1998年，董明珠却突发奇想——推后一个月进人旺季。在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。
旺季与淡季的分法，既无法定认可又无科学论证，更多是一种约定俗成和思维惯性——即4月至8月是旺季，9月至3月是淡季—淡季卖低价，旺季卖高价，利用价格信号来调控供求弹性。“聪明的”厂商就在利益的追逐中达成“同谋”：经销商提前调集资金，在旺季到来之前大量吃进，在旺季到来后再卖出去；制造商则想早点把旺季价格提前，把赚钱的月份提前。
格力突出奇兵：淡季价延长一个月！这意味着，两个百分点的价差让格力少入账好几千万。但她这招一出，经销商无不迎风而倒，败于手下。中南某公司原打算4月进三个品牌的空调，分别是美的、日立、格力，按4：4：2比例进货。现在格力突然延长淡季一个月，也就意味着大多数空调都在以旺季价格出售的时候，他却仍能够以淡季的低价格在格力进货。这家公司的总经理立即打电话告诉部下，全部进格力，并一下打了8800万给格力。
经销商虽然精明，但却精明不过董明珠。格力到手的钱不要。等众多的经销商回过神来，许多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠—这么多年，我们从没想到过这一招。”
“董姐走过的路，路上都难长草。”有人说。
格力一直在用较少的营销人员做全国性的大市场。最多时只有二十三名业务员，而通常时间只有十几名业务人员，这同那些营销队伍动辄上千人甚至数千人的竞争对手相比是一个“很大的不同”。这么少的业务人员，每年是怎样实现几十上百亿的销售的呢？
董明珠说：“我不是用人海战术，而是用策略占领市场，利用有限的资源，发展更大的网络，利用当地的资源和网络的优势拓展市场”。
如果说格力模式的成功是依靠“淡季贴息返利”和“年终返利”稳住了经销商，这只是一种格力模式实施方式。格力模式是一个好的创意，但是要将一个好的创意实现，并取得预期的效果，这还需要一个好的团队，需要诚信作基础。也正是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力。最主要的是他们并不是只想着自己挣钱，同时，他们也顾及了经销商们的利益，聚拢了一批大户经销商一起打拼市场，最终实现了共赢。
★第四节：格力的直销模式
格力作为国内空调的龙头企业，销售量在国内连续13年雄踞榜首。据2008年的年报披露2007年营业总收入更是达到380.41亿元，同期增长83.56%。在申银万国2008年3月11日出具的一份公司研究报告中，分析师将这种高增长归因于“以品牌附加值为中心，通过低成本渠道扩张以及低资金占用成本”三大模式。其中低成本渠道扩张，指的就是通过区域性销售终端制衡家电连锁，以专卖店方式来实现渠道下沉。
格力专卖店以灵活的经营、专一的业务、富有特色的个性，占据有利的市场地位。“以统一的形象出现在终端；用最专业的服务面对每一个消费者；出现在消费者最近的地方；给消费者便捷服务。”专卖店的服务理念，让格力品牌形象深入大街小巷。
专卖店大力拓展了二级、三级市场的很多空白点，在2006年制冷年度结束、格力电器中报公布业绩之际，朱江洪接受华南部分媒体的采访时，有华南部分媒体记者问：“家电销售渠道的变化风起云涌，在这个过程中，有传言说格力专卖店的模式已经受到威胁。”对此，朱江洪表示：“中国市场广阔，销售模式多样化，大卖场只是中国众多商业流通渠道中的一种，并不能代表所有的渠道和模式，也不可能通吃天下。格力专卖店有很大的生存和发展空间，如可以开到城市的小区里，也可以开到乡镇市场去。”
格力专卖店以活跃在城市、乡村、社区的大街小巷，格力电器逐渐形成一个以城市为中心、以地县为基础、以乡镇为依托的三级营销网络。
现任格力电器公司董事长的朱江洪认为，格力专卖店能够生存发展的原因有以下几方面：
第一，空调是一种半成品，需要专业的安装才能最终使用。专卖店这种渠道最适合于空调产品。
第二，格力专卖店能够满足专卖店生存发展的必要条件，即知名度高，有品牌优势；在消费者中口碑好，市场占有率高，销量大；有统一的管理等。
第三，渠道的多样性，为格力专卖店的生存和发展留下非常广阔的空间。
第四，格力专卖店有独特的优势，如灵活性好，应变能力强；服务好，跟进快，效率高；专业性强；没有区域限制，遍地开花；在工程机和商用空调上优势明显等。
由于不断创新营销方式，格力空调专卖店建奇功，销量劲长19.28%。对此，格力高层在接受记者采访时表示，在当前多种流通渠道并存的形势下，格力专卖店为格力内销的增长发挥了举足轻重的作用，而且其发展势头将越来越好。
专业代理模式的具体表现形式，就是格力空调专卖店。也就是说，格力在保持原有销售渠道不变的情况下，进一步把销售渠道深人到了最终端。可以说，联合代理这个环节是核心环节，要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。
格力新的经营模式，在2005年2月24日，格力电器公布的2004年度报告显示，2004年格力电器实现销售收人138.32亿元，比上年增长37.74%，实现净利润4.20亿元，比上年增长22.74%，净资产收益率达17.24%，格力电器取得2005年开门红。
业内专家指出，格力电器取得了如此不菲的成绩，究其原因，离不开专卖店在构建自主渠道中的作用。在构建专卖店方面，格力加强了专卖店、社区精品店的开发建设力度。比如在安徽等地设立5A级社区店，直接面向消费者终端。在北京国美和大中总部势力范围之内，格力电器也陆续开了数十家专卖店，以强化自己的直销渠道，与连锁商家抗衡。
据分析，格力目前依靠专卖店、部分大连锁、商超等渠道连续多年获得国内销售第一，而在这个份额里面，大连锁所占的比重仅在8％左右，绝大多数的销售（80％以上）在其专卖店完成。由此可见新营销模式的威力。
不过，格力因此也付出了一定的代价。众所周知，格力其销售模式是和区域代理商捆绑式的代理合作制，因此其产品到达终端必须经过中间环节的过场，而国美它的零售宗旨是取消中间商，必须直接和厂家合作，拿取最低进货价格，它们各自的销售理念显然是互有出入，不可能两全。以至于造成了在2004年格力国美分手事件。实际上，现在国美和格力在销售政策上的分歧正是这两种水火不容的销售模式的对峙。
由格力和经销大户所构建的区域销售公司作为格力渠道链条中最重要的一个环节，它其实就是作为一个代理商而出现的。格力的产品要销售出去，这个环节必须经过，而这中间也可能出现第三层级的中小经销商。这与厂家直接和大连锁交易有明显不同。国美、苏宁等大连锁所倡导的就是把“二级经销商”们的利润直接拿过来，进一步稀释或者压缩，形成更大幅度的降价，通过大连锁渠道直接卖给消费者，把高利润打压下去，这样国美等大连锁直接成为了格力的一级经销商。
“格力长期以来一直实行区域代理制，有着众多的经销商，为了维护经销商的利润，格力长期以来坚持较高的价格。而国美一向是以低价销售闻名，从格力进入国美的第一天开始，这两种经营理念就始终存在冲突。”有业内人士分析。
品牌在大连锁逐渐退色是一个不争的事实。随着大连锁的高度扩张，在一、二级城市疯狂圈地，国美、苏宁、永乐不仅赢得了这类市场消费者的认同和追捧，其自身也纷纷上市，进入更广阔的资本市场，可以说，名利双收，实力相比以往更强大了。
一方面大连锁高歌猛进，另一方面企业发展停滞，苦苦挣扎。两者一对比，无疑得出这样的结论：企业任由大连锁宰割，危害的不仅仅是销售，更重要的是品牌受到伤害。
再来看看格力。毫无疑问，国美、格力的分手对格力的销售肯定有至少3％的减幅，但换个角度来看，格力舍弃这3％的销量而赢得品牌个性，赢得尊重，这是多少个3％也挣不回来的。
2005年1-6月格力主营收入9.56亿元，同比增长37.66%；格力销售毛利率为18.23%，基本与上年同期持平；营业费用、管理费用同比分别增长39.48％和30.80%；财务费用由于投资和预付款增加近年来首次为正数；营业利润和利润总额同比分别增长16.27%和20.17%；净利润2.68亿元，同比增长22.32%。
很明显看出，利润的增长速度小于销售增长的速度，也小于成本部分所增长的速度，因此，格力取得如此不俗的成绩，代价也很惊人。如果单纯说这是因为放弃国美所形成的利润率负增长则明显不对，因为市场恶性竞争、大连锁的低能效扩张、专卖店的风险费用都是其中的缘由。
格力的专卖店体系是区域股份制销售公司管理，由下级经销商自建而成。专卖店的选址、销售都由经销商自主确定，因而，专卖店的分布很不均匀，有的在小区里面，有的紧贴大连锁，有的在不繁华的路面上。只要能卖货，格力都支持。
可以说，专卖店体系作为格力最重要的渠道形态，也正承受着最大的风险。
“一直以来，格力抛开家电卖场捆绑经销商自建渠道的分销方式备受争议。然而在空调市场变数增多、环境复杂情况下，格力却可在自有模式中根据市场变化随时调整价格、渠道政策等。独特的模式成为格力能继续增长的主要原因。”******发展研究中心市场所副主任陆刃波表示。据家电行业人士称，空调市场上产品同质化现象是较为严重的。在性价比上，格力并不能与其他品牌的空调产品拉开很大距离。但依赖灵活的“格力模式”，格力成功抢占二三级市场空间，奠定了行业龙头地位。
董明珠指出，企业不管选择什么样的渠道，首先要考虑的是产品技术能不能领先，消费者能不能得到满意的服务，如果做不到这点，销量是不可能增长的。格力大万发展专卖店，考虑的不仅仅是与大卖场的关系。格力空调这种产品更需要专卖店所提供的服务，只有专卖店才能真正保证消费者的利益。格力专卖店给消费者带来的服务非常周到，这就是格力专卖店成功并且迅猛发展的一个很重要的原因。
尽管外界对格力电器的销售渠道众说纷纭，但从格力电器在市场上的实际运作情况来看，格力电器现有的销售渠道模式是科学的、合理的、健康的。它在一定的程度上给格力带来了利益。到2008年格力开设的国内专卖店数量已达7000多家，增速保持在100%以上。这种店面扩张，极大地提升了格力的产品销售量，并为其募集大量的社会资金。至于以后会不会适应市场的发展，还要看市场的变化。也许格力还会以更好的创新模式去适应市场。让格力继续保持着它的“销售冠军”的称号。
