企业之间、国家之间、甚至两人之间，都有谈判可言，在谈判之中正确运用刚柔并济，学会说“不”，绵里藏针等技巧你会掌握主动权。
谈判中如何切入正题
语文学习中有一种叫“兴”的修辞手法，其实也是为了缓解一下气氛。比如说，若你要向人借钱，先谈谈天气什么的总比你直接要钱好吧？
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。
这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
所谓迂回入题，就是从话题以外入题，让人在不知不觉中融入到谈判之中。比如你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如“桂林山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩？印象如何？”
可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“这几天播出台湾电视剧《含羞草》，很有看头，各位可以看看。”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”
可以谈有关新闻的话题。如“联合国新秘书长加利马上就要接任了，新闻媒介说他是第一位出任联合国秘书长的非洲人呢。”
可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”
可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如：“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？”“钓鱼最重要的是有耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集品种不够丰富。”
可以谈有关名人的话题。如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“×××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜！”
题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人不自然的感觉。
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之宜，请谅解，等等。
也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次建立友谊，等等。
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
谈判中如何投石问路
如果一句随意的问话就可以为你节省一大笔辛辛苦苦赚来的血汗钱，
你还会拒绝这样的问话吗？
谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是一种对对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
当你作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下，这种类型商品的修理方法？”
“如果我们大批定货，贵公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”
“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成协议的惟一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”
总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。
面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。
如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
使用“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。
还可以针对买主想要知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方扔过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”
“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？”
这种因势利导，常常使谈判成功。
谈判中如何刚柔并济
与人为善，多多益善，胖子的教训实在值得我们汲取啊！
谈判是变幻莫测的大千世界，谈判人员若不善于应变，就不能有效地控制局面，驾驭谈判局势。善于应变，就能使人具有适应复杂环境的能力，就能使人遇事不乱，达到预期的目的。
不论是外交场合的谈判工作乃至日常生活中，都会发生一些令人难以预料的局面和出现一些难堪事，如何去对付这种局面和事件，如何巧妙地把来自对方的难堪事和自我发生的差错所造成的难堪事处理得好，实在是一种高明的谈判。在人们的生活中，在许多谈判场合下，事情的成败关键往往取决于此。
1955年，******总理出席万隆会议，在某国唆使下的一股国际反动势力掀起反华叫嚣，企图破坏万隆会议和其他与会国同中华人民共和国的关系，顿时会议陷入一片混乱。******作为代表团团长，面对这严峻的场面，马上作出了果断的应变措施，发表了著名的《******在万隆会议上的补充发言》提出了“求大同、存小异”的观点和诚意欢迎各国外交使节亲自到中国内地来看看……由于整个补充发言充满了诚意和坦率，使那些受蒙蔽的与会国外交使节终于消释了重要疑虑，转敌对情绪为友好态度。当******走下讲台时，许多国家的代表拥向******，亲切握手，称其为“会议的明星”、“带来和平的人物”。
在谈判交际场合，会遇上各种各样的不通情理的人，他们好戏谑作乐，专以挖苦讽刺别人为快。你如果任凭对方戏谑，侮辱，不免显得笨拙而又无能，但假如回敬的方法不巧、不当，又会有失文明和破坏气氛。
英国大作家萧伯纳年轻时身体很瘦弱，一次宴会上有一个胖得像猪一样的资本家取笑他说：“萧伯纳先生，一见到你，我就知道世界上正在闹饥荒。”在场的人一听此话，不免为萧伯纳捏一把汗，而萧伯纳却彬彬有礼地回答道：“我也一样，一见到先生，就知道了世界上闹饥荒的原因。”
机敏巧妙的反驳，使在场的人敬佩不已。
谈判中如何答复对方
