经商的目的是要把自己的商品或服务推销对他人，以换取更大的利益。推销是面对面的交流艺术。在整个推销活动中，从吸引顾客，到使对方解除疑虑，直至接受所推销的商品和服务，都离不开口才。所以，经商口才直接决定着自己的财路能否畅通。
投其所好，激发共鸣
兴趣和爱好可以激发共鸣。在推销过程中找到了顾客的兴趣爱好，就是找到了共鸣，那离成功就不很远了。
与顾客初次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，循趣生发，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
有一位著名的棒球运动员，在保险公司推销员的眼里被当作是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对喋喋不休的推销员们很反感。
有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。
他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”
“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。”
“利里夫，谁？”
“就是你。”推销员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比他们的‘利里夫’。”
“你的意思是……”
“请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮你的太太和孩子。这样，你就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的‘利里夫’。”
至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了，这笔生意当场就拍板定案。
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。
一位人寿保险代理商开始接近准客户便问：“200毫升的血，您打算出多少钱？”
“如果您现在急需帮助，您愿意花多少钱求助呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。
为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一到，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
推销员在上门推销时，面对的都是陌生人，而且，他们还有求于这些谈话对象。选择合适话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切入正题的。他们注意积累客户感兴趣的东西，并深入研究。而做到这一点必须靠长年的积累，并坚持不懈地来充实自己。
有些推销员为了要应付各种各样的准客户，所以选定每星期六下午到图书馆苦读。他们研修的范围极广，既有时事、文学、经济，也有家用电器、烟斗制造、木屐修补，几乎无所不包。
由于他们涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，所以谈话要适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而他们的谈话只要能麻醉一下对方就行了。
再进一步去分析，就算已作了充分的事前调查，也有判断失误的时候，所以必须直接与准客户谈话，才能有深入正确的了解。
话语和气，财路顺畅
“和气生财”可以说是一句最古老的生意经了。把待人和气用于经商中，不仅会受到顾客的欢迎，改善商家与顾客的关系，提高商家信誉，而且可促进成交，扩大销售，增加赢利。
古人云：“和为贵”，今人曰：“和气生财”，都说明一个道理：只有与人为善，待人谦和，尊重人，才能赢得人心，凝聚人心，占领市场。
坚持“和气生财”就能实现互利共赢。随着世界经济全球化的发展，早已形成了“你中有我，我中有你”的相互合作、相互依存的市场经济关系格局。
和为贵、合则全，这是自然的法则，人与人之间更应该如此。圣贤的思想就是依据这些原则形成的，人与人的合作也是根据这些原则而建立起的一种互相依存的关系。然而，人们在相互交往时常常走向它的反面。关系闹翻、翻脸不和时，合作的关系便破坏了，彼此都把对方视为仇敌，并把对方说得一无是处、一钱不值。
和气生财，“和为贵”，商场上很忌讳结成仇敌、长期对抗。但是在某种利益的驱使下，商场上很容易争执不下，甚至争斗不休。或者因为一笔生意受到伤害，从而耿耿于怀。但是，无论如何，都没有反目成仇、结成死敌的必要。
在市场里，一位老妇人的摊位生意特别好，引起了其他摊贩的嫉妒，大家常有意无意把垃圾扫到她的店门口。
这位妇人本着和气生财的道理，不予计较，反而把垃圾都清到自己的角落。
旁边卖菜的年轻人观察她好几天，忍不住问道：“大家都把垃圾扫到您这里来，为什么您不生气？”
老妇人笑着说：“在过去有个风俗，过年的时候，都会把垃圾往家里扫，垃圾越多就代表会赚更多的钱，现在每天都有人送钱到我摊位上，我怎么舍得拒绝呢？你看我生意不是越来越好吗？”
从此以后，那些垃圾就不再出现了。
同样做生意讲究的是“和气生财”，只有心平气和、细心周到才能赢得买家的心！顾客到店里来，就是商店的客人，无论买与不买，营业员都要以礼相待、热情服务，不能有“你来求我的”思想，不能待顾客态度冷淡、语言生硬，甚至顶撞顾客。
凡是有经验、有涵养的老板总是在谈判时面带微笑，永远摆出一副坦诚的样子，即使谈判不成，还是把手伸给对方，笑着说：“但愿下次合作愉快！”
因为，商场上树敌太多是经营的大忌，尤其是当仇家联合起来对付你，或在暗中算计你时，你纵有三头六臂，也难以应付。况且，做生意的主要精力应集中于如何开拓市场、如何调动资金、如何做广告宣传等方面，如果老是用在对别人如何暗算与报复上，难免会顾此失彼。中国有句老话：生意不成仁义在。
美国的“旅馆大王”希尔顿的发迹之路，其中主要一条是微笑服务与和气生财。
1919年，他接过父亲交给的2000美元，连同自己赚来的3000美元，开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从5000美元奇迹般增加到5100万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成绩告诉母亲。想不到，他的母亲却淡然地说：“依我看，你跟从前没有两样……事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西，除了对顾客诚实之外，还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简易、不花本钱、而行之久远的办法去吸引顾客，这样的旅馆才有前途。”
母亲的话使希尔顿陷入迷惘，究竟什么办法才具备母亲所指出的“简单、容易、不花本钱、行之久远”这四大条件呢？他反复考虑此事，并亲自去逛商店，串旅馆，把自己作为一个普通旅客和顾客去亲自体验感受。不知走了多少间商店和旅馆，总数以千计，历时半年。
工夫不负有心人，他终于找到了答案：就是和气生财。只有“和气”才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。于是，希尔顿实行了以微笑服务体现出和气生财的经营策略。
每天，他对营业员的第一句话是：“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工无论如何辛苦，都要对顾客投以微笑；不管顾客什么态度，都要以和气相待。即使在旅馆业务受到经济萧条的严重影响时，他也经常提醒员工记住：“千万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受到任何困难，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”
因此，在经济危机中纷纷倒闭后幸存的20%的旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的脸上带着微笑。结果，经济萧条刚过，希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期，跨入了黄金时代。今天，希尔顿旅馆已在五大洲各主要城市开设有210家分店，年营业额超百亿美元。
“和气生财”是从古至今广为人知、广为采用的经营策略。我国古代就有“脱货求财说好话，切莫开口就骂人”的商业谚语。在竞争十分激烈的今天，企业要赢得市场和顾客，产品质量和款式是重要的，如再加上营销活动中始终和蔼可亲、服务周到，其生意就必定兴旺发达，财源广进。反之，如果对顾客板着面孔，疾言厉色，哪怕其有质优价廉的产品，顾客也会敬而远之的。所以，“和气生财”营销策略是现代商业企业走向成功的必经之路。
广结人缘是事业成功的关键，也是创业者成功的重要因素之一。所谓八面玲珑，自然财源广进。但从商人的势利眼光看去，并非每一个人都值得花时间和精力去交结，连孔子也教人“无友不如己者”，但一般来说，创业者尽量不去得罪人，在无伤大雅、无大损失的情况之下，不妨处处与人为善、慷慨大方，但要花心思去栽培则不必。
一次，几位从外地到广州出差的旅客，到某饭店用餐。他们一坐下，服务员就亲切地问：“你们喜欢吃什么菜，还是让我介绍几个？”顾客说：“我们带来了罐头，不要菜了，给我们来几碗白饭好吗？”服务员很快端来了白米饭，还带来了碟子和罐头刀，说：“这罐头要加热吧？”顾客说：“不用了。”服务员又要替顾客开罐头，客人还是说：“不用了。”后来，服务员看见碟子上干巴巴的罐头肉，便又建议客人添个菜汤。客人说：“好！您真热情。”客人满意地吃完了这顿饭。临走时，怀着一种深深的敬意对服务员说：“您服务真周到，改天我们再来。”果然，这几个客人连续几天都到这家饭店用餐，不过，再也不是带罐头来净吃白米饭了，饭店的营业额也增加了。
每个人都有自己的想法，但是要记住，商人的要义在于和气生财。市场竞争激烈，商人们各显其能，但绝对不可用“歪道”征服市场。赚钱要走正道，要让我们的资本变得更洁白！
推销要讲语言技巧
商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，这张“好嘴”就能起到意想不到的作用。
在推销过程中，有时一句巧妙的话，就可以给自己带来很大的利润。
王先生是一家家用电器商店的老板。有一次，一对夫妇到他的店里挑选家电，当他们发现看中的家电价钱相当高时，那位夫人对王先生说：“我们要回家研究一下！”王先生马上看着那位先生问道：“您是打算把这些家电带回去呢？还是我们给您送到家？”先生问夫人：“你说呢？”只听这位夫人说：“哎呀，让他们送到家需要花钱呀，还是我们自己带回去好。”
在向他人推销产品时，一定要注意以下技巧。
（1）对可能遇到的问题做好准备。
在说服某些人接受自己的观点时，可能需要提供信息来支持自己。这可能是一个挑战，因为自己不知道他们会问什么问题，而这些问题又需要什么样的事实来支持。不幸的是，一旦自己的回答在任何一个环节上出了问题，都会对所有其他的环节产生消极影响。就算在生意上并没有出现麻烦，也会削弱推销点子的有效性。为了稳妥起见，可以请那些要求苛该的同事来对自己事先提问，这将会给自己的陈述带来提高和完善。
（2）突出自我，赢得注目。
有时，我们一而再、再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户的关注。
（3）强调利益不可少。
如果想发表自己的见意，例如，你想接手小王的业务，那么，你就该让领导看到这个主意好在哪儿。于是你补充道：“我能够充分利用我和小王的良好关系，使得这项业务回到正轨上去。小王会和我一起工作，去找到一项大家都能接受的解决方法。”在你尝试推销你的建议之前，你应把由此带来的全部利益阐述清楚，以你的建议的重要结果来向别人建议。
（4）用事实证明结论有理。
你要认识到，如果有一些人不知道你是如何得出你的结论的，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为你都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，你可以说：“根据我展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢？”通过加上“你们怎么想？”这样的问题，你给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意，你最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地采取对策。
