司汤达说：“意志力是心灵的舵手，它将使你成为一个能够完全把握自己的人。”在本书中，我们要谈的意志力并不是针对个人道德品质提出的。当然，每个人意志力的强弱各不相同，但我们不需要用“好的”和“坏的”这样的道德标准来评判一个人的意志力。我们的目标只是从实用的角度找到提升意志力的方法，从而改善我们的生活方式，实现完美的生活。
§§§第一节什么是意志力
一般人认为，所谓的意志力就是能够强迫自己去做自己不想做的事情。从表面上来看，这种理解没有错。但意志力真的意味着压制自己的愿望吗？
意志力到底是什么
举一个例子来说：一个小孩老老实实地在做作业，而没有跑出去玩，他当然具有相当强的意志力！如果在没有父母监督的情况下他自觉地去做，说明他的意志力真的很强——尽管很有可能他是因为没有做作业而刚被父母痛打过一顿才会这么自觉的。但是，不管是哪种情况，我们都必须承认，其实他从完成家庭作业中获得了一种真正的满足感！这种满足感不仅仅是因为自己“完成了任务”，而且还因为他从完成这个任务中获得了真正的快乐。
其实，我们每一个人都是这样。无论什么人，无论干什么工作，在努力奋斗的过程中，都感受到了满足和快乐。而正是因为在行动中获得了愉悦和快乐，他们才能积极地作出行动。
很显然，意志力只有在行动中才能展示出来。但有一点是肯定的，意志力绝对不是表现在与一个人自身的愿望相反的行动中的。从这个意义上说，意志力并非是压制欲望，而是做出决定并将决定进行到底。
意志力的因素
实际上，意志力包含了多种相互影响的因素。
（一）决断
我们决定要去做某件事情，这里面可能有两种原因：一种是我们自己想要这么做，另一种是我们被迫这么做。无论出于哪一个原因，这都是个决定。但是，这两种决定截然不同。如果是我们自己选择了这么做，那是因为我们在顺从自己的喜好。而如果是由于迫于压力才作出这个决定，就说明我们具有了意志力。当然，这种意志力的效果远远不如我们主动选择行动时强。
（二）行动
开始行动发生在决定行动以后。但如果缺乏意志力，有了决定不一定就能够开始行动。比如说，你决定每天进行体育锻炼，因为你深信这么做对身体有益——这的确也是事实，于是你打算开始锻炼。但是，接下来你还需要行动起来，需要每天早上说服自己爬起来去运动！这种自我说服就是一种从决定行为到实施行为的转换，是发生在头脑中的精神活动。做到这一点需要内在的勇气。但是，很明显，如果这个决定是自愿作出的，那么，从决定到实施行为的转换就会相对容易得多。
（三）毅力
在最终实现目标之前，必须始终保持着毅力。一般来说，所有的行为实施过程都需要经过一段时间。因此，在这个行为实施过程中我们必须有充沛的精力和顽强的毅力，从头到尾坚持下去。很明显，如果目标非常具有诱惑力，实施过程中的不同阶段又都与我们自己的喜好相近，我们就更容易坚持下去。
（四）自信
在完成任务的过程中，必须时刻保持自信心，不受外界其他因素的干扰和影响。因为身边总有好心的人坚持他们自己的观点：“别管它了，过一两天再来做，你肯定能做得更好。”或者向你灌输这样的思想：“要是我是你的话，我肯定不会这么做，我强烈建议你不要冒这个险”……
有一则寓言讲道：一个磨坊主和儿子牵着一头驴赶路，他听从了一个路人的意见，让儿子骑在驴背上，自己走路；后来他又碰到一群人，看到儿子骑驴，父亲走路，他们非常愤怒，认为走路的应该是儿子，而父亲应该骑着驴赶路，于是磨坊主又和儿子换了位置；后来他们又碰到另外一个人，这个人建议说：“你们怎么不两个人都骑着驴赶路呢？”父子二人觉得有道理，听从了他的意见。结果是，这头可怜的牲口最终不堪重压，倒地而死……
这个故事说明，正是由于磨坊主缺乏自信心，从而导致了缺乏意志力，不能始终如一地坚持自己的行为方式。如果他对自己稍有信心，就能不理会路人们各不相同的建议，而根据自己的认识和决定行事。
把那些跟你的决定相反的建议都放到一边去吧，尽管他们都是出于好心。因为坚持到底并达到目标，需要你时刻保持强大的精神力量，需要意志力！
（五）情绪
不管发生什么事情，即便是失败，都不要灰心丧气，不要气馁。最重要的是，不管别人怎么评价，怎么非议，都要始终保持高昂的情绪。
有多少创造者在取得了初步的成功以后却不堪忍受别人的评价和非议而放弃了自己的计划？无数伟大的作家在收到编辑退回的手稿后不但没有就此放弃，反而更加努力地写作。再想一想，著名的披头士乐队在第一次跟大唱片公司接触遭到拒绝以后又是怎么做的呢？他们有没有退缩，有没有放弃？
总之，作出决定，开始行动的能力，有毅力和自信心，有鼓舞自己前进的高昂情绪，所有这些的总和，就是意志力。一旦我们按照自己的意愿自主地行动起来，一旦我们从行动中感受到快乐的存在，就能够拥有所有这些品质，拥有意志力。
测验：测试你的意志力
如果直接问你：“你有没有意志力？”或许你会回答有，因为你知道自己有能力强迫自己做一些事情。但是，你的目标不是怎样获得“强迫式”意志力，而是如何实现刚才我们所建议的，拥有“自觉的”意志力！只有拥有了“自觉的”意志力，你才能够让自己相关的各种能力协调发挥作用。
为了获得“自觉的”意志力，你有必要检验你的行为方式，评估一下你目前的状况——你是如何运用意志力中的5个不同因素的，并考察一下在每个因素之中你的性格倾向以及弱点。
在下面每个问题后面，都有对每一个答案的分析和评价。在没有回答这些问题之前，不要看后面的分析和评价！
1.决断力
你买东西时：
a．在作出决定前，你要先考虑一会儿。
b．你会花一些儿时间，因为你在犹豫。（我这么做是对还是不对？）
c．你花了一些儿时间，因为你在读产品上面的说明……
d．你在考虑买这个产品，因为你曾经看见一个朋友买过或者是有人建议你买。
e．你一时冲动就作了决定：你在商店的橱窗里偶然间看见了这个产品，立刻就想买下来。
【结果评价】
如果你选择a，说明你属于“相对稳定型”：你总是先反应才作出决定。你并不犹豫，但是你会很理性地考虑到行为结果的所有有利方面和不利方面；选择b，说明你缺乏自信心。因为你不会自己创造自信心，或者是因为你没有足够的动力让自己拥有信心；选择c，说明你非常理性，逻辑性强，同时你内在的逻辑思维能力能更加坚定自己所作的决定；选择d，说明你的情感依赖性比较强。你需要时刻感到自己有人陪伴，跟周围的人一致，别人的存在会让你感到安全；选择e，则说明你是一个“冲动型”性格的人，一时冲动就会立刻决定行动，因此你是一个非常“积极”的人，你精力充沛，因此，一旦有什么愿望，就会立刻付诸行动。
2.行动力
你在决定购买后：
a．立刻去商店买了下来。
b．等什么时候有机会路过商店的时候去买。
c．继续考虑一下自己的决定，最终也没有买。
【结果评价】
选择a，说明你完全有能力让自己行动起来，你很可能是一个非常积极的人，也有可能是一个极容易冲动的人；选择b，很明显你有积极的倾向，你或许会作出决定，但是之后就会任事情自由发展——如果事情真的能自由发展的话；选择c，意味着你有容易幻想的倾向，你应该让自己行动起来，回到现实中去。
3.毅力
如果你想买一件很难得的物品：
a．你会坚持寻找，利用任何可能的时间去寻找并最终找到。
b．你会到所有你认为很可能有的地方去寻找。如果没有找到就放弃。
c．刚刚找了一家商店没有找到就放弃，尽管店员告诉你可以订购。
【结果评价】
选择a：你是一个很有毅力的人，最重要的是，这是意志力中一个天赋的因素，你会发现，在训练自己的意志力时，就毅力这个因素而言，你会比别人容易得多，因为你只需要按照自己自然的倾向去做就可以了；选择b：你的劲头和动力可能不是很足；选择c：你不但没有毅力，还是一个悲观主义者，你甚至连别人帮你订购的时间都不愿意等！你太早就放弃了自己的愿望，这很可能是消沉的表现。
4.自信心
在你所作的重要决定中，有没有受到过别人的影响（A.是；B.有一点；C.没有）？
a．选择职业
b．选择住址
c．选择假期
d．行为方式和衣着风格
e．选择文化活动（电影、剧院、书）
f．对别人（朋友、同事）的判断
【结果评价】
比较一下自己回答中“A、B、C”这三个答案的次数，就能很容易看出自己受别人影响的程度有多深——从这一点上，你就能够推断出你是否有自信心。
5.情绪
（1）当你在某个行动中失败时，你会感到：
a．很不高兴，希望像蜗牛一样缩回到自己的壳里去。
b．干劲仍然很大。
c．强烈希望从失败的地方或者其他地方重新开始。
【结果评价】
选择a，说明你性格比较脆弱，稳定的性格一般只有在形势比较严峻的情况下才会影响一个人的情绪，而你的性格比较脆弱，一点小小的事情就可能改变你的情绪；选择b，说明你的情感不很稳定，但是你比较自信，能够用自己的自信心抵消性格因素带来的消极变化，积极进取是一种避免不愉快情绪的积极方式；选择c，说明你情绪很高，也就是说，即使你面临的影响是负面的，你也能够以积极的方式保护自己，远离影响。
（2）受到极大的打击后，你多长时间才能恢复过来：
a．立刻就能恢复。
b．需要过一段时间，但是自己一个人就能够恢复。
c．需要过一段时间，但是需要别人的帮助。
【结果评价】
选择a，与前一个问题的答案评价一样，说明你情绪很高涨，如果这两个问题中，你都选择了这个答案，就更说明你情绪高涨，没有什么能够打倒你；选择b，说明你性格有时候不够坚强，但是你是一个非常有内在活力的人，这能够保护你不受到伤害；选择c，说明你依赖性很强，需要时刻依靠别人。
这个问卷调查能够让你从意志力构成所需要的各个方面全方位地评价自己，了解自己的能力和性格倾向。因此，为了能够采用最适合自己的方式进行训练，在选择训练方法、训练周期时要将上述评价结果考虑在内，因为这个评价结果反映了你的性格类型：
（1）雷厉风行的“冲动”型或者瞻前顾后的“中庸”型。
（2）积极行动型或者消极行动型。
（3）现实型或者幻想型。
（4）对自己充满信心还是经常垂头丧气。
（5）特别依赖于别人还是特别独立。
（6）情感非常脆弱还是异常坚强。
§§§第二节成功道路上的基本障碍
任何成功的道路，都不可能是宽阔平坦，畅行无阻，其中往往会布满荆棘和坎坷，这些荆棘和坎坷，都会成为我们成功的障碍。概而言之，我们成功道路上的基本障碍包括了如下内容。
恐 惧
恐惧实际上是看起来真实的一种假象。人天生只有两种恐惧感：对跌倒的恐惧和对巨大噪声的恐惧。而其他恐惧感都是后天形成的。这就意味着你也可以消除某些恐惧。
在销售过程中，最大的恐惧之一是害怕吃“闭门羹”。销售员害怕吃“闭门羹”，而被人拒绝则更难以承受。毕竟，当你没有完成一份销售，或给你“闭门羹”的潜在顾客并不想和你交谈时，你会感到垂头丧气。但潜在顾客（现在的顾客）并不是拒绝你本人，而是拒绝你正在销售的东西或你所作的销售介绍——这正是你不应该把拒绝看作是针对你个人的原因。事实上，拒绝本身可能也是积极的，因为每一个不想买你东西的潜在顾客都把你早想买你东西的真正顾客带近了一步。
那么，你应该如何战胜对吃“闭门羹”的恐惧呢？这时你应该打电话给客户，而当对方有了回音之后，你便开始了你的谈话——是谈话，而不是兜售或招揽生意的吆喝——它是一种交谈。这种交谈可能触及你顾客最感兴趣的某个话题。随着谈话的深入，你和你的客户都会有所放松，然后你便可以推销你的产品与服务了。此时，你的恐惧也自然而然地消除了。问题的关键是把通话看做是把一个很好的人——你自己——介绍给另一个很好的人的一次机会。如果“另一个很好的人”最终和你做成了生意，那是最好不过的了。
当销售员克服了对通话中吃“闭门羹”的恐惧，或其他任何恐惧之后，他们的销售额就会伴随着他们的自信心一起大幅度地得到提高。
焦虑与紧张
你应该知道焦虑的感觉是怎样的：胃里作呕，肌肉紧张，心理压力增加，冷汗直流。焦虑可能来自于恐惧，同时又会导致额外的恐惧。你该如何克服恐惧及由它所带来的对激励的副作用？这时你最好是做一次深呼吸——必要的话，做几次深呼吸，然后你再扪心自问：那些现在使你如此坐立不安的事情——无论它是什么，在5~10年之后，其重要性又如何？你得找到使你如此焦躁不安的真实的东西，看你从这些真实的东西中能悟出什么真谛。
如果你被焦虑弄得寝食难安，那么你将一事无成。因此，无论何时，当蝴蝶在你的肚子里上下乱窜时，你必须做的就是使它们结队而行，翩翩起舞。这就是说，某种程度的焦虑和紧张还是有益的，只不过你要使它张弛有度，为你所用。对于那些在做销售介绍时连一点积极的焦虑感和紧张感也没有的人，最好是唤醒他们心中的“蝴蝶”。在你的生理机能中，一定程度的焦虑会释放出一定数量的肾上腺素（荷尔蒙），它会有助于你创造奇迹。
担 忧
担忧是一个人具有的最无益处的感情之一。对销售员来说，尤其如此。担忧可以定义为对未来事件的一种消极的期望。仅仅从定义就可以看出，你不可能进行积极的“担忧”。你可以为将来的事件进行策划与准备，但你不可能对它们进行积极的“担忧”。
正因为担忧与未来有关，而且你生活在现在，无法控制未来，所以你为什么要担忧？你只能对将来有所策划与准备。但如果你现在整天忧心忡忡，那么，你既无法踏实地生活于现在，也无法胸有成竹地面对将来。
另外，担忧还具有消极的生理与心理作用。人们可能忧虑致病甚至忧愤致死，相反，人们却不会随踏实而生病。
怀 疑
你可能尝试过艰难的任务，犯过一些错误，而最终你却成功了。如果你不相信这一点，就请你想一下你学走路和学骑自行车的经历吧！在这些重要的事件中，你都成功了，那为什么你要怀疑自己的销售能力？
你也许连续好几天、好几周甚至好几个月销售量都完成得不够。也许你真的没有卖掉任何东西，但如果你只是消极地看待问题的话，那怀疑就会悄然而至。你越是对怀疑大开方便之门，怀疑就越会乘虚而入，把你围起来，使你开始怀疑自己的行为、自己的判断，甚至是自己的销售能力。你千万不要让这种事发生！
