毛华侃侃而谈，黎江湾听得很认真。见黎江湾沉思的样子，毛华轻声问：“老板，这些都是我准备的内容，你看有哪些不对的？”
在毛华说话的过程中，黎江湾用眼神和点头表达了他的基本认可，他接着问毛华：“去年工作的不足呢？”
毛华面色平静地指出：“新产品开发力度还有待加强，对业务员的培训还有待加强，对市场投入的科学使用和监控还有待加强，企业文化建设还有待加强。”
“好，”黎江湾轻轻拍了拍桌子说，“说得好，基本都到位了。去年的优点我加一句：我们已经是销量超过两亿元的白酒企业了！去年的缺点我也加一句：我太善良，实际上我去年7月份就有人告诉我说杨雨发在自己开发产品想离开家福泉了，我还是等到11月才处理他，耽误了许多市场机会。当然我加的这个缺点，你就不要写到你的总结报告中去了。
“很多人都认为杨雨发走是他对利润分成有意见走的，实际上是因为他的不忠，是因为他想另起炉灶。是我让他走的，他当时说还想干到过年。这样的人，怎么肯能让他再待下去呢？！年终总结会的安排，你要抓紧落实，你要把这个会开成鼓劲的大会，我们毕竟越过了两亿元这个历史性的门槛了嘛！所以，这次会议还要增加表彰的内容，对于抓王伟有功的人员要表彰和奖励。整个总结表彰会你来总指挥，由你作主题发言，让苏慵主持大会吧。你多讲点，给我10分钟的发言时间就行了。下周三开来得及吗？”
“来得及。那就定下周三了，老板？”毛华用询问的眼光看着黎江湾。
“好，总结会的事就这样。毛总，我今天找你来，还有两个重要的事情要和你讨论。一个是如何规划家福泉的市场格局的问题，一个是你们的红包问题。”
毛华心中一震，难道黎江湾要主动给我们发红包了？杨雨发的事对他的刺激就那么大？
“市场格局规划老板是怎么考虑的？”尽管毛华想先问红包的问题，因为这几天业务队伍问这个愚蠢问题的人太多了，自己这几天被“我们能拿多少红包”的声音快要折腾得耳朵麻木了。
黎江湾站起身来，踌躇满志地说：“毛总，从去年的销售数字来看，我们家门口的四川市场增长最快，销量增加2600万元，增长比例为52%；而省外市场那么大，19个省市都有我们的人和经销商，也才增加销量1000万元，增长比例为83%。我算了一下，省外销量13个亿，是四川销量7600万的17倍，但省外的人员是川内的4倍，业务费用是川内的6倍，所以从投入产出比的角度有必要收缩防线集中精力把四川做好。另外一点，我感觉省外许多的区域品牌越来越强势，我们要在省外和他们竞争难度很大。所以我的想法是，集中做好四川市场。你的意见呢？”
对于这个问题，毛华也考虑过，但总觉得还没有考虑成熟，现在既然黎江湾问起来，他也就放开了说：“我认同老板的观点。首先，客观地讲我们家福泉目前的品牌力对于做全国市场缺乏有力的支撑。其次，据我所知，许多原来做全国市场的大品牌都收缩防线，在区域市场上发力。比如安徽的金种子将市场区域收缩至安徽，山东的孔府家酒几乎只做山东市场。这样，也导致要做好一个区域市场投入增大、竞争加剧。当然，做好一个区域市场的好处也很显着。比如，江苏南通市场的‘品王’酒，产品包装极其普通，只做南通一个地级市场也能销售近两个亿；安徽金种子集中做安徽市场，去年的销量比其做全国市场时反而还增长了23%。”
黎江湾的眼神流露出一丝笑容，他继续说道：“最近我去实地跑了江苏、安徽、山东、广东、浙江等几个市场，也研究了市场中心编辑的云南、四川和河南的市场信息汇编，我的总体感觉是：我们应该以做好几个区域市场为工作的重点，集中、集中、再集中！在做好重点区域市场方面，我们要反对‘遍地开花’的市场开发行为，有合适的经销商就做，没合适的经销商宁愿把市场暂时‘空起来’也不做。你看除了四川，我们能再做几个重点市场吗？”
毛华心中也是赞成黎江湾这种策略，想了想说：“江苏、河南怎么样？我看就这样，我们今年的市场规划就是‘一龙两虎’，具体的就是我们今年要打造一个销量过亿元的市场、两个销量五千万元的市场，四川实现销售一个亿，江苏和河南各五千万。你看呢，老板？”
黎江湾大手一挥：“好，就‘一龙两虎’，人员、投入都向这三个市场倾斜。”
这时，肖丽进来了，她提醒黎江湾说：“老板，药厂在催，问您什么时候能出发？”
“马上。”黎江湾开始在桌子上找东西，看来是要走了。
“老板，你不是说还要谈红包的问题吗？”这件事毛华不敢怠慢，他一定要黎江湾给个明确的答复，不然他真的很难给从市场回集团的难兄难弟们有个明确的解释。
“哦，对了，我说还有什么事没有谈呢。去年的年终奖怎么发的，你也听说了吧？”黎江湾用颇含深意的眼神看着毛华。
毛华不卑不亢地说：“不是很清楚，听说是利润的10%，然后由杨雨发来分配。”
“唉，问题就出在让杨雨发来分配，”黎江湾异常愤怒地说，“去年集团给他们管理层奖励29万，他一个人就分了16万，这种人的品德有问题，是你，会这样吗？”
“我，我可能会少拿一点吧。”毛华淡淡地说。他知道当时杨雨发和黎江湾谈10%利润提成时，他们双方都是明白这个钱主要针对营销系统的中高层人员；并明确让杨雨发分配，杨雨发分多少算多，分多少算少，好像没有绝对的标准。自己对黎江湾的问题也只能这样回答了。
黎江湾不耐烦地说：“就是嘛，底下还有100多人的队伍，他自己就拿掉一半以上，我还敢给他多吗？！并且当时说好10%就应该是10%嘛。”看来黎江湾是不想谈利润额的问题了。
“老板，那今年怎么发年终奖呢？底下也有不少人问我，我到无所谓，关键是业务员问的比较多。”毛华说的是实话，当时他来家福泉时没有具体谈年终奖怎么定的事，他也不想利用年度销量还可以或者杨雨发离开对自己有利的现实来提过分的要求。
“唉！”黎江湾叹了一口气，“该走的人都走了，去年整个团队在你的领导下任务完成得也还可以。我的想法是，所有人年终奖的标准和去年杨雨发发的金额基本持平，不能因为杨雨发的走而影响大家的红包。具体到个人的金额你再考虑到今年的表现好坏做一些微调，具体怎么调整你告诉陈总就行了。另外，你来家福泉也一年了，干的也不错，我也会考虑的。至于明年你们管理团队的绩效问题，我想过完春节我们再来谈，你看呢？我要走了。”
既然黎江湾的话说到这个份上，毛华也知道自己该做什么了。他说：“好的！老板，你说了算。对队伍基本维持去年的水平比较好，不过对于表现特别好的是不是可以在总结会上再奖励一点呢？”毛华心想，能够给兄弟们争取到这个水平应该就可以了。
“可以。”其实黎江湾心里已经算过了，这样发红包的钱肯定比去年的总数少。
说完，两人一起走出了办公室。
毛华和黎江湾下楼来到了一楼大厅。
毛华本想礼貌地把黎江湾送上车，这时陈财从大厅门口走了进来。
“老板出去啊？”陈财和黎江湾打过招呼，又看了看毛华，他迟疑半刻后说：“老板，有点事我跟你说说。”，说着用左手把黎江湾拉到离毛华稍远的地方。
毛华见黎江湾同陈财有话要说，冲黎江湾挥挥手说：“老板，我走了，拜拜。”
黎江湾向毛华点了点头，转过头来，表情生气地问陈财：“什么事？我马上要赶到药厂！”
“就一两句话，”陈财严肃地说，“昨天我去促销品库看了一看，发现上次市场中心采购的手机号码复制器还有许多放在库里，估计有4000多个，35块钱一个，十几万元的库存呢！”
“那当时为什么采购那么多？你没有问原因吗？”黎江湾不满地看着陈财问。
陈财气愤地说：“我让张艾去问徐静，徐静说主要是那个东西用起来很麻烦，我们的一些业务员和促销员都用不好；还有就是数量是根据各市场报的计划数量打的报告，说杨雨发还让多加了3000个，可是是毛华签字同意做8000个的。怎么办？”
“唉，”黎江湾叹了一口气，“你给供货商说看能不能退点货？”
“不行，上面贴有我们的品牌标志。”陈财的右脚还在地上蹬了蹬。
“把事情的经过再弄清楚一下。即便毛华有责任现在也不是谈的时候，我们现在是需要人的时候，懂吗？还有，毛华在车身广告上至少也给我们节约了十几万元钱吧！你不能老看别人的不是。”黎江湾神情坚定地说。
“好的。”陈财眼中闪过一丝不满。
