美国新泽西州州长威尔逊，刚当选后不久，有一次赴纽约南社午宴，主席介绍说他是“美国未来的大总统”，这本来是对他的一种恭维和颂扬。而威尔逊是怎样应酬的呢？首先，威尔逊讲了几句开场白，之后接着说：“我转述一则别人讲给我听的故事，我就像这故事中的人物。在加拿大有一群钓鱼的人，其中有位名叫约翰逊的人，他大胆地试饮某种烈酒，并且喝了很多。结果他们乘火车时，这位醉汉没乘往北的火车，而错搭了往南的火车。那群人发现后，急忙打电报给往南开的列车长：‘请把那叫做约翰逊的矮人送到往北开的火车上，他喝醉了。’他们只知道那人的姓名，却不知道目的地是哪儿。我威尔逊现在确实知道自己的姓名，可是不能和你们的主席一样，确实知道自己的目的地是哪儿。”听众哈哈大笑。威尔逊接着又讲了一个滑稽的故事，使听众们心情非常愉快。从此，威尔逊声名大振。
富兰克林·罗斯福刚从非洲回到美国，准备参加1912年的竞选。因为他是已故美国总统西奥多·罗斯福的堂弟，又是一位有名的律师，自然知名度很高。在一次宴会上，大家都认识他，但他却不认识在场的来宾。这时，他看得出虽然这些人都认识他，然而表情却显得很冷漠，似乎看不出对他有好感的样子。
罗斯福想出一个接近自己不认识的人并能同他们搭话的主意。他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道：“陆思瓦特博士，请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我，好吗？”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。了解大致情况后，罗斯福借口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题，经由交谈，罗斯福便从中了解到他们的性格特点、爱好，知道他们曾从事过什么职业，最得意的是什么。掌握这些后，罗斯福就有了同他们交谈的资料，并引起了他们的兴趣。在不知不觉中，罗斯福便成了他们的新朋友。
1933年，罗斯福当上了美国总统，他依然采取使不认识者悦服的说服术。着名的美国新闻记者麦克逊曾经对罗斯福总统的这种说服术评价说：“在每一个人进来谒见罗斯福之前，关于这个人的一切情况，他早已了如指掌。大多数人都喜欢顺耳之言，对他们做适当的颂扬，就无异于让他们觉得你对他们的一切事情都是知道的，并且都记在心里。”
罗斯福总统善用说服术，说服人与人之间的不同在于个人的性格兴趣，包括个人的习惯、个人的癖好、个人的意见、个人的言谈举止等。只要我们细心地去了解和研究，抓住时机，引发他人的兴趣，使对方觉得我们对他非常关心，就会变不认识为认识，广交天下朋友。
站在对方立场，将心比心
人可以不远千里跋涉，只为了与知心的朋友共聚一堂，做一次彻夜长谈。但是，很不幸的是，有很多人却认为自己没有谈话的对象，也没有可以依赖的朋友，没有诉苦的对象。而这孤独的想法往往是没有事实根据的。相反，这世界上也有许多并不孤独的人，但是他们喜欢替别人乱出主意。其实这两种人都并非人们所需要的，一般人所需要的是可以了解他、理解他、喜欢他、安慰他的人。
“我理解你。”当你对人说出这句话时，表示你能体会他的心情及他说话的意思。而对他来说，你便具有强大的魔力，足以吸引他。
任何人都可以培养起了解他人的能力，只要他能自如地掌握有关技巧。最重要的一点，是使对方和自己同时发展这一力量，即能看透对方内心的力量。比如说，当对方遵照你的意见做事而觉得疲惫不堪，因此向你发牢骚、抱怨的时候，如果你能够洞悉人心，便能立即察觉，从而想法解决。人们在精神上感觉疲倦，只有两个原因：一是他在做不想做的事；二是他不能做想做的事。如果你了解这一点，你便能帮助这些精神上疲倦的人从精神的桎梏中解脱出来。
“我理解你”这短短四个字，就是你能向他人说出的最体贴、最温柔的一句话。换句话说，就是对方最乐于听到的一句话。
所谓感情移入，就是以我心换你心的将心比心的态度。它能使你具有了解对方情绪与心意的能力，使你具有支配他人的力量。这里要列举的就是说明由于体谅之心的感情移入而获得人们的感激与欢迎的例子。
一位心理医生，当地人每当遭遇困难时，经常以电话向他诉说，并请他发表建议。他说：“每当电话一响，我就会尽快拿起话筒。我这样做是有心理学依据的。因为大部分人如果有问题要问我，都会有点害怕，害怕打扰我，破坏我日常生活的宁静，所以他们在拨电话号码时心里已经感到不安了。倘若此时我接电话的时间长一点，他们会更不安。如果我立刻拿起电话，往往就在这一刹那，便能消除他们的不安。也许打电话的人并没有很明显地意识到这一点，但是当电话立刻接通后，我相信他们一定会比较安心的。”
像这类小事情，由于感情的移入，这位心理医生便能受到众人的喜爱和尊敬了。你不妨注意一下，尤其当你与职位高的人接触时，或对别人有所请求时，你便能体会到这位牧师所说的话。当对方情绪不佳或正在发脾气时，利用感情移入的方法最为有效。因为对方正经历着某种痛苦状态，因此他迫切需要能够缓和这种压力。无论有意识还是无意识，世界上所有的人都希望能够避免不安。不安是心灵最痛苦的经历，因此，每个人都希望能尽全力避免它。
在这个世界上，可以造成奇迹的最大力量就是你的心。如果心中没有引发事物的欲望，那么这个世界上任何事情都不可能发生，也不会发生。你应该搜寻一下你的心与开拓成功之路的计划究竟是什么关系。
心当然包括态度在内，态度可以决定一个人的行为，而行为的结果，不是成功就是失败。因此，每一个人都必须明确地表示他自己以及他对别人所应采取的态度。
很多人请律师，总认为自己是绝对正确的，他们花费很多时间要律师也相信他们的观点正确无误，说只要按照他们的观点和方法，诉讼就一定会胜利。他们将自己的观点投射到每件事上，事实上这些观点可能有片面性。这是人类正常的心理弱点，但如果能承认这种片面性，倒可以心胸开阔，拓展人生经验。只要人正视自己的片面倾向，经验范围就能扩大。
商人出于生意的需要，常常修正每样事情，将期望投射到他想要解释的方面。他们喜欢透过有色眼镜歪曲外在世界，特别是同行的商品。
问题常发生在个人的概念中，形成了一定的形式和结构。因此人应该随问题自主的变化而采取不同的解释方法。例如，某个化学问题，归纳到不同的化学公式，解答的方法也就有所不同。
因此，以不同的方式看问题，你就会拥有新的说服力。
要说，先听听别人的声音
学会了如何倾听，你就能从谈吐笨拙的人那里得到收益。
良好的谈吐有一半要依赖倾听——不仅是用耳朵，还包括所有感官；不仅是用大脑，还要运用你的心灵。
倾听往往和说话同等重要，当谈吐乏味沉闷的时候，你常常会精力分散，漏掉关键的字句，以至误会对方的意思，甚至主观地判断对方的观点，全然不管那个观点可能根本不是那么回事。当别人说话的时候，你是不是双目呆滞，闷闷不乐，脸上一副冷淡、烦躁的样子？是不是一心等着说话的人喘口气，好让自己插嘴说上几句？你是不是表现出一种消极否定的态度——因为自己想上去讲，所以就对说话的人做出失望、消沉、反抗、攻击的样子？如果是这样，那么当轮到你说话时，无论你把自己表现得多么出色，你仍然算不上一个善于谈吐的人。
有一位教演讲的老师说，在她的语言课上，有一门课程是让学生们轮流演讲，然后由其他学生做出评定分析。有一次，她发现所有的演讲者都把视线从坐在前排的一个年轻人身上移开，这使她感到奇怪。轮到她上去做总结时，她留心看了那个年轻人一眼，他面孔冷漠而孤立，眼睛死盯着天花板。过后，她把那个年轻人带到一边，对他说：“你本是很有魅力的人，只要你多表现出一些赞许关注的态度，就能大大提高演讲者的兴致，而你为什么不理睬他们呢？”
他很吃惊。“我绝不是这样！”他争辩道，“我一直在专注地听啊，没有看他们，是因为我怕看着他们会使他们分心，而不能集中精力讲话。我一直在心里思考：这个说法准确吗？那个说法是不是太夸张了？这样的理论能否经得起考验？总之，我确实是在听呢。”
她告诉那个年轻人，也许他确实如此，但这不是聚精会神。如果你根本不看讲话的人，那么对于他来说，你就像是戴上耳塞或用手堵住耳朵一样。难道你希望自己讲话时，别人也是如此吗？
有两种倾听值得一说，一种能给听者提供重要信息，另一种能给予说话的人以特殊的灵感和激励。
有一些人能够运用倾听来调节自己以适应需要。
无论在社交场合还是在商业场合，倾听准确的信息对于良好的交谈都十分重要。你做过“传话游戏”吗？一个人轻轻对另一个人说句话，接着再同样传给第三者，如此下去，直到传遍整个房间为止。最后，这句话总是同原话出入很大。可见，很少人能准确无误地倾听，这并不像想象中那么容易做到。
当你和他人聚餐时，不要只顾玩弄手里的餐具，或者一个劲儿地左顾右盼。要注意倾听，不是那种带着批判意味的倾听，而是友好的关注。对你自己说：“我是一块海绵，我要把每一个字都吸收进去。”对于别人来说，最大的尊重就是真正专注地听他说话，而显示这种专注的方式就是有反应的回答。因为，尽管倾听是良好谈吐的一半，但另一半仍然是说话呀！交谈的艺术能使你的生活充满仁慈、魅力和友爱。
攻破对方心理防线，有利于说服
说服别人最重要的就是攻克对方的心理防线，消除对方由于怀疑你的诚意而产生的戒备。否则，这道防线将像一堵墙，使你的话说不到他的心里去，甚至使之产生反感。
1．利用对方的危机感
在一定的条件下，每个人都会产生某种危机感，这种意识使他心生恐惧，并由此激发出强烈的要求上进的愿望。如果你能把握住他的这种危机感，就能有针对性地采取相应的对策。
以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：
“小虎呀，高考迫在眉睫了，你非抓紧用功不行！你看看你，整天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”
“哼，怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇裁员就立刻失业啦！”
“话不能那么说呀！虽然爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？你想要的东西有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！你想想看，要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢？根本就不可能像现在过得这么舒服！”
“知道啦！可是我喜欢音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一条路来，就算不成功我也不会后悔。”
“音乐？我知道你喜欢音乐，但只能把它当做一种爱好。因为要想成为音乐家是要有特殊天赋的，你确定自己有天赋吗？就算你有天赋，还得加上不断的训练呢！而且你能玩上10年的音乐吗？能吗？”
“说的也是……但我还是想试试。”
“喜欢归喜欢，放弃考大学而搞音乐，毕竟太冒险了！”
“嗯，知道了。”
这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子对于放弃大学而专搞音乐的潜在不安全感，让他明确感受到危机所在。
在与人交流中，如果你能洞悉他的内心，巧妙地刺激对方的隐衷，使他内心的想法完全暴露出来，就能找到他的危机感。这个危机感就是你说服他的利器。
2．利用同步心理
什么是同步心理呢？同步心理就是凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种向往他人的生活，不愿落于潮流之后的心理。正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力，甚至不管是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易乘虚而入，支配人们的行为，促使人们盲目做出与他人相同的举动。
通常人们在受到这类刺激后很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱中。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。
3．树立共同敌人
在说服别人时，要懂得将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使对方有同仇敌忾的感觉。《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话，原意是讲吴国和越国本是敌对的双方，但在面对共同的威胁时，两国人也会尽释前嫌，以对付共同的敌人。“吴越同舟”的故事就是由此产生的。
一旦出现了强大的共同敌人，即使是敌对的两方，也会摇身一变，成为合作的对象。
其实，“共同的敌人”并不见得真的存在，但可以故意制造一个“假想的敌人”。当然，这必须具有高超的演技，如果演得不够生动，反而会使对方产生反感。不过，为了能够引导一个持相反意见的人反过来赞成自己的意见，这种方法是值得一试的。
4．利用逆反心理
当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。所以如果能善于利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度发生180度的大转变。
如果在说服对方的时候，劈头就说：“你这样做不对。”对方一定会反感地说：“不，我绝对没有错。”但如果采取让步的姿态说“也许我也有错”时，对方的“逆反心理”也许就会产生作用，他会说：“不，没那回事，其实我也有错。”如果说“你确实是不对的”这样的话，通常会使对方产生一种潜在的反感心理。而当对方有了这种心理时，你就只有放弃说服他的念头了。
富兰克林曾在自传中提到有关利用“逆反心理”的论述：“在说服别人时，首先必须非常稳重地叙述自己的意见，然后附带地说：‘这只是我的观念，也许是有错的。’如此一来，对方就会视你的意见为自己的意见，甚至当你表现出犹豫不决时，他还会反过来说服你。”
诱导对方，转变对方
劝说别人有多种形式，但无论哪一种，都离不开诱导。诱导的过程是说服对方的过程，也是对方的思想逐渐转变的过程。所以，诱导便成为说服别人的一个重要环节。
1．有步骤地诱导
我们在做事之前，心中要有个完整的谋划打算。每一步怎样诱导、怎样发问，谈话前都应经过深思熟虑。这样，环环紧扣，步步深入，才能诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。
例如，某饭店服务员杨小姐拾到顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，被领班龚大姐发现了，让她上交。
可杨小姐说：“手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”
龚大姐说：“小杨，你知道什么叫不劳而获吗？”
“不知道！”杨小姐生气地回答道。
