为了把产品销售出去，销售员找到了客户，为打动他们做出了各种各样的努力，甚至数月如一日地跟踪联系，锲而不舍。可是，无论你的产品如何适合客户的需求，能提供怎样优良的服务，能为产品附加值作出多高昂的承诺，但客户仍然没有做出购买的实际行动！面对这种状况，销售员马上要做的是：激发客户的购买欲！只有当一个好的销售点子打动客户的时候，才意味着销售员真正抓住了客户的心，拿到了这个订单！
1．扒开客户的“创口”，收获骄人业绩
客户的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。
“创口”是客户心灵上的一个弱点，也是销售员的突破口。通常情况下，销售是一个既让客户感觉痛苦，又让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感。
当销售员面对客户时，要积极找出客户现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你就要扩大他的问题，问题越大越能激发他的需求，而你的产品正是能满足客户急迫需求的解决方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解决方案，是收获快乐的最佳载体，你是在帮客户解决问题。
找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望，提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。
一家公司的代表团到俄罗斯洽谈业务。洽谈期间，他们从当地气象台的天气预报中得知，俄罗斯某地区近期有历史上罕见的寒流，他们灵机一动，马上组织了一大批羽绒服出口该地区，很快被当地居民抢购一空。
该公司通过羽绒服大赚一笔，是切中消费者命脉的一招。当人们都在进行大众业务的时候，抓住了俄罗斯消费者的痛处，并且在客户亟待解决这个问题之前做好了充分准备，时机一到马上杀出来，赚的钵满盆盈。
美国、德国的一些服装商店，不久前推出一种“形象设计服务”。店里专门聘请形象设计专家为每一位前来的顾客设计形象。专家根据顾客的身材、气质、经济条件等情况，出主意，做参谋，指导顾客该买什么服装，配什么领带或饰物；头发做成什么式样与服装、身材最相称；配上什么颜色和款式的鞋才能相得益彰等，从而使服装及其各种配套物品最能体现顾客的长处，达到风度可人的理想境界。这项服务推出后，立即受到广泛欢迎，一时间，顾客如云，而且都是服装、饰物整套整套地购买，商店收入顿时大增。
服装店采取的整体营销策略，就是将一枚钉子楔入客户的需求之后，再根据这个缺口不断填补。在客户享受一种产品带来的愉悦感之时，发现他需求的不仅是拥有的，而是仍缺少与之相配的产品。这样一来，销售员马上可以调转矛头，就客户的缺失心理大做文章。
金点子：
1．问题是需求的前身，找到客户的问题才能刺激他的需求。在挖掘问题当中要敏锐听取兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要积极配合销售技巧。
2．客户是基于问题而不是基于需求才做决定。
3．找到客户的“软肋”后，要马上进行重点进攻，随后进行到成交的那一步。
2．放长线钓大鱼，签单要先吊足胃口
好奇心和求知欲是人类的天性。在销售工作中，如果能游刃有余地激发客户的好奇心，就能成功吊起客户的胃口，他就会对你无比倾心。
关于如何得到客户的心这个问题，很多销售员准备用利益打动客户，或者打算先放上许诺的空炮，一步一步骗客户上钩。但是，这些都不足以打动客户的心，也不足以让他们心甘情愿地掏出钱包里的钱。最巧妙的销售方式是让客户主动爱上你，让他对你和你的产品充满好奇。
无论任何产品都有出色的卖点，但由于各种各样的产品充斥其间，客户经常无法辨别真正适合自己的和潜在需要的，这对于你来说同样是个机会，因为竞争对手也无法一下子抓住客户的心。客户对于你所推销的东西常常并无详尽了解。于是，他们必须依赖对于你的印象以及你的介绍来进行判断。这对于善于运用心理学抓住客户心的你绝对是个好机会。
原一平讲过自己的这样一个故事。
由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任一方面的专家。既然永远赶不上专家，因此我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了，此时不走，要待何时。
为了要有效地利用时间，与准客户谈话的时候，尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要访问的准客户，所以非节省谈话的时间不可。
我经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧！”
他笑，我当然跟着他笑。于是我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，我哪有什么急事待办，我是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他准客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。
虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好印象。
这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加“厚脸皮”，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。推销的关键就在第三次的访问。
“您好！我是原一平，前几天打扰了。”
“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”
“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”
“哈哈，你真是太可爱了，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”
“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”
“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”
我向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。
或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了准客户1 000元，回报他2 000元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后20天，我通常会在下午5点钟左右，做第四次访问。
“M先生，您好！”
“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”
“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”
“那么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”
总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端一旦发生将很难挽回。
还有，我为何选在送礼后的20天前去访问呢？按常情判断，准客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情会大减。
选在下午5点钟，那是因为，这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了准客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。
看完这个故事后，请所有销售员记住，在你与准客户初次面谈时不要急于谈交易，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩走向辉煌指日可待。
金点子：
1．悬念要与销售的产品有关，这种有关可能是直接的，也可能是内在意义上的。但如果销售员制造的悬念和产品无关，销售员的努力只能白费。
2．采取的方法不能让人感觉怪诞，销售员可以运用各种类型的悬念方法，但这种方法必须是有道理可循或有事实依据的，不能凭空捏造一些奇谈怪论来吸引客户。
3．创造需求比发现需求更有用
充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点，然后迅速反应，创造客户需求，采取赢单措施。
客户之所以会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当客户内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而不光是产品介绍，更高明的做法是塑造产品的价值。介绍产品的内在价值，可以迫切地解决客户的需要。当产品价值大于价格的时候，客户就会迫不及待想买，并且掏这个钱。
约翰、汤姆、杰克三人一起到一家公司去应聘推销员。公司经理布朗先生接待了他们。布朗告诉三人，要想成为一名推销员，首要条件是要有锐利的眼光，去发现客户对你所推销产品的潜在需求，这样推销起来阻碍才会小些，才更容易成功。
说着，布朗先生把面前的一杯水朝前一推，继续说：“现在我就是你们的客户，你们三个的任务就是把我面前的这杯水推销给我，谁能完成任务，我就录用谁。”
约翰先走过来说：“亲爱的布朗先生，刚才通过与你交谈，我增长了不少见识，你真有才华！对了，刚才见你滔滔不绝讲了这么多话，你一定口渴了吧？来，喝杯水吧！”
布朗失望地摇了摇头：“先知道拍马屁是没有用的。”约翰只得灰溜溜地退出。
接下来是汤姆，他低眉弯腰地来到布朗面前，低三下四地苦苦哀求：“仁慈的布朗先生啊，我家里上有老下有小都等着我去养，可我到现在还没找到一份工作，看在上帝的份上，你就可怜可怜我，买下这杯水吧。”
汤姆说得很辛酸，可布朗一脸冷漠地摇摇头：“真正推销起来时没有人会因为可怜你而买你的产品，装可怜也没用。”
最后是杰克，他一脸局促不安地来到布朗面前，半天憋出一句：“先生，我可以用任何方法向你推销这杯水吗？”布朗点点头：“不论你用什么办法。只要你能让我买下这杯水，你就是一名合格的推销员。”
杰克从口袋中摸出一个打火机，猛一躬身，一把抓住布朗的领带，一下子把领带点着了。布朗惊得哇哇大叫：“你要干什么？”杰克这才慢悠悠地端起面前那杯水问：“先生，请问现在你想要这杯水吗？”
浇灭领带上的火后，布朗还惊魂未定。他无奈地晃晃头，自嘲地对杰克说：“好小子，看来有时候创造需求比发现需求更有用，你被录取了！”
既然客户不知道自己需要什么东西，就不能光靠语言来说服其购买。有很多时候，客户的需求是靠销售员创造出来的。只要时刻去留心留意，就有得到成功销售的机会。对于机会，最关键的还是当它出现时你要有能力、有方法把它抓住，机会只留给那些有能力、有把握的人。
金点子：
1．首先要有警惕的头脑，大家都看到的机会并不是真正的良机。大家都能挖掘到的需求就不是有利的发力点。
2．销售员平时的积累非常重要，这种积累既是知识、经验的积累，也应是思维和方法的积累，积累多了，自然就能与众不同，也就能发现别人所不能发现的机会。
4．小卡片也能帮你赢得客户
作为销售员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智，也就是说合格的销售员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。
说到底，销售竞争的是市场，也就是每一位肯掏腰包购买产品的客户。人是情感的动物，几乎所有人都知道，如果销售员深深地打动了客户，也就吹响了成功的前奏。然而真诚不是虚伪，热情不是欲望，让客户真真切切感受到你的关怀和努力，其中不掺杂一点为了利益不择手段的味道，对于销售员来说，是门重要的学问。然而，你知道如何释放、投递你的热情到客户身边吗？
日本的蛋糕市场越来越饱和，明治糖果公司采用在报纸上登广告、上电视、印制宣传单等多种手段进行宣传，但收效甚微。直到圣诞节来临之际，蛋糕滞销的僵局还是没能打破，老板心里十分着急。
这时，有位员工提出建议：在公司每天清晨配送的鲜牛奶瓶上挂一张精美的小卡片，上面印上公司圣诞节蛋糕的广告，后面则是蛋糕的订货单。需要蛋糕的顾客，只需在订货单上签名，公司第二天回收空奶瓶时顺便带回订单，隔天再将蛋糕送上门。
老板采纳了这一建议，很快推出这种别致的小卡片。果然，这种广告立竿见影，公司在短时间内轻松地获得了600多盒圣诞蛋糕的订单。老板重奖了提出这条建议的员工。
一张小小的卡片，却换来了一大批订单，打破了蛋糕滞销的僵局，这充分说明了一个道理：“顾客是上帝”绝非一句空话，它体现在点点滴滴的服务细节中。
一旦成为他的“追踪”对象，吉拉德便会耐着性子不时打电话与客户沟通，一年每个月更不间断地寄出印有“I like you”的卡片给客户，最高纪录曾每月寄出1.7万封卡片。这些卡片上语句的灵感，来自他家中的浴室镜子，上面有一个刻着同样字句的卡片。
事实上，有很多成功人士经常给他人寄短函。比如，美国最著名的广告代理公司的董事长斐伦，圣母大学的足球教练霍兹等，他们都是寄短函的顶尖高手。就是这么简单的一件事，造就了乔？吉拉德、斐伦、霍兹等人的成功。事虽简单，但绝大多数销售员在售后并没有这样做。可要想成功就得做好这种简单的事情。销售员要从中得到启示：要获得客户永久的感情，不要怕麻烦，也不要因为已经成为了朋友就忽视了他们的情感需求。当你的一张小卡片飞到客户面前的时候，带去的不仅是个祝福，更是将你自己带到客户身边，告诉他们，你一直与他们站在一起。
金点子：
1．发给客户的卡片、短函表达的是你个人的礼貌，使那些和你合作过的客户知道你的关心而不至于把你给忘掉。所以，信函的内容最好是亲自手写，字不要太多，只需几分钟时间阅读就够了。
2．抛掉空洞的内容和长篇大论，采取温馨的叙述方式表达你对客户的关怀。这一习惯要坚持下去才能让客户牢牢地记住你。
5．陌生障碍的清扫工：
小道具身藏大玄机销售员在拜访客户的时候要有“礼”，有时，一个简单的道具就能让生意很轻松地谈下来。
