进入障碍和退出障碍两者都低的情况是不足以令人振奋的，但最糟糕的情况则是进入障碍是低的而退出障碍却是高的。在这种情况下，进入将会被经济状况的好转或其他暂时的意外收获所吸引而容易形成。
然而，当种种结果日趋恶化时，生产能力也不至于会退出该行业，由此而造成生产能力积压在该行业内，以致获利能力长期不振，例如，某个行业有可能处于这样一种倒霉的情况，如果供应方或贷方将欣然同意地去资助进入行动，但是一旦进入成功，该厂商将面临巨额的固定筹资费用。
4．来自替代产品的压力
从广义上说，某个行业内的所有厂商都在与生产替代产品的行业进行竞争。替代产品通地规定某个行业内的厂商可能获利的最高限价来限制该行业的潜在收益。替代产品所提供的可供选择的价格指标愈是吸引人，则对行业利润的限制更为严格。
正如乙炔和人造纤维制造商曾在其各自的许多应用领域内遭遇过来自可供选择的低成本原料的激烈竞争，今天，一些面临大规模高浓度果糖玉米糖浆（一种糖的替代品）商品化挑战的制糖商们繁荣时期减少某个行业所能获取的财源。1978年，由于能源成本的需求，但是该行业的提价能力却被过多的绝缘替代品的冲击而缓和下来了，其中包括纤维素、石棉和聚苯乙烯泡沫塑料等。一旦为了满足一时的需求，工厂一窝蜂地进行扩建，从而提高了生产能力，那么这类替代产品必然会更强有力地限制着获利能力。
识别替代产品是一件寻求能履行与该行业产品相同功能的其他产品的事情。有时这么做可能是一项微妙的工作，但该项工作是要将分析家引入似乎与该行业完全无关的事务中去。例如，证券经纪人正不断地遭遇到这样一些替代物，如房地产、保险、金融市场基金，以及其他个人投资的方法等。
与替代产品相比，地位也许完全是一件涉及行业集体行动的事。例如，由某家厂商所进行的广告活动可能还不足以支持该行业反对某一替代产品的立场，但由行业所有参加者进行的大量而又持久的广告活动却完全有可能改善该行业的集体地位。同样的论点还适用于诸如产品质量改进、营销努力、提供更大的产品有效性等领域内的集体反应。
最值得引起注意的替代产品是：（1）容易受改进其价格指标、并可与该行业产品相交换的产品的趋势所支配；（2）是由获得高利润的行业所生产的产品。在后者的情况下，如果某种发展增加了其行业内的竞争并引起价格下降或性能改进，那么替代产品往往会迅速地发挥作用。在决定是否从战略上设法阻止某种替代产品，还是以此作为一种不可避免的关键因素来制定战略，那么对这种趋势加以分析乃是重要的。例如，在安全防卫行业中，电子警报系统就代表一种强有力的替代产品。而且，由于劳动力密集型的防卫服务行业正面临不可避免的成本升级，它们只能变得越来越重要，而电子系统却有可能要改进其防卫性能和降低其成本。在这种情况下，基于把安全警卫员重新解释为一个熟练的操作人员，安全防卫公司的正确反应可能在于提供整套的警卫装置和电子系统，而不想使电子警报系统在整个部门中竞争失败。
5．买方的讨价还价能力
买方通过迫使价格下跌与行业竞争，指望获得更高的质量或更多的服务，在完全损害行业获利能力的情况下摆布竞争者们彼此作对。每个行业的主要买主集团的这种讨价还价能力取决于其市场状况的许多特征，以及在与其总的业务活动相比较下从某行业进出口货物的相对重要性。如果下列情况适用，则某个买主集团便是强有力的。
（1）相对于卖方的销售来说买方是集中的或进货批量是大的
如果某个特定的买主的进货额占销售的比例很大，其结果是大批量进货的买方就成为特别强有力的势力——例如，就像它们在精制谷物和大宗化学制品中所做的那样——并提高了为使生产能力得到充分发挥所下的赌注。
（2）买方从行业购买到的产品代表其成本或购买活动方面的一个重要组成部分
在这种情况下，买方易于花费必需的财力以便购买优惠价格的产品并能有选择地进行采购。当行业出售的产品只占买方成本的一小部分时，买方通常对价格就不那么敏感。
（3）买方从行业购买的产品是标准的或无差异的
如果买方确信始终能找到可供选择的供应方，那么它们会摆布某公司去与另一家公司作对，就如它们在铝制品行业中所做的那样。
（4）买方几乎不面临什么转手成本
早就明确过，转手成本会把买主与特定的卖方紧密连接在一起。相反，如果卖主面临转手成本就会提高买主的讨价还价能力。
（5）买方挣的是低利润
低利润会对较低的进货成本产生极大的刺激。例如，克莱斯勒公司的供应方一直在抱怨它们为了争取优惠条款而正在受到压力。然而，获利能力高的买方一般对价格的敏感较小（当然是指该项价格如果不占其成本的很大部分），并且从更长的观点来看会有助于保护其供应方的兴旺状态。
（6）买方形成一种可信的后向一体化的威胁
如果买方已部分一体化或者形成可信的后向一体化的威胁，那么它们就能够要求减价优惠。大型汽车制造商，如通用汽车公司和福特汽车公司，就是利用这种“自造”威胁作为讨价还价的手段而出名的。它们从事所谓渐缩一体化的实践，即在公司内部生产其所需的某个特定的部件，其余的零部件则向外部的供应商进货。不仅其进一步一体化的威胁尤为可信，而且在公司内部进行部分制造使其能详细了解有助于谈判的成本情况。当行业内的厂商对买方行业形成前向一体化的威胁时，买主的讨价还价能力就会部分地被抵销掉。
（7）行业的产品对买方产品或服务的质量无关紧要
当行业的产品对买方产品的质量有很大的影响时，买方一般对价格的敏感较小。处于这种形势的行业包括油田设备行业，一旦某个产品发生故障会导致很大的损失（最近在墨西哥一个近海油井内因防喷器发生故障所蒙受的巨额损失就是一个例证），以及制造电子医疗和测试仪器外包装的行业，这类外包装的质量如何会大大影响用户对包装内设备质量的印象。
（8）买主拥有全面的信息
如果买主拥有有关需求、市场实际价格，甚至供应厂商成本等全面信息，这种情况通常使买主产生比在信息贫乏时更大的讨价还价的力量。拥有全面的信息，买主就更能确保其接受提供给其他买主的最有利的价格，并能够对付供货厂商在其生存权利受到威胁时所提出的申诉。
上述买方讨价还价能力的来源绝大多数可以归因于消费者以及工商业买主；只是有必要对其准则加以修改而已。例如，如果消费者们正在购买那些毫无差异、与其收入相比价格还是昂贵的、或者其质量对他们来说并不特别重要的产品，则他们趋向于对价格更为敏感。
批发商和零售商的买方讨价还价能力取决于上述同样的条例，但还需要添中一条重要的条例。当零售商能够影响消费者的购买决定时，他们就能得到比制造商更有效的讨价还价能力，正如他们的音响元件、珠宝、用具、体育用品和其他产品方面所做的那样。如果批发商能够影响零售商或其他批发对象的进货决定，那么他们能同样地得到讨价还价的能力。
（9）改变买方的讨价还价能力
当上述因素随时间或由于公司的战略性决定而发生变化时，买方的讨价还价能力会自然地上升或下降。例如，在成衣行业内，当买方（百货商店和服装商店）越来越集中，而其控制权则已转移给一些大的连锁商店时，该行业就处于不断增长的压力之下，并蒙受毛利的下降，该行业就不能使其产品差异化或产生能卡住其买主缓和这种趋势的转手成本，即使进口产品涌入其市场也无济于事。
一家公司选择买主集团作为其销售对象应被看作是一项至关重要的战略决策。某家公司可以通过找到拥有最小能力足以起反作用的买主来改善其战略姿态——换句话说，即买主选择。某家公司所有的买主集团难得享有同等的讨价还价能力。即使某家公司出售其产品给某一单独行业，那么该行业内存在的诸部门通常比其他部门运用讨价还价的能力要小（因此对其价格敏感也更小）。例如，绝大多数产品的更新市场比原始设备市场对价格的敏感要小。
6．供应方的讨价还价能力
供应方可以通过提价或降低所购货物和服务的质量等威胁向某个行业内的参加者运用讨价还价的能力。由此，实力强大的供应方能够从某个无法用自己的价格去弥补成本增长的行业中榨取得利能力，因为这些包装商正面临来自买方自造产品的激烈竞争，从而限制了其提价自由。
使买方变得强大的条件也反映出那些使供应方变得强大的条件。如果下述情况适用，那么某个供应厂商集团便是强有力的。
（1）供应方是由几家公司控制并且比其销售对象的行业更为集中。向更为分散的买方进行销售的供应方通常能够对价格、质量和贸易条件等方面施加相当大的影响。
（2）供应方不必同出售给该行业的其他替代产品作竞争。如果供应方同替代产品竞争的话，即使更大、更强有力的供应方，其讨价还价能力也会受到牵制。例如，即使对个别买主来说个别厂商是相对大的，但生产增甜剂代用品的供应方仍激烈地为争取更多的应用而竞争。
（3）该行业并不是供应厂商集团的一个重要客户。当供应厂商向诸多行业出售时，而某个特定的行业并不代表其销售的一个重要组成部分时，供应方更倾向于运用讨价还价能力。如果该行业是一个重要客户，那么供应方的命运将与该行业紧密地联系在一起，从而这些供应方将会通过合理定价和对那些像研究与发展以及游说疏通之类的活动进行协助来保护该行业。
（4）供应方的产品是对买主业务的一种重要投入。这种投入对于买主在制造工艺或产品质量方面取得成功具有重要意义。这种做法会提高供应厂商的讨价还价能力。当这种投入不可储存时，情况尤其如此，从而促使买主得以逐步扩充其库存量。
（5）供应厂商集团的产品有差异或已建立了转手成本。面向买方的产品差异或转手成本阻止买方随意摆布某家供应厂商去与另一家供应厂商作对。如果供应厂商面临转手成本，则效果适得其反。
（6）供应厂商集团形成一种可信的前向一体化的威胁。这种威胁牵制了行业改善其进货条件的能力。
我们通常把供应方看作是其他一些厂商，但劳动力也必须被看作是一个供应厂商，即在许多行业内能发挥极大的讨价还介能力的供应厂商。大量经验表明，缺乏高度技术熟练的雇员以及紧密团结于工会的劳动力会廉价出售掉一个行业内有潜在利润的某个重要组成部分。当把劳动力作为一个供应方时，确定其潜在的讨价还价能力的原则类似于刚讨论过的那些原则。对评估劳动力的讨价还价能力所需补充的一些重要原则是劳动力的组织程度，以及所缺乏的各种劳动力的供给来源是否能够扩大。在劳动力已被紧密组织起来或者所缺乏的劳动力的供给来源受到抑制时，劳动力的讨价还价能力可能会高些。
确定供应方能力的条件不仅容易发生变化，而且往往是厂商所无法控制的。然而，当厂商具备买方讨价还价能力时，它有时能够通过战略来改善其处境。这种厂商可以增强其后向一体化的威胁，以求排除转手成本或类似的不利因素。
