陈老板在温州采购的时候，我正和齐鹏躲在小铺楼上的房间里二十四小时不停嘴的商讨年前这一场战役的倾销策略。
文齐鹏、武赵哲，和他们处久了，我渐渐摸透了两个人的性格。
齐鹏头脑好，遇事有点子，毕竟商人家庭出来的，从根子上就有倒买倒卖的天赋。不足的地方是对钱完全没概念，我们赚回来的钱，在他那算是个数字，他会一笔一笔的记下来，很有成就感。但是一和李思雨上街，就把这些甩在脑后，消费起来没个谱。另外就是胆子小。
赵哲不太爱说话，但是有野心，干起事情来也妥帖，我发现我渐渐都离不开他了，自己有什么想法也是和他先说。不足之处是赵哲比较爱较真，一是一，二是二，内心其实是很单纯的人，单纯的人要么不吃亏，要吃就吃大亏。
齐鹏和我商讨的结果到了晚上七点左右基本都列出来，一共四项：
所有我们的店面全部开设年货专柜，只要是学校附近的店面统一在店门口打出巨幅广告牌：带着礼物回家过年。
所有店员奖金提成增加一倍。
红豆小铺的饰品全部八折销售，力求在所有学校放假前清空库存。来年的进货要更上一个档次。
和湘乡香，太御楼等几家汉城日用周边的大饭店接洽，免费赠送韩系指甲刀，美甲油，小丝巾等礼品给他们的顾客，上面要有明显的汉城日用的标示，扩大客源。
陈老板的货是元旦以后第二周回来的。
我们紧锣密鼓的展开倾销，所有人都参与到了，陈老板的主要职责就是司机，不断的拉我们四处找印刷广告的，找货运部，面试新的业务员。
汉城日用在当时候的武汉，其实是一个桥头堡。甚至可以说是一面旗帜。
当时还没有人把日用品的美观当做一回事，如果说现在大商场里面那些美轮美奂的小摆设放在当时可以卖出好价钱，我们亲身做过的人都知道，绝不可能。
那时候的小康家庭，收入在居民中占到中等水平以上的家庭，总体的消费观念还是非常保守的。
我们做了很多很多的准备工作，当真正开始进入实际销售阶段的时候发现，整体消费水平似乎让我们进回来的货根本没有什么硬性的吸引力。
很多人喜欢我们的选货，但是不喜欢我们的价钱。虽然每天的销量非常旺，但是我内心里是心惊胆战的。
齐鹏看出了我的担忧，我当时不知道。
我在店里什么都不干，就看买东西的人的表情。
你无论和什么样的客户接触，都要尝试通过表情去分析他的内心世界。
所有变化成型以后，顾客才会把她的话说出来。
语言的组织其实是在人内心完成的。但语言有许多的掩饰。
所以要读懂顾客的内心。
销量旺的原因是从无到有的改变。
女人都喜欢美好的事物。
很多次我看到女性顾客在拿起来看了又看之后，依依不舍的放回去。
我敏感的觉察到，定价有问题。
一个制作精致的牙刷，你问人家要8块钱，这在当时候是属于很贵的东西。百分之百得顾客都喜欢，只有五分之一的购买。为什么？定价。
我们的定价超出了百分之五十以上的顾客心理承受能力。
宣传手段刺激出来的销售额是一种虚空的繁荣，它不能为你带来长期稳定的客户。
八块钱的牙刷买回去，她用的时候如果心里后悔，心疼钱，那么她永远都不会再犯同样的错误。
我必须让他们花钱以后觉得这个钱花的值。
晚上我们四个人一起吃了饭。
我总结了一周的销售情况，提出了一个方案：“组合打包出售，售价为全部单个商品总和的百分之八十。”
陈老板表示反对：“我们的货卖得很好啊，为什么要降价？”
我把我自己的担心说了出来。
大家都沉默了。
其实很少有人开店的同时区分析客户的整体购买力。
他们会盯紧利润值。
这是错误的。
就像一部电影，如果你的营销手段特别好，把观众的期待心理完全激活了，那么就算再烂，也会有不错的票房。
但是，观众会把这部片子当做是一个教训，再选择你的时候，就会参照从前的历史。
“组合销售不但可以扩大营业额，而且能给客户一个平衡心理。我觉得我们可以试一试。”齐鹏把他的想法说出来了。赵哲永远不会对生意上的事情表态，陈老板最后也就同意了。
我们开始用了两天多的时间把库存的所有厨房用品，卧室用品，洗浴用品分类组合，给组合以后的整体定出合理的价格，我们要做的是倾销，要让大家有过年的感觉，而不是吃了亏，狠了心才买下的。
购买舒适度，这个名词我当时就提出来了。
结果是超出预期的好。
很多人开始拉了朋友来看。
陈老板选货比较谨慎，因为他是单独去的，所以他更加的不相信任何人，很多货品他都跑遍了温州义务两地以后经过细心的比对才最终购买的，并且他也严格执行了我的嘱托：按质量选货，其次才考虑价格。
2003年1月8日的上午，我坐公交车往店里走，当我走下天桥的时候，我看到了让我吃惊的一幕。
店门口有人在排队。
因为我昨天晚上在店外加了一副广告牌，凡在家乐福购物满一百元，凭发票可以到店里享受折上九折的优惠。
一套浴室用品总价140我们八折的基础上再给九折优惠，很多人从家乐福出来看到这个牌子就都在这排上队了。
从那天起我们的营业额突破了日销2600块。
后来一直稳定在3100元左右。直至过年前。
相对汉城日用，我把红豆小铺三个店的专柜价格降低了百分之十，并且只要是有学生证，可以享受七折优惠。
武汉也算是个大城市，很多学生都是来自小城市甚至农村，带个礼物回家过年，交上成绩单的时候，还带回来武汉买回来的东西，肯定能让家里人高兴一番。价钱比较合理，买的人很多。
经营上了轨道以后，刘颖和我在一起的时间就多了。
她对数字是非常敏感的，有了她的帮助，我对所有数据都有了更好的掌控。
毕竟专业就是会计电算化，她的账本清晰了然，有些时候，还会给我非常理智的建议。
我们在一起的时候，聊很多很多的话题，我和她的关系虽然没有更进一步，但是我打心眼里觉得，我有点离不开她了。
在她眼里，我是个很奇怪的人，我的许多话都是模棱两可的，我有时候会不经意的微笑，有时候对所有人关心的事情又异常冷漠，我是个难以搞得明白的人。
我很理解她的意思。
我确实表现得是这么回事。
但这和做生意完全没有关系。
我不能完全的把自己的想法全都暴露出来。
在作出最终的决定之前，我永远是在和别人商量，永远是在倾听别人的意见。
最重要的话，往往要留到最后才去告诉别人。
我从小形成的性格让我渐渐的熟悉了一种生活状态：最终任何人的意见，并力求整合他们，最终按照共同利益最大化的选择采取行动。
我是一个逆来顺受的人。
有很多时候，你不能强硬，因为你没有那么强大的实力。
完全是靠脑袋站立的人，就得学会倒过来看世界，知道别人在想什么，你自己想要什么，为什么别人要给你想要的，你能给他们什么。
我在很多时间里是沉默的，我在默默的思考，我每天和一群年纪相仿的人在一起，但我很少和他们开玩笑，我当时就觉得自己的心理年龄已经接近陈老板那个岁数了。
有时候陈老板都会在饭桌上笑得流出泪来。
我却从来没有过。
我开始过苦行僧一般的生活。
我定时定点的吃饭，工作，去各个店铺走动。我每天自己洗内衣，每天准时完成计划，把自己的屋子收拾得干干净净，让自己的思维也清晰有条理。
我记录每一个数字的时候，都写得非常仔细，我知道我在干什么，任何时候的任何人我都非常认真的去和他沟通。
如果正好有闲暇的时间，我会和刘颖一起去附近的校园里散步，那是我最放松的时候，我们会聊流行歌曲，聊电影明星，聊一些校园里的趣闻。
正如她所说的，只有在那个时候，我才像是“活过来了。”
不得不承认的是，我在倾销年货的那一个多月里，承受了精神上前所未有的压力。
我每天其实都过得非常紧张。
我严重关切每天的销售状况。有时候梦里都是在打条码，点货。
我那时候正在心里盘算给汉城日用开一家分店，如果销售成绩好的话，来年我就可以完成这个心愿。
现在虽然说四家店都是我一个人在操持，但是我深知其实我还是一个打工的。
出了红豆小铺以外，其他的店面和我们的分红利润从本质上不那么公平的。
我希望能够整合这些利润，让自己拥有一家全资投入的店面，然后把所有的钱都投进去开创一番天地。
我默默的打算着，如果能连续开到10家店的时候，我想我可以有50万的身价了。
每当想到这个的时候，我嘴角总是会浮起微笑。
库存的四万元左右的货在一个半月的时间内，倾销了近八成多。
附近饭店和家乐福给我们带来了很多的客源。马上就要过年了。我也得离开武汉回家。
这时我的全部身价是两万二千五百块。
是的，我和赵哲我们一个月每人赚了一万多，陈老板赚得更多，因为所有的钱都是他垫付的，我坚决不同意按原先的分红分钱，是按照四六分成结算的。
剩下的两成货应该也会在半个月内售完，那个利润我和赵哲商量以后不参与分红了，因为陈老板的损失比我们的要大。
回到老家的那天，我看到爸爸和很多接站的人挤在站台上。他高瘦的站在那里，戴着厚厚的眼睛，嘴上呵出长长的白气。
我高兴的叫：“爸爸，这儿。”
在我的强烈要求下，我骑着自行车，驮着爸爸回了家。从前，都是他骑着车子，带着我。
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营销手段是最重要的决策。如果你没有很好的市场分析能力，那么就从和最普通的顾客接触开始修炼自己。读懂他们的想法。不过，营销手段的前提是你的货品过关。取得顾客的信任才是最终目的。
