在这世界上有你说右他说左、你说向上他偏往下的人，如果有这些怪癖的人是你的说服对象，那么说服这种人最好利用反对式的说服。如果你想让他说右，与其说你赞成右，倒不如明示赞同左，此时他会说“什么话？应该是右边才对呀！”这样他就在不知不觉中掉入了你的陷阱里。
以退为进的说服法，是人人可学的。一个顽固的对手，常常就在你故示软弱的态度中，毫不伤感情地被击倒了。
那么，以退为进的说服法，具体地讲，有哪些要领呢？下面要介绍的，就是几个常用的基本“战术”。
（1）使用“是——但是”法
这是经常被使用，且具有极大效果的方法。无论对方说什么，都应回答说“对、对……”，接着再找机会心平气和地对他说：“可是，还有一些问题，我们还得慎重考虑。”
任何人在当面被反驳时，都会产生排斥对方意见的反应，即使明知对方有理，却仍会如此。
因此，先回答“对、对……”的目的，并不是表示赞成对方的意见，只是向对方表示“你所说的话我懂”的意思罢了。
只要你表示出能体会对方心情的态度，对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时，听到你这么说，他很快就会冷静下来。而且通过双方进一步交换意见后，对方通常也会发现自己的错误。
（2）无孔不入地渗透
首先提出微不足道的要求。由于对方通常会心想：“这一点点要求……”，因此很容易便会答应。接着，你应该立即提出稍大的要求。像这样，接二连三地使对方答应你的要求，成为既定的事实。
下面介绍的，则是在辩论或会话中使用此方法的情况。
A：“你赞成对进来的人员进行严格的训练吧？”
B：“当然赞成。接受稍微严格的训练，对他们而言，只有好处。”
A：“但是，负责训练的人选，也应该慎重考虑。”
B：“对，管理人员也要加以训练，好让他们对部下进行更理想的管理。”
A：“完全赞成。听你这么说，我大有自信。然而，主管他都忙得不可开交，哪有机会进行主管的训练呢？”
B：“但为了好好地训练新进来的人员，也别无他法。”
在这个例子里，最先由对方所接的话题“新进人员的训练”谈起，接着适当透导出此次谈话的重点——主管的训练。这是由小处着手，而逐渐达成目的的战术。
（3）请教对方
任何人一听到对方先说出自己所熟知的事，或一直以为是自己最先发现、最先想到的事时，必定会加以评论。相反地，自己若站在施教的立场上，则变得非常宽容，凡是自己所知道的，无不和盘托出。
这类方法之所以能产生效果，主要是因为对方的自尊心在起作用，使对方产生优越感，最后，对方答应为你所做的事，往往会远远超过你所期望的。
以此方法对待小孩尤其有效。当然，对付大人也无不例外。
（4）放气球看看情况
想要正确地判断现在是否应后退，要后退到何种程度，以及要后退到哪里再前进，都必须使用以下办法。
这时，只要找个适当的时机，放出一个语言的探测气球就行了。如果觉得风的阻力太强，便站住，不可鲁莽行事！但若听到大家都发出欢迎的声音，则大可放手去做。
只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条原则：第一必须能掌握对方的反应；第二眼见快要受到攻击时，应立即将气球拉下收回。
“你认为如果使用这种方法，结果会怎样？”
例如，“像××公司就是采用了这种方法，不知是否也适用于本公司的情况？”像这样，不使用断然的说法，也不要让对方抓到语言上的小辫子，使他无机可乘。
凡是成功的人，都不是视野狭窄的人，他们不仅了解自我，而且还能深知他人。从某种意义而言，弄清对方的观点，是说服中先退一步又进一步的方式，在此基础上说服他人，则更增加了胜利的把握。
当我们观察一个人时，他全神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐惧的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么？倘若我们不急于去说服他人，而是退而先问若干“什么”，那么就易于摸清对方的情况了。
美国历史名人朗华士，他在办公室中接见客人时，就是用这个方案来进行的：他和每一个客人低声谈话时，他倾听客人说话的时候最多，常常有许多人告诉他许多事情，使他获得了很多的知识和信息。有时，来访的客人不善辞令，木讷不语，他总是设法将谈话的内容扩大，广泛地牵涉到许多话题，直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的题目，于是他就静悄悄地坐着，倾听客人的话了。
只要把自己置于一个有背景的地位，就可以显示你对别人是有至诚的兴趣，使他很乐意滔滔不绝地讲出他的思想来。
其实这是一个十分简单的方法，但是许多人常常忽略了。当别人兴高采烈地谈到自己有兴趣的话题时，并不能也同样喜形于色，反露出使对方觉得乏味的神色，这种做法就是没有明白倾听对方的重要性，结果自然容易失败。
雷特是纽约论坛报的总编辑，他正在物色一个人，一位有才干的助理编辑；一位可以使报纸包括报纸的总编走红的人物，他正狩猎，等待着这位编辑人物的出现。
雷特的“猎枪”瞄在了年轻的约翰·海身上。那时，约翰刚在西班牙辞去了外交职务，准备到伊利诺斯州去当一名律师。雷特邀约翰到俱乐部吃饭，然后提议到报社去玩玩。到了报社，他从许多电讯稿中找到了几条重要消息。那时正巧国际新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，给明天的报纸写一段关于这消息的社论吧！”约翰·海自然不好意思拒绝他，只得提笔写社论。
社论写得很好，雷特请他再帮一星期、一个月的忙，渐渐地劝他供职编辑。约翰·海在不知不觉中放弃了他回家乡去当一名律师的计划，而成了一名新闻职员。雷特凭着这样的策略，猎获了他的目的物，而使约翰·海的兴趣也得到了满足，事前他一点没有泄露出他的意见，他只是劝约翰·海帮忙写篇社论，最后实现了他的目的。
在运用这种策略时，要注意的是：说服别人参加我们的事业的时候，我们应当要先引起别人的兴趣。当我们要诱导别人做一些很容易做的事，先得给他一点小胜利，当我们要诱导别人做一种很重大的事情时，最好给他一个强烈的刺激，富有挑战性，使他对于做这种事有一个更加强烈的追求成功的欲望。在这种情况下，他的自尊心就自然地被引出来了，他已经被一种成功的意识刺激住了，他很高兴为了愉快的经历而去尝试一下。
如何牵着对方走
语言犹如魔术，全凭你这位魔术师怎么运用。如果运用得当，技艺高超，你就能成为说服的高手。
要做到这一点，首先要重视言词的编排。
当顾客为了买或者不买而犹豫不决时，你问顾客：“你要A还是要B？”这样顾客就会以购买为前提，开始考虑要选哪一种商品。
在既夸奖又责备别人时，随着先骂后夸或先夸后骂的顺序不同，结果会完全不一样。先骂后夸的效果较理想。因为这样一来，夸奖的话会在对方心中留下更强烈的印象。
同样的道理，要说出反对意见时，也不可一开口就说“不”，应该改说“是的……可是…
…”
例如：“是的，你所说的话我懂。至于我的看法，好像觉得……”，这时与其强调“可是”，不如说“至于”，这是使对方误以为你已改变话题，而避免引起对方反感的有效手段。此方法可避免对方在你说话前摆出反驳的姿态。
另一种说话技巧，是你有求于对方时，先从小到大，渐入正题，使对方在答应倾听你说话的基础上，思路顺着你的话题发展。
此外还有一种可产生相同效果的方法，亦即先刻意提到你与对方的一致性，当对方掉以轻心后，再提及不同点。在实际运用中，只要你刻意渲染彼此的一致性，对方就会觉得那些相异之处真是微不足道的。
不妨再看一句话的不同。
当你分别以“你真是混蛋”和“你竟然也会做出这种事”两种说法来责骂对方时，对方的感受肯定截然不同。因为“你竟然”的意思好像是我对你的期望很大，而“没想到你竟然也会做出这种事”则颇有遗憾的色彩。
在表述中，除了要注意语词的编排选择外，还要注意逻辑的运用，以使对方感觉到你思路清晰、严谨，无形中会减弱对方找你漏洞的兴趣和自信心。
在说服过程中，常有一些很懂得技巧的人有时说“总共有三点”，而实际上根本没有说出三点来，只是对方往往忽略了这一点。
据分析，定价为99元的商品大都比定价100元的商品畅销。虽然两者仅相差一元，但顾客却总觉得自己买了便宜货，这就是所谓生意上的“九九经”。
“‘60％的人都使用它’比‘许多人都使用它’更具说服力。由于人们无法一一追究数字的依据，因此只要你说得出数字，人们便认为这是真的。这种手段在商品的广告宣传中被广泛使用。在现实生活中，‘数字中毒症患者’非常多，即使你说话时不加修辞，只要虚构些数字也能产生效果。这就是原因所在。”
“大家也都……”的说法也能产生极佳的效果。尤其对凡事都要观望的、有强烈的从众心理的人，更是一种十分有效的表述法。
“大家也都有意请你帮忙。”
“大家也都说不能赞成，你该怎么办呢？”
“大家”的说法，可在听者心中产生一种无形的威胁。事实上，只要头脑清醒的话，只要反问：“你所谓的大家是指谁和谁？一一举出来吧！”这种说法自然就土崩瓦解了。但是，在现实中这么冷静、又这么没人情味的人却是非常少见的。因而“大家”的说法仍然在广泛使用且发挥作用。
还有一种更为不易察知的圈套，也在说服中使用。当你要推销汽车时，首先要态度自然地和对方聊天，接着再告诉对方，你的车子还可以开很久，换新车未免太可惜了。这样，对方便信任你了，即使你不主动提出，也会逐渐将话题扯到买车的事情上来。事实上，这种表述方法具有摧毁对方防线的效果。在此之前，顾客一直认为既为汽车推销员，肯定要否定我现在开的车。
要阻止一个有心寻短见的人跳楼自杀，是件很困难的事。但到了逼不得已的时候，说些令对方感到意外的话则会发生作用：“你这么想死，那就去死吧！”
当你这样怒吼时，对方很可能在瞬间呈现虚脱状态，最后丧失勇气。因为一个想跳楼自杀的人在听到这些话后大都会感到意外，感到吃惊。事实上，这些人心中都有“关心我”和“别抛弃我”的潜在念头。
当然，这是事关人命的话，不可轻率使用。特别是要注意对方的固有性格并据此选择“怀柔”与“怒吼”两种不同的劝告法。
如果你说出伤害或否定对方的话，亦即与其潜在意识相反的话时，他的行动就会受到限制。
在著名的故事《皇帝的新装》中，就有出乎意料说法的例子。
国王想拥有一套全世界最华丽的衣服，便公开征召裁缝师。不久，来了位男子，性急的国王担心其速度不够快，专程跑到裁缝那里去，但裁缝师却说：“陛下，这套衣服所用的布料，是世上独一无二的，这套衣服只有聪明的人才看得见。当然，陛下自己会看得非常清楚的。”裁缝说着，假装将衣服拿给国王看。
国王虽然什么也没有看到，但却连连点头说：“不错不错，真想马上穿起来。”说完就回去了。
衣服完成以后，国王穿着新衣在大街上大肆游行。虽然每个人都只是看到裸体的国王，然而大家却还是赞不绝口：“哇，好漂亮的衣服！”
最后一个年幼的孩子揭穿了众人的谎言，他大叫：“哇！国王光着身子！”
在这则故事中，裁缝师所使用的便是技巧地攻人弱点的表述法。在日常生活中，这种方法随处可见。
“因为你是这方面权威，所以当然了解我的意思，希望你能协助我。”
如此先发制人，对方往往难以反应。
“在场的各位都是干部，对于这个问题，自然已了解得一清二楚，所以，我不再特别说明了。”
其实，只要你指出问题，就能发现他们尚有根本没发现的问题。但他们即使并不十分清楚问题，也不会要求你作说明。因为，“我不知道，请你告诉我”是一句十分没有面子的、需要有足够勇气才能讲出来的话。
