过的创业企业当中是最强的，也许以后再也找不到搭配得这么好的团队了。
尽管投资者很看好携程，但是，这个时候，携程的月交易额为1000万元人民币，公司营运支出为200万元，营业收入为100万元，净亏损为100万元。
啊？携程依然在亏钱，那携程会不会“挂”呢？
大家不用担心，携程是不会“挂”的，因为这个时候出来了一个非常厉害的人物，让携程的业绩增长得比“神七”还快。这个人是谁，请看第四章《突飞猛进》。
小结本章涉及到几个知识点：
一、团队精神的形成任何一个团队都是由多个成员组成，整体等于个体之和，组建团队的目的，是为了使整体大于个体之和。可是，现实中，并不是每个团队都能齐心协力、实现当初的目标和愿望，有些团队在发展过程中还出现勾心斗角、资源内耗的情况。为什么呢？下面分两点来讨论。
1.队员之间的关系根据笔者多年的研究和观察，发现在创业团队中，成员有如下五种关系：
（1）1＋1＞2 相互欣赏、相互信任、相互了解、相互配合。（成熟期合作关系）（2）1＋1＝2 相互尊重、相互试探、相互磨合、还未深交。（初识期合作关系）（3）2>；1＋1＞0 相互猜疑、相互制约、相互提防。（开始期竞争关系）（4）1＋1＝0 相互拆台、相互斗气。（成熟期竞争关系）（5）1＋1＜0 相互排斥、相互斗争。（你死我活的关系）信任（信任模型见图3-1）是非常重要的。一般情况下，创业团队内成员之间的关系都是从第二条开始的，接着就要过渡到第三条。在这个时候，如果团队能够健康成长，马上就会转向第一条进展。如果团队的内部矛盾继续加剧，那就出现第四、第五种结果了。
出现好或者是坏的结果，是跟如下的第二点有关。
2.成员的自我认识团队合作精神取决于成员的自我认识，具体表现有4个方面：
（1）相信并且寄望于其他队员。
（2）自己的贡献代替不了别人。
（3）想方法让他人理解和支持你。
（4）时常检讨自己的缺点和失误。
那携程团队队员之间的关系如何呢，他们又是如何评价自己在团队中的贡献呢？
先说他们之间的关系。
季琦认为，在团队中，成员之间的私交是非常重要的。成员之间如果没有私交，团队会在遇到困难的时候散伙。他和梁建章经常一起旅游，经常一起“吃个小菜，喝个小酒”，他和沈南鹏、范敏都是交大的校友，这样的私交，完全可以化解彼此之间因为冲突和矛盾带来的危机。另外，个人的自知之明也相当重要。
每个人都必须明确地知道自己能力的边界，明白自己该干什么，不该干什么。
接着说他们如何评价自己在团队中的贡献。
有人认为，携程自从创业融资到转型并购的过程中，季琦的功劳最大。如果没有了季琦，携程绝对弄不起来。但是，季琦也是这样认为的吗？
在公众面前，他却对记者说：我们4个人就像一张拼图，少了哪块都不成。我们很早就约定过，不要说我们是某某人和他的创业团队。
而范敏也说过类似的话，他不止一次同媒体说：我们盖楼，季琦有激情、能疏通关系，他就是去拿批文、搞来土地的人；沈南鹏精于融资，他是去找钱的人；梁建章懂IT、能发掘业务模式，他就去打桩，定出整体框架。而我来自旅游业，善于搅拌水泥和黄沙，制成混泥土去填充这个框架。楼就是这样造出来的。
