对手做错了什么
01 距离是这样被拉开的
大家都这么认为，旅游业是最适合与电子商务进行结合的行业。原因是，旅游业较少涉及支付和配送环节，还有中国旅游市场的潜力非常大。旅游业作为全球的第一大产业，约占GDP的10％。虽然在中国仅占5％，但它在中国的增长率是GDP增长率的一倍左右，每年以20％的速度增长。
于是，很多人都看准了这个市场，很多人都想在这个市场中分一羹。在互联网经济发展高峰期，2000年1月的时候，我国的旅游网站已发展到1000多家，这其中包括上百家旅游门户网站，近百家订房公司的网站，还有几百家比较大的旅行社投资创办的网站。
短短的几年里，在中国竟然诞生了上千家旅游网站，这一现象是不是意味着这个行业一直蓬勃发展？
但结果是，其兴也勃焉，其亡也忽焉！
1998年是“电子商务年”，2000年却变成了“倒闭年”。在2000年的下半年里，中国旅游网站进入洗牌阶段，曾经扬言要做传统旅行社掘墓人的旅游网站有了不同的命运。有些旅游网站与传统力量结合，借助资本的力量，继续笑傲江湖。有些旅游网站经历了互联网泡沫的洗礼后，要么死掉了，消失在人们的视野之外；要么对业务结构进行调整和重新定位，挣扎着活了下来。
互联网“冬天”过后，人们清醒多了，原来网络经济不但是好东西，还存在泡沫。曾经有旅游网站CEO感言：真正的网络经济应是网络技术与传统经济模式的完美结合，是传统经济的发展，而不是脱离传统经营或现代企业模式的单纯网络技术经济。
确实是这样，携程也是靠网络技术整合了传统行业的模式活了下来的。但令人惊讶的是，携程很快就成为这个行业的领跑者。
说起来也真奇怪！携程并不是这个行业的发现者和开拓者。它不是第一家旅游网站，在携程出现之前，已经有了中国旅游资讯网和华夏旅游网；它不是第一个做酒店订房的旅游网站，当时的旅游网站都有这项业务；它也不是第一个收购订房中心的互联网公司，在携程宣布收购商之行和现代运通之前，艺龙就已经收购了百德勤。还有，它没有独特的资源和优势，传统旅行社组建的网络公司，比它拥有的资源更加雄厚，例如中青在线和意高旅游网。
那是什么原因让携程变成了这个行业的老大呢？我们有必要去了解一下，这两年里关于携程竞争对手的发展情况。
02 旅游网站不懂得赚钱
根据阶段不同定位也不一样的原则来划分，携程的竞争对手可分为四类。
1.旅游门户网站，如华夏旅游网、中国旅游资讯网；2.传统旅行社开办的旅游网站，如青旅在线、意高旅游网；3.与携程类似的互联网公司，如艺龙；4.传统订房中心，如依然存在的商之行、金色世纪。
从1999年-2000年这两年的时间里，携程旅游网的定位还是门户网站，所以跟它势均力敌的竞争者主要有两个：中国旅游资讯网和华夏旅游网。
中国旅游资讯网成立于1997年6月，创始人为华清。1999年11月，中国旅游资讯网将总部从武汉迁至北京，并成立了北京商旅假日网络技术有限公司。它的服务项目有网上订票、订房、购物和旅行代理企业入网等。但是，它的强项还是给用户提供资讯。据说，该网站功能非常强大，资源特别丰富，资讯竟达4万网页，普通用户登陆其网站后可以查询到全国各地、世界各国的风景名胜、旅游线路、酒店、旅行社、娱乐、购物和交通等综合信息资料。
华夏旅游网成立于1997年10月，由中国国际旅行社总社、广东新太信息产业有限公司和华达康投资控股有限公司共同投资组建。华夏网的上游资源也很丰富，他们内部人员透露，华夏网的会员已有1000多家。
在这两家网站中，中国旅游资讯网成立得最早，它给这个行业培养了很多人才，被业界戏称为“旅游网站的黄浦军校”。据该公司副总裁楚斯鸣说，他们的商务总监、网站首席美工都在为别人打工。在线城市是他们的公关部“鼓捣”出来的，携程网市场部的主力也是从他们公司“借调”过去的。
人才外流了，中国旅游资讯网的高管会不会暴跳如雷？想不到他们的领导很有涵养，楚斯鸣在公众面前说，网站的人才流动是非常正常的，一年内中国冒出来了这么多的网站，靠自己培养是很困难的。互联网要成气候，必须保持这种流动性。虽然中国旅游资讯网走了不少人，但这不会造成网站失血。因为在一个企业里，位置是有限的，有些因为不适应企业的体制而走，有些则因为得不到机会而走，只要网站的骨干仍在，必要的流动还可以使网站保持活力。
人才已经培养不少了，那钱赚得怎么样？很奇怪，这两家网站对于具体的收入均避而不谈。
中国旅游资讯网的副总裁楚斯鸣称：目前在收入比例中最大的份额来自订票，一个月流水非常大，有时一天就能达到几百万。仅就订票而言，中国旅游资讯网在旅游网站中应该是最好的，每卖出一张机票，网站的收益大致在3%左右。
但提到每个月的具体营业额到底是多少这个问题时，楚斯鸣不说话了。
华夏网市场部经理孟雪寒介绍华夏网主要在做B2B，其收入来源于两大部分：会员费和交易佣金，另外将来还会开发旅行社内部管理软件。不过他也承认，会员费还没有正式征收，坦率地说大家还在摸索和建设中。
其实，在这个时候，携程也是一样，入不敷出。
为什么这些网站都没赚钱呢？因为这时旅游网站的收入主要靠网络订票和订房。针对的主要客源是在外企或大型企业集团上班的白领一族。因为这些人经常上网，愿意利用现代化的科技为自己服务，有钱并且喜欢旅游。但是，这样的目标人群并不足以支撑一个网站。
那怎么办？
市场是确确实实存在的啊！根据中国旅游协会的统计数字， 1999年，中国110 这才是最牛团队的旅游业总收入已经达到了2399亿元人民币，而传统旅行社在整个旅游收入中所占份额仅为5%左右。这意味着正在迅速膨胀的中国旅游市场，为旅游网站的发展留下了巨大的空间。
那为什么这些网站暂时还没赚到钱呢？可能跟他们的市场营销策略有关。
梁建章说，携程网不是一个简单的网站，而是一个利用网络来改造传统旅游业服务模式的旅游企业，他们公司的目标是不仅和网站比，还和传统旅游企业比，要在行业中保持领先的地位。
而华夏网的公关部经理张硕却将华夏网的定位概括为做游客的朋友，旅游业的助手，他认为旅游网站不是要取代传统旅游企业，而是要多一个渠道，让网络成为传统企业与客户联系的桥梁。
定位不一样了，思路也不一样。
梁建章认为：没有百分之百满意的产品，只有百分之百满意的服务。服务是最好的市场。网络公司要做到比你到超市买还方便，才能获得更多的回头客。于是，梁建章将甲骨文的管理制度移植到了携程，建立了一套客户管理系统，保存着每个在这里消费过的顾客的资料。同时，梁建章还设计了一套基于客户评价的员工考核体系，根据客户对每一次服务的打分决定员工的收益以及升迁。
华夏网公关部经理张硕倚仗着华夏网丰富的上游资源，却把重点放在了价格上。他说，网民在华夏网预订房间可以享受到3-7折的优惠。
面对竞争对手采取自杀式的低价促销手段，携程放言，虽然华夏网和中国旅游资讯网资格较老，但在电子商务这一块，携程网的步伐已经超过了它们两家，对于携程而言，更大的对手并不在网站。
中国旅游资讯网的楚斯鸣听了这样的话后，却给出了另一种说法：其实携程网的投资者和中国旅游资讯网并没有太大区别，都是IDG和软银这样的企业，对于它们，在一个行业同时投资两家不同的网站不过是为了保险，不排除将来进行资本重组的可能。因此，携程和中国旅游资讯网是兄弟而不是对手。
就在三家网站吵得不可开交还没有结果的时候，海外投资者跑过来了。Tom.
com想把排名前两位的华夏网和中国旅游资讯网一起买下，让它们成为Tom.com在中国网络旅游业的战略伙伴。
Tom.com报出的价格比较诱人，他们初步意向很快就达成，两家网站的老总还在一起照了合影。不料这张合影还没被冲洗出来，半路上竟杀出个香港中旅，以闪电速度从Tom.com手中抢走了中国旅游资讯网。
中国旅游资讯网被香港中旅收购后，命运多舛。先是其创始人华清离职，后来又被中华网收入囊中，据说，收购价格为1.2亿元。
就这样，中华旅游资讯网便一直处于股权和人事的频繁更替中，发展非常缓慢。不过随着与中华网合并后，它的管理逐步切入正轨。楚斯鸣说，中华网口袋里的钱够活20年，有这样的门户网站做支撑，可以让它投入更多时间做业务，公司理顺了内部关系后，应该很快就实现盈利。
不管楚斯鸣说得再好听，事实还是这样，中华旅游资讯网已经被人家收购了，等于死掉了，携程又少了一个竞争对手。
奇怪，中华旅游资讯网不承认被别人所收购，华夏网也用词相当巧妙。华夏网的新闻代言人说，华夏网与Tom.com是合作关系，双方共同出资在香港组建了一家专门为入境游提供英文资讯的itravel公司，华夏网打算在1999年底和2000年初推出法文、日文、韩文和中文繁体版。Tom.com是一家比较知名的站点，华夏网的目的是借助它在海外的影响力，实现自己走向世界。
华夏网和中国旅游资讯网先后被收购后，旅游网站的“三足鼎立”只剩下了携程。这时，搜狐的人赶紧过来跟梁建章洽谈收购事宜，他担心携程也没了。
梁建章还没表态，IDG的章苏阳却在旁边拼命撮合他们往下谈。结果，季琦死活不同意，他说：有的老板之所以成功，是因为他不愿向命运低头；有的老板之所以成功，是因为别人愿意向他低头。目前的情况是，要么被别人收购，要么去收购别人。我认为进攻是最好的防守，收购别人是唯一的出路。
于是，互联网的“冬天”来临之际，这三家最大的旅游门户网站有了不同的命运。携程收购了两家订房公司后转型去做酒店预订，中国旅游资讯网却被中华网收购，华夏旅游网在“冬天”里也元气大伤。
03 艺龙走了很多的弯路
在所有的网络公司中，能真正称得上携程的对手的，应该是艺龙。
艺龙的创始人是唐越。他与沈南鹏有相似的人生经历，1971年出生于江苏南京，父母都是大学教授，1991年南京大学商学院三年级肄业后，通过托福考试，112 这才是最牛团队考取了美国中西部的明尼苏达州肯卡迪亚学院，继续攻读商业研究生学位。
由于一年的学杂费需要一万四千美金左右，学校给的奖学金仅有六七千美元，一年下来还差七八千美元。于是，唐越提前两个月到了美国，因为他想先打工赚学费。
唐越到了美国旧金山后，来接他的人没有来，被困在了旧金山机场。无奈之下，他跟旁边一个女孩聊了起来。聊着聊着，料想不到的事情竟然发生了，这个刚好20岁、不算英俊的年轻小伙，不但独立性强，亲和力也非常好。那个素昧平生的女孩子知道了他的情况后，决定将他领回家中住宿，当然，这个女孩子没有想“歪”的意图。
此时，唐越的身上只有200美元，是他母亲给的。所以，从旧金山到学校后没多久，他就开始了半工半读的生活。
说到唐越的打工故事，也挺让人津津乐道的。唐越先是在学校的食堂里打工，做厨师助理，帮着做汉堡包，干各种各样的杂活，包括洗菜和洗碗。
后来，唐越决定去迪斯尼卖门票。说起来，得到迪斯尼这个工作机会，唐越是很不容易的。因为迪斯尼有一个大学计划，每年暑假从美国几百所大学中选出1000人，也就是每所大学仅选一两名学生来参加迪尼斯这个暑假活动。所以，被选上的概率不高。
唐越是他学校里第二个去面试的人，当他回答了一些莫名其妙的题目后，面试官最后问：“你为什么想到迪尼斯来？”
唐越想了一下，开始给主考官讲故事：小时候，我在中国的报纸上看过一条报道，讲的是中国四川有一个小女孩得了白血病，她最大的愿望就是生前能够到迪尼斯去看一下。当时联合国有一个“梦想成真”的计划，于是她如愿以偿地到迪尼斯去了。后来，她回国后没有多久就离开了人世。
唐越停了一下，接着说：其实，在中国还有成千上万像她这样的小孩都受到病魔和饥饿的折磨，他们永远没有机会到美国的迪斯尼来看一看。所以，我觉得以后要回中国建立中国的迪斯尼乐园，传播美国的文化。
主考官听后微笑了一下，说：“你明天来上班吧！”
两年的求学生涯很快就结束了。1993年，唐越从肯卡迪亚学院毕业后，进入全球最大的投资银行美林证券，负责股票证券的研究和销售。接着，又在另外两家美国投资公司工作了一段时间。
在美国投行做了五六年，唐越越来越发觉，不管自己在美国会怎么样，他在美国肯定不属于主流社会的，对美国社会产生的影响很小。于是，唐越决定回国发展。
1999年5月，唐越和3位创业伙伴，凭借100万美元种子基金成立了艺龙公司。当年10月，Elong.com网站正式发布。
唐越开始成立网站的时候，对互联网也不是理解很透，大家都说，互联网等于门户，唐越也想做个中国雅虎。当他回来后，发现中国已经有搜狐、新浪和网易，人家已经做得很不错。于是，两个月后，唐越将公司的定位转移为城市生活网站，提供城市内的吃喝玩乐、衣食住行的信息。
为了让艺龙能够快速壮大，唐越的方法跟携程团队一样，也是通过收购别人。
2000年2月，唐越先是收购了西祠胡同。因为西祠胡同是南京一家很有名气的社区网站，每天流量很大，符合当时判断互联网公司价值的标准。
两个月后，唐越又收购了订房中心百德勤。
说起收购百德勤，颇有戏剧性。百德勤是艺龙旁边的一家小公司，不做在线旅行，只是通过电话来订旅游的业务，员工才有20多名。
2000年1月份的某天，路过百德勤公司的唐越，碰到了百德勤的员工在做会员卡-Lohoo卡。唐越一看，觉得百德勤的旅游服务与艺龙的城市生活服务有相关性，于是他找到了百德勤的负责人，提议艺龙与百德勤一起合作来个联合促销，给艺龙用户送Lohoo卡。
