★依靠信息才能获得胜利
在信息激增、国际国内经济交往与联系日益密切的现代商品经济条件下，信息就等于财富。可以说，只要掌握了信息，就等于在激烈的商战中掌握了能够出奇制胜的先机？信息对于经营犹如情报对于战争。没有确切的情报，部队就会陷于被动、寸步难行；而同样，没有可靠的信息的话，那么，无论在商业还是其他活动中，企业的经营策略都很难充分发挥作用。因此，及时地掌握最新的信息，并巧妙地用之于各种谈判、洽谈等商业活动，是一个有水平的经营者应有的基本功。那种闭目塞听、持保守经营观念的经营者们在这个变革时代将寸步难行。所以，若要成为一个成功的领导人，就必须在商场上做到“手眼通天”才行。并且，只有如此，才能及时获取最大的信息量，捕捉到多、快、好、准的商业信息和交易机会，并进而将其转化为企业的利润和财富。
全国闻名的一家纺织厂就是靠信息赢得发展的。该厂每年举办两届展销会，邀请各地同行欢聚一堂，互相交流信息，共谋发展。来客带来的是信息和友情，带走的却是产品和信誉，厂家赢得的是财富。该厂的朋友遍布全国２６个省、市的３００多家商场，５０多家商业批发站，形成了巨大的信息网络。有一年４月，该厂得到一条信息，全国纺织品订货会将于５月在沈阳召开。该厂意识到，如果本厂的展销会按原计划于６月搞的话，会落在全国订货会之后，成为“强弩之末”。因此，他们决定先发制人，于是在５月之前抢先在秦皇岛搞展销，结果全国有１００多家客户到会，他们利用信息打了一次漂亮的胜仗。
机会总是来也匆匆，去也匆匆。不及时地把握瞬息即过的信息，势必在商战中贻误战机；而若善于利用信息，则更容易制造出轰动效应。
深圳电子集团总经理马福之就深知其中的奥妙。深圳电子集团公司原定于１９８６年１月８日开业，可是马福之突然决定提前两天开业。仅仅提前两天开业的决定，就使海内外报纸对该集团开业典礼的报道规格大不一般，令中外人士无不刮目相看。为什么这样呢？
事情是这样的，马经理事先获得了中央特区工作会议在深圳召开，并且于１月６日休会的信息，顿觉这是天赐良机。他准备趁中央领导尚在深圳之际，请他们来参加开业典礼。果然，他请到国务委员谷牧来剪彩，电子工业部部长李铁映致辞，中央各部部长到会，还请了香港的大财神霍英东前来参加，真可谓盛况空前。一下子就使集团的知名度和美誉度大大提高了。外商纷纷过来洽谈合作项目，说：“这个集团的来头不小，非同一般？”
★商业谈判中信息的重要性
在商业谈判中，只要掌握了对方的信息，就等于赢得了谈判成功的关键。如何施展智慧，利用信息巧妙地为谈判成功服务呢？下面就是一个很好的例子。日本某株式会社拥有一些进口设备，中方某公司代表即与日本方面在上海举行谈判。日本首先提出１０００万日元的报价。不料中方早就知道对方的报价大大超过产品的实际价格，便答复说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方代表非常惊诧，没有料到我方会马上判断出其价格的不确定性，有点措手不及，便答非所问地介绍起产品的质量和性能。日方并不知道我方已对该类产品在国际市场上的行情了如指掌。我方代表故意问对方：“不知贵国生产此类产品的公司有几家？贵国的产品质量是否优于某国，有何依据？”这几句貌似请教的问话暗示出，生产厂家并非只对方一家，令日方颇为吃惊。
其主谈判代表借故离开片刻，另一位代表也低头装作找什么材料，以试图避免回答这一棘手问题。为了摆脱困境，日方主谈判回到谈判桌前，询问其助手：“这报价是什么时候定的？”其助手心领神会，笑答是以前定的。随后，日方对此忙作解释，并称经重新对成本作核实，同意削价１００万日元。
我方代表抓住这一有利时机，根据手里掌握的信息，以对方不经请示就能擅自降价１０％作为还盘的依据，提出７５０万日元的价格要求。日方当即回绝。
为了打开僵局，中方代表郑重指出：“这次引进，我们从好几家公司中选择了贵公司，这足以说明我们的诚意。你们说给我方的价格低于销往别国的价格，其实，那只是运费上的降低而已，总的利润还是不变的。现在，某国的外商还正等待我方的邀请，前来签订销售协议呢。”他边说边随手递给日方一份外商的电传。
日方代表被中方所掌握的翔实谈判信息以及坦诚态度所折服，感到中方的还盘有理有据，无可挑剔，最后只好同意成交。
可以看出，这次谈判，我方之所以能取得成功，跟他们掌握了大量的信息并巧妙利用这些信息是分不开的。他们不仅对国际市场上的销售信息了如指掌，并且还掌握了日方在价格上的信息。最后，又利用自己所掌握的信息，造就竞争的态势，从而削弱了对方的谈判实力。总之，经过利用自己手里所掌握的大量信息，对己方的观点作出有利论证，最终赢得了这场谈判。
不能不承认：及时的信息在商战中有着非同寻常的作用。也只有那些能够在“信息战”中做到“眼观六路，耳听八方”的经营者才算得上高明？
★情报对企业的重要意义
一个有用的信息可以使濒临破产的企业复苏，可以使企业更加繁荣。
２０世纪８０年代初，中国化工进出口公司上海分公司在进行外贸活动中，注意到这样一种现象：西方国家成年人脱发的很多。于是他们会同医药公司的人研制成功了能治疗皮脂多、调节内分泌功能和防止脱发的“９·２０”营养发水，打进联邦德国市场。一次，当时的联邦德国总理施密特去美国与当时的美国总统里根会晤，途中，记者在他身上有两个发现：一是总理的脱发现象没了，长出了新发；一是总理提包内装有４瓶“９·２０”营养发水。上海化工公司以一条有用的信息，赚取了巨额外汇。
商业信息虽然本身没有价值，但却是一种无形的财富。它的利用价值，将通过经营者在利用信息以实现其经营目标中表现出来。信息量越大，决策的准确度越高，信息的价值也越大。相反，如果信息失真或过时，就会给企业带来巨大损失。企业的重大决策，如经营目标、经营方针、管理体制等，都要进行形势分析、方案比较，从而选择最优决策，这些环节无一不以信息为基础。即便在决策过程中企业领导者也经常征询意见，以便使决策更加完善，其用心也是为了筛选信息，集思广益，要减少决策的不确立性和盲目性，就必须重视信息的收集与研究。信息灵通，决策得当，则生意兴隆；信息闭塞，决策盲目，则生意衰败。市场信息是生产力发展中的黏合剂和增值因素，企业有效地利用信息投入经营活动，可以使生产力中的劳动者、劳动对象、劳动手段达到最佳结合，产生最大效应，使经济效益出现增值。在市场营销管理中，人们往往容易看到信息是一种无形的价值，是提高经济效益的源泉。在目前激烈的市场竞争下，企业只有不断地捕捉市场变化的信息，才能抓住机会，创造战机，寻求优势，确定对策，做到棋先一着，在竞争中致胜。
★领导者要不断补充信息
信息是企业的营养，要进行新产品开发，就必须用信息掌握所负责开发的商品的现状。当你没有负责开发这种商品时，可能听到过各种各样有关情况。但一旦要开发这种新产品，你就必须用数字掌握有关信息，例如，过去三年各商业网点普及率，本公司的市场占有率，不同渠道的商店中覆盖范围，销售一个商品一年所需的广告费、促销费用等，这些数据称为市场指标。这些指标在开发新产品时需要进行调查。
要了解你的产品在整个市场中所处的位置，并想知道有无潜力可挖，你就必须以这种商品为中心彻底进行一次调查。这种调查应该紧紧围绕以下问题：是否有进一步扩大需求的有效消费者层？是否有进一步扩大需求的有效使用层？非购买力层为什么不购买此商品？给予什么条件能够引导其购买？应进一步加强广告或促销活动吗？能够准确地达到目的吗？现有商品的功能和趣味是否相对陈旧或已经过了时呢？如果以这些为目的设计一个调查问卷，你就可以获得所需要的信息。
要进行商业网点的重新开发，就必须掌握产品的流通渠道，在维持流通渠道的同时，还需要掌握能够成为根本性改革线索的数据。过去只要留心从量上扩大渠道即可，而现在则必须关注市场上产品的交替，甚至质的变化。要考虑以下几方面：商业网点是否适合于它的地理位置；商业网点是否有适合于地理位置的产品销售计划；顾客清单是否整理好而且有所更新。在系列厂家色彩浓厚的行业，对以上问题着手解决当然是必要的，在其他情况下，也有必要显示改进情况，例如，考虑一下以酒店销售流通渠道为基础的厂家。平日顾客几乎是不去酒店的，由商店送货到门是主要销售途径。顾客通过电话订货，畅销的自然是普及率高的商品，这样对市场占有率大的厂家有利，而普及率低的新商品则卖不出去。而新型的超市，顾客是亲自挑选商品，这样就需要通过漂亮的窗口，明快的店铺陈设，从而引起顾客的兴趣。
信息随时可能铺天盖地地袭来，既不能错过这些信息，又不能全盘地接受，惟一的办法是从这些信息里抽取有用的部分。这就需要首先知道自己需要什么，正如布鲁诺·兰姆鲍奇尼说：“信息，已成为企业生产功能和决策方面的主要的，但又非物质的因素，只有适当地利用，才能使企业有效地适应这种信息流，并取得积极的社会经济效果。”
★领导者要懂得搜集信息
在制定决策时，充分的市场调查是必要的条件。市场调查情况掌握得越准确越有利于制定出好的决策。这种决策把企业内部和外部市场环境结合起来进行。市场调查是收集信息的最直接、最有效的渠道，制定市场营销策略。首先要建立健全的市场信息机构以对目标市场的消费者深入进行调查，特别要研究其需求特点，掌握需求数量，预测消费结构的变化趋势等，为企业制定营销决策提供可靠的依据。其次，要根据调查资料制定生产和流通计划，相应组织生产和流通，充分满足消费者的需要。
