有资料显示，全世界有50%以上的财富掌握在1%的人手中。不过，富贵不是天生的，这些人也并非与生俱来就财运亨通，而是他们懂得说服的技巧，有着绝顶的口才和头脑。这些人深知，加强产品介绍的技巧，掌握说服的语言是何等重要。
说服犹如涓涓泉流，让对方逐步放弃抵制，逐渐地被你的语言天赋所融化。
作为一名优秀的业务员，一定要充满热情，有职业道德和奉献精神。首先，你要找到一种对客户真正有益处的产品，然后熟练掌握这些产品能给人们带来的好处。在介绍产品的时候，要想办法把客户的注意力吸引到你的产品或服务上来，进而通过精炼的说服口才，让客户最终购买你的产品或服务。
最后，还要让客户感到物超所值，甚至更多……
语言描述具有神奇的魔力
语言是最常用的一种说服工具，每个业务员从入行一开始就知道，口才的好坏直接影响说服的效果。成功的业务员都懂得，客户购买的其实是一种感觉，能否运用语言描述在客户心里创造一些图像、声音、气味、感觉等，是推销成败的关键。
因此，业务员的语言越风趣、越有魅力，客户对产品才越有兴趣，销售才越成功。
不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你进行隐秘说服的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。
现在举一个例子让大家看看如何利用语言来进行隐秘的说服。
有一次，有个朋友告诉王小姐一个营养品的效果，他绘声绘色地告诉王小姐一个本来面色浅黄的女孩，是如何吃了一个营养品之后脸色开始变得红润娇嫩起来的，还有精神也开始变得振奋。本来王小姐只是姑妄听之，听着听着自己都觉得心动不已了——“给我带一瓶吧，朋友。”就这样，王小姐在不知不觉中被对方的招数给击中了。这就是创造感觉的语言艺术的魅力，明知人家是在运用技巧，还是心动得想试一下。
利用语言进行隐秘说服是一种信心的传递，一种情绪的转移。真正高明的说服术，可以让客户迫不及待地购买你的产品。这就是语言的力量，因为它代表的是一种人与人之间感情的融合。业务员在适当的时候给客户一定的语言暗示，既是对潜意识的引导暗示，也是业务员和客户建立互信的桥梁。
语气和语调营造出不同的感觉
在与客户说话之前，你不但要想好各种场合下的每句话，在表达时更要注意自己说话的语气和语调。因为你说话的声音不同，给对方的感觉也不会一样。
同样是“讨厌”两个字，一个女孩子对一个陌生人讲和对自己的男朋友撒娇地说，两种感觉完全不一样。这就是因为语气语调的差异给对方的感觉不一样。
请用不同的语调读出下面的三句话，仔细体会一下声调语气的变化给人的不同感觉：
·你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨）
·你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）
·我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）
声音是语言表达中最重要的工具。在介绍产品的过程中，尽量运用语调、速度和语气等三方面的变化，使表达更生动自然。没有激情的销售很难给客户留下深刻的印象。很难感染客户，更谈不上“说服”了。
当你的顾客进入你的店铺，你上前跟他沟通的时候，你说的每一句话，都要使客户感到悦耳、动听、舒适，这样客户才会愿意并喜欢和你沟通。想要了解自己的声音是否具有吸引力，可以把自己的话录下来然后仔细听，你就会知道自己的声音是什么样子了。你很快就会发现，自己的声音哪里缺少感性色彩或语调变化，以及你的嗓门听上去是高了还是低了。你的口齿是否伶俐？吐字是否清晰？弱音、重读是否能区分得出来？如果不是，那就加强练习。
让我们以下面这句话为例来验证一下这个技巧。你可以用正常的音量和语调来讲这句话的前半部分，然后用轻柔的语调把最后的几个字说出来——“如果我想强调哪一部分，我就——轻轻地，说出来。”
在运用这一技巧时，你可能发现客户常常会向前倾，以听清楚你在说些什么。这证明你已经完全赢得了客户的注意，他可能已经被你所说服。
另外一个说服的常用手法是停顿。它能增强你说话的语气，令你更好地思考，以及让听众更有效地聆听、领会和记住你所说的话。
此外，你还可以利用停顿来观察你的听众是否对你的观点已经理解和认可。
在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒，你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话，在“那么”一词之后停顿一下——“如果我想引起对方注意，那么——我会停顿一下。”
在你停顿之后，你会发现对方给予了热切的关注。因为这种停顿唤起了他继续听取下文的兴趣。
在与客户沟通时，要保持热情、自信、风趣的状态，这样的肢体语言会让客户觉得你是一个精明能干而且很专业的业务员，他们就会相信你的推荐，和你成交的可能性就很高。一定要注意，客户很在意你给他的感觉，他会根据你给他的印象而决定是否向你购买。
怎么说才能让客户产生兴趣
在说服式销售中，沟通不在于你说什么，而在于你怎么说，并让客户感觉到了什么。
说服是一门艺术，沟通表达更要讲技巧，不同的语言会产生不同的效果，这就是高手和普通人的区别。引起客户的兴趣是所有销售的开始，再好的产品，如果客户不感兴趣也卖不掉，更何况现在同类产品的厂家众多。
要想赢得客户的青睐和信任，首先你必须要让对方注意你及你的产品并产生兴趣。为了达到这个目的，在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答：
·我要说什么？
·我的策略依据是什么？
·我要表达的中心是什么？
·哪一种表达方式最有可能达成目的？
·我能否充分论证这一表述？
·是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？
·这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？
要揣摩客户的心理，客户没有时间反复和你讨论过程，他只关心结果；客户没有时间反复和你交流沟通，他只关心自己的利益和好处。麦肯锡公司要求每一位咨询顾问要在30秒之内，说明自己的意图并将其方案推销给客户，你能做到吗？
“为什么有人会比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍吗？显然不是。那么，你想不想知道他们是如何做到的？”这是世界行销大师杰·亚伯拉罕为一家国际训练机构作课程推介时所写的广告名言。当你看到这段话时，你是不是至少有兴趣翻看这份DM，看看后面的资料，看看里面说的是什么秘诀和方法。
每隔30秒，你就要有所变化
缺少变化的语言会使场面显得呆板而沉闷，而你所说的一切也将变得枯燥乏味和苍白无力，因此你也不会受到客户的青睐。如果你有很多建议，就应选择富于变化的语言来表述，因为变化能为你的发言增加情趣。
人们在一定的语意流中只能捕捉到有限的信息量。这就意味着，即使客户有时间听你讲话，他也不可能把你说的话完全吸收进去。因为听众的持续注意力只有30秒。环视你的房间，把注意力集中在一盏灯上。不出30秒，你的注意力就会转移到其他的东西上。假使这盏灯可以跳动或者发出声音，也许能重新引起你的注意。但是在静止不动或没有任何变化的情况下，它就无法继续吸引你，使你失去对它的关注。
这种规律被广泛运用于广播和电视广告当中，很多电视或广播广告，其节目长度都是30秒，这就是“30秒注意力原理”。
一个人听你说话的注意力持续时间是30秒，这也意味着如果你想让他一直保持兴趣和注意的话，那么每隔30秒你就要有些变化。
如果你想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣。
它能激发顾客的想像力，增加你的吸引力，这是说服销售过程中必不可少的。在你刚开始试着让自己的语言和动作有所变化时，你可能会觉得有些不自然，但只要你勤学多练，一定会大大提升你的语言影响力。
记住，顶尖的销售高手是能不断变换手段的变色龙。
暗示语言，来自心灵的力量
说服不是一个单纯的心理过程，在说服进行中，需要配合一定的语言暗示来进行。这些语言会不自觉地在被说服者的心中产生影响力，在被说服者的意识中留下印记。说服中运用合适的语言不仅使得说服的效果更为显著，也能强化被说服者对说服过程的信任和接受。
语言的魅力是我们难以估量的，有时一句简单的话、一个轻柔的语气都可能给人带来无法形容的力量。恰到好处的语言运用，会给人的生活增添动力，而一些不合适的语言则有可能会影响到人的心境以及对生活的态度。强有力的语言不一定是华丽的词汇，有时，平常而又简单的语言依然可以带来不同凡响的影响。
受暗示性是人的心理特性，它是人在漫长的进化过程中，形成的一种无意识的自我保护能力，它是人的一种本能。人们为了追求成功和逃避痛苦，会不自觉地使用各种暗示的方法，比如困难临头时，人们会安慰自己或他人：“快过去了，快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，常常会鼓励自己说：“坚持一下，我一定可以的。”这些简单的语言都给了人们强烈的暗示，让人们在无形中有了强大的抵抗困难或勇于进取的动力。
在读书求学的过程中，我们会常常面临学习的困难和打击，当自己感到无助的时候，如果老师这个时候给我们一点鼓励的话，我们失落的心就会重见光明，重新激发出进取的信心；在小时候，当受到伤害感到委屈的时候，如果妈妈说上一句“孩子，不要担心，妈妈会陪你去解决”之类的话，立刻会给我们受创的心灵增添温暖；在陌生的地方，陌生人一句问候的话，也会让我们找到许多家的感觉。这些在平常看来很一般的语言，在特定的场合下却能带来不一样的作用。
其实，暗示语言的神奇力量在于，它是通过给人施加一定的激励，来增加人心灵的力量，唤起人们潜在的欲望。
在许多情况下，我们都可以感受到来自语言的暗示，比如，广告语对顾客的暗示作用，有时，我们可能记不住这个广告的影像，但却会因为一些很有说服力的广告语而对该产品产生极大的注意，这些注意都是一种无意识的行为，是语言暗示的结果。一遍遍的宣传在人的潜意识中积累下来，当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右人的购买倾向，让人自觉不自觉地去购买这个产品。
不同的词语，具有不同的暗示作用
在说服的过程中，一些词语的应用相当有技巧。经常使用刺激消费的用语，会让你的销售业绩成倍增长。比如“当你使用它的时候……”，这句话具有暗示的效果，具有说服的作用。向客户的潜意识里灌输他已经购买了这个产品，你现在是在教他怎样使用产品，而不是说服他购买。当客户在潜意识里认可了这个产品，就会激起对产品的占有欲，从而产生购买的欲望。
不同的词语是具有不同的暗示作用的，有些词语可以帮助你对客户进行说服。
和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”。比如“当你使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高你的办事效率，并给你带来最好的效果，我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它”。这样能挑起客户的占有欲，并引起兴趣。而如果你说“假如你有这样一台笔记本电脑，你使用起来会非常方便”，这样的语言会使客户感觉——我也许会拥有它，也许不会。
成交高手喜欢用“我们来……”句型刺激客户的购买欲望。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你”和“我”是同一阵线的，而不是相互对立。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。
例如对客户说“我们来看看，当你今天购买产品时，你能得到哪些额外的优惠”，就远比平铺直叙地说“你今天购买产品，一定物超所值”好听多了。其实两种说法的内容是一样的，但是“我们来……”句型让客户更容易接受。
以“我们现在要向你证明，这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白，绝对优于“采用我们的服务，绝对可以帮你省钱”。因为“如何”一词引起了客户的好奇心，是开启客户心灵的一把钥匙。“想不想看看某种东西‘如何’运作？”相信任何人都会感到好奇，忍不住靠向前去听听人家还要说什么。
去翻翻销路最好的流行杂志，数数上面的标题用了几个“如何”。再观察其中的广告和文章，算算有多少“最新”和“即可”，因为大家都喜欢“最新”的方式，享受“即可”的满足。因此，建议你在销售过程中，常用这些词汇。
一般人会对“你认为”起头的问句感到有些犹豫，但是一旦他们有答案时，他们会比较坚定地维护自己的立场。
“感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“依你之见”则是最肯定的。当你问：“依你之见，这是不是能够解决你的问题的最佳选择？”你就是在请这位客户说出最确定的立场。假如回答是肯定的，他可能就会决定买。也有些话语会勾起客户对过去购买某样东西的恐惧的回忆，这些词语我们就要尽量避免使用。
