世界首富比尔．盖茨说：如何收集和管理销售资讯将决定成交的程度。科学技术的发展，物质文化的膨胀，竞争变得日趋激烈。在瞬息万变的今天，谁能迅速、准确地掌握和利用销售资讯，谁就能将商品抢先推向市场，在竞争中取胜，让企业求得生存和发展，否则就有可能在竞争中被淘汰。经济的快速发展，客观上要求市场参了与者们也要有敏捷的反应能力和应对能力。谁快谁就能赢，只有永远走在别人的前面，只有想别人所不曾想的，才能赚到钱。敏锐的洞察力是商场的法宝。对于销售员来说，这一点同样重要。如果总是像苍蝇似的跟在别人的后面，不但是要“别人剩下的”不说，还有可能因为僧多粥少，最后被饿死。所以，业务员必须要开阔市场，拥有更多的客户资源，提高自己的竞争力，才能获得更好的业绩，成为出色的推销高手。
在咨询中找到有利可图的商机
如今是信息爆炸的时代，各种资讯充斥在每一个角落。现在的经济市场将就的是效益和速度，谁能在很短的时间内掌握有利用的资讯，谁就能控制市场，成为最终的赢家。实际上，在我们的周围，那些顶尖销售员都是不断收集资讯，并在最短的时间内做出最快行动的人。
失败的人总是比成功的人慢一拍。王光英先生是光大实业公司董事，全球知名的企业家。他凭着那善于捕捉资讯的敏锐眼光，惯用资讯检测的聪明才智，仅仅一条资讯就使他赚了七千万美元，被商界传为神话。
一天，在电视上出现了一条惹人关注而又模糊不清的新闻资讯：智利有一批二手汽车要出售。资讯的来源很模糊，所售汽车的型号、数量、价格、产地都没有讲清楚。如何弄清楚这则消息的全部情况，继而决定是否采取行动是当前重要的问题。王光英首先和这家报社联系证实了这条消息，为了能进一步完整准确地把握这条资讯，王光英立刻派出市场调查人员进行摸索这一消息，几天后，他们掌握了一些相关的情况。
几天后，他便收到了一些可靠的最新报告：南美智力一家铜矿正处在倒闭关口，而这位矿主事先向美国道奇牌、德国宾士牌订购了各类型大吨位载重车，总量达一千五百辆，而且全部是新车。为了偿还债务，矿主决定将这批车折价拍卖。就在王光英收到这一资讯时，他同时还获悉：香港、智利和世界其它许多地方也得到了这则资讯。他当即决定发动一场闪电战，快速建立一支由业务人员和技术人员组成的采购小组，并大胆地赋予他们“将在外，君命有所不受”的临时处置权，即把拍板成交的大权交给采购小组成员。采购小组受命后，火速赶到南美智利，对一辆辆汽车认真地进行现场验货，在证实了品质令人满意之后，又过一番紧张的智商战，反复的议价磋商，最后终于达成协定：一千五百辆七吨以上、三十吨以下的载重汽车，由智利铜矿主以原价38％的低价，全部卖给光大实业公司。这确实是一次赚取利益的机会，但是如果没有敏锐的洞察力和偶尔获得的资讯的巧遇，就会失去这百年不遇的良机。如果王光英看了这则资讯，只是当做国王的话或犹豫不前，那结果显然与现在有着太大的区别。
很多资讯都是暴露在大庭广众之下的，当你看到这则有利可图的信息时，也许其他的竞争对手已经里阿杰到这则消息了。利用资讯做生意，最重要的是对资讯具有高度的敏感性，只有对掌握的资讯做出快速的反应和决断，才不致使时机贻误。米拉是全球著名的化妆品直销公司玫琳凯公司的一名直销员。她很勤奋，每天拿着一堆化妆品满街寻找客户。但仅管如此，她的销售业绩并不怎么好，米拉苦恼极了，不知该怎么改变。偶然的出现不一定就是偶然的无意义，这次的偶然却改变了米拉的后半生命运。
一天，她忙忙碌碌的完成了销售工作，在无意识的情况下困倒在软软的沙发上了。她迷糊着眼睛看着手里的报纸，因为工作的性质，只要是跟美容相关的信息，她都会百般的感兴趣。突然，她的目光被一块小小的豆腐块文章吸引住了。文章说，在相关机构的组织下，不久，一场选美比赛将在米拉所在的城市举行。欢迎有条件的佳丽们踊跃报名参加，一旦入围奖品丰厚。米拉倒不想参加选美，她想到了一个很重要的问题：选美的小姐们都得化妆，而化妆品是什么呢？这个问题让米拉兴奋得彻夜难眠。她想了整整一夜，做出了重要的决定：向大赛组委会推销自己的化妆品。在其它化妆品商家、业务员还没有看到这个机会的时候，米拉就已经开始行动了，她先透过朋友，核对了资讯后得知，组委会刚刚成立，一切工作还未进入状态。当她确定完这个销售之后，了可开始进行策划销售工作。
一天，她找了一位很迷人的模特，一起来到大赛的办公室。趁着没有对手上场，米拉就开始了推销。她让模特儿洗净了脸坐在一把椅子上，众人一时不知她想做什么，米拉掏出玫琳凯的瓶瓶罐罐，有条不紊的在模特的脸上修饰起来了。
仅仅的几分钟，一位光彩鲜亮的脸蛋出现在大家的面前，在场的人都在一言一语的议论着，米拉随即掏出相机，又抓了几个特写。然后她把输出的照片放到了组委会主任的办公桌上。毫无疑问，现场的观看加上照片的效果，让组委会的所有人都对玫琳凯化妆品产生了兴趣。就这样，米拉给玫琳凯公司赢得了这次选美唯一指定产品的荣誉和机会。无论是给公司还是她本人，都带来了巨额收入。米拉非常感谢那次无意中看到的消息，她认为她的成功应该归功于那条商机无限的消息。能读出一条毫不起眼的消息背后的内容，让原本普通的业务员做成了一大笔生意。由此我们不难看出，销售资讯对于业务员意味着什么。米拉的成功少不了独特的销售方式，玫琳凯的知名度，但是很关键的一点就是一条合适的资讯。
人们不会忘记：时间就是生命，时间就是金钱的口号。而对于一位从商的人来说，没有有价值的资讯就失去了成功的命运。对于经商的人来说，先一步把握市场动态，提前一步下手，就有可能黄金万两。对于业务员来说，捕捉销售资讯也同样重要。任何销售资讯都可能是商机，能把它们从浩如烟海的资讯堆里辨别出来，靠的是业务员对瞬息万变的市场的直觉判断，靠的是生意人的特殊敏感。收集资讯不是我们最终的目的，只有把这些看起来平淡无奇的资讯利用起来，再让你真的分析加以利用，才可以把资讯变成财富，才能实现资讯的价值。
从市场上来说，一条关于销售的资讯在没有经过任何处理和实践的时候，它只是资讯，一条能够带来赚钱机会的资讯。如果以为拥有资讯就等于拥有了财富，那显然是幼稚的想法。资讯是以各种各样的形式出现的，这就要求我们分析判断资讯的性质，并以此决定采取何种措施。因此，我们在掌握了资讯之后，还有一个非常重要的工作要做，那就是要对资讯进行分辨，从中挖掘出赚钱的商机。只有找到了资讯中的商机，才能把资讯转化为真金白银的财富，否则，你掌握的资讯再多，也无济于事。只有准确的抓住资讯并加以适当的利用，才会赢得市场上的主动权，抓住客户的心理。
一份有用的资讯是销售的灵魂
如何收集资讯是业务员分析资讯和推销的关键性的一步。这个过程的好坏直接关系到业务员工作质量，业务员应该把收集资讯放在工作的第一位。
每天我们会通过很多途径了解到很多的信息，从销售工作的经验来看，对业务员有用的资讯有三方面：第一种是顾客的资讯。有关顾客的各种资讯，包括顾客的需求、期待、购买决定权、信用程度等，都关系到交易的成败。第二种是自己公司和产品的资讯。包括公司的历史沿革、公司的政策、程序、公司服务、保证的内容、未来发展计划、产品的开发方向、销售方向、产品用途、价格、交易条件等。对资讯的了解，可以根据客户推销合适的产品，解答客户心中的疑问。第三种是竞争对手的资讯。包括同类型产品的开发动向、销售重点、竞争产品的品质、价格、配销方法、竞争对手的交易条件、竞争对手的未来发展计划、竞争对手业务人员的姓名经历等。对资讯的了解可以提高与同类产品的竞争力，可以改变销售的策略，能够很快的吸引客户，实现一桩桩交易。
对于业务员而言，最好的销售资讯室来自客户的资讯。当业务员掌握了客户的喜好、购买欲望、需求等，在拜访的时候就会有重点的推销，才能促进交易的发展那么，销售员该从哪里获得客户的相关资料呢？很多业务员，对如何收集客户的资料感到十分困扰。
收集客户的资讯不是一件很难的事，一下是业务员收集客户资料的集中方法：
(1)参加社团活动
如果能成为社团的团员，就能名正言顺的向大家推销自己的产品。例如，美容美发协会等，取得社团的名单资料，就能直接表明自己销售的产品，让该社团成员了解你销售的产品，这样就能拥有很多有价值的客户群，而且由于团队成员彼此熟悉，很容易得到真实准确的资料。从社团活动的意图来决定你如何推销产品，要根据情况销售，以免出现不好的效果。
(2)加入俱乐部，成为会员
虽然加入一些俱乐部需要费用，但是，这是取得客户资料的很好途径。不论是何种俱乐部，都有联谊性质，可以为业务员提供大展身手的良机。不要只想到运动俱乐部，像棋艺、电脑资讯，甚至是未婚联谊俱乐部等，只要与你的销售有关，都可加入。但是，要按照俱乐部的相关规定进行适当的活动，只有俱乐部的主管认可，才能不会受到诚信上的质疑。
(3)填写信息，换取礼品
用礼品来诱惑客户填写资料室非常受用方法。做这一项工作的时候，礼品一定要与推销的产品有关，这样对以后的销售工作也有利。在设计调查问卷时，一定要同自己的销售密切相关，否则可能无助于日后的实际销售。例如若销售的是减肥产品，便需要了解客户对减肥产品的概念、所知道的资讯从何处得到(有助于日后广告)、家里人口数及年龄层等等，有助于日后销售商品的资讯。同时，也要把握住礼品的成本和实用，让客户觉得推销的产品有价值可图。
(4)利用互联网
网上有很多庞大的资料库，免费或小额付费即可进去浏览，其资讯因其功能而有相当高的正确性。再者，其资料皆已进行了相当的分类，筛选后即可得到有效的资料。
(5)善于从广告中找
从一些广告上寻找一些客户登的需求信息。那你可以找一找最近数个月的报纸分类广告，上面有明确的名称、地址、联络电话，幸运的话，还可找到联络人，有效、快速又便宜。
(6)进行展览
有些化妆品和奢侈品往往都会这样做，客户会在展会上寻找合适的卖家，业务人员销售产品，不一定和竞争者在同一个展览会上争取客户。你的客户会参加的销售展览会，你也可以和他们一同设置争取商机的专柜，形成互补。
(7)在人际圈中寻找资讯
在自己的交际圈中寻找资讯，和朋友、同学聊天时，就会探索到一些信息。就可以为业务员带来客户或准客户的资讯。
在资讯的收集过程中，要想充分掌握客户的销售资料，还要求销售员具备一定的技巧。
想要成为一位出色的业务员，还要具备敏锐的洞察力和严谨的判断力。要做好销售资讯的收集工作就一定要做个有心人，要细心地观察自己的每一位顾客，将他们的消费特征、购买力等资讯都总结记录下来，透过长时间的工作累积，必然能够归纳出一份关于该商品及其特征的最真实、最可靠的原始资料。同时，细心观察也可以将客户不愿透露的一些关键资讯收集到手，使销售更有方向感。业务员的工作也是相当复杂的，在推销的时候就应该多锻炼自己，培养“透过现象看本质”的能力，在纷繁的市场中提炼有用的信息，对于销售工作无疑是具有先锋性的意义。
资讯也有糟粕和精华
每天有数不完的资讯进入我们的大脑，几乎把我们推向神经感受力的极限。正如一位作家所说的：处在今天这个时代，我们过着比以往更为紧张、更为生机蓬勃的生活。但是，这些信息并不是都能给我们带来财富，一些只包含着拓宽眼界的效用，一些可以使我们感受到愉悦，而只有一小部分能够带来商业的讯息。
捕捉有用的资讯需要敏锐的眼光和深刻的洞察力，具有变信息为利益的本领。业务员不仅要学会手机有用的资讯，还要有明辨的思维能力管理资讯，这样才能进行有效的销售活动。很多业务员也知道资讯的重要性，因此他们往往喜欢投入大量的精力去搜罗各方面的资讯。但是，一旦这些来源复杂、内容多元的资讯堆积到办公桌上时，却不知如何使用了。这种现象对于一位刚从事销售工作的业务员来说，极容易做出的不合理的事情。
所以，对于业务员来说，收集资讯也不是漫天撒网的工作，也应该遵循一定的收集原则，这样才会让你在最短的时间内，找出最有效的资讯，而赢得宝贵的机会。
1．掌握第一资讯
任何信息和谣言都具有“人后而变”的特点，这也会影响到资讯的实际性和正确性。因此，在收集、引用文献和参考资料时，尽量要调出原始文件。这是收集和使用资料的重要原则。虽然这可能会很麻烦。错误使用非第一手资讯，造成的后果是相当严重的。所以，在收集资讯的时候尽量选取那些具有原始意义的原件，如果真的没法找到初始的信息，也应该认真、准确的核实这则资讯。
2．系统的整理资讯
由于传媒技术的发展，人们受到的信息不再局限于口头、报纸和传统的函件，现在，只要可以传播信息的手段都可能被利用，任何信息都可能被散布在大街小巷。所以，业务员应该将收集到的资讯进行统一的分类和管理，做到明晰的划分。很多业务员采用统一规格的纸张记录自己收集到的资讯，这是一种有效的保存资讯的方式。但在使用何种形式整理资讯时，业务员需要坚持一个原则：以提高工作效率为原则。
3．合理的收集资讯
合理的资讯就是业务员通过分析而获得的客户需求。这一过程可以使业务员提高业绩，获得更高的收入。方法有很多种，来源也有很多个，有些资讯一经掌握，就必然能够提升销售额，但这些资讯却有可能是客户的隐私或者秘密。有些业务员为了获得这些资讯，不惜采取违法手段，这种做法相当卑劣，不会对自己的销售有任何积极的、长远的、有益的影响，反而会大大降低了业务员和公司的信誉度，有时还会葬送自己的前程，遭到商业市场的蔑视和法律的追究。
4．手机资讯要有时效性
新的资讯才对销售有价值，长久的被反复利用的资讯，对于业务员进行需求分析没有太大的帮助。
5．收集有价值的资讯
业务员忙碌于收集资讯位的是提高业绩，获得的报酬比付出的要多。在这里，我们应该注意“支出”和“销售业绩”两个概念。这里所谈的“支出”一般是一次性支出；而“销售业绩”却会因为一次有效的需求分析，连续不断地被提升。所以，在我们衡量资讯收集的价值的时候，目光不能过于短浅。适当的为收集资讯而开支是值得的，因为这一行为也是为了获得更高的利益，直接有用于推销。
6．要有一定的时空性
如今的客户消费需求观念主要表现在两方面，一是需求量，二是需求。对于这两方面的变动直接影响到需求。需求量的变动是针对商品价格变化所产生的商品购买量或者消费量的变动；需求的变动则是人们消费偏好、风俗习惯、自然灾害等一系列，非价格因素导致的需求整体变动的结果。所以，要详尽地进行需求分析，业务员就要对不同地区、不同时间的资讯进行收集，地区的不同出现的需求也会不同，将影响到消费偏好、风俗习惯等要素，进而使需求发生变动；时间不同导致的需求不同，也可能反映消费偏好的变动，还可能是商品价格变动的结果。一旦业务员收集到的资讯涵盖了时空的差别，就能主动的改变需求的变化，做出有利的销售策略。
7．“宁缺勿滥”
不是所有的资讯都有积极的作用，业务员在收集时尽量做到全方位的观察和分析，要有一定的取舍，不能犯“拿来主义”似的错误，要开动脑筋，明辨是非。很多业务员在收集资讯问题上，很容易落入为收集而收集的陷阱。在收集资讯的过程中耗费大量的时间。由于资讯的来源、有效性等都各不相同，结果，大量无效的收集充斥在资料库中，在决策时很难有一个正确的方向引导，就会陷入辛苦之后的无功反应和错误的引导而进入歧途。
业务员在手机资讯时应该做到“宁缺勿滥”“谁掌握资讯，谁就能掌控整个销售世界”在销售世界里，谁能比别人早一步得到可靠、有用的资讯，谁就可以改变公司和自己的现状，甚至还会改变命运。
