13.1以沉默应万变
道树禅师，建了一所寺院，与道士的“庙观”为邻，道士放不下观边的这所佛寺，因此每天变一些妖魔鬼怪来扰乱寺里的僧众，要把他们吓走。今天呼风唤雨，明天风驰电掣，确实将不少年轻的沙弥都吓走了。可是，道树禅师却在这里一住就是十多年。到了最后，道士所变的法术都用完了，可是道树禅师还是不走，道士无法，只得将道观放弃，迁离他去。
后来，有人问道树禅师说：“道士们法术高强，您怎能胜过他们呢？”禅师说：我没有什么能胜他们的，勉强说，只有一个“无”字能胜他们。
无，怎能胜他们呢？
禅师说：“他们有法术，有，是有限、有尽、有量、有边”而我无法术，无，是无限、无尽、无量、无边；我“无变”当然会胜过“有变”了。
禅师的道理就是，当一些事情发生的时候，并不是要求你不做任何反应，而是应该用沉默的“无”去应对对方的“有”。
在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策。
林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败。于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”
林肯在辩论中就是巧妙地运用了沉默的策略，一举扭转了败势。
在谈判过程中，真正的谈判高手永远都可以在关键时刻保持沉默，把最棘手的问题丢给对方去思考，而最后赢得最终胜利的则是沉默的一方。
辛梅是一家外企公司的职员，在刚到公司的时候，因为辛梅的学历很低，所以，公司答应辛梅可以来公司上班，但是，公司对辛梅的社会保险、医疗保险等问题是不负责的。当时，辛梅并不是唯一一个受到这样待遇的员工，之所以委屈求全完全是因为生活的压力。
辛梅在那家外企服务了两年的时间，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠。可是，就在辛梅感觉生活开始趋于稳定的时候，公司裁员，辛梅被辞退了。
离开公司以后，辛梅感觉公司这样对她很不公平，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计3万元。随后，辛梅把费用的具体内容传真给了公司的人事部门。但是，令辛梅感到奇怪的是，公司方面对她提出的条件既没有同意也没有反对。时间一天天的过去了，辛梅依然没有得到任何的回复。
这时候，辛梅的心理却发生了一些变化，辛梅想，或许对方是感觉自己要求的赔偿过多了，如果自己可以减少赔偿的话，说不定对方很快就会答复自己了。于是，辛梅又传真给公司，要求对方支付自己2.3万元。但是，辛梅的第二份传真同第一份传真的命运一样，依然是石沉大海。
我们来分析一下，辛梅接下来会怎么做？是的，她打算再次降低自己的索赔数额。她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果。那么，辛梅将再也不会踏人这家公司，双方终老或许都不会碰面。但是，辛梅的期望很大程度上也会落空。因为和辛梅的待遇一样的还有很多员工。
如果公司答应了辛梅的要求，公司必然要做另外一份预算，来支付和辛梅一样的员工的保险费，等等。
当然，辛梅还有另外一个选择，那就是诉诸法律。虽然听起来这是一个不错的办法，但是，一旦谋求法律方式解决问题的话，又会出现一系列新的问题，再加上诉讼费、律师费等费用。官司打赢了还好，如果打不赢的话，不仅是之前的赔偿没有索要到，自己反倒还贴进去不少钱。
于是，辛梅还是倾向于私下解决这个问题。可是，面对对方既不反对也不答应的态度，辛梅有些不知所措了。对方是因为觉得自己索要的赔偿费用过高而不同意呢，还是说对方根本就认为公司不应该赔偿自己。想到这些，辛梅自然就会想，那自己就先做出让步吧，一旦自己做出了让步，对方或许会就坡下驴，自己多少还是可以得到一些赔偿的。
我们该怎么评价辛梅的谈判方式呢？虽然公司的工作中她可以处理得有条不紊，但是，到了谈判的问题上，她却太缺乏经验了。谈判中，最忌讳的就是在对方还没有做出任何反应的时候就自行先做出让步或者修改。她总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且是一再退让，这是谈判中的大忌。
怎么能够确定对方没有任何的反应呢？对方也有致命的死穴，只是不会轻易让你看到而已。最重要的是，对方看你像无头苍蝇般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，更会沉默以对，逼得你一退再退。所以，这个时候你应该做的是把你的条件告诉对方以后马上闭嘴，而且要保持很长一段时间的沉默，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。
我们再来分析一下辛梅所在公司的心理：公司采取的应对策略是充满着一定风险的，大有背水一战的意思。一般情况下，我们都可以确定，他们是绝不愿意对簿公堂的，输赢胜负对他们来讲是次要因素，他们更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，这对他们而言是有百害而无一利的丑闻，赔钱对于他们来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对他们公司造成的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。
再加之，公司的一些行为确实是违反了社会公德甚至是公然抵触国家制定的政策法规。一旦这样的情况被更多的人知道以后，公司的形象和声誉就会受到很大影响。所以，公司是不会与内部员工对质公堂的。如果辛梅能够想到这些的话，她就不会急着降低自己的要求了。
但是，公司决定私下解决并不代表会痛快地答应对方的要求，其负责人会考虑到其他在职员工的感受，如果同意了辛梅的赔偿要求以后，其余员工提出相同的要求怎么办？唯一的办法就是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得辛梅分寸尽失，而公司几乎已经取得了谈判的胜利。
其实，公司方面并不是辛梅达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判公司方面首先获得了阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，而辛梅失败则失败在自己没有经验和不够沉着。
谈判开始之前，公司方面其实是没有任何优势可言的，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入公司方面却反败为胜，占据了绝对优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。原因只有一个，同样的谈判策略，公司方面运用的游刃有余，而辛梅表现得却是让人大失所望。
谈判很像双方对坐打牌，胜负往往就是一念之差。或许你手中握有占有绝对优势的好牌，但是，如果你出牌的策略不够高明的话，好牌也不会带给你胜利的。如果你有高超的牌技，即使是一把烂牌，照样可以让对方会输得狼狈不堪。
13.2坦然承认错误
英国散文作家托马斯卡莱尔曾说过：“最大的错误，就是不自觉自己犯了什么错误。”日本的一位学者在一本心理学书中写道：“让人家看到自己的缺点或弱点，人家才会觉得你真实可信，不存虚假，从而产生亲近感。反之，如果人们不了解你的真实个性，即没有看到一个包含有缺点与弱点的你，反而会对你放心不下，对你产生戒备和警惕，从而不敢亲近你。”
在谈判过程中，如果因为你的小小疏忽而导致谈判陷入困境，这时候，千万不要以为是你把谈判逼到了绝境，更不要惊慌失措，应当静下心来，把自己置于安全境地。
在谈判中，应该怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够保持自己的谈判状态，使自己不会思维混乱，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议。
（1）从自身的态度上来讲，应该在发现失误的时候勇于承认
比如，和某大型超市的负责人进行谈判。但是，在谈判过程中，你所提交的一份关于对方超市运营状况的资料和实际情况不甚符合。假如你报出的数字为70%左右，而对方实际的数字应该是90%左右。
这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判能力和谈判信誉。而你越晚发现失误，就会造成越大的损失。因为，对方会感觉被捉弄了，进而不会再相信你的任何一份资料。如果这样持续下去，你们的谈判随时都会破裂，同时也会使你离谈判目的越来越远。因此，在谈判中，谈判者一定要随时保持高度的警觉性，避免发生大的失误。
一旦发现自己犯下了错误，应该主动承认，并且马上向对方表示歉意。如果没有发现自己的错误，而被对方指出你犯的错误，千万不要感觉到尴尬甚至乱了方寸，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。你根本不用担心承认错误以后对方会看不起你或者自己的形象会受到损害。只要你做到坦率和真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因为你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化和提升的过程。
（2）从时间上来讲，应该在发现错误以后立即改正
按照一般人的心理，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无不同。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳机会。
在谈判过程中，运用了不恰当的谈判策略是不可避免的。有时候，你所犯的错误并不是很严重，甚至对方根本就没有发现什么问题。这个时候，你可以不向对方说明，但是，在接下去的谈判中，一定要把你的错误调整过来。否则的话，一旦让对方发现，后果就不一样了。
检查自己在谈判中是否使用了不恰当的谈判策略是比较简单的，只要你细心观察对方的表情与反应就可以了。如果你使用了某一谈判策略，但是却没有得到预期的效果，或者对方没有做出你预期的反应。那么，你就要小心了。你应该立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止伤口的进一步扩大。要尽全力治愈它，如果贻误战机，等伤口由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。
需要注意的是，谈判中的策略错误并不像技术操作中的错误那样，你可以直接、坦率地向对方道歉。谈判中的策略失误需要你用另外一种方式去挽回。当你发现谈判策略使用不恰当的时候，当你要改变有关策略的时候，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的策略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。而如果使用新的策略所涉及的程度和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失为一个好方法。
谈判中所使用的策略都是一种无形却有力的武器，而这种武器你是否使用得当，就必须在真正的谈判交锋中进行检验。谈判策略的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变它，使谈判主导权仍留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。
一天，美国亨利食品加工工业公司总经理亨利霍金斯先生从产品化验鉴定报告单上发现，他们生产的产品在食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒。虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。他知道，其他食品公司也使用这种有毒的添加剂。他想，如果从维护公众利益的角度，把此事公布于众，一定会引起同行们的强烈反对，他们也一定会联合起来整治地，他的业务肯定会受到很大损失。但在与这些同行的斗争中，他的知名度肯定会大大提高，同时也会得到公众的支持，从而有利于公司的发展和长远利益。
于是，在一次新闻发布会上，他毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。公众为之震动，赞誉他的诚实。可是，这一举动得罪了从事食品加工的老板们。他们联合起来，用一切手段对亨利进行攻击，指责他别有用心，想破坏别人的生意。他们共同抵制亨利公司的产品，使亨利公司的经营到了濒临倒闭的边缘。就在他近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，并得到了政府和社会的支持，他的公司的产品一下成了人们用着放心的热门货，供不应求。濒临倒闭的亨利，在很短时间就恢复了元气，经营规模比以前最兴旺时还扩大了两倍。在这个基础上继续发展，后来他的公司一度成为美国食品加工业中最大的公司。
和在谈判中承认自己错误和缺点是一样的道理，与其日后被谈判对手发现给你一次致命的打击，倒不如在谈判进行的过程中先承认了错误。这样做的话，起码可以维护自己的声誉，在以后的行业竞争中为自己留下翻身的余地。
有一家汽车公司，宣称能制造出“全世界最优秀的汽车”，他们推出的一个广告是这样的：
整张照片的焦点，在于驾驶座位。底下有一行文字，写着：抱歉，在汽车的行驶中，还可以听到钟的滴答声。
美国艾上隆公司董事长有希耐一次在郊外散步，仍然看到几个小孩在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫，爱不释手。布希耐顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是形象优美的，假若生产一些丑陋玩具，又将如何？于是，他吩咐自己的公司研制一套“丑陋玩具”，迅速向市场推出。
