谈判是一种充满智慧的游戏。参与者在遵守一定的游戏规则中，寻找着让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。
谈判是现代商务活动中十分重要的一环，能在谈判中取得胜利，是执行力提升的标准之一。作为公司的第一领导者，老板有时需要作为代表去与对方谈判。你就需要掌握以下的知识，懂得以谈判的技巧来为公司取得最大的利益。
谈判精要在于知己知彼
20世纪80年代，我国光冷加工的水平较低，国家为改变这种状况决定为南京仪表机械厂引进前联邦德国劳光学机床公司的光学加工设备。
与德国公司谈判之前，南京仪表机械厂先开始了对其生产技术和其他情况的了解。全面掌握之后，谈判才正式开始。
谈判中，劳公司提出要将24种产品的技术转让给中方。由于谈判前对其产品技术了解，南京仪表机械厂认为，这24种产品中的13种已经足以构成一条完整的生产线，满足自己的生产要求，没有必要将24种全部引进。于是，中方代表拒绝了引进24种产品，而决定只引进自己需要的13种。价格谈判中，早有准备的中方也没有让对方占到任何便宜。
这次谈判，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后，劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
谈判前先了解对方的情况做到知己知彼对于谈判的胜利起到至关重要的作用。上面例子中的南京仪表机械厂全面了解了德国公司的情况，也了解自己需要什么样的设备，自然在谈判中不会吃亏。试想，如果在他们没有了解到对方设备的情况下而盲目引进设备，那么，对于德国公司来讲是从中国赚了一大笔，可对于中方来说损失却很大，设备成功引进了，但是谈判却是失败的。
知己知彼，百战不殆。兵法中的谋略也可以用到商场之上。很多谈判看似时间短，其实双方面对面的交流只是谈判很小的一部分，更大量的工作在前期的准备，即对双方情况的了解和分析。
首先是知己，也就是要了解自己的情况，很多人认为：自己的情况怎么可能不了解呢？其实，作为代表公司谈判的人，他不一定了解公司其他岗位的工作，不一定了解公司的方方面面。因此，谈判前要先己方的情况进行全面的了解，尤其是有关产品成本和价格的计算，这将是设计价格谈判的基础。
其次是知彼，即要了解对方的情况，这一点很容易理解。了解对方的情况是谈判时怎么出牌的基础。
再次是将双方的情况进行对比、分析，然后拿出最好的谈判方案。即在谈判中对方可能出什么样的条件，我们将怎么应对，以及我们希望达到一个什么样的谈判结果和怎么样才能达到等。
在你了解对方的同时，对方也在了解你，尽量隐藏真实的情况，或者给对方造成一些假象，将有助于迷惑对方，使谈判胜利的天平朝自己的方向倾斜。不过，要小心对方也使用这种方法。
了解对方情况的时候要注意全面，不要忽略小的方面。有时候，往往就是细小的问题决定着谈判的成败与否。
与同行或者其他人多沟通，听听其他人的想法，有助于对谈判对手情况的分析。
谈判要力求双赢
疾驰的列车上两个旅客争吵不休，列车员来到他们身边问道：
“发生什么事情了？”
“车厢里这么多人，不开窗户让人怎么呼吸呀！我需要新鲜空气，这个窗子必须打开。”坐在窗子旁边的旅客甲说。
“我身体不好，不能吹穿堂风。开着窗户把我吹病怎么办？你马上给我把窗子关上。”旅客乙气愤地说。
列车员想了想之后，将旅客甲旁边的窗子关上，然后打开了另一扇不会吹到旅客乙的窗子。
谈判的目的是达到自己想要的利益，而既然会出现谈判这一过程就意味着参加谈判的双方都可能有争议的地方。如果双方只想着单赢，即将自己希望得到的利益全部拿到手，让对方损失惨重，那么，谈判将无法进行，而且在正常的情况下也无法得出结果。
例子中的旅客甲要在人多、空气污浊的车厢里呼吸到新鲜的空气，而由于车行速度快，打开车窗就意味着有较强的风吹进车厢，这正是坐在正好能被风吹到座位上旅客乙所无法接受的。于是，他们吵了起来。如果列车员不出面的话，最后的结果只能是一方妥协或出现威胁和暴力。因为他们想的只是单赢，即要么你胜利，要么我胜利。而出面调解的列车员抱着双赢的态度，希望事情的结果让双方都能满意。于是，列车员想出了既让旅客甲呼吸新鲜空气，又不让旅客乙被风吹到的两全其美的方法——开另一扇窗户。
谈判并不一定都会是以双赢的结局收场，但是，作为谈判者应该在谈判中抱着双赢的态度。为什么这么说呢？首先，抱着双赢的态度有利于在谈判中保持一个良好的气氛。其次，抱着双赢的态度有利于想出更好的解决方法。再次，抱着双赢的态度可以为双方下次再合作打下良好的基础。
谈判是一个交流的过程，更是一个较量的过程。赢，是每一个进入谈判态势的公司和个人的目标，但是一次谈判不能简单的被孤立看待。因为我们生活在一个各种联系越来越复杂的社会中，几乎所有的事情都不能跳出联系单独的看待。比如，两公司是长期的合作伙伴，某一次谈判，项目将获利颇多，双方都想争得更多的利益，于是争论不休，这样下去将只会有两种结果：要么一方大获全胜，一方惨败而归；要么谈判破裂。换一种角度，换一种心态想想：合作是长期的，为了一次合作中的利益，牺牲双方的关系，放弃将来的合作，值得吗？
在谈判中抱着双赢的态度并不意味着不能努力将利益的天平倾向于自己这方。赢，有多有少，而谈判的目的是在不伤和气的基础上赢得更多。
谈判前或者谈判中找到对方最在意、最想得到的利益点，将这个利益点与自己最想得到的作对比，如果值得放弃，或值得暂时让对方得利，那么，不妨来个交换，皆大欢喜。
抱着双赢的态度是心态的问题，但不仅仅是心态的问题，还要在谈判前做大量的准备，才能在谈判中确实拥有这种态度。
双赢是要在得到自己利益的同时有所放弃，有所取舍，不过这一点是有原则的，即什么利益是必须争取到的，什么利益是最好争取到的，什么利益又是可以放弃的。所以，双赢的谈判是分清自己所要利益的轻重，并根据对方的情况进行取舍的过程。
如果你抱着谈判中双赢的心态，但是对方却不这么想，只想一味的多占利益。那么，根据自己实力的强弱来决定是否以其人之道还至其人之身，或者退让，或者放弃合作。
如何化解谈判僵局
通往成功的道路总是曲折的，在讨价还价过程中难免会出现僵局。对待僵局，不要恐惧，不要惊慌。僵局并不是谈判的完结，发一顿火气而毫无补救的办法是相当危险的。双方应该共同努力，做出必要的让步，以打破僵局，让谈判继续进行。
方法1：寻求其他解决方案
谈判各方在坚持自己的谈判方案并且互不相让时谈判就会陷于僵局，此时，最好的解决办法是，放弃自己的谈判方案，共同寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。
20世纪80年代中期，美国一家大型企业来华投资兴办合资企业，在完成技术、商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草兴办合资企业合同的同时，发生了严重的意见分歧。美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持不下。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼看谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹道：“我无路可走，精神要崩溃了，要丢饭碗了。”这时，我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，这位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求是出于对当时中国保护知识产权方面法律体系不完备的担忧。因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上就格外谨慎。对此，我方十分理解。于是，一方面我方直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我方提出一个建设性方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律个别不完备之处，再补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用美国纽约州州法（因我方对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）。这一方案提出后，美方代表对我方的诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解。两年后合资企业已正常生产，其后几年业务不断发展，效益颇佳。1992年，美方投资者再追加投资2000万美元，扩展在华业务。
1993年，福特先生再次陪其总裁访问中国，见到老朋友时，一再强调：正是由于当初谈判僵局被巧妙化解，才给其公司业务发展带来新的生机，与中国合作取得了突破性的成就，也使自己得到了提升，他因此十分钦佩中国朋友的真诚与才华。
当然，今天我国的有关涉外经济法规已相对完善了，类似这样的僵局可能不会再发生，但当时处理僵局时所采取的实事求是的态度，创造性的妥协方案，对很多谈判还是有现实指导意义的。
方法2：更换话题
谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，可以更换一下议题，将僵持的议题暂时搁置，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论、解决僵持的问题。例如，双方在价格条款上互不相让、僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题的处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。
方法3：调整谈判人员
当谈判僵持双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。
双方谈判人员如果互相产生成见，那么会谈就很难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然，也不能忽视不同文化背景下，人们的不同价值观念的影响。有时谈判僵局系主谈人的个人因素所造成的。僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判，此时，应考虑更换主谈人。在有些情况下，如大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订协议。这时，一方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。
方法4：双方诚恳交谈
经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交往等，以促进对方态度的转化。必要时，双方会谈负责人也可以单独磋商。
方法5：站在对方立场上说服对方
说服是以充分的理由和事实使对方认可。但是，在商务谈判中仅有充分的理由和事实并不一定能使对方信服。为此，当谈判中一方坚持固有意见时，要使说服有效，除了使用无可辩驳的证据和严密的推理外，还必须使对方的需要得到一定的满足。所以，要站在对方的立场上去讲清道理，使对方确实感到他原来所坚持的意见必须改变才能得以扭转谈判僵局。
方法6：归纳概括法
这种方法是在谈判中将对方的各种反对意见进行归纳整理、集中概括，然后有针对性地加以解释和说明，从而起到削弱对方观点与意见的效果。例如，需方代表对供方提供的商品提出很多意见，如商品的外观不新颖、包装有问题、质量与价格不相称、顾客不欢迎等，需方提了一连串反对意见，无非是在为讨价还价作准备。若逐一回答，不但啰唆，而且需方也未必听得进去。对此，供方代表可以将对方这一连串的反对意见进行归纳、整理，概括为商品的质量问题，进而抓住质量问题去进行解释和说服对方。这样，针对性强，说服力强，可以把对方的疑虑及早消除，有利于避免僵局的出现。
方法7：反问劝导法
在谈判中常常会出现莫名其妙的压抑气氛，这就是陷入僵局的苗头。出现这种情况的原因极为复杂，有的是谈判人员个人心理变化所致，有的是一方虽有反对意见但尚未表露所致等。这时，谈判人员适当运用反问法，以对方的意见来反问对方，可以防止陷入僵局，而且能够有效地劝说对方。例如，需方说：“您提供的商品，无论是质量还是价格都可以，只是目前我们不打算进货！”供方摸不清需方的真实意图，可以巧妙地说：“向您提供的这些商品，正像您说的那样，一切都不错。看来，您很识货！目前这种商品的销路看好，进些货是举手之劳，何乐而不为呢？”待需方进一步解释或回答时，供方便可知道需方的真实意图了，然后便可以有针对性地进行劝导工作，从而避免谈判陷入僵局。
方法8：幽默法
幽默在谈判中运用得好，可以起到意想不到的效果。当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以说几句诙谐的话，使剑拔弩张的紧张气氛得到缓解。这样，谈判人员的心理压力也会得到缓解，精神会为之一振，可以使错综复杂的谈判活动在轻松愉快的气氛中进行。
方法9：适当馈赠
谈判人员在相互交往的过程中，可以适当地互赠些礼品作为联络感情的方法，西方学者幽默地称之为“润滑策略”。这是防止谈判出现僵局的行之有效的方法，这就等于直接明确地向对方表示“友情第一”。所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，二是防止“贿赂”之嫌，做到“礼轻情义重”。
方法10：场外沟通
谈判会场外沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通，消除障碍，避免出现僵局。对于正式谈判中出现的僵局，同样可以利用场外沟通途径直接进行解释，消除隔阂。
场外沟通，亦应提高警惕，不要作单方面的表白，以免泄露己方机密，也不要在轻松的气氛中轻信对方提供的信息。
