关系，这是任何生意人首先要学会的第一个词。每一位成功的老板都会告诉你，关系是决定生意成败的关键，任何环节都离不开关系。
培养渠道关系网是维持企业生存和发展的重要方面。20世纪80年代末，逐渐形成的一门学科——关系营销理论，广泛受到学术界重视。每个企业都应从实际出发，确定与渠道成员保持何种程度的关系。合作伙伴关系及战略联盟是一种新型的渠道关系，强调的是制造商与渠道成员之间持续和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的渠道伙伴联盟。
如何选择供应商
采购商选择供应商建立战略伙伴关系、控制双方关系风险和制定动态的供应商评价体系是中国采购商普遍关心的几个问题。随着采购额占销售收入比例的不断增长，采购逐渐成为决定制造商成败的关键因素。供应商的评估与选择作为供应链正常运行的基础和前提条件，正成为企业间最热门的话题。
1.选择供应商的基本原则
多家供应商。也就是要保证每一品种都应以两三家供应商为主要供应商。对这两三家供应商，每家都要购进一成以上，甚至三成以上的商品量，但切忌购进量达到七成以上。超过一半后，对供应商的依赖性就加大了，不利于分散采购风险。
供应商组合原则。组合供应商就是把采购品种和供应商交叉组合起来。即：不是A品种选择甲供应商，B品种选择乙供应商，C品种选择丙供应商，于是A、B、C各类品种都从甲、乙、丙处进货这样一种方式，避免一类商品依赖于一个供应商。
重视主要供应商。重视能够大量提供单一品种货物的供应商，这是选择供应商的一个重要条件。因为随着连锁企业扩张速度的加快，对商品数量的需求也会成倍增长。如果供应商无力提供进一步的支持，企业的发展就会受到很大限制。
逐步更换供应商。采购员应该根据店铺所处的不同发展阶段有计划地更换供应商。店铺在发展初期，相应地选择的供应商的规模也不大；随着店铺的阶段性成长，原来小型供应商会变得不太适应店铺业务扩大的需要，因此就需要有计划地更换供应商。当然要更换供应商还要看实际业务的需要，而且要分期分阶段的进行。
制定相应的选择标准。
（1）主要管理人员。通过正式会晤、面谈，了解对方主要负责人的见识、抱负和能力，推测该供应商的经营管理水平。
（2）发展前景。可以通过营业数字、各项经营指标，了解供应商的发展状态以及未来发展潜力。
（3）连续供应和扩大供应的能力。连续供应和扩大供应能力如何，更具体一点说，是逐年扩大指定量的商品的能力如何。这一点尤其重要。
（4）市场地位。市场地位通常指那些拥有名牌产品的大型生产厂商，特别是这些生产厂商在不同地区的市场地位差异，对商场有更意义。
2.合格供应商应具备的基本条件
管理水平。了解供应商的企业是否建立了科学化、系统化的管理制度，是否有完备的工作知道规范，是否能严格执行管理规范。
品质保证。如果货源没有问题，就要以商品的品质作为鉴别供应商、选择供应商的标准。在进货时要明确了解供应商提供的商品质量如何，并对不同供应商提供的商品进行比较，比较的项目主要有商品性能、寿命、经济指标、花色品种、规格等，只有商品品质合格的供应商才是理想的合作伙伴。
价格优势。上述两项条件都没有问题时，就要进行商品价格的比较，价格也是店铺进货的主要参考因素。采购到物美价廉的商品不但能降低店铺的采购成本，还能有力地吸引消费者，增强店铺的竞争力。所以，在保证商品质量的基础上，应选择商品价格较便宜的供应商。
信用情况。在进货前采购员必须了解供应商的信用情况，主要包括：是否能准时收款发货、履行采购合同的情况、能否遵守交货期限，选择能长期稳定供货的供应商。
供货时间。了解采购商品的运货时间及结算资金占用情况等。
采购费用。商品采购除了涉及商品质量、价格，还包括采购费用，比如运输费、保管费等。比较不同的供应商、对比不同地区的进货成本和进货费用，选择采购成本最低的供应商供货。
售后服务。将不同供应商的服务项目和服务质量进行对比，从本身的采购需求出发选择供应商。供应商有良好的服务意识是采购者对供应商的一个比较普通的要求。在市场经济环境下，没有服务意识的供应商是无法长久生存下去的。
3.考察选择供应商
研究供应商。每一个供应商都想把自己的产品尽快地推销出去。供应商通常会印制一些精美的图表画册等宣传资料，作为企业的一种宣传策略。为了获得更多的订单，供应商会把介绍自己企业的资料提供给有采购意向的店铺。这样，采购员就会拥有大量的供应商资料。这就需要采购员研究各供应商提供的宣传材料，大致确定可以进行进一步接触的供应商。
进行实地考察。为了更好地了解供应商的情况，如果有可能的话采购员应该对供应商进行实施考察。这样做的目的一方面是要减少供应链中不必要的中间环节，另一方面是要更真实地了解供应商的实力。实地考察供应商的代价很高，因此只有在进行大量的、高价值的商品采购时才会实施。
通过各种渠道了解供应商。采购员可以充分利用拥有的人力资源访问曾经隶属于该企业但现在已经离开的企业员工，向他们了解供应商的实际情况。这种方法所获得的信息甚至比实地考察更有价值，但是使用改方法时要避免触犯法律，避免被人认为是搞不正当竞争。
零售业是重要销售渠道
按照可口可乐公司的渠道分类，零售渠道包括中国市场中除了现代渠道与批发渠道以外的所有形式的客户。
就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，可口可乐2003年的统计数据显示，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。按照可口可乐的经验数据来看，在中国市场平均每300人就应当有一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。按照可口可乐公司的推断，75%以上的零售渠道客户月平均销售可口可乐产品的能力不足5自然箱。零售渠道客户的平均销售能力不足。
概括地讲，可口可乐公司在零售渠道的主要策略有以下四个方面：
（1）可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能地直接服务终端客户。
（2）可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不关注。
（3）可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设。
（4）可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以更加有效地推动其事业的发展。
为了实现以上策略，依据自身对中国市场的开发程度，可口可乐在不同时期不断调整其运作结构。
零售业是营销渠道中最重要的成员，它不仅关系到亿万普通消费者的日常生活，更关系到无数消费品制造商的生存，如果零售渠道不畅，将会使数亿万计的制造商倒闭，将会使人们正常的日常生活混乱不堪。所以，零售策略至关重要。
零售业是最直接的市场信息来源，而这些信息对生产者来说是至关重要的。从竞争的角度看，谁控制了终端谁就控制住了消费者与竞争品牌见面、接触的机会。
零售业的特殊地位，源于它具有以下特点：其服务对象是最终消费者，所以人口数量、人口地理分布、市场分布状况都影响到零售商的分布；主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者，而最终购买者的购买时间、购买习惯又受到传统风俗习惯的影响，所以，零售业的活动具有明显的时间性和季节性；零售业存在生命周期；消费者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期较高。
企业对零售商并不是随便选择的，事先有一定的规定，这些规定包括：
（1）地点，不同的商品对地点的要求不同；
（2）品牌与种类；
（3）价格；
