第十一章发现问题是水平（2）
李然抬着电脑走进江嘉信办公室，见江嘉信独自一人在沙发上专心看着手机。
李然没有打扰江嘉信，他安静地坐在江嘉信的对面，自个儿在电脑中把刚才与业务员问话的记录又看了一遍；再看下时间，已经是上午11点30分了，心想估计待会儿江嘉信要问自己所了解的情况。
对于这次的培训调查，李然有意没有安排与陆小平的谈话。一来他自信通过和几个业务员的谈话和自己的眼睛，就能基本了解鸿霜的营销现状；同时，他也留了个小心眼儿——不想让江嘉信认为自己得出的观点仅仅是业务部负责人观点的重复而已。
几分钟后，江嘉信回完一个短信，略带自嘲地抬头看着李然，“怎么样，李老师对他们的看法怎么样？”
李然下意识地挺了挺腰板，字正腔圆地说：“江总，通过谈话，在我看来目前的业务队伍主要有以下问题：
“在工作态度方面：部分业务员存在着懒惰、工作积极性不够、缺乏自信和怀疑自己的性格适不适合做销售的问题；对于开发客户有畏难情绪，比如有人说‘客户已经有固定的供应商了，如果没有熟人很难攻进去’，‘私交再好如果客户和原来的供应商之间没有缝隙也不行’等；还有人抱怨在售后服务方面花的时间太多而影响开发客户的时间，也有人抱怨我们的价格高和销售政策不灵活。
“在情绪管理或抗挫折能力方面：跑客户顺利时就高兴、有困难时就烦恼或退缩，被拒绝3-4次可以，被客户拒绝6-7次就放弃了。我感觉，要把如何克服畏难情绪，做好心态调整，排除心理障碍，提升抗挫折能力和沟通能力作为这次培训的重点之一。”
见江嘉信下意识的点头，李然心中暗喜，声音又提高了几个分贝，“在开发客户的技巧方面：存在着获取客户信息方法少，过分夸大人际关系的作用，主观上对领导帮自己介绍客户有依赖等问题，一些人建议的希望公司安排专人有针对性收集客户信息的建议在我看来也是一种惰性的表现；存在着和客户初步交谈技巧有局限的问题，只局限于谈价格、谈质量、谈传统的售后服务，只局限于与客户的采购负责人沟通；识别客户需求和说服客户的技巧也待提高，有人已经认识到了自己的幽默感和说话套词能力不行的问题，也有人已经潜意识地认识到了自己的系统性知识还不够的问题，比如说‘客户比我们的认知面广’，‘生产、设备、材料上的问题我就不懂了’等，当然也有犯常识性错误的，比如说‘我们用大机子大版印刷所以价格高’等。
“我认为还有一个比较严重的问题是这支队伍的学习能力有待提高：几乎都谈不出应该向同事学习什么优点；对这次培训也很少能谈出具体的要求；当然他们中也有信心爆棚的，认为竞争对手不可能挖走他的客户；同时业务员还感觉同事之间的内部交流少，有太多单打独斗的色彩......”
李然有意没谈业务员反应的管理方面的问题，心想一来这不是这次培训能解决的问题，自己目前对鸿霜的了解还非常有限——万一自己说错了怎么办？同时，现在说这些总有点越俎代庖的味道。
这时，一个员工拿了几张单据进来交给江嘉信。
江嘉信在茶几上找了一只圆珠笔，开始签字。他一边签字一边看着单据说：“李老师对情况的了解比较准确，概括得至少比我好——”看见拿单据的员工走后，江嘉信随手给李然递上一支烟，见李然摇手，江嘉信自个儿点上，“现在的销售队伍就是存在惰性大，工作不积极，有点销量、有点所谓的销售智慧就满足的问题；难道还要我赶着他们去挣钱吗？他们这些人中，下午喝茶打麻将的现象很普遍，有几个业务员去年一年一个新客户都没有开发出来；吃饱了不想跑，饿了才不得不跑；现在招人也很难，即便新人招来了，我们至少要花两年以上的时间才能培养出一个合格的业务员，所以今年我打算还是在培训上花点功夫。”
李然感觉该反馈的都差不多了，于是盖下了茶几上的电脑。
江嘉信用力将烟蒂摁在烟灰缸里，“你没找陆小平谈谈吗？”
“还没来得及。”顾华也只能这样说了。
江嘉信的眼睛向上虚了一下，然后语气有力地说，“李老师，你就按你调查的结果准备你的课件吧。看来你眼光还是挺毒的，这么短多时间就能找到有代表性的问题，我感觉你的问题找得很准，基本找到了关键的症结，都不需要我给你介绍了，我相信你能讲好！”
“好的江总！”李然的嘴角微微上扬，尽量控制着自己脸上已经冒出的笑容。
看来江嘉信对自己这次的培训调查还是肯定的，可是，只有讲完课后才能真正知道讲课的效果，也只有到那时才知道江嘉信会不会真的满意。
