美国谈判大师荷伯·科恩认为：世界是一张巨大的谈判桌。谈判存在于生活的方方面面。很多时候，我们自觉或不自觉地就成了某个谈判的参与者。
顾客和商家从商品价格的讨论到最终议定成交是一种谈判；雇员和公司之间劳动合同的签署也必然会经过一番有关条件和待遇的谈判；孩子向父母要钱买电脑，父母可能会附有"这学期你要拿到奖学金"之类的条件，这也是一种谈判。
一般人认为，谈判是庄重、严肃的。其实，在谈判中插入幽默，可以缓和紧张形势，制造友好气氛，缩短双方距离，钝化对立感，使谈判更融洽。
在国际争端中，幽默可以使谈判顺利进行，化干戈为玉帛，避免战祸；在商业谈判桌上，幽默风趣，巧于辞令，可以增加利润，甚至开辟新的贸易渠道，拓宽财源。
在生活中，谈判无处不在，幽默如影随形。幽默能使你在谈判中如鱼得水、左右逢源，在"山穷水尽疑无路"时看到"柳暗花明又一村"。
用幽默使自己占有主动
谈判要争取掌握主动权，要做到制人而不制于人。在谈判中，主动权总是操在实力最强的一方手里，对于稳操胜券的主动方来说，"一步主动则步步主动"。所以我们认为，不仅同其他人合作要占主动，竞争中要占主动，就是在谈判中同样要占主动。
在谈判中占据主动的方法很多，利用幽默的技巧对对方进行步步引导，可兵不血刃地在谈判中占据主动地位。下面就是一则在日常生活的谈判中占据主动的幽默故事。
父亲下了班回到家。他的正读大学的儿子以幽默的口吻问："爸爸，你可知道人类学家说过，人本来不该是直立行走的？"父亲回答："这又怎么样？"他说："所以把汽车钥匙借给我吧！"
儿子先发制人，主动向父亲发问，一步步把父亲诱进自己设的语言陷阱，再提出自己"借车"的要求，使父亲没有理由拒绝，从而取得这次向父亲"借车"的谈判的成功。
要想最快地达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的回顾余地。
小男孩："妈妈，我要养一只小狗。"
妈妈："狗多脏啊，宝宝听话，咱们不养狗。妈妈明天给你买只漂亮的玩具狗。"
小男孩："妈妈，我不要玩具狗，没有小狗，我要一个小弟弟陪我玩也行啊。"
结果，第二天，妈妈就给小男孩买来了一只小狗。
小男孩主动提出要求，给了妈妈两个选择，要一只小狗或者一个小弟弟。妈妈自然会同意买只狗给他了。
而且，你可以提出两种或多种选择，这些选择都可以是对方不愿意接受的。但是，比较起来，其中总会有一种令对方最乐意接受的。这时候，你改变谈判结果的可能性就更大了。因为你充分了解和掌握了谈判的主动权，也就掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。即使对方不同意其中的任何一种提议，他也会在你提议的基础上提出新的解决办法。著名意大利女记者奥里亚娜·法拉奇在她成功地采访了一系列世界风云人物的过程中，留下了许多动人的记录和插曲。下面是她与著名政治家亨利·基辛格的一段对话：
法：基辛格博士，如果我把手枪对准您的太阳穴，命令您在阮文绍和黎德寿之间选择一人共进晚餐，那您选择谁？
基：我不能回答这个问题。
法：如果我替您回答，我想您会更乐意与黎德寿共进晚餐，是吗？
基：不能……我不愿意回答这个问题。
法拉奇可谓咄咄逼人，这种"逼"不在于死死纠缠，而在幽默地"进犯"。问题全是严肃之极的，但方式却是玩笑似的。通过幽默的主动出击，提出让对方两难的选择，法拉奇最终使对方缴械。
移花接木的谈判技巧
所谓"移花接木"的幽默，就是指这样一种幽默：说话的两个人，其中的一个人，利用对方话语之中的句子或词汇，加以改造，把自己的意思塞进对方的句子或词汇框架中，达到钝化攻击、缓和气氛的一种幽默艺术。
在通常的情况下，移花接木的幽默往往与偷换概念的幽默是一致的，所产生的幽默效果也是相近的。这种技巧也往往被用在谈判桌上。让我们来看看东方朔是怎样运用这种幽默的谈判技巧的。
汉武帝晚年沉醉于神仙之说，为了长生不老，特别相信方士的话。当方士把所谓的不死之酒敬奉给他之后，他就特别看重这些酒。而作为幸臣的东方朔又是滑稽之臣，特别以伶俐的口才，能逗得皇帝解颐而笑。他们之间就是这样一种特殊的关系，所以，东方朔就趁机偷喝了皇帝的"御用"之酒。皇帝很生气，声言要处死他。东方朔说；"陛下，臣喝的是不死之酒。所以，臣是不会被杀死的。如果陛下令臣被处斩，臣死去了，那么，所谓的不死之酒也就不是不死之酒了。不死之酒，不能救臣于不死，难道能于陛下尊体有效吗？"汉武帝听了，细细寻思也是。
从上面这个幽默故事中，我们可以看出，要较好地运用这种幽默技巧，就要首先抓住对方的开场阐述，认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
从另一角度来看，"移花接木"的幽默是一种迂回的谈判技巧，迂回谈判也是一种中国人经常运用的谈判方式，它与中国人含蕴深沉的文化心理相符。因此，在谈判中，迂回战术更适用于中国人的谈判桌。对中国人来讲，一场针锋相对、火药味极浓的商业谈判未见得是一场成功的谈判，中国人更乐意在彬彬有礼、谈笑风生的氛围中合作。
用幽默给对方一颗定心丸
谈判中，当对方突然提出担心时，你应该给他一颗定心丸吃，用幽默的方式化解对方疑虑。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就良好的气氛。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。
要化解对方疑虑，首先要了解对方的困难，以及造成对方疑虑的主要原因，作一个清楚的分析，作一个清楚的整理。然后才能针对对方的疑虑点用轻松幽默的语言进行充分的交流。这样双方的关系发展可能会相对较为稳定，歧见也较容易来化解。我们来看看下面这个故事中的船长是怎样做的。
有一条船在航行中，突然狂风吹来，海浪滔天，船马上就要翻了。船长急忙命大副去通知乘客弃船逃命，结果大副去了半天，悻悻而回，说道："他们都不愿跳下去，对不起，我实在没有办法了。"
船长无奈，只好亲自到甲板上去，不一会儿，便微笑着回来了，他说："都跳下去了，我们也走吧！"
大副很惊异地看着他，问道："你是怎么劝说他们的呢？"
船长说："我首先对那个英国人说--作为绅士，应该做出表率--于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说--这是命令--于是他也跳下去了；我又对那个法国人说--那种样子是很浪漫而且潇洒的--他也跳下去了；我对伊拉克人说--这是将军和真主的旨意--他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。"大副一听，简直佩服得五体投地："太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？"船长说："我说--您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了！"
上面故事中，船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了另一种属于民族和职责的内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。
这告诉了我们一个道理：当我们想在谈判桌上说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服外，最重要的还是先造成良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。大智若愚，巧避锋芒。
谈判中也可以通过运用"装傻"的幽默技巧巧避对方锋芒。在谈判过程中，可以装作没有听到或没有听清楚对方的话，或者装作没弄懂对方的意思，以便巧避锋芒，避免尴尬。它的特点是：谈判的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过装傻来打击、转移对方的谈判兴致使之无法继续设置窘迫局面，而化干戈为玉帛，并能够寓反击于无形，不战而屈人之兵。在谈判中，这种方式往往被一些谈判高手使用。例如：
1959年，美国总统尼克松访问苏联。在此之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议，并且怒容满面地嚷道："这项决议很臭，臭得像马刚拉的屎，没有什么东西比这玩意更臭的了！"
尼克松曾认真地看过赫鲁晓夫的背景材料，得知他年青时曾当过猪倌，于是他盯着赫鲁晓夫说："恐怕主席说错了。还有一样东西比马屎更臭，那就是猪粪。"
在比较正式的谈判场合，作为国家元首，赫鲁晓夫肆无忌惮，出言不逊，有失体面，他明显是想为尼克松设置窘迫局面。好在尼克松幽默诙谐，暗藏机锋，装作没弄懂对方的意思，实际上却进行了巧妙的还击，打击了对方的气焰，化被动为主动。同时，也避免了谈判成为市井中的吵架撒泼。
尽管假装糊涂法有很多的妙处，但有时也很难在复杂的场合取胜，这就要求在这些场合对自己的"糊涂"来一个聪明的注脚。看下面的这则小幽默：
保罗正在路上走着，忽然窜出一强盗，用手枪对着他说："要钱还是要命？"
"你最好还是要命吧！"保罗说道，"因为我比你更需要钱！"
这里，保罗的上半句回答显得很糊涂，遇上歹徒，恐怕谁也会保命的，其后一句才点出真意。
装傻实际上是大智若愚。谈判中，装傻可以使人自找台阶，化解尴尬局面；可以故作不知达成幽默，反唇相讥；可以假痴不癫迷惑对手。你必须有好演技，才能傻得可爱，"疯"得恰到好处。我们可以通过发挥大智若愚的幽默力量取得谈判的成功。
在忍耐中产生幽默
在谈判中，幽默可以被运用到"先发制人、得寸进尺"的策略中，但是，即使加入了幽默的手法，这种先发制人的策略还是很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者还往往采取以退为进的幽默策略。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议，要善于忍耐。忍耐，也是一种以退为进的策略。谈判者可以在忍耐中获取轻松，在轻松中产生幽默。美国前总统卡特就是一位具有忍耐力和幽默感的人物。
一次，他为了促成以色列和埃及的和谈，把双方领导人萨达特和贝京请到了戴维营。戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。
卡特总是这样幽默地说："嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷的、长达10小时的会晤吧！"
到了第13天，双方终于签署了和平协定。
卡特能促成以色列和埃及的和谈，这中间原因很多，但卡特总统的忍耐和幽默是一个重要的因素。
我们知道，以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，再辅以幽默智慧的行动和语言，往往比一味采取进攻策略更有效。
知己知彼，后发制人
幽默而智慧的谈判者，一般不主动先开价，而总是笑着请对方先开价。因为"后发制人"才有回旋余地。如果对方开价合乎自己的意愿，也不要喜形于色，而要略为沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考虑。
如果对方坚持非要你先开价或对方先开出的价不合你意时，你切记不要随便出价，而要尽可能幽默而又隐蔽地进行铺垫和引申，一旦他的思路进了你的"范围"，你再提出自己的想法，他就会觉得你开的价有一定可比性，至少做到了"知己知彼"。下面是一个生活中的幽默谈判故事。
在一所大学里，小王是农村来的，室友小郑则是城里人，因此小郑常讥笑小王不如自己聪明，并说自己无论哪一方面都比小王强，同学们故意说不信。
"不信，我敢和他打赌！我们相互提问，若有一方不知答案，就付50元钱。"小郑有些急了，沉不住气，大叫道。
小王则说："既然你们城里人比我们乡下人聪明，这样赌我要吃亏。要是我问，你不知道你输我50元钱；你问了，我不知道，我输给你25元钱。你看怎么样？"
"就这样吧！"小郑自恃见识广，爽快答应了。
小王问道："什么东西三条腿在天上飞？"
小郑答不上来，输了50元钱。随后，他也向小王提出了这个问题。
"我也不知道。"小王老实承认，"这25元钱给你。"
小王让对方先开价，然后巧妙地把对方引入圈套，再按照小郑的所谓城里人比乡下人聪明进行推论，反过来证明了小郑的愚蠢。这之中还隐藏着一种以退为进的战术。同样一个问题，同样都答不上来，而结果不一样。小郑聪明反被聪明误，被小王的"也不知道"砸了自己的脚，输了钱而又推辞不得，虽叫苦不迭，却又无可奈何。
在谈判中，当你对对手的情况不太了解，或者当你不能预测对手会采取什么谈判策略时，就最好"请对方先开价"，先让对方阐述利益要求。然后，你就可以大体了解对手的策略和意图，在此基础上审慎、幽默地表达己方的意见，提出己方的要求。这种后发制人的方式，常常能收到奇效。
顾左右而言他的幽默技巧
"顾左右而言他"，是大家都熟悉的谚语，也是一种幽默的谈判技巧。一般人在谈判刚开始时都懂得运用这种"环顾左右、迂回入题"的幽默谈判策略，一般不会一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话。双方人员也都表现得彬彬有礼，言语轻松。因此，双方有足够的时间协调一致。
在谈判过程中，随着谈判的深入，双方内心都会越来越忐忑不安，尤其是当谈判陷入僵局时。这时，可以运用"顾左右而言他"的幽默谈判技巧消除双方尴尬状况，稳定自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，从而打破僵局，掌握主动权，为谈判成功奠定一个良好的基础。它将是你获得成功的一种重要策略手段。
世界第一位女大使柯伦泰曾被任命为苏联驻挪威全权贸易代表。一次，她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼。挪威商人出价高得惊人，她的出价也低得让人意外。双方开始讨价还价，在激烈的争辩中，双方都试图削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局，最后柯伦泰笑着说：
"好吧，我同意你们的价格。如果我们政府不批准的话，我愿意用自己的工资来支付这个差额。但是，这自然要分期付款，可能要支付一辈子了。"
