假如你低头弯腰坐着或重心放在一条腿上斜站着，那会显得你与环境不融洽。而腰板笔直地坐着使你看上去像处于待命状态。坚定地双腿平均施力地站着给人沉稳有力的感觉。头抬起来目视前方能清楚地表明你是多么有影响力。下次有机会的时候你可以试着以不同的姿势站立，体会一下你给出的信息有什么不一样的反馈或者它们营造出什么样的氛围。
3．双手呈三角形
在身体语言测试第8项我们说到这一手形，我们知道那是一种优势姿态。你若想在某次会谈中重新获得控制权，不妨用用这一手形，同时再配以低沉的声音。
4．面对消极姿态
我们怎样去面对表现出消极姿态或身体语言信号的人呢？首先要弄清的是，你面对的到底是不是真的消极姿态。也许这所谓的消极的身体语言姿态只是他人习惯性的姿势。我们只有通过观察了解位置的变化。
实例：
你要与你的男性老板面谈，走进他的办公室。
这位老板刚一坐下就把腿交叉起来，好像很舒适的样子。他让你说出自己的想法，他的眼睛，从上眼睑的位置，明确地告诉你，他对你所说的很感兴趣。在这种情况下，你不要把交叉双腿读作是防卫或消极姿态，而是他通常采取的坐姿。
在另一种情况下，还是这位老板坐那里，腿也没有交叉起来。而当你解释对某个问题的新看法时，他却坐在椅子上向后仰，腿也交叉起来，双臂抱紧。你可以清楚地观察到他的下眼睑上移，眼睛的内眼角遮蔽起来。那你无疑可以认定这些姿态都是否定和消极的。
你怎么办？
实际上也非常简单：提问。
●“我说了这么多你怎么看？”
●“我说的这些你感觉如何？”
●“告诉我，你觉得这些行得通吗？”
同一问题的三种问法适合视觉型的人、动觉型的人和听觉型的人。
这样的问题应该能引起身体语言的变化。当然了，回答也可能是“嗯，我还拿不准……”也就是说身体位置没有任何变化。
怎么办？提另一个问题。
这回的体位有明显的消极意思了，那我们就可以把这些姿态挑明，公开讨论。
“在你看来，我的想法会带来什么问题？”
这次得到的反应也许是：“好吧，既然你问到了，我认为它不会奏效，因为……”至少我们让消极的东西公开化了，能进一步讨论其它的可能性了，并能继续讨论怎样才能克服这些消极的东西。所以说，你计划中的一部分应该是准备一些问题，用来应付他人可能的消极性的身体语言或姿态。
诸如此类的问题有：
“真把我的想法付诸实践，你看会怎么样？”
“你看，把这想法付诸实践会有什么相关的问题产生？咱们怎样才能解决那些问题呢？”
“对我说的，你有什么看法？”
“对我所提的建议的益处，你怎么看？”
如果你与对话人关系很好，你可以提一个把你的感觉放在前面的问题。“我感觉你对我的想法有所保留，你是怎么考虑的？”
“好像你不同意我的想法，是不是真的？”
“这个主意怎么改进一下才能让你接受呢？”
“你认为我该怎么变通一下才能让别人接受呢？”
第十章里我们就讨论过积极倾听。我们知道，只有认真倾听了才能就他人所言进行问答。通过提问可以检验他人是否在注意听，是否在思考我们所说的话。
如果我们从他人那里得到的反应清楚地表明他没有积极地倾听，那么他的消极姿态也许不是针对我们的信息的内容。也许他的反应是针对我们发布信息的方式，换句话说，是对我们的身体语言和语调而发的。
当我们提问，得到的回答表明被问者没有在听，那肯定促使我们反思是不是该改变一下谈话的方式或风格。
“现在该你了”
当我们问一个需要有反馈的问题时，我们只要做一个简单的身体动作就可以促使对方来回答。只要把右手伸出来，掌心向上，放在身前离肚脐15厘米的地方，这时候再发问。这种“现在该你了”的身体动作清楚地表明我们已把谈话的成败托付给了对方。
“肯定提示牌”
我们可以用“肯定提示牌”来打破僵局。一连串包括“肯定提示牌”在内的短小问句能够令对方做出一系列肯定的回答。这一个接一个的积极表态会在他的体位变化上反应出来。使你能有机会提出有建设性的问题来揭示任何相反的意见和想法。
实例：
让我们设想一下向老板进言时的局面。
“这相对于我们以往的做法是个彻底的改变，不是吗？”
“事实上，有人在接受这一想法时会有困难，对不对？”
“也许某些改变是必要的，对吗？”
这些问题会很快收到三个肯定回答，在每个回答之后都可以跟一个揭示不同看法的建设性问题。
“你觉得我怎样变动一下我的建议才能让它为更多的人接受呢？”
拿出可抓住的东西
当你和别人谈话时，发现对方的体位由开放型转为封闭型了，这时可以给他们一些东西让其抓住或读解。
实例：
“约翰，看看这个好吗？”说话时随手递过去一份文件或物件。
约翰要接过东西就必须把叠抱在一起的手臂放开。如果他向后靠着交叉着双腿，那么这时他肯定会放下交叉的腿，身体前倾，以便来接你给他的东西。
我们必须把语言交往看做是意识、头脑和身体的一种组合。假若我们能改变其中的一个，另外两个也就不在话下。
这三个方面的任何一个方面活动，其它的也会跟着活动。如果我们能通过让他拿着什么或读解什么而改变其姿势，那么此刻此人的意识和头脑也会随之改变。
改变位置
还有一个改变他人身体位置的办法，那就是改变自己的身体位置。谈话时站起来或走动一下，也许会使别人也跟着动一动。
实例：
你向某人表达自己的想法。他交叉着腿抱着胳膊身体后仰，一副不感兴趣的样子。你在说话时站起来走动走动。你与对方拉开距离也许会让他身体前倾，以便把你拉回适合谈话的距离来。这要比自己站起来往前凑要好得多。然而，这其中也存在不好解决的问题，那就是你一时无从判断这个人的姿势是个人习惯动作还是防卫姿态。如果在如此之近的距离内对方还是防备心很重的话，那他就会改变姿势。如果本来抱在一起的胳膊抱得更紧了，那你就得赶紧后撤。然后观察你再次确定的距离有什么不同的效果，直到你满意为止。
你可以在各种不同的场合体验一下，与对方保持不同的距离会产生什么不同的效果。作为听者，当说话人改变位置时你可以改变身体语言，你能够做到让他保持住在你做出积极应答时他们所处的位置上。身体语言如此之多，唯有通过实践才能对通过改变态度和位置所创造的成果有更深入的了解。
这样一来，我们可将应付消极态度的方法概括如下：
●提问。
●与对方有动作上的交接。
●改变距离。
●改变谈话位置。
5．评价姿态
你表达自己的想法已近尾声，你想问一问对方是否准备加以实施。而此时对方什么也没说，只做出了我们通常所谓的评价姿态。
●摩挲下巴。
●手指放在脸侧。
●擦亮眼镜。
●装烟斗或点烟。
等待。让此人结束他的姿态并做出决定。
身体语言会清楚地表明那决定是什么；那么我们也就知道该做出怎样的反应。
（a）积极的决定
当一个人要做出积极的决定时，他的评价姿态会向积极的身体位置转化，也许是倾身向你这边探过来。还有一个迹象是上眼睑抬高到感兴趣的位置，微笑或者开放性的身体姿态。这显然是要做出积极应答了，至少是要就你的建议和想法提出积极的问题。
要等待这个积极应答！在这个积极应答或积极的问题做出之前，不要又滔滔不绝地说起来。有很多主意和建议没有被接受或采纳就是因为提出者没有足够的耐心等待这个肯定的答案。
（b）消极的决定
当一个人要做出消极的决定时，他会从评价姿态向消极姿态转变。
此人会将身体向后靠，也许还会把双腿和两臂交叉起来，脸上一副冷冰冰的样子。这是要做出什么样的回答呢？很有可能是说“不！”
有一个方法可用来应付这个潜在的消极答案：不要等到对方说出那个不字！我们已经知道，否定的回答会把人带入消极状态的事实。当某个人要做出否定的决定时就好像他在自掘坟墓，到那时，九牛二虎之力也难拉其回头。所以不要让这种状况发生！
在消极的答案做出之前提问。
回想一下你想让对方接受你的想法时会发生的情况。他似乎是在做出评价，而实际上已经快说“不”了。你说：“约翰，在你回答之前，是不是可以让我概括一下我的建议有什么益处？事实是……”
在你一一列举建议的主要益处时，要紧密观察每项益处对听者产生的作用。看看眼睑的位置和身体语言的变化。提到每一项益处时应稍做停顿，当你发现约翰喜欢某项益处时可再重复一次，问问约翰是否要采纳它。
