有一次我的一位重要客户到北京来，我和她一起请客户吃饭，主要想打探一下对方的底牌。也许是运气好，我当时问了几个问题，导致客户把一个关键的谈判点说出来了，这样我们就摸到了客户的底。客户走后，她在送我回家的路上就表扬我，说真没有想到，我加入公司这么短的时间就能问出这样好的问题，简直像一名资深销售，直接拿到了真实的答案，远远超出她的预期。这些话让我感觉非常好，很受激励。后来她还时常在会上提到此事，把这件事作为一个案例，也让大家对我有了好印象。
很有意思的是，这位经理人其实是DC型，工程师出身，在加入外企之前，他曾在一家民营企业做销售，经过两年惨烈的锻炼。
我是学光电工程的，毕业后到一家国有企业工作，是个典型的工程师，宅男。5年后因为想多挣钱，跳槽到一家IT公司转行做了销售。
头两年真是非常难，受到的打击极大。幸亏我是个很有韧性的人，加上领导们都是我的师哥（校友），虽然骂得很厉害，蹂躏得很惨，但他们还是很关照我这个小师弟的，要不然我早就被扫地出门了。
我当时不会做标书，书面工作比其他同事差了很远。熬三四天不睡觉搞出来的东西，上司看了几页就大骂：“你做的是什么玩意儿？ 都是垃圾！”当着我的面把它们撕得粉碎扔进垃圾桶。我当时真想哭，好不容易忍住了。
当时我也不懂如何与客户谈判。有一次我傻乎乎地冲过去找一位局长，人家看着我说要谈什么。我说请他吃饭，聊聊天。吃饭期间我溜出来给上司打电话，问他我该怎么做。上司说：“你去之前干吗了？脑子进水了？”又是劈头盖脸一顿臭骂。还好，我真是越挫越勇的人。越说我不行，我越要拼了命做出成绩来给你看看。
我的师兄之所以用这种方法来管理我，因为他也是这样被上司骂出来的。这种方法对于当时的我还是有效的，逼着我尽快地成长起来。当然，毕竟是师兄师弟的关系，有这份交情在，我也知道他是为我好。我对下属就没有采取这种粗暴的方法，因为别人肯定受不了。
这种方法之所以对他有效，还是因为有师兄师弟的交情，加之他身上D的韧性（越挫越勇），否则，他很难抗得住。也可以看出，对高C员工来说，指出问题、关注细节的上司更能让他们成长；高D的生猛方式是高C员工难以承受的，除非你是他师兄或者亲爹。
◎ 不当官也要有话语权
林兴陆，一位传奇的互联网才俊。他13岁辍学，当时刚刚学完26个英文字母；继而，一台电脑改变了他的命运；15岁竟然被一家软件公司聘为程序员；17岁进入瀛海威，从此，在“瀛海威当过网管”成为比学历更管用的履历。
你可以想象出他当年的样子，稚嫩、腼腆、内向。但今天已经32岁的林兴陆说即使在当年，谈到技术、专业方面的话题，他都是不内向的。就是说他有很多话可以跟人交流。年龄小，网龄不小，一直是他让人惊讶的背景。我问他，像他这样的技术人才，最希望别人怎么来管理。他说，当年被瀛海威深圳公司总经理宋裔智慧眼识英雄，招进瀛海威，他觉得最欣慰的就是有了自己发展的平台，而且，宋总对他真是另眼相看的。
宋总也是技术出身，很支持我大胆尝试。当时，瀛海威有个客户端软件是由海外引进的，北京总部有人在做，深圳只管运营。这个软件有些漏洞，更新很慢，用户很有意见。我就向宋总建议说可以写个小补丁来解决这个麻烦。宋总说“你去试吧”，我就写了个小补丁，结果很好用，用户反馈很好。
我很喜欢当时瀛海威的扁平式管理模式。老总的电话在手册上，谁不满意都可以投诉到他那里，意识很开放。我上面有部门经理，但还是可以直接和总经理沟通。如果我有什么建议，上司会说“你写一个方案出来”，有时上司还会与北京总部就我的建议进行沟通。所以我觉得，对于技术人员来说，不一定非要有个“官衔”，只要专业能力能得到认可，有话语权，可以直接与决策者沟通，对他们就是很大的激励。
还有，我能在工作中能找到乐趣，比旁人更投入一些，不会到点下班就走，可能比别人也就多一些机会。早年当程序员卖软件的时候，我有时会写一些软件测评方面的文章，发表在杂志上赚点稿费。瀛海威曾经代理过一款最小的路由器，可以让很多机器共享上网，老总知道我能写，就说让我写一篇使用心得。我就认真尝试，把心得写出来。
我的地位也有些特殊，老总想把我安在部门经理的位置上，又觉得我年龄太小，恐怕难以服众；而我的专业能力很强，经验也很丰富，所以总是让我享受和部门经理同级的待遇，可以直接向老板汇报。
林兴陆今天正走在创业路上。作为创业者，他必然要从一位顶呱呱的技术人才向管理者转变。实际上，他从2003年就开始了正式的管理生涯。那时，他是技术负责人，手下带的都是研究生，因为本科生的底子“不够成熟”。他的学历是初中一年级，当时23岁，已经工作了8年，专业能力不同凡响，当然是本科毕业生们“高山仰止”的对象。写到这里我有些感慨，不是每个人都需要在学校待那么久的。
很多人都以和最高决策者直接交流为荣。前几天，有位总监告诉我，她和CEO之间隔了一位副总，但因为CEO以前是她的直接上司，所以他们现在仍然保持着沟通。而且，CEO明确地告诉她上司，说自己需要不时和她有直接的交流，希望这位副总不要介意。当上司苦笑着把这个信息告诉她时，还“恳求”她说：“能不能每次你和CEO交流完后就马上到我这里来？”她当然明白上司的意思，但故意装傻说：“你那么忙，不见得那会儿有空啊。”当然，说归说，她其实知道上司的担心，所以尽量避免越级交流。但CEO要找她也是没办法的，上司都希望通过一些非正式的接触来了解“民意”。鉴于以前的信任关系，她正好充当了那个角色。而且，她也乐意充当。
◎ 我的“娃娃”我的兵
一家IT企业的技术总监邓总在公司可以说是一呼百应，威望颇高。他称下属是“娃娃”，他是“爷爷”，其实下属们和他儿子基本是同龄人。他说管理跟当爹差不多，娃娃肯定会犯错误，小错不用管，大错不含糊，底线一定要明确。
邓总的威望当然不仅在于年龄、资历，他是当年中国科技大学的少年班天才之一，后来成为软件高手，曾与硬件高手合作研发出先于联想的家用电脑及优于实达的POS终端。然而由于当年所在公司的经营失误，这两个很牛的产品都未有机会叱咤风云。
如今，作为“爷爷”辈的他，领导这些技术人才实在是驾轻就熟。
这家公司创业之初，我原本在抓研发，结果发现公司当时仅有的两个项目之一出现严重问题，只好亲自去处理。继而又发现：这个项目完全是无准备之战，没有管理，没有方法，没有策略，没有支持，完全凭个人发挥，项目危在旦夕。
我当即开了个会，告诉他们我的判断，要求项目组调整。我坐在他们当中，卷起袖子亲自动手，从管理入手，然后是到技术和工艺，一环一环地改进。一边讨论和确定方法，一边联系公司的开发人员（几个实习的研究生）写工具，支持项目组。连续干了五周，每天9点到现场，凌晨一两点回家，周末也不休息，最后终于把这个看似完全不可能做成的项目做成了。
身先士卒，耳提面命，对下属而言，没有比这更直接的激励了。
这个项目带出了一批能打硬仗的悍将，公司的项目文化就此诞生。自从以后，我们大小几百个项目，绝少失手。
我能想象出那些“娃娃”跟着这位“爷爷”如何成长的。跟着他学了技术，学了管理，学了策略，实在是“吃饱喝足”了。
3. 请帮助我
◎ 阅读情绪，打开心结
高C们常常表现得冷漠或矜持，让我们看不出他们的情绪。有时候我们倒是看得出他们有情绪，却不晓得那情绪的缘由。除非再三诚恳地诱导，否则他们很难把自己埋在内心深处的不满讲出来。
一位导演在这方面很有体会，他说导演就是要学会与各种类型的人沟通，尤其是那些有什么意见都闷在心里的消极对抗者（高C）。
有一次我们在医院拍一场戏，有位老演员不知为什么情绪对立，故意不进入状态，导致戏拍不下去了。我就让所有人从房间里出去，就剩我和她，我问：“老师，出什么事了？”她说：“没什么事呀。”我说：“没什么事，您觉得这样演合适吗？”她还僵硬地说：“就这么随便演吧。”我说：“老师，咱们都是冲一个共同的目标来的。您可以这么演，我也可以这么拍。这部戏没准儿还火了，将来有无数的观众。如果这么演下去，留在屏幕上的是您的形象，对您是一个损失。您对我有意见就说出来，要不咱们就不拍了。”后来，她就把心里郁积的话都说出来了。原来是前面拍戏过程中，我的一些处理让她觉得不舒服。于是，我就认真解释了为什么那么拍。我俩聊了40分钟，大家眼睛都湿润了。心结解开就好了。
如果说高D是Aggressive (过于激进)，高S是Passive（被动反应），中间状态是Assertive（果敢自信），还有一个词是高C才有的现象——Passive-Aggressive(消极抵抗)。这位女演员的状态就是这个词的最佳注解。
这位导演的太太也说他沟通的功夫真的很强，如果他俩发生争执，他一定要把话说透，坚持让她把不开心的情绪都发泄出来。
一位外企销售经理说：
我觉得技术人员不太说话，但是蛮有主见的，不容易被说服。对这样的人，要找到一个突破口，争取让他敞开心扉。比如我们原来有一个技术工程师，方案、客户端测试等都做得很好，但他一板一眼，完成预定的任务就离开，一点也不多做。如果客户有什么要求，他就说：“你去找销售，我们要听销售的安排。”于是我对他说：“客户有什么要求，你该支持就支持吧。”但他还是不太乐意。我跟他不是直接的上下级关系，也不能强迫他做什么，于是我就和他聊天。聊多了才知道他当时正处在非常时期，太太在国外不想回来，他又不想出国，两人走到了离婚的边缘。知道这个情况后我就时常关心他，帮他分析情况，给他一些建议，他有什么话也愿意说出来。这样一来我们在工作上的默契就好多了。
高C的心结不容易暴露，也不容易打开，需要慢慢滋润。
Bill（比尔）说他的管理风格现在改变了很多。
B2C（商家对顾客）业务和B2B（商家对商家）是不一样的，你所管理的人也很不一样。因为我加入的这家公司以前都是做B2B的业务，现在要转行做B2C，就特意向一位董事长请教，长谈过几次。他给我的一项重要提示就是，在B2C业务的管理中，要舍得牺牲自己的小利益。我发现这是真的，这种方法也很有效。
我们的业务是针对成年人的英语培训，一线销售女孩子比较多。有一次“三八”妇女节，我去一家学校查看。因为销售人员都是女孩子，见了我她们就说：“今天是‘三八’节，妇女说了算，领导请客吧。”我二话没说就掏出几百块钱请她们吃饭。还有一次，为了鼓励销售对老学员的跟进，争取让这些客户推荐更多的生意，我们就看谁打的跟踪电话多，效果好，当场奖励话费。有时候在现场，谁签单率高，我就请谁去按摩、洗脚。这些都是用我自己的钱。这些销售的压力的确很大，每个月的销售数字都要归零，不能松懈。所以要想办法让她们放松。实际上对这些员工的很多琐事我都要过问，包括她们的情感生活，还要做很多安抚的工作。
有一个很能干的女校长，在恋爱问题上很纠结，几乎每周都有情绪不稳定的情况出现。我就经常和她喝咖啡，倾听她诉说，插科打诨，疏导情绪，像朋友一样。最后她得出个结论：我还是集中精力在工作上吧。这也正是我想要的结果。
