SASS公式：四种基本要素
演讲对于攀上和维持权力、名望的高峰其重要性无可置疑
在接下来的四个章节里，我们将讨论每次演讲的四种基本要素，你可以把它们记为SASS，这四个字母分别代表：
●Self（本质）——决定你将成为何种演说家的你的自然风格。
●Audience（听众）——他们是你演说的共同创作者，是你的听众，你的提出异议者和你的响应者。
●Substance（实质）——这是你演讲的结构和内容。
●Style（形式）——形式是你进行一种特定的演讲所运用的方式，不同的演讲形式将会有所不同。
对最后两种因素哪一种更为重要这个问题存在着很多争议，但这种争议就像争论一枚铜钱的哪一面——正面还是背面更为重要一样。除非你只能选择其中的一面，他们二者都至关重要。这两种因素中无论是哪一种，如果没有另外一种，它就不会存在，或者没有价值。不管是形式还是内容都不能单独给予听众所应该得到的东西，只有把两者结合起来才能够做到这点。
你和听众也就像同一枚铜钱的正反两面。你们一道花时间创造某种有价值的东西，他们花时间听，你花时间讲。你开始的实力就是你的自然风格和个性——你的本质——这是本章的重点。但是这种风格能够加以完善和提高，只有以这种风格演讲才总是获得成功，也应该获得成功。你的经历和坚定信心加强了你表达的观点的力量，所以你要接受你的自然风格，把它作为你开始努力的基础。
我们每个人都揉进了6种不同的风格特点，只不过在比例和程度上有所不同而已。我们都有能力组织材料、做到具体详尽、条理清楚、自然而优雅，成为行动型和学会直观地看问题。现在花一点时间运用风格特点纵剖面图来描绘你自己的特点。在挨着每个评语的横线上，记上适当的得分。在第一圈上，把你看成一位职业演讲者，不过在准备演讲时就没有必要了。你可能选择第二圈看一看你的非职业风格。在回答每个问题的时候，按下列标准记上你的得分。
经常5
时常4
有时3
偶尔2
很少1
从不0
风格特点纵剖面图
——①对重要的决定我要进行长时间、艰苦的思考。
——②我喜欢以一种有条理的、连续的方式接受和介绍知识。
——③我时常回过头来修正我对重大事件的看法。
——④我决策果断并把精力投入工作。
——⑤我对一下子发生许多变化的这种易变局面感到称心。
——⑥我尽量把工作提前安排和准备好。
——⑦一说到详细情况，我就开始把它们分成类。
——⑧我不喜欢从A跳到K，而喜欢一步一步来。
——⑨有一大堆紧急的事情需要我独自进行考虑。
——如果漏掉了一些资料我不作出决定。
——如果必须进行演讲，我喜欢至少提前一个星期得到通知。
——我喜欢采取行动，哪怕冒着犯错误的危险，也不喜欢谨小慎微等到事事稳妥。
把下面几对问题的得分加起来记在下面：
问题⑥和（关于组织）——
问题①和（关于具体）——
问题②和⑧（关于条理化）——
问题⑤和⑨（关于自然优雅）——
问题④和（关于行动型）——
问题③和⑦（关于直观感）——
在相应的圆周上记上你的得分，并在数目线上标出一个点用来表明那个内容的总分，然后，连接剖面图上的各点。注意你的两个最高点和两个最低点。当你看这些图解的时候，你就会看出你的自然趋势和你必须提高的领域。请注意，这些略图描绘的是你喜欢运用的方式，而不一定是你不得已所运用的方式。
1.组织材料
你把力量用在准备上。当演讲定好之后，你找出需要什么，收集有关的资料，准备一份提纲，然后写出草稿，最后抄正。利用磁带或在镜子面前练习几次以后你感到更有把握。其缺点是你太依赖于广泛而详尽的准备工作，以致在回答听众的提问时，或涉及最新的商务新闻时可能使你窘迫不安，因为你对这些问题不可能有充分的准备。
2.具体详尽
你把力量用于研究。你全面地研究演讲主题，收集各方面的有关资料，然后构思你的演讲。你把大多数问题留给听众去思考，以便于你得出结论。你对演讲内容彻底、深刻的
分析赢得了听众的尊敬。你的弱点是，这种彻底很可能使听众感到厌烦，他们希望你找出关键的要素，以一种介绍或者推论的形式提出来，然后坐下来进行商讨。
3.条理清楚
你知道如何明确、系统地提出你自己的观点，你提出的问题考虑到了各种有关的因素，以及这些因素与整体的关系。你善于识别问题所在，也善于运用合理、可行的方法来解决这些问题，人们尊重你对问题客观和明确的分析。这种风格存在的问题是：你有时没能够吸引住听众的注意力，没能够把握住听众的感情。为了促使他们按你说的去行动，你必须抓住他们的注意力，与他们沟通感情。这种演讲可能听起来枯燥乏味，有时甚至令人厌烦。
4.自然优雅
你习惯跟不同类型的人在一起，能驾驭各种各样的局面。尽管你有点害怕演讲，但演讲一旦开始你就兴奋起来了。你善于在演讲中涉及一些最新消息，因为你总是对周围的一切保持着清醒的认识。人们敬佩你头脑和思维的敏捷。不过有时你过于相信自己的即席演讲技巧，以至你可能没能安排和准备好演讲的某些方面——特别是生动的开场和劝导
性的结尾。
5.行动型
你有实力，并具有领导才能。你认识到发动大家起来行动和作出决策（有时候在没有全部资料的情况下）的必要性。你乐于组织和分配工作，以便使项目得以开工，你总是帮助他人集中力量获得预期的结果。由于你的活力和果断，人们敬佩你，但是你可能有急躁的倾向，你可能行动得太快，在时机还没成熟时你就促使他人采取了行动。
6.直观感
根据你的预感，你讲得很成功。你对从许多不同的渠道收集来的资料加以综合归纳，从而培养了一种感觉，知道怎么办。随着这种感觉变得更加具体，你就在脑海里勾画出一幅理想未来的美景。你知道如何把这种美景告诉给他人，并争取他们的支持。令人遗憾的是，那些还没有完全理解你美景的人把你看成了一位幻想家。
这些就是你风格的特点。注意每种特点有长有短。注意你的两个最强的特点和两个最弱的特点。考虑一下投入一段时间发展所有这6个方面是否对你有好处。下面是为每种特点安排的一项活动，它们可能会有助于你培养那种特点。
练习1：组织材料
要想学会更加娴熟地组织材料，请运用第二十八章的有关建议准备你的下次演讲。强迫自己投入比平时多一倍的时间进行计划和练习。
练习2：具体详尽
要想学会让你的演讲更加具体，下次演讲时收集两倍于你平时收集的资料，并认真地复习这些资料。想一想是否还有另外可能借鉴的资料。总之，你要找出你能够找到的所有资料，既使你并不是全部都讲。
练习3：条理清楚
要想学会让你的演讲更加富有条理，在下次演讲时你要更全面地分析一下演讲的主题。把主题写在一页空白纸的首部；然后列出原因、结果、成本、利润、或者其它有关的因素。细心地安排你收集的资料，使之条理清楚、结构有序。
练习4：自然优雅
要想学会让你的演讲更加自然、优雅，请一位同事在小纸条上写上10个论题，一天抽出一张，并就该题目立即写出2—3分钟的演讲稿，不要经过练习就录制成磁带，接着就是听磁带，在听的时候要注意如何练习才能帮助你提高技巧。在下次演讲结束时，欢迎听众提问，在回答问题时运用你新获得的技巧。
练习5：行动型
要想更加有效地激励听众行动，把你下次演讲的内容减少1／3，把多余的时间花在按照你演讲的主题去促进行动上面。进行体育锻炼来帮助你反应敏捷。你可以一个星期玩一小时计算机游戏或者拍球戏。还可以选择其它一些不允许你拥有平常需要的那么多时间来整理资料的活动，这些活动都有助于你自己更加自如地把知识转化为行动。
练习6：直观感
要想增加你的直观感，一天花一半的时间精读3到5种报刊、书籍，读那些对你有吸引力的内容。读完之后放松放松，或散散步、或游游泳、或者小憩一下，懒洋洋地请你自己提出所阅读的书籍中某种共同的思路、主题或者格调。让这种模式自然地出现，直到你感觉到与你所在行业中某种东西相类似。在下次演讲时运用这种直觉。风格特点纵剖面图最主要的作用是帮助你明确你的自然风格，这样你就可以从那开始努力。你可能要调整或者改变你的风格，但是你的自然风格不是轻易可以改掉的。如果你在圆圈上半部分的特点最强，那么你通常善于准备演讲稿，你可能需要研究演讲技巧。如果你在底部的特点最强，那么你通常善于演讲，你可能需要研究准备演讲稿的技巧。
改变风格
在着手改变你的演讲风格之前，你应该认识到你已经培养你的风格多年了，所以要改变它不是一件容易的事情。但是如果你能够牢牢地记住你要达到的结果，那么功夫不负有心人，你会达到目的的。
以你的声音为例，在这方面很多人都感到不易把握，“声音太弱了吗？”‘太低了吗？”“太高了吗？”“太平淡了吗？”“太软绵绵了吗？”从你来到人间之时起，你就一直以一种方式在练习说话，你的声音根深蒂固，但是你可以改变它。
首先你要记得你在很大程度上是向你的家庭成员学习发音，人们常常对你说：“在电话中你听起来就像你兄弟（或母亲）的声音。”我们每个人都具有同样说话的生理器官，家庭、地方话和文化环境的影响都促使我们形成如何使用这种器官的习惯。法语的鼻音、德语的喉音和泰语调我们现有的器官都能发出来，只不过我们没有训练使用我们的全部音域。各种语音、语调是可以再学的。
实实在在把困难摆一摆，计算出你的声音按固有的方式训练了多少天。30岁时，你已经训练了10957天，40岁时，你已经训练了14603天，50岁时，你已经训练了18256天。如果你仅用一年的时间就能改进你的声音，那么任务也并非特别艰巨，对吧？下面是改变的步骤。
①认识到你风格中的某种东西妨碍了你，使你的努力前功尽弃，使你不能获得希望的结果，你最初的反应是厌恶。你确实不喜欢你所听到的东西。这种厌恶的强烈程度告诉你准备花费很大的精力改变这种状况。
②你开始寻找一种可以替代的风格，这种风格在某种程度上你更加喜欢，它是一种或是一系列你能够争取达到的模式。你自言自语地说：“我喜欢我的所见所闻。这个人有种特点，如果把它同我的自然风格融合起来有助于产生我想要达到的结果。”找到了你更加理想的前景会促使你坚持不懈地进行长期富有成效的努力。在为自己确定目标时要尽可能做到具体明确，你能清楚地理会什么，你就能做什么。如果你经过周密考虑确定了你所希望得到的东西，你就更加接近于目标了。
③确定了你希望得到的东西之后，你对自己说：“一旦我望着那些听众的时候，我怎么样才能牢记这些呢？”
帮你改进声音的一种有效方式是使用一种“视觉钟”，这种“视觉钟”是预先选定放在你演讲房中的物体，你每瞥一眼这个“钟”，它就会在你头顶激起一阵令人愉快的“叮当声”。那种“声音”提醒你运用新的音调、音高，或者强度，训练你选定的声音。为了防止忘记，你应该用几张小白纸在墙上贴2到3处，贴在你的眼睛能够自然看到的地方。你每次看到一处，你的“视觉钟”就会“叮当作响”，你就会记得去练习改变声音。只有你才最了解你的演讲训练技巧。
这种技巧还能够帮助提醒你经常笑一笑，调整你的声音和举止，与听众保持较长时间的眼神接触，以及进行你所希望的各种风格变化。
④最后，不知不觉地，你已经会运用新的技巧。现在这种技巧已融进了你的自然风格，你对自己说：“太容易了！”在选择一种新的技巧进行学习之前，你应该鼓励鼓励自己轻松一下。
三、未来真相：一种类似的办法
如果你能够开始把你自己看成已经处于一种新的水平，那么你将更加容易学会新的技巧。我们用来评述我们自己的语言决定了我们的行动，增强了我们行为举止的习惯方式。学会更加乐观地评述你自己和你的技巧，你将会更容易地掌握这种“未来真相”。当然仅仅这样说并不会产生什么结果，但是它坚定了你的信念，使你从习惯方式的束缚中解脱出来。这里有一个多种目的的公式：“原先我……，现在我……。”
下面是几个例子：
●原先我对1000人或更多的人演讲时非常紧张，现在我面临这种情况感到愉快和自信。
●原先我担心人们会提出那些我可能回答不了的问题，现在我认识到我可以承认回答不上来，并安排一个时间回头告诉他们。
●原先我演讲时非常呆板生硬，现在我演讲时语调抑扬顿挫，举止自然得体。
●原先我给大家的印象是只懂技术，令人厌烦，现在我在演讲中穿插了一些例子，偶尔也穿插一些幽默。
●原先我的声音在演讲时总是高昂、刺耳，现在我培养了一种较为深沉、洪亮的音调。
你每周花费数小时独自谈论自己，在此过程中试图变换说话的内容，这将有助你轻松地进行变化。不要再说：“我永远也做不到。”每次一定要把重点放在一个或者两个有紧密联系的问题上，只着手提高那个方面，提高了之后再选择一个新的方面去攻克。这样做使你不至于分散重点和精力。在这种活动中要有耐心，你的努力一定会取得令人满意的成果。
学会改进你的声音最后一个要注意的问题是：弄清楚你确实需要改进声音。在你决定改变之前听2—3小时自己的录音磁带。一般讲来，你从未象其它人那样听你的声音。你通常是在脑子里听你自己的声音，而不是在脑子外通过你的耳朵听你的声音，所以在磁带中你的声音听起来不熟悉，有时甚至刺耳。但要记住，不一样并不意味着糟糕。
征求一下你所尊敬的人的意见，你可能获得极大的安慰或者帮助。分析一下听众对你的声音是否需要改变的反馈意见，如果需要改变的话，主要学习何种特性。
关键思想
●你固有的最优秀的演讲风格是以你自身的特性为基础的。
●你的风格在不同程度上融合了6种特点。
●每种融合有利也有弊，学会利用你的有利的一面，而不必努力进行彻底改变。
●进行一些适当的风险训练来探索那些你感到还不熟练的方面。
●处理好你的声音或者其它的你希望改变的方面。
●克服你的障碍。
