（4）时机异议
时机异议的具体语言表现是：“我没有时间。”“太忙了。”在处理这些情况时，有以下方式可以借鉴：
如果顾客说：“我没时间！”
那么销售可以说：“我理解。我也老是觉得时间不够用。不过只要3分钟，你就会知道，这个事情对您是多么的重要。”
如果顾客说：“太忙了！”
那么销售可以这样说：“刘先生，我知道您很忙！就因为这样我才先与您约定时间。您知道的，大家都很忙。不过，我只同您谈15分钟！下星期二，下午2∶30还是4∶30好呢？”
（5）推脱和拖延异议
推脱和拖延异议的具体语言表现是：“我再考虑考虑。”“你等我电话吧！”在处理这些情况时，有以下方式可以借鉴：
如果顾客说：“我要先好好想想，考虑考虑。”
那么销售就可以这样说：“张先生，您能告诉我您到底还在顾虑什么吗？”
如果顾客说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
那么销售可以这样说：“好的，刘先生，您看这样会不会更简单些？我是下星期三下午给您打电话，还是下星期四上午给您打电话比较好？”
3.准备工作都做点啥
（1）不做准备就要接受失败
准备工作贯穿于整个销售过程，也就是说要时时做准备，事事做准备。我们要不断获取有关市场和顾客的具体信息，这种信息随着销售进程的推进而越来越充分，越来越具体。销售强调不打无准备之仗，记住：不做准备，就准备接受失败，要么被顾客拒绝，要么被顾客欺骗！
某顾客想买几瓶白酒，在经过一个烟酒专卖店时，他看中了A品牌白酒，于是开始了跟卖家的谈判。
顾客：“您这酒多少钱一瓶？”
卖家：“68元一瓶。”
顾客：“买一提怎么算？”
卖家：“一提两瓶120元。”
顾客：“我昨天在那边专卖店里看到零售价才58元一瓶。”
卖家：“不会的，我们的价格都是一样的。如果你觉得那边便宜，你可以到那边去买。”
顾客：“让我看看你这酒。”他拿过一瓶酒，假装仔细研究的样子。过了一会儿后他说：“你这酒是假的！”
卖家：“怎么可能呢？这绝对是真的！”
顾客：“您看这塑料瓶盖封痕是直的，没有褶皱。而真酒的封痕是有均匀褶皱的。”
卖家不相信，但看得出来他不懂酒。
顾客：“打开一瓶看看。假的算你的，真的我买下。”
打开一瓶后，他指着瓶盖里面说：“你看这瓶盖颜色，黄中带黑，而真正的A品牌的颜色应该是金黄色的。”
然后，他倒了一瓶盖，喝了一口，说：“这酒味道不正！A品牌应该有一种清凉感。”
这时，卖家自己也开始怀疑了，相信了顾客的话，认为自己的白酒是假的，大呼上当，嚷嚷着要找供应商投诉。这位顾客乘虚而入，说自己买酒不是自己喝，是送礼用的，愿意以80元一提的价格购买。结果，这位顾客以90元一提的价格买了4提。
这个卖家为什么会被顾客牵着鼻子走呢？答案很简单：作为销售，他连起码的功课都没做，换句话说，他十分不专业！自己经营的品牌的酒有什么特点，有什么防伪标识，是什么口感……对这些应该了然于胸的信息都没有做起码的了解，没有做任何准备，遇到“有备而来”的顾客，被忽悠是再正常不过的了。
（2）全面了解潜在顾客
夏去秋来，冬天临近。一个印第安小伙打算在寒冷的冬天来临之前多准备些生火取暖用的木头，但不知道到底准备多少合适。准备少了，不能很好地度过冬天；准备多了，伐木会耽误其他重要的事情。于是，他向部落里最受尊敬的长者询问今年冬天的情况。
部落长者掐指一算，说道：“今年冬天是个寒冬，会很冷，所以要多准备木头。”小伙回去后，就去伐木准备木头去了。
过了一段时间，部落长者突然发现，整个部落的人几乎都在忙碌着伐木。长者向前询问得知，原来他们从小伙那里听到了他对今年是严冬的预测，所以也在纷纷储备过冬用的木头。长者明白过来后，慌了神，原来，他对今年是严冬的预测并无确切把握，基本上是根据以往经验随口一说，没想到却产生了这样的后果。如果今年是严冬，那倒也罢了，如果今年不是严冬，大家因为储备更多的木头而耽误了其他重要的事情，大家肯定会指责他的，那他一世的英名就会毁于一旦。左右为难之际，他打了国家气象局的电话，询问今年的冬天是否是严冬，结果，国家气象局的回答是：“今年肯定是严冬，你没有看到所有的印第安人都在准备过冬用的木头吗？！”
优秀的销售一定要让自己的决策和行为建立在正确的事实和依据之上。上述案例中，长者和国家气象局做决策的依据都是草率的。
销售获得正确的决策依据的途径就是市场调查，而市场调查的首要任务是全面了解潜在顾客。这也是销售要准备的核心内容。
*小贴士*
优秀的销售人员一定要让自己的决策和行为建立在正确的事实和依据之上。信息优势决定决策优势！
既然收集信息如此重要，那么接下来我们要面对的问题就是：销售应当掌握顾客的哪些信息？如何掌握这些信息？
某扒鸡食品企业派出郑经理去开拓某市市场。
在去某市之前，郑经理先通过地方网站对当地商业渠道和风土人情做了初步的了解，同时打电话给在那里工作的同学，询问了一下当地居民的消费习惯等情况。出了火车站后，郑经理首先购买了当地的新闻报纸和专业期刊，希望从中进一步了解这里的商业网络和当地消费习惯。
在宾馆住下后，郑经理从宾馆服务人员口中了解了一些情况。然后到大街上，以随机调研的形式访问了一些路人。在这之后，他到当地的主要农副产品市场和超市实地考察，和超市的导购聊了会儿，又随机访问了几个消费者。最后，他来到了当地的食品批发市场，和看车的老大爷聊了起来。
现在，郑经理心里基本有数了：
在某市，南京的咸水鸭、宿州的符离鸡、徐州沛县的鼋汁狗肉以及德州扒鸡都很受欢迎，消费市场成熟。当地没有占有优势地位的扒鸡品牌，扒鸡竞争处于较低的层次。由于宿州符离鸡和德州扒鸡有些渊源，消费者对两者都十分喜爱。消费者的食品安全意识越来越强，大润发、家乐福等超市逐渐成为当地的主要扒鸡类食品购物场所。
当地超市的南京咸水鸭、宿州符离鸡、徐州沛县鼋汁狗肉以及德州扒鸡等，主要由三家大的当地食品代理商供应，他们都在某市食品批发市场有门店和仓库。李老板性格爽快，直来直去，原先没有代理扒鸡，现在，想增加这一品类。王老板正在和现在代理的扒鸡品牌闹矛盾。张老板只代理德州扒鸡，不太认同其他的品牌，目前，资金周转正遇到困难。
基于以上信息，郑经理开始计划后面的拜访行程，并拟订了对不同客户的拜访方案。
案例中郑经理对市场信息的调查是很出色的，值得销售同行学习。
从销售实际出发，对不同类型的顾客应当掌握这些信息：
组织购买者：
基本情况：法人的全称和简称，行业性质和生产规模、销售规模、利润规模、人员规模，成立时间、发展经历、组织架构和人事状况，地址、电话、传真和邮政编码，以及主要领导个人情况等。
经营情况：产品和品牌情况、市场销售情况和管理水平，发展策略和竞争优势等。
购买特征：购买决策程序，购买时间、批量及频率，现有进货渠道，购买信用，支付方式，供求双方关系等。
个人或家庭消费者：
一般内容：姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受教育程度、居住地点、联系方式、职业、职务、兴趣爱好、收入水平等。
需求内容：购买动机、消费习惯，购买行为在时间、地点、方式上的规律等。
家庭情况：家人、工作单位、职业、职务、收入、价值观念、消费习惯、兴趣爱好等。
销售可以通过以下几个调查手段和途径，获得有关顾客的信息：
1.直接向顾客询问，和顾客交谈。
2.观察顾客，从中获得更多信息。
3.向顾客身边的朋友、同事、邻居、同学等询问顾客的有关信息。
4.从老顾客那里了解新顾客的信息。
5.从顾客的博客、企业网站、宣传册等公开的资料中了解顾客。
6.从客户的合作伙伴那里了解客户，比如从企业的法律顾问、设备供应商、广告合作公司那里了解客户的有关信息等。
7.从客户的客户那里获取信息，比如从零售商那里了解批发商的信息，从终端消费者那里了解零售商的信息等。
8.从公开的文献里了解顾客。
9.通过客户企业内部员工获取信息，比如医院的保洁、保安，企业里的看车老大爷，企业内高度认同销售人员的内部员工。
10.从企业客户的同行或竞争对手那里获取信息。
除了以上的方法，也有其他手段和途径，读者可以根据自己的实际情况发挥自己的创造力，找到最适合自己的方法。
通过对顾客的市场调查，销售可以明确目标顾客的关注点，明晰自己的优劣势，从而在掌握顾客信息的基础上拟订第一次接近顾客的方案。
