【原文】副则反兵，走则减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需①，有革②，光③。
【注释】①需：指《赐经》的需卦。《杂卦传》：“需，不进也。”这里指不进逼敌人。②有革：《六十四卦经解·需》中说：“革，卵率也。…… 鸟之率卵，皆如其期不失，故转训为信。”这里指让敌人相信。③光：光明。这里指战局前途光明。
【译文】如果把敌人逼得无路可走，它就会拼命反扑，让敌人逃路则可以消减它的气势。
对逃跑之敌要紧紧跟随，不能过于逼迫，借以消耗其体力，瓦解其斗志。等到敌人士气低落、军心涣散时再去捕获它，这样就会避免不必要的流血牺牲。总之，不进逼敌人，并让其相信这一点，就能赢得光明的战争结局。
【计名出处】此计名出自《老子》第三十六章：“将欲款之，必困张之；将欲弱之，必因强之；将欲废之，必因兴之；将欲夺之，必困与之。”
【计名阐释】
欲擒故纵中的“擒”和“纵”是一对矛盾，军事上，“擒”是目的，“纵”是方法。古人有“穷寇莫追”的说法，实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拚命反扑，不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。
诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。
蜀汉建立之后，定下北伐大计，当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达沪水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。
按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，只有使他心悦诚服才能免除后患。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守沪水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下游偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获，孟获真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。
〔古计今用例说〕
欲擒故纵计用在谈判上，是一种迷惑对方的谋略。运用此计的关键是使对方丧失警惕，然后全力出击，将其擒住。
在处世中运用欲擒故纵计应做到：既不紧紧追逼，又不放松警惕。这样一来，就可以削弱对方实力，瓦解对方斗志，而后一举将其击败，取得辉煌成就。
1.精彩的封杀
日本商人系山最初经营的是高尔夫球场，高尔夫球场的选址很有讲究，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但拥有这样土地的地主很难打交道，收购费也相应高；比上述条件差的土地，虽容易收购，且收购费用低，但顾客少，经营也不易获利。
系山深知这其中的奥秘。一次，许多人看中了一块地，系山也是其中之一。这块地无论是位置还是地形条件，都可以说是上乘，但价格也高得吓人，市价约2亿日元。
系山决定要以更低的价格将这块土地买到手。他先放出风声，声称他对这块地十分满意，并扬言他将不惜一切代价买下这块土地。很快，地主的经纪人找上门来，一见系山仿佛是一个初涉江湖的纨绔子弟，便存心好好敲一竹杠，开口便报价5亿日元。
谁知系山连眼睛也没有眨一下，便说：“这么便宜，我要定了。”这下经纪人欣喜若狂，马上跑到地主那里，和地主签订了代理契约，并把系山的情况绘声绘色地描绘了一番。
想卖出大价饯的地主当然高兴，觉得碰上这么个冤大头，可以大占便宜，就把其他有意买地的人一概回绝了。
此后，经纪人多次找系山签约，但系山要么不见踪影，要么借口拖延。一连九次，经纪人再也沉不住气，只得摊牌，求系山购买。
系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己十分在行，而且知道那块地完全不值5亿日元。于是双方讨价还价，经纪人挡不住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出低价2亿日元。
但系山并不罢休。他说：“如果市价是2亿日元，我就出2亿日元，我又何必费这么多功夫呢？而且别人还会嘲笑我不懂行。”
黔驴技穷的经纪人只好向地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为当初别人想买这块土地时，他已一口回绝了：“系山已买下了这块土地。”如果现在系山不买，重新找顾客谈何容易，再找原来回绝的顾客，一来会被他们讥笑，二来会被大杀其价，说不定结局会更惨。
无可奈何的地主只得说：“既然如此，你就开个价吧。”
最后，系山以1．5亿日元的价格和分期付款的条件得到了这块风水宝地。
2.培养娃娃“知音”
“望子成龙”是每位家长的心愿，指望子女在音乐方面有所造诣的家长大有人在，但又苦于求师难。钢琴前几年热销，现在失宠了，面对这种局面，上海钢琴公司的经营战略是开办儿童钢琴学校，培养娃娃“知音”。
以生产“斯特劳斯”、“聂耳”、“英雄”、“上海”等优质名牌钢琴而闻名的上海钢琴公司，与上海菲菲艺术学校合办的聂耳钢琴启蒙班，引起了上海人的浓厚兴趣，一时间，这个小小的启蒙班成了大上海的热门话题。
聂耳钢琴启蒙班每年举办2至3期，招收4至12岁的少年儿童。上海钢琴公司对每一位有心当音乐家的小客人，提供钢琴，进行为期6天的试学，同时聘请音乐行家在试学结束后，对报名者是否具备弹钢琴的素质和天资作出鉴定。上海钢琴公司对初试合格的小学童优惠提供聂耳牌等各种规格的钢琴，同时，上海钢琴公司还为每位合格的儿童每月出35元用作3个月的培训费用，对购买钢琴的家长，上海钢琴公司还要送琴上门，对产品的质量进行跟踪。
聂耳钢琴启蒙班自成立之日起，报名学琴的小学童十分踊跃，经专家鉴定后的合格者中，有20多人购买了上海钢琴公司的钢琴。娃娃的家长们反映是：启蒙班既为孩子们提供了试练的机会，只花8元的报名费，可避免3000——4000元的盲目投资。上海钢琴公司还出资资助有天资的娃娃，不但在个人经济上减轻了家长们不少压力，还解决了家长们最头疼的“求师难”的问题，这样的企业和产品值得信赖。
作为生产企业的上海钢琴公司，在市场竞争日趋激烈的今天，不是找市长要政策，而是走出工厂大门，面向社会找市场，通过横向联合开办钢琴学校，把产品销售目标瞄准“中国的小皇帝们”。在这“421”阵容里，“1”是最容易击中的目标。尽管如此，上海钢琴公司还是放下架子，深入市场搞调查，从普通消费者的角度着手，解决消费者购买钢琴所遇到的实际问题：求师难，调琴难，买琴后搬运难，支付子女学习费负担重等诸多问题。更为关键的是解决了家长盲目投资买琴的后顾之忧——万一小孩不是弹钢琴的料，三四千块钱买了个高级装饰品，岂不成了冤大头。上海钢琴公司一针见血地找出了顾客持币观望的原因所在，将计就计，开办了钢琴启蒙班，由专家对学童的“天资”作出鉴定，维护每一位家长的利益。这种融销售产品于办学之中的销售——教学——服务三位一体的经营战略，既培养了娃娃“知音”，又为企业的生存开辟出一条新路。
从表面上看，上海钢琴公司开办钢琴学校费时费力不说，还往外搭钱。但从长远观点上想，上海钢琴公司为自己的产品筑起一道坚不可摧的防线，而且这道防线筑在了下一代人的身心上，以“欲擒放纵”的策略占有顾客，同时，在众多的顾客中，特别是在儿童的心目中树立起良好的企业形象，这将使企业和其产品经久不衰。
3.满足顾客破坏欲的“海盗”酒店
位于法国利维拉的“海盗”酒店，它的经营方式可谓别出心裁：客人进入酒店后，可以胡作非为砸坏窗户、打破玻璃器皿烧毁桌椅。总之允许客人尽情发泄，大肆破坏，以满足他们的“破坏欲”。
在“海盗”酒店进餐，花费昂贵，6人一桌的酒宴，收费3250美元。晚上，到这里进餐的客人，都点些好吃而且价钱不低的名菜，再要几十瓶香槟，由身穿海盗服的待者上桌。不过，他们到这里来并不是为了吃平静的烛光晚餐，而是为了“娱乐”。他们吃了一些东西，就开始用香槟互相喷射。晚餐后，则是真正“娱乐”的开始：首先，他们将自己做过的椅子用力在地板上摔打、砍碎，然后将各种家具堆在一起放火焚烧，接着，又把玻璃器皿和窗户打烂，捣毁。在这里，即使你是一个循规蹈矩、仪表斯文的人，也会受到感染，变得疯狂。目前，每天晚上都有数以万元的东西遭客人破坏，这些被毁坏的东西，酒店则根据其毁坏的程度，由顾客酌情赔偿，一般是几千元。不过，光顾这间酒店的人，都是非富即贵的有钱人，区区数千元，他们根本毫不在乎。
“海盗”酒店是全世界最疯狂的酒店，自开业以来，以欲擒故纵的手法吸引了不少好奇的名人到来，让他们目尽情疯狂的同时，自己赚了个盆满钵满。
4.“任人宰割”的饭店
伦敦有一家别开生面的饭店，在那里待者不向就餐者出示账单，而是让他们自己随便付钱。
这家被称为“拐角处”的饭店，据说是世界上第一家采取这样收费方式的饭店。它的老板兼主厨彼得·伊里奇承认，他这样冒着亏本风险的做法是为了实现以前的一个幻想。他说，也许你不信，到目前为止，他不但没有亏本，反而比别的饭店赚得更多。
在这里，用膳后侍者便递上一张黄色卡片，上面列有顾客所吃的饭菜，请顾客填上他愿意付的费用。顾客一般都很慷慨大方，所付的饭费要多于每顿的价钱。只有那么一回，两位年轻的太太在用餐一顿之后只付了八个英镑。
伊里奇的饭店经营有方，每隔三四天更换一份菜单，这也是他取得成功的一个诀窍，他善长法国、匈牙利、希腊和意大利的烹调术。伊里奇说，他采用的是欲擒故纵之计，如果人们仍然希望这样做下去，他将来可能在伦敦和伦敦的市郊再开一些这样的饭店。
5.吃小亏占大便宜
懂得钓鱼的人都知道怎样引鱼上钩，一般情况下，垂钓者总是把又香又甜的饵先撒入水中，让鱼儿集中过来，无忧无虑地吞食。一个新产品来到一个新市场，也要采取放饵引鱼的推销术，鱼饵放的越多，鱼儿就越集中，上钩率就越高。
在八九十年前，香烟在中国还是个新鲜玩意儿，那时候，中国人都习惯于吸旱烟和水烟。就在这个时候，上海突然出现了一种奇怪的烟，虽然它和水烟、旱烟一样吸，不过不是用铜的水烟袋或竹的旱烟杆吸，而是用白纸将烟丝卷成细长的支支，这就是现在的香烟。
