中国自古就是世界上淡水渔业最发达的国家，在1988年时，中国的淡水鱼年产量就达到455万吨，传统的鲢鱼、鳙鱼、青鱼、草鱼并称“四大家鱼”，此外还有鲫鱼和鲤鱼等品种。这些鱼类的分布极为广泛，只要是有淡水的地方，就有它们的踪影，总量占到淡水鱼类的80％～90％。尤其在以“鱼米之乡”著称的长江中下游地区，“四大家鱼”绝不是什么稀罕货。随着时代的进步，人们研究出了各种高产的办法，但“四大家鱼”毕竟不是银鱼、鲈鱼、鳜鱼，高产势必又进一步导致价格的降低。于是对20世纪末的千岛湖渔业来说，一个前所未有的矛盾，一场空前严峻的生存危机扑面而来。
2000年1月的一天，当人们还沉醉在千禧年的喜悦之中，津津乐道世界范围的“千年虫”问题时，杭千发副总经理何光喜此时却没那么轻松。他分管着杭千发的渔业事业部，此时正要去捕捞队传达一份由经理办公会议深夜研究所得出的决议。决议的内容就是从这一年起，捕捞队必须完成10万斤活鱼的捕捞任务。那时杭千发的经理班子经常是晚上开会，一开就到深夜，有时也会有相当激烈的争论。
“活鱼捕捞谈何容易，不可能！”“你们都是外行，知道鱼是怎么打上来的吗？懂得鱼是怎么卖出去的吗？我们几十年来都是这么干的，你来了就想改。”这是十年之后一位《杭商》的特约作家对当时情景的还原。下达这样一个决议，可以想象当时那场会议上辩论的激烈程度，决策人要顶着多大压力。2000年之前，千岛湖鱼的主要市场是在东北重工业区，距离长、运输慢导致无法进行活鱼运输，成批次几万斤一次性的在当地销售就算想卖活鱼也不现实，所以哪怕是活鱼也是一层冰一层鱼交替垒在大型货运车里进行运输的。随着时间的推移，经济突飞猛进，人们已不满足于吃冻鱼，长三角地区的活鱼市场非常火暴；而同时东北市场却出现了很大的萎缩，价格不断降低且批次在减少，杭千发需要针对市场作出适时的改变。1999年，由于种种原因，千岛湖内渔业总捕捞量为57万斤，这是历史上的最低点，几乎到了无鱼可捕的境地，而该有的鱼苗投入和各项人员开支却一项也没有少。不能在“量”上做文章，就在“质”上寻找突破口，这便是当时这个决议的初衷，似乎这也是仅有的机会了，“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”。因而，此时的何光喜心里尽管有些忐忑，但仍坚定地认为这是对的。
捕捞队的动员会开完，尽管大家什么都没说，但何光喜知道大家已经开始考虑如何接受这个挑战了，捕捞队员都是很务实的。何光喜在捕捞队待过近十年时间，对这里的一切都是熟悉的，这支队伍几十年都采用同一种方式开展工作，有些东西已经深入到意识习惯当中，改变起来会有一定困难，但只要抓住几个关键环节，改变还是有希望的。捕捞全过程避免激烈操作，减轻鱼体擦伤；降低鱼儿的活动习性，保持一定时间小空间的静养。解决了这两个问题，鱼儿不仅能活，而且能鲜活地进行运输，最后活蹦乱跳地来到消费者的手中。
到20世纪90年代末，中国已不再是一个传统意义上的计划经济国家，简单地说，短缺经济时代结束了。大概人类历史上，从来没有一个国家如此急速地从短缺走向过剩，从封闭走向开放。在新形势的变化下，“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，那些不适应新环境的组织和个人将很快面临出局的危险，但同时人们也将迎来一个鼓励创新和尝试的大时代，那些敢于“鲤鱼跃龙门”的人，敢于溯流而上抢占新制高点的人，将看到新天地的第一线曙光。
不过，与迅速发展的工业化相比，中国的农产品领域则要相对沉寂得多。几千年来的价值取向仍支配着人们的思维，绝大多数人还无法想象现代农业的模样，靠山吃山、靠水吃水依然是人们无法走出的逻辑思维困局。此外，由于受自然资源的限制，农业历来被认为是第一产业，正所谓“无农不稳，无工不富”，农业的比较收益和附加值远远低于工业，这种观念已根深蒂固。很多人对千岛湖渔业的发展前景并不乐观，他们认为无论如何，即使是千岛湖的鲢、鳙鱼也无法改变宿命。更何况，那个时候千岛湖的名声并未像今天如此响亮，外界也很少知道淳安。
很快有人发现，市场需求正在发生变化。随着人们生活水平的普遍提高，普通消费者对水产品的要求逐渐提升，过去满足于冻鱼或是冰鲜鱼的人们，开始对活鱼感兴趣，人们喜欢那些在餐饮场所的玻璃缸里游来游去的活鱼，而不是已经死去的冰鲜鱼。此时的千岛湖仍以销售冰鲜鱼为主，这显然已是一种吃力不讨好的做法，在消费者看来，冰鲜鱼无法与活鱼相比。此外，由于千岛湖的鱼体型较大，这种鱼在求鲜成癖的食客眼里并不受欢迎。
在中国传统文化的字典里，“鲜”的本义与鱼有关。“鱼”最早是指“生鱼片的滋味”，而另一半“羊”的字义代表“驯顺”，指古代贵族家的厨师们在厨师长的带领下像羊群中的每只专心吃草的羊那样各司其职，整个厨师团队像羊群那样驯顺地劳作。由此可见，“鲜”是满足味蕾的前提。其实与同类鱼相比，千岛湖的鱼并不愁鲜。鲢、鳙鱼多采自长江原种，培育中不使用任何有副作用的农药，不施人类粪尿和未经发酵、消毒的禽类粪肥。而一旦投放入千岛湖中，不投饵料，不用药物，且千岛湖水体庞大，水质清澄，绝非池塘、网箱养殖可比。还有一个鲜为人知的秘密是，人工养殖的鲢、鳙鱼由于活动空间小，生长较快，通常体形比实际年龄大2倍多，因此嘴尖肉厚；但千岛湖的鱼则不同，自然生长，不采用人工催肥，因而体色较深，口感有韧性，反应灵敏，吃不出泥腥味，且富含多种氨基酸，更有益于健康。
尽管对鱼的品质用不着有任何怀疑，但当市场经济的阳光普照神州大地时，打到淳安渔业身上的却是刺骨的寒风。公司制定了年产10万斤活鱼的目标，迈出了拯救渔业的第一步，人们抱定了一个想法：不仅要保证活鱼运到外地，还要保证活鱼运到酒店和消费者手中。在今天看来，运送活鱼已不是什么惊天动地的创举，但在当年却并不简单，这不仅是一个环节的改善，而是整条生产销售流程变化的开端，更重要的是，它意味着杭千发开始了以市场需求为导向的探索。
首先着手改进的是捕捞环节。让我们简单地想象一下，如果是卖死鱼，那么只要能将鱼一网打尽就足够了，不需要费太多的脑筋。但自从产生了卖活鱼的想法后，捕捞队就必须围绕“活”字在每一个环节上做文章，保证鱼不受人为的损伤。于是一个重大的技术突破出现了，那就是让鱼入网后自己游进船舱。过去的做法是人工将一条条鱼抛掷到船上，渔业工人工作量大，且鱼与船体有接触，难免擦伤，影响新鲜度；现在人们改造发明出了一种新式武器——沉浮式活水运渔船，起网后让鱼自己径直游进船舱里，该船采用鱼舱、艏艉浮力调节舱控制进排水的结构，使鱼舱船舷上缘自然地沉至所需吃水状态，把这种舱靠在张网旁边，拉动网衣把鱼倾倒入船舱内即达到起鱼、运输的目的。这时候的鱼虽已捕获，但仍与在湖水中游动没什么两样。
继捕捞之后，其次是静养。事实上，千岛湖的鱼游进船舱后，第一目的地并不是离岸码头，而是要在网箱中暂时寄养一个月左右，公司团队给这个过程起了个名字叫“静养”。为什么要静养？其一，鱼在相对较小的空间里生活一段时间后，野性渐渐驯服，便于长途运输；其二，静养期不投放饵料，鱼的体重会自然减少大约20％，此举虽然会减少经济效益，但却提高了鱼肉的紧致度，口感更好；其三，可根据静养量随时调控捕捞力度，降低渔业工人劳动强度，这种做法实际上是把原来的生产环节按照工业化的流程去打造。但更重要的是，大规模的静养保障了日后根据市场的变化而保持均衡供应。
那么，如何让活鱼游进网箱呢？答案是在活水船的船舱内装入升降式平底箱，即在活水船船舱两头分别装上一只升降机，在活水舱的底部装上一个可以移动的平台（跟船舱底部一般大），分别在两头用活动式钢管与升降机连接，并在钢管上用海绵包裹，在起鱼时，同时启动两台升降机，整个船舱就会缓缓上升，活鱼就会乘“电梯”慢慢游进网箱，完全自动化。总之，千岛湖的鱼在离开本地之前要尽量避免损伤，从捕捞到离岸前的运输丝毫马虎不得。
事实上，这些环节的改进并非一蹴而就，都经过了反复的琢磨和试验，包括最早的“拦、赶、刺、张”捕鱼法，千岛湖渐渐颠覆了传统渔业的作业方式，彻底向精细化的方式转型。或许在千岛湖人看来，他们养殖的不仅是鱼类，更是一条条鲜活的生命。因此，他们像伺候婴儿一样，精心伺候着这些自然界的精灵，使它们得到应有的福利保障。正像美国著名生态经济学家唐纳德·沃斯特所说的那样：“根据自然的、真正的常规，一定的、不可剥夺的权利是属于所有人的，然而生存和自由的，大概还应有追求幸福的权利，必然属于所有的生命，因为大家都是生物共同体的成员。”
继捕捞和静养之后，另一个至关重要的环节就是活鱼运输了，为此杭千发交了不少学费。
一位员工回忆说，一开始运输活鱼的时候真的是提心吊胆，由于运输距离远，加之那时候全国的高速公路网络远未成形，不少地段路况复杂，一旦运鱼车半路上出了故障，途中或抵达目的地后死鱼的情况时有发生，这样鱼就不值钱了。为此，一有紧急情况，新的运鱼车会星夜赶往接应替换。同时，运输人员每隔一段时间就要查看鱼的生存状态，发现问题立即处理。不仅如此，还要保证活鱼运到酒店后继续生存一段时间，要指导客户如何异地暂养，在技术上指导如何在酒店池塘里蓄养。如果确实是因为鱼本身的问题而导致死亡，公司会给予相应的补偿。
不过这些都没有难倒人们，今天千岛湖活鱼运输的存活率已达98％以上，可直达全国各大中城市。在运输过程中，由经过严格培训的专业人员负责管理运输对象，使出湖鱼类保持平和温顺的健康状态，诸如用水的水质、水温、含氧量、pH值，以及鱼的装载密度，都完全适应鱼类存活的基本需求。同时，尽量减少运输频率，运输设备和材料都不应对鱼有潜在的毒性影响，不对鱼类使用化学合成的镇静剂或兴奋剂，并尽量缩短运输时间，最大限度地减少运输过程中对鱼造成的不良影响和物理伤害，减少它们离湖后的各种痛苦、烦躁和不安。
我们在一位配送员工的记述里发现了一篇文章，按照他的描述，运送活鱼显然是一门精细活儿：“炎炎夏日，我们必须要尽可能缩短从捞鱼到过磅、从过磅到装鱼的时间，而且在这个过程里要快速筛选出一级鱼和二级鱼，然后给装好车的鱼冲水，保证鱼不受水质变化的直接影响，因为水质的变化会影响到鱼体色泽和鲜活度。水冲清澈后，要预备好冰条，途中水温升高后及时加入鱼桶，使水温保持在18℃以内，再者不时根据氧气气泡的均匀程度调整供氧量。”
通过认真执行捕捞方式和流程的改造，当年捕捞队成功完成了这10万斤的活鱼捕捞量。活鱼比死鱼要好卖而且价格还高，大家来了信心，年终会议上，公司把下一年的活鱼产量一下子定在了50万斤，准备乘胜追击。这一年，全年的总捕捞量回升，公司完成了90万斤的活鱼捕捞，压力之下员工们的潜力被充分激发出来，公司效益也不断提高。十多年之后的今天，活鱼捕捞量已占杭千发捕捞总量的99％以上，除了少量鱼因擦伤而死亡外，“淳”牌有机鱼实现了全活鱼捕捞销售。就这样，下力气做好“活鱼”文章让新生的杭千发喘了一口气，看到了一线希望，人们小心翼翼地将原本只是粗放地进行培育和捕捞的鱼纳入到精细化运作的轨道上来。
多年来，这家公司的发展就是在解决这样一个个“不可能任务”的过程中不断壮大。从卖死鱼到卖活鱼，大家都说不可能，但最后却实现了。从前捕捞都集中在夏秋时节，其他时间不是进湾休整就是员工放假，而随着需求的增大，也是经过大量的改变之后，夏秋季节捕捞变为全年捕捞，当时大家也说不可能，最后也实现了。这些年“淳”牌有机鱼闯出了名气，市场需要怎么样的改变，公司就努力地将“不可能”转变成“可能”；产品如何销售才更有价值，公司就按照那样的模式进行流程和产品形式的提升改造，这些思路和方法已经成为大家几年来的工作习惯。2010年10月，《中国广告》杂志社在对公司经营团队进行采访时，有位专家曾经说，杭千发的品牌发展几乎是零起点，完全是在荆棘丛生中开出一条路来，这里面有许多值得其他行业与企业学习和借鉴的地方。
千岛湖的鱼不再只是一条湖水里的鱼，而是一条即将游向商业大潮的鱼。接下来，就是如何向市场发出信号的问题了。如果说从卖鲜鱼到卖活鱼是第一次价值飞跃的话，那么这一次飞跃还仅仅是技术上的创新。
