【原文】势必有损，损阴以益阳①。
【注释】①损阴以益阳：阴指局部，阳指全局。意思是以局部为代价来换取全局的胜利。
【译文】当局势发展到必然有所损失时，应该以牺牲局部来换取全局的胜利。
【计名出处】此计语出自《乐府诗集·鸡鸣》：“桃生露井上，李树生桃旁。虫来啮桃根，李树代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘？”
【计名阐释】
李代桃僵本意是指兄弟要像桃李共患难一样相互帮助，相互友爱。此计用在军事上，指在敌我双方势均力敌，或者敌优我劣的情况下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。很像大家在象棋比赛中的“舍车保帅”的战术。
战国后期，越国北部经常受到匈奴檐槛国及东胡、林胡等部骚扰，边境不宁。越王派大将李牧镇守北部门户雁门。李牧上任后，日日杀牛宰羊，犒赏士兵，只许坚壁自守，不许与敌交锋。匈奴摸不清底细，也不敢贸然进犯。李牧加紧训练部队，养精蓄锐，几年后，兵强马壮，士气高昂。公元前250年，李牧准备出击匈奴。他派少数士兵保护边塞百姓出去放牧。匈奴人见状，派出小股骑兵前去劫掠，李牧的士兵与敌骑交手，假装败退，丢下一些人和牧畜。匈奴人占得便宜，得胜而归。匈奴单于心想，李牧从来不敢出城征战，果然是一个不堪一击的胆小之徒，于是亲率大军直逼雁门。李牧料到骄兵之计已经奏效，于是严阵以待，兵分三路，给匈奴单于准备了一个大口袋。匈取军轻敌冒进，被李牧分割几处，逐个围歼。单于兵败，落荒而逃。李牧用小小的损失，换得了全局的胜利。〔古计今用例说〕
李代桃僵原意是指兄弟要像桃李共患难一样互相帮助，团结友爱。后指的局部利益的损失，换取全局的成功。
李代桃僵用于处世与谈判方面，要严密注意事态发展，若发展到必定要蒙受损失时，就要当机立断抓大放小，去保证整体利益。
1.“燕舞”的赢利之道
前些年“燕舞”牌收录机在中国可以说是家喻户晓了，但上海人说“依勿要看燕舞广告做得响，在上海不好卖的。”北京也有人说：“北京人不认燕舞认健伍（日本产组全响）。”这话不假，可北京人不认也好，上海人不买也好，燕舞后边却拥有最广阔的市场。
的确，“燕舞”的质量并非最佳，“燕舞”的外观并非最美，而“燕舞”却拥有一项秘密武器——价廉。“燕舞”选择的是中国最大，但也是最容易被忽视的市场——农村和中、低收入的消费者。
市场选择产品，产品也要选择市场。“燕舞”人正是看中了这点。通过市场调查分析，他们掌握到这部分消费者对收录机的要求是“声大、气派、便宜、可靠”。于是他们制定出“同等质最、价格最优，同等价格、质量最优”的经营目标，以生产中低档收录机为主，兼顾生产高档收录机。
“燕舞”厂在生产和销售上紧紧围着市场转。在产品价格上，他们把同类产品的最低售价作为设计标准，力争使产品的成本降到最低限，使“燕舞”收录机不仅质优而巳价廉，许多产品在市场上供不应求。
有人说：“燕舞”的收录机是“下里巴人”，而“燕舞”人说，阳春白雪也好，下里巴人也好，关键是看谁能被市场接受。
“燕舞”的精明之处在于，巧施李代桃僵之计，冷静地分析市场的状况，放弃高层次消费者，以吸引农村的低层次消费者为主，从而占据市场的很大一部分。
2.康乐中心的经营技巧
安徽省最大的一家中外合资宾馆——安徽饭店，座落在合肥梅山路上。在主楼交付使用之前，其先头部队——康乐中心的AH酒吧，已办得热火朝天了。
每当夜幕降临，AH酒吧便飘出阵阵酒香，荡来婉婉歌声。“美酒加咖啡，情意会更浓……”甜美的歌声把人们引入这个音乐天地。
噢，环境宁静幽雅，柔和的灯光映着墙上的长青藤，潺潺流水缓缓而下。
一曲终了。“刚才的歌者叫陈静，是我们酒吧的服务员，谢谢诸位的捧场，谢谢！”康乐中凡经理张义强先生向来宾们介绍着。
服务人员既是侍者又是歌者，这是康乐中心独到的经营技巧。服务范围在成本不变中扩大，同时还获得了意外的效应。
方才为你端来咖啡、饮料的小姐，转瞬间又为你献歌，你的情绪会被强烈地感染，你会为她们周到的服务与精湛的演唱技艺赞叹。客人与酒吧的距离也就自然而然地拉近了，洋溢着一种家庭式的和谐与温馨。
培养对顾客的诚心，企业还要千方百计与顾客建立起交易以外的关系，康乐中心的AH酒吧的所做所为正是基于这样的一种考虑。俗俩说“留得青山，不怕没柴烧”为了酒吧能保持家庭式的情趣，这里每晚门票限制在80张以内。但张义强他们并不怕因此而影响收入。他认为，客人们到这里来花钱买的是服务，而且要花得愉快。优质服务，这是一笔很有潜力可挖的软账。
怎样扩大酒吧的影响，张义强与他的同事们有一套完整的计划。他们打算开设生日舞会、周末烛光舞会、情人舞会等项目，以丰富多彩的形式和更加周到优质的服务迎接来这里的宾客。
3.贵州醇香飘九州
8年前，在酒乡贵州省还是默默无闻，排不上号的贵州醇酒厂，自1986年毅然挥师东进，借助广州这一商品“大橱窗”的辐射作用打开销路，至今已将自己的“贵州醇”酒洒遍神州大地以及港、澳、台地区。
“贵州醇”属浓香型低度白酒，度数只有35度，具有酒香浓郁、酒质醇和、加冰加水香味不变等优点，很合广州人的口味，故该酒很快在广州站稳了脚根，并逐步打开了广东全省的销路。在中外名酒云集的广州打响了名气后，使“贵州醇”开拓省外市场有了基础。以广东为支点，“贵州醇”西出广西，南下海南，东进福建，北上湖南。到1993年，又全面铺开了以上海为中心的华东市场。前不久，又进一步开拓了华北市场。
立足一点，八面出击。贵州醇酒厂这一招“李代桃僵”实在是高！1994年，该厂的年销量已从当初每年几十吨激增至9000吨；企业的经济效益比原来提高了近1000倍，成为黔西南财政收入的重要支柱。
4.改变“定式”见神奇
按照某种习惯性的方式去考虑问题，这叫作思维定势；按照某种习惯性的方式去处理解决问题，这叫作行为定势。然而，在出现特殊情况时，思维定势和行为定势往往会妨碍人们找到解决问题的新方法，而倘若采用非思维定势的创造性思维，却往往会产生出异乎寻常的效果来。
在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，同样能取得异乎寻常的良好效果。
下面介绍几个出奇制胜的推销实例：
（一）大智若愚：20世纪50年代，美国一家企业试制出一种新产品，但却无法提高产品在群众中的知名度。适逢美国试制人造地球卫星。在人造卫星即将大功告成之际，这家企业主一本正经地写信给美国五角大楼，要求他的新产品能在这颗人造卫星上做一个广告。并询问若蒙许可，广告费用如何支付？价格是多少？五角大楼收到此信后，军方人士不禁哑然失笑：卫星升空以后，影踪全无，要在人造卫星上做广告，岂不是拿钱往水里扔吗？后来这件事就作为一桩笑料传扬开了。有的记者风闻此事，便在报上写了一篇报道，这件事便和世人眠目的人造卫星一起，成为全美乃至全球人所共在的一条花边新闻。这家厂商最后当然未被获准在卫星上作广告，但却“歪打正着”，他自己没花一分钱，各地的报纸却为他作了义务广告，产品的知名度大大提高了，销售量亦随之猛增。
（二）巧卖“酸桃”：无锡是中国著名的“水蜜桃”出产地，时值水蜜桃上市季节，集市上到处都是一筐筐、一篓篓熟透了的桃子。“甜桃！”“甜桃！”的叫卖声此起彼伏。一位老汉担着两筐桃也到集市上来卖桃。然而，老汉却在一片“甜桃”的叫卖声中大叫“酸桃！”“酸桃！”人们听这老汉吆喝得与众不同，不觉闻声围拢到老汉的摊前。只见老汉指着桃说：“酸不酸，一尝便知。先尝后买，不甜不要钱！”说完，老汉拿起一只桃请一位顾客尝一尝。那位顾客尝了一口连声赞道：“真甜！真甜！一点儿也不酸！”大家听他这么一说，个个争相购买。不一会儿，老汉的两筐桃就卖完了。再看看其他桃摊，尽管卖桃人一声高过一声地大叫“甜桃”，但却生意清淡，很少有顾客问津。孙子说：“良将思计如饥，所以战必胜攻必克也。”要能在激烈的竞争市场中战胜强敌、推销人员就必须开动脑筋，用自己的智慧挖掘李代桃僵的妙用，只有出奇才能制胜。
5.李代桃僵，互惠互利
生意场上的谈判不见血腥，却也是硝烟弥漫的战场。在这场战斗中，双方斗的是心理素质和应变能力。
俗话说“文无定法”，只要谈判的双方都摒弃“不是你死就是我活”的争斗心理，遵循互惠互利的原则，是可以找到一条共同受益的途径的。
上海某鞋厂与日本某株式会社做成一笔布鞋生意，交易额高达160万日元，但因日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后已错过销售季节，造成大量积压，日方请求退货。按惯例这显然是行不通的，但中方却同意了。消息传开，很多人都不理解，然而中方同意退货的考虑还是颇有道理的。首先，货退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受到任何损失。其次，这批货虽退回，但可用同等价值的一批畅销货替代出口日本，于是又重新做成一笔买卖。再次，日方答应，以后再购货首先考虑此鞋厂产品。中方既为日方排忧解难了，又稳定了贸易伙伴。第四，日方如不退货，株式会社就要破产，其不利影响必然波及并损害中方的利益。日方对中方的合作十分钦佩与感谢，鞋厂又保质保量地很快出口了替代的一批货，使日方赚了很多钱，名声大振。中方的信誉也山此传播开去，日本几家客户立即来人来涵洽谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。这家株式会社还要求充当中方在国外销售的总代理，包销合同一订就是几年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得非常愉快。
