第29章 营销的十大资源（1）

八月中旬一个周五的上午，这是李然给鸿霜公司销售人员讲第一堂课的时间。

讲座被安排在三楼会议室。

会议室有100平方米左右的面积，使用的是尺寸较大的投影屏幕，会议室的巨幅落地窗外，耸立着几笼又高又粗的大斑竹——在这个中大型工厂聚集的高新区，厂区内种植一片生机挺拔竹笼的实属罕见，远远望去，成为了鸿霜公司的典型视觉标志。

会议室内的小长桌排了五六排，每排能坐8-9个人。

李然注意到与上次的销售周例会相比今天会议室内出现了许多新面孔，不少人看上去还都是管理干部的样子，整个会议室坐了近五十人。江嘉信、陆小平、陈鑫和余斌坐在了第一排。

9点整，江嘉信坐在自己前排的座位上，转身向后大声说道：“今天我们请李老师给我们做营销培训，我们公司已经很多年没有请老师来搞这样的培训了，以前不培训不等于我们没有问题，不等于我们的营销水平和能力都不错了；相反，我认为我们的销售部的问题还不少，希望大家认真听，多向李老师学习，大家欢迎李老师！”

会议室里响起稀稀拉拉的掌声。

看到江嘉信示意自己开始的眼神，李然平稳地从放在会议室最前端的一张小长桌后站起身来，迎着大家的目光，用眼神与大家打招呼道：“各位鸿霜的朋友大家上午好！——”李然的嗓音平稳厚实，因为他本能地反感许多培训师把“上午好！”或“下午好！”这些字说得撕心裂肺振聋发聩的山响，“今天很高兴能有机会来鸿霜和大家一起探讨客户的开发与维护这个课题。”

接着李然把自己的经历给大家做了简单的介绍。他知道介绍培训师自己是必要的，如果能把自己介绍得比较牛逼就更有利于调动起学员对讲座效果的良好预期，有利于引起学员对讲座的重视。在介绍培训师自己的时候，切忌刻意低调和假谦虚。

李然知道成人学习的六个特点之一是“容易对抗”，因而在课件设计的时候他把上次调查的结论做成了一张表格。

这时他侧身用光标笔指着屏幕上的PPT说，“大家看，这是我上次做培训调查是发现的目前我们销售队伍在工作态度，业务技巧方面存在问题的总结和描述。”

李然有意给了点时间让大家看。

他发现大家都看得很认真，特别是江嘉信下意识地不停点头。李然这么做只是想再次表明自己的课件并不是“一堂课讲遍天”或“一招鲜吃遍天”的课，而是一堂有针对性的专门为鸿霜准备的课。上次被李然点名谈话的几个业务员的眼睛此时更是在PPT的表格上来回晃荡，似乎是要在表格中看出那条意见是自己当时反应的一样。

看到表格起到了作用，李然心中窃喜，他用光标笔翻页后大声说道：“好！大家请看PPT，围绕客户的开发与维护这个主题，今天我将讲三大部分，第一部分客户的规划；第二部分客户的开发；第三部分客户的维护。

——在客户的规划方面我们主要讲：我们和客户究竟是什么关系？什么样的客户是好的客户？客户规划的原则。

——在客户的开发方面我们主要讲：全面认识公司、产品及营销的价值；准备积极的心态；接近客户的技巧；识别客户需求的技巧；说服客户的技巧。

——在客户的维护方面我们主要讲：改变思路之拓展服务、用心做事；改变方法之系统服务、强抓管理；改变行为之重塑角色、高效执行。”

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