每天，他对营业员的第一句话是：“你对顾客微笑了没？”他要求每个员工无论如何辛苦，都要对顾客投以微笑；不管顾客什么态度，都要以和气相待。即使在旅馆业务受到经济萧条的严重影响时，他也经常提醒员工记住：“千万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”
因此，在经济危机中纷纷倒闭后幸存的20％的旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的脸上带着微笑。结果，经济萧条刚过，希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期，跨入了黄金时代。今天，希尔顿旅馆已在五大洲各主要城市开设有210家分店，年营业额超百亿美元。
面带微笑、和颜悦色地对待客户能让你看起来生气勃勃，极有自信并且有说服力。与“用技术说话”、“用产品说话”等冷冰冰的营销方法比起来，和气友善和彬彬有礼的态度是打动客户的更好方法。同时还应理直气壮，因为你是要为客户带来利益的，所以更能得到客户的认可。
金点子：
1．你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。
2．和颜悦色要求销售员首先要做一个好人，真正为客户着想。只要你拥有一颗真诚的心，客户在接受这份好意的同时也会牢牢记住你。
8．把爱传递给客户：
乔？吉拉德的人情味销售员的工作经常被人称作是“热情的传递”。你对于自己产品的价值或服务价值的信任程度直接关系到你是否能够说服他人，使他们相信你确实为他们着想。
人们在开始做每一件事或说每一番话时都是先从情感角度出发的，这就是为何“关注”是成功实现销售的一个决定因素。你越是喜欢你自己的工作，越在乎它，就会为自己销售的产品和服务倾注足够多的心血，也会更自然地从心底里在乎你的客户；而你一旦从心底里在乎你的公司和客户，你就会悉心地帮助客户在采购方面做出明智的选择。这样，你的销售工作就会逐渐变得简单，而你每天都会有所收获。
所有销售精英都热爱他们的工作，他们的客户在与他们交往中也切身感受到了这一点。其结果是，这些客户不只一次购买他们的产品，还愿意多次购买他们的产品，并且愿意将他们推荐给其他朋友。
乔？吉拉德是世界上最有名的营销专家，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。吉拉德创造的是一种有人情味的营销法。
他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。
1月份，他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔？吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。
2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。
3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……
不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔？吉拉德又寄来一张卡片！”
这样一来，每年中就有12次机会，使乔？吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。乔？吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔？吉拉德。
所有人都喜欢买东西，但是所有人都不喜欢被推销。问自己一个问题，如果是需要购物，你是喜欢从销售员那里买，还是从朋友那里买？答案自然是后者。同理，要想成功销售，技巧其实只是一个工具，真正起到重大作用的是将客户变成自己的朋友，然后一切都顺理成章，水到渠成。
金点子：
1．商业与人情味始终保持着必要的张力，商业排斥人情味，但又需要人情味。最高明的销售方式是俘虏人心。
2．销售不应该是如战斗般激烈，而应该将爱传递给客户。
9．追求与客户双赢：锅和汽车的故事
销售员的工作不是“卖”而是“帮”。“卖”是把东西塞给客户，“帮”却是为客做事。
“双赢”是销售行业一个比较完美的名词。客户得到了能改进自己生产、生活的产品，创造了更高的效益，销售员得到了业绩，保全了奖金和工资。但是在销售过程中，真正实现双赢却不是那么容易的事。对于一般的营销人员来说，工作时出现双输、一输一赢的局面是比较多的，而双赢总像海市蜃楼一般看上去很美好却怎么也得不到。其实，双赢的美好局面并不是那么困难。
要实现双赢，销售员头脑里应该有个概念，既不能把客户当上帝处处迁就，让客户牵着自己鼻子走，也不能一味损失客户利益换取个人业绩。因为销售的真正内涵是平等互利，买卖双方都得到了价值，这样，才是一次美好的交易。
乔？吉拉德刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回给他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。
乔？吉拉德坚持说：“还没有到晚上12点，我还有机会。”于是，他坐在车里继续等。
午夜时分，传来了敲门声。一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，看见车里有灯，想问问车主要不要买口锅。乔？吉拉德看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。
两人开始聊天，乔？吉拉德问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”
卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一口锅。”
乔？吉拉德又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者说：“回家再背几十口锅出来接着卖。”
乔？吉拉德继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”
卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在买不起。”
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，乔？吉拉德被老板留了下来。
此后，乔？吉拉德一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。
乔？吉拉德从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的客户。同时，通过第一份订单，他也悟到了一个道理，推销是一门双赢的艺术，如果只想到自己赚钱，是很难打动客户的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年间，乔？吉拉德卖了1万多部汽车。
销售过程就是一个双方让步的过程。如果坚持寸步不让，势必是个双输的场面，使销售工作陷入僵局，使客户得到不愉快的购物体验。因此，在权利方面做一些让步，是良好合作的前提。
优秀的销售员并不是锱铢必较的人，更不是惯于吃亏的人。他们的成功之处在于能从自己的损失中看到价值所在。如果在利益上让步给客户，一定是因为从中能挖掘到更有价值的东西，比如客户的认可，成为为自己免费宣传的广告等，这也是一种双赢的局面。销售员需要在工作中不断挖掘利益点，以弥补每一步艰难的让步带来的缺憾。但需要注意的是，让步需要有步骤的进行，如果你一下子就败下阵来，再想重整旗帜攻城略地就没有可能了。
金点子：
1．互利是永恒的主题。即使你手里的产品并不能满足客户的需要，你也应该为他介绍能实现他的愿望的另一种产品。这不是把客户往外推，相反你的做法会让客户体会到你的真诚、可靠，他会把所有需要你出售的产品的朋友介绍过来。
2．适当满足客户利益。先保证你出售的产品的质量，再提高产品附加值，即提升性价比。
