巴黎和谈
美国人以一种打乒乓球的眼光来谈判，双方都可以发球，几个狠狠地快攻就将之结束，然后再去忙别的生意。日本人却不这样，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。因为这是一种判断力不佳的迹象。
巴黎和谈开始时，北越人在巴黎租了一间别墅，签了两年的合同。而美国这边的代表哈里曼，却在里兹旅馆租了一问按日计费的房间。美国人不相信谈判会拖得很久。即使是受过韩国板门店为期三年的谈判教训，还是不习惯作长年会谈的打算。美国人实在是一批没有耐心的人。
在谈判的过程中，耐心可以说是最强而有力的策略了。尤其在双方弄僵或遭受到对方威胁时更能发挥功效。耐心、坚忍和决心可以弥补其他缺点。北越就因为擅于使用此种策略，而以一个小小的国家，竟拖住美国八年之久，甚至造成了南越的沦陷。
耐心之所以能使你成功，乃是因为它能：
1.分化对方公司的人员。
2.使对方不致过分坚持。
3.使对方一次又一次的让步。
4.迫使整个商谈的优先次序重新安排。
5.帮助你分清楚希望和现实间的区别。
6.继续进展到新的问题上。
7.使其他人也牵扯进去。
8.它能引致对方领导人的更换。
9.对于某一方或者双方，费用可能都很昂贵。
10.允许第三者来调解。
11.疲劳轰炸而且使对方无心做其他的事情。
12.能继续提供新的资料。
有太多的事情必须靠时间采解决；要找出问题的症结，经了解对方的冒险程度，要考验对方的实力，要找出对方的弱点，要知道对方的要求或者改变对方的期望程度等等，都需要时间来完成。甚至于要了解对方处在压力下可能做的选择也需要时间。耐心也能同时给予对方足够的时间，来适应、了解所提出的条件，进而必需调整的观念。假如谈判的时间过于简短迅速，就没有上述的优点了。
耐心另外还有一个好处，它能使买卖双方都有机会发现到最有利的解决方法。在谈判开始之前，双方皆不可能知道何者才是对自己最有利的解决方法。惟有在谈判进行的过程中，藉着陆续发现的资料，才能够找出更好的解决方法。双方也就能够因为耐心而得到好处。
一个聪明的老人曾经说过：“假如你不了解对方的观点，你就不可能了解真正的价钱。”谈判中最有趣的便是去了解对方的观点。一个优良的谈判代表总是准备慢慢地商谈。他知道耐心是了解对方观点的惟一方法，也是了解真正价钱的惟一方法。
向似是而非的数字进攻
我曾经在一本书上，看到一个惊人的统计数字：一般来说，每一个美国人都拥有一个球和一只小狗。这种说法使我想到一般平均数字所表现出来的意义——好像是对的，又好像是错的；即是对的，却也是错的。
我们便常常被这一些看来似乎很有道理，实际上却又毫无意义的数字所愚弄；也就是说，没有一个会计制度会百分之百地正确。所谓的成本计算、折旧率、管理费、毛利、坏账准备、折旧费用表以及投资报酬率等数字，都只是约略的估计或者只是些近似值而已，它们和上述的“一个球”哲学一样，都犯了同样的谬误——它们所代表的只是一般的意义，并非准确的事实。
因此，如果有人告诉你一些数字，例如：百分之一百二十的折旧率或者利息费用分摊率等，你必须保持怀疑的态度，并且要询问对方是否这些平均数能适用你们的交易呢？究竟百分之一百二十的折旧率代表你应该付出的费用，或者它还包括在北极的建筑和设备成本，要你来分摊呢？也或许这个要求你付出百分之一百二十的高利率，还包括对方的成本费用在内呢！如果你的信用一向很好，你又为什么要付这些呢？假如你一向只不过是买些螺丝钉和螺丝帽，你又为什么要分摊对方工程部门的费用呢？
如果有人说：我只以成本价卖给你。千万要注意，对方所谓的“成本”可能包括着许多附加的费用。
表列的价格，标准产品以及打折的价格表都是可以再商议的价格。为什么呢？因为它们代表的是一般的普通价格——平均数而已，是某个时间以内卖给一般顾客的价格。但是你并不是一般的人。所以就以此作为出发点和他谈价钱吧！因为一般的价格都是可以再商议的。
统计魔术
我对于统计数字的态度，可以简单地用一句话——小心——来形容。几年前，有一个叫做柯拉的艺术家，常常喜欢在他的卡通书里引用莎士比亚的话。有一回他画了一个三个乳房的女人，标题为“赶快再数一次”。这也正是当有人给我统计数字时，我必然采取的行动。
大约有五十年，联邦准备委员会一直都依据银行提供的财务报表来了解政府公债的发行和交易情形，而货币供给量的重要决策大都以这些统计数字为根据而作成的。五十年以后，政府决定审查它是否适宜。而研究的结果，却发现这些财务报表竟然毫无效用。而在审查以前，每个人都是盲目相信银行提供的资料是正确的。因为一般人认为，银行应该知道自己在做些什么事情，但是他们真的知道吗？
数字是权力的一项很微妙的来源。收集数字的人常常控制着决策。可是即使本意很好，数字还是难免发生重大的错误。万一有人心存不轨时，那么错误的统计数字更是不可避免了。
我曾经替一个很杰出的人工作，他的名字叫做莫伊德。在作价格涨跌的预测时，莫伊德能随心所欲地提出任何他想要的数字。他个人对于统计数字，抱着一种讥讽的态度。虽然如此，他却保存一个我所看过的最好的资料档案库。他能熟练地处理各种价格，就好像厨子在加添调味品一样，必要的时候，他就能挑选出对他最有利的数字。莫伊德了解一般人都分不清楚事实和假设的区别，以及事实的来源。对于统计数字而言，他实在是一个有技巧熟练的说谎者。
统计数字具有催眠的力量。它们本身并没有好坏可言。挖掘得愈深，愈能显出它的真正意义。隐藏在数字里的，可能是故意制造出来的事实、解释、假设和个人的价值判断以及几个愚笨的错误。可是这一切你却无法从表面上轻易看出。
所以对于统计数字要保持着怀疑的态度。
原则问题
有一次，我帮助一个医生和某家电影公司进行谈判。电影公司要求这个医生为他们拍一部训练医生的影片，而医生坚持着两个主要的原则：
1.影片发行时，不能使用他的名字，以免违反医生的职业道德。
2.保持影片最后剪辑的权力。因为假如没有适当的处理，可能会损害到医生的名誉。
电影公司不同意这两个原则；他们争论说这已经不是主要原则，而是整个影片的重要原则了。电影公司的谈判者非常地坚持和固执，到最后反而是我们被说服了：为了双方的重要原则，而放弃了我们的主要原则。
重点攻击
当买方迫使卖方愿意减价时，就要马上开始和他讨价还价；反而言之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讨价还价的余地。但这并不是说要乱杀价或者漫天要价，应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则，但是一般人在紧要关头时，却常常把它忘掉。
当你买东西时不要去强调东西的品质不错、服务周到或者交货迅速等优点，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会出高价，而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时，一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。
这是为什么呢？因为一旦价格和卖主议定，他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题，而失去整笔的交易。所以把握住这个原则后，你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品。而且还可以便宜的买进，这不就是为你省钱吗？
黑脸白脸软硬兼施
我们大都可以从电影里知道如何运用好人和坏人的策略。当嫌疑犯被捉到后，第一个审问他的人，用强烈的探照灯照着他，粗鲁的问他一些问题。然后这个冷酷的人走了，接着来了一位和气的人，他先把探照灯关了，再给这个嫌疑犯一枝雪茄，让他放松点。不久，这个嫌疑犯就会全部招供了。而好人和坏人的策略也就奏效了。
我并不特别同情女权运动的激进者，她们要求的太多也太快了。她们的某些提议似乎是根本无法妥协的，而有的提议甚至是胡说一通。有些极端的黑人和政治组织的要求也是如此。这些团体都致力于他们所信仰的事情，扮演着坏人的角色。从另外一个观点来说，如有态度缓和一点的人出来，要求少一点，大众的舆论会更愿意去倾听、接纳他们。短短几年内，妇女医药人员从百分之二跃到百分之十，并不是意外的。而今天部分大公司主动雇用黑人和妇女也不是偶然的。
谈判时，这个好人和坏人的策略该如何使用呢？先要有一个人采取强硬的立场，做狮子大开口的要求。而他旁边的人则是友善的老史密斯，在谈判中一直很少开口说话。过了一会儿，这个坏人闭口不说，让好人接替下去。而他提出的条件和前个人比较之下，似乎是很合理。为什么不是呢？和这么一个和气的人交易要比和那个讨厌的家伙交涉要愉快多了。你会不由自主地想到，事情本来是会更糟糕的。
坏人们常以各种不同的面目或形式出现在谈判中。他们可能是人也可能是事情，可能是真的也可能是假的。估价的人、律师、会计人员甚至老板都会扮演很称职的坏人，他们也很容易为人所相信。委员会，管制团体和银行家常站在强硬的路线上。而非人的坏人角色则包括一些事情例如：公司政策、标准的条件和情形、余款原则和各种各样的程序。终究，假如你不喜欢我们公司的政策，你要去和谁诉说呢？甚至连我自己都不知道是谁制定我们公司的政策。假如我有疑问，它也自然成为你的问题。
如果你碰到坏人，以下是你可以采取的对策：
1.让他说，他们到最后会换另一个人上阵的。
2.向对方的上级抗议。
3.退出商谈。
4.当着大众面前，责备对方。
5.采取相同的策略，扮演坏人反击回去。
6.商谈时，暗示坏人的出现，这将缓和对方的气势。
7.找出对方的仙人掌，再挑掉它们的刺。
最佳的防御是心理上认清楚好人和坏人都是属于同一阵线，两者的极终目的都是想从你身上得到他们想要的东西。而好人和坏人的策略就是他们所使用的方法。
私家侦探
不管我们喜欢与否，进行谈判的过程中，难免会不时地用到私家侦探，而且以后还会继续的使用下去。我个人不喜欢雇用他们，因为在私家侦探挖掘出来的资料中，往往有许多是我根本无权知道的。
这并不是对私人侦信员的一项指控。想要了解对方的人格或财务状况并没有错。甚或就对方的社交、爱好、公司组织以及组织中的人，作进一步的了解也是合法的。不是吗？俗话说：“知己知彼，百战百胜。”
问题是热心的私家侦探常常做得太过分，为了取悦雇主，赚取一天一百元的酬劳，他们几乎调查每件事情，不论是否已超出了商业的范围。
科拉斯的私人资料原则告诉我们：令人耸动的新闻会盖过平淡的新闻。人们对于污秽的资料最有兴趣。处于知识就是力量以及消息一旦被人知晓便散布开来的世界里，太多人注视着同样一件事情。有些坏事迟早总会诱人步入歧途的。
