诸葛妙语：
周瑜调兵遣将以防备曹操，分拨完毕以后，派人请诸葛亮去商议大事。周瑜告诉他：“过去曹操兵少，袁绍兵多，最终曹操之所以反败为胜、战胜了袁绍就是因为他采纳了许攸的计策，抢先烧毁了袁绍在乌巢的粮草。现在曹操带领八十三万大军，而我们的部队只有五六万人，怎么能够抗拒他呢？也需要抢先毁掉他的粮草，然后才能打败他。我已经派人探听明白，曹操大军的粮草，全部屯积在聚铁山。先生你一直都居住在那里，对地形非常熟悉，就麻烦先生你带领关羽、张飞、赵云等——我也派给你千余兵帮助你——连夜前往聚铁山截断曹操的粮草通道。你我都是为了打赢这场仗，希望你不要推辞。”诸葛亮暗想：“这肯定是因为劝降我不成，设计来加害于我。我如果推托，必然被他笑话。不如暂且答应他，然后再想办法。”于是很痛快地答应了。鲁肃不忍心看诸葛亮丧命，拿话点拨他：“先生你这一次去能够成功吗？”诸葛亮说：“我水战、马战、步战、车战，样样精通，（有这样的才能）怎么会愁事情办不成功呢？并不象江东的周公只有一种能耐罢了。”鲁肃问道：“我与都督有哪一种能耐？”诸葛亮：“我听说江南的小孩子都经常唱歌说：伏路把关饶子敬，临江水战有周郎。象你就只能在陆地上把守关隘；而周瑜则只能水战，不能在陆地上作战。”
鲁肃把这话原原本本告诉了周瑜，周瑜大怒：“为什么说我不会在陆地上作战呢？不需要他去断曹操的粮草通道，我自己带领一万部队，去聚铁山截断曹操的粮草通道。”
……
在这里，面对周瑜的刁难，诸葛亮并没有推辞，周瑜以为诸葛亮已经上当。其实周瑜的计策哪里瞒得过诸葛亮？诸葛亮心中早有对策。只是一句话，便诱使周瑜自己沉不住气，把危险的任务抢了过去。虽然最后诸葛亮又让鲁肃劝周瑜不要去冒这样的风险，但是仅仅一句话，便诱使对方上当，把最大的风险轻松地退回给了对方，足见诸葛亮的嘴上功夫。
古为今用：
劝说别人有多种形式，而无论哪一种，都离不开诱导。诱导的过程是说服对方的过程，也是对方的思想逐渐转变的过程。所以，诱导便成为说服别人的一个重要环节。
（1）一语破的式的诱导
一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习，便给他写了一首戒赌诗，以诗说理规劝。诗曰：贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成了贝戎人。儿子看后，不解其意。
父亲解释道：“贝者是赌，今贝是贪，分贝是贫，贝戎是贼。‘赌、贪、贫、贼’是每个赌徒的必由之路。”
儿子听了，幡然醒悟，弃赌从良，自食其力。
这位父亲劝子戒赌方法巧就巧在：第一，以诗劝子，方法新颖，让儿子去思考其中的含义；第二，当儿子百思不解时，一语道破诗意，指出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理，使儿子恍然大悟。这种一语破的的诱导方法往往能收到较好的劝说效果。
（2）一个人在说话之前心中要有个完事的谋划打算。每一步怎样诱导、怎样发问，谈话前都应经过深思熟虑。这样，环环紧扣、步步深入，才能诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。
例如，某饭店服务员刘小姐拾到顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，被领班张大姐发现了，让她上交。
可刘小姐说：“手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”
张大姐说：“小刘，你知道什么叫不劳而获吗？”
“不知道！”刘小姐生气地回答道。
张大姐说：“不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实。”
“您怎么会也学会咬文嚼字了？”刘小姐有点不耐烦了。
张大姐耐心地问：“你说，抢东西是不是不劳而获？”
“是的。”
“偷别人的东西是不是不劳而获？”
“当然也是。”
“那拾到别人的东西据为己有是不是不劳而获呢？”
“这，这……当然……”刘小姐语塞了。
张大姐顺势教育道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西，在不劳而获这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”
经过张大姐的教育，刘小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。
讲好大道理很重要的一点是应学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，让对方在心理上慢慢接受你所说的话。从理论上讲，这种说服技巧符合心理学的基本规律；从实践结果来看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。
（3）有预料地诱导
在去说服别人之前，我们也可以进行一下预测。对方会怎样讲，讲些什么，我们应如何回答，都要考虑到。这样才能有的放矢，使劝说获得成功。
例如：方方同学的作业十分潦草。老师把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的作业递给他说：“你看这位同学的作业写得怎么样？”
方方看了一眼，没说什么。
老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看：“这本呢？”
方方说：“跟我的差不多。”
“你再看看这两个作业本上的名字。”老师温和地说。
这一回方方就疑惑了：“都是李林的。”
老师抓住时机，诚恳地说：“差的一本是李林去年的作业，这一本是他现在的作业。你和李林去年的情况差不多，但李林经过半年的努力，能写出工整漂亮的作业，老师相信你一定会像李林那样的。”
老师这段谈话，言此意彼，既维护了学生的自尊，又达到了鼓励他进步的目的。其实，这位老师已经预测出学生的每一个回答，然后他根据学生的回答顺势劝导，起到了较好的说服效果。
（4）侧面诱导
在日常生活中，说服的事情几乎随处可见。母亲病了不肯到医院去动手术，要靠说服；痴情女失恋痛不欲生，要靠说服；年轻人不求上进伤风浮躁，要靠说服。
进行有效说服的一个较好的策略是采取从侧面入手的战术，不从正面入手。直接说服容易让对方产生抵抗心理。所以，不妨从侧面打开缺口。
俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把叫嚷，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说，但都无济于事。
列宁得知此消息后，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”
农民们一听这话，便知列宁并不反对他们烧，于是答道：“完全可以。”
列宁问：“请问这座房子原来住的是谁？”
“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。
列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”
农民们坚定地说：“是我们人民群众。”
“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”
农民们点点头。
列宁再问：“那还要烧吗？”
“不烧了！”农民们齐声答道。
皇宫终于保住了。
迁怒于物往往是情感朴直、思维简单化的一种表现，这时关键在于疏导。面对激愤的群众，列宁的五句循循善诱的问话，理清了群众思路，保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先理解和赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是给沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众，如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以服人的，因此农民们点了头。最后一问，是强化迂回诱导的结果，让群众明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。
在说服的过程中，不能只讲大道理，但并不是就可以不讲“理”，如果将道理讲得具体生动，引人思索，让他们觉得是这个理儿，就能一步步循序渐进地将道理说明白。
采用侧面论证法往往是因为问题复杂，或对方深怀敌意、居心不良，不便用一般手段对付。
有一个很不礼貌的观众在演出的幕间休息时，走到著名丑角演员杜罗夫问道：“丑角先生，观众看起来对您十分欢迎啊。”
“还好。”
“是不是说要在马戏团中受到欢迎，丑角就必须有一张愚蠢而丑陋的脸蛋呢？”他问得很尖刻。
“确实如此。”杜罗夫说，“如果我有一张像你那样的脸蛋的话，我一定能在现在的基础上拿到双薪。
那个挑衅的观众碰了一鼻子灰，只好灰溜溜地回到自己的座席上。
杜罗夫说并没有给对方正面的回击，而是采取了侧面对付的战术。实践中，主要针对如下两种情形：
第一，对方提出问题明显，你不能如实答复，也不便直接否定，不妨借用对手的选择作出“同意”的表象。
第二，若对方的论证没有理性，使你难以接受其观点，不妨也非理性地提出对抗性的命题，对方必然要质疑，于是你就可以借他来求证，以反驳他原来的结论。
需要提醒的是，在使用“侧面论证”法时，切忌把反击的着力点最后落在“乌鸦说猪黑，猪说乌鸦也不白”那样笨拙的反唇相讥上。
（5）以退为进式的诱导
所谓“以退为进”，就是先赞同对方的观点，然后再提出自己的看法，并说服对方。
孟子有一次去拜见齐宣王。
宣王问他：“什么样的国王才能统一天下？”
孟子说：“有仁德的人。”
宣王又问他：“我算不算呢？”
孟子答：“算。”
宣王就问：“为什么呢？”
孟子说：“我曾经听说有个人牵了一头牛和一只羊经过您面前时，您问他：‘干什么去？’那人说：‘去做祭品。’于是您叫住了那人，说只要用那头牛就够了。不知是否有这回事。“
宣王说：“有。”
宣王说：“我不忍心看着羊被杀死时那副可怜巴巴的样子。”
孟子这时就说：“由此可见，您是有仁德之心的人。对一只动物尚能如此富于慈悲，何况于普天下的老百姓呢？那一定是要减敛赋税休养生息了！这样的国王，怎能不一统天下呢？再说，也只有这样的国王，才能一统天下！”
宣王听后，沉思不语，深感羞愧。
原来孟子设下了一个大圈套，表面上看他是同意宣王的观点，就是要说服国王以仁治国，方可大展宏图。可以在他先赞扬了宣王之仁德之后，再指出他实际上的不仁德，并说服他要仁德。这样规劝巧妙而不露痕迹，效果很好。
由此可见，劝说抱有成见的人，需要掌握进退的分寸。当前进可能受阻的时候，就要先暂时退让一下。退让之间便显示了你对他的尊重，从而赢得对方好感，使其在心理上得到满足，这时再亮出你的观点来说服他，就容易多了。
我们常见到有些人在说服他人时，一上来就攻势凌厉、咄咄逼人，拿出一种压倒一切的气概。这样，对方一般不会买帐，即使口头上说“服”，心里还是不服气，所以，你不妨用一下以退为进的办法。
6、话中套话，识破迷局
有些时候，听话不能只听表面，还要听话里面所包含的真实意思。有些话是很具有迷惑性的，是对手专门为了迷惑你而有意在话中套话，让你很容易产生判断错误，从而上了对手的当。这是很常见的一种迷惑方式。如果你不能很好地应对，那么你就会眼看着是一个陷阱，却一步步地踏进去。
怎么才能对付这种人呢？那就要求你必须能听懂话里话，要求再高一点，那就是你也要会说话里话，先设个圈套把对方套进去。
这也是诸葛亮常用的招数之一。
诸葛妙语：
诸葛亮南征，到达益州之后，遭遇上高定与朱褒。当魏延擒下高定部将鄂焕，见诸葛亮时，诸葛亮问：“你是谁的部下？”鄂焕说：“我是高定的部下。”诸葛亮说：“我知道高定是尊崇忠义的人，现在只不过是被别人迷惑，才会抵抗大军。我现在放你回去，你回去告诉高太守早点投降，免遭大祸。”鄂焕拜谢而去。
又一日，高定和雍某一起进兵，却遭遇诸葛亮的埋伏，大败而回。诸葛亮让士兵造谣说：“凡是高定的人都可以免死，其他人的部下全部杀掉。”兵败被俘的士兵都听到了这个话。然后赦免了高定的部下。诸葛亮又扬言道：“雍某今天派人来投降，要献上他的主公和朱褒的首级作为他的功劳，我很不忍心这两个人死去。你们既然是高定的部下，我放你们回去，不要再来作为敌人。如果再次擒住，必然不会轻易饶恕。”
于是众士兵回去，都诉说诸葛亮的仁义，同时雍某的部下，都有归顺高定的心思。虽然如此，高定仍然有所怀疑，又派一个人到诸葛亮的寨中探听虚实。被抓住以后，诸葛亮故意把这个人当作雍某的人，问道：“你们元帅既然约定日期献上高定、朱褒二人的首级，为什么到时候却没有来呢？何况你这样的部下这么不细心，怎么能够做间谍呢？”又写下一封书信交给他，让他带回去给雍某：“教他早点下手，不要再耽误大事了。”这个人回去见了高定，把诸葛亮的话原原本本都告诉了高定。并把书信拿给高定看。高定大怒：“我以真心对待他，他反而打算害我，于情于理都难以容他！”于是找鄂焕商议除掉雍某的事。鄂焕说：“诸葛亮是个仁义的人，背叛他不是正确的。我们谋反作乱，全部是因为雍某的缘故。不如杀掉他去投奔诸葛亮。”于是高定与鄂焕商量好了下手的办法。等到晚上，很顺利地杀掉了雍某，接着两个人便带领自己的部下去投奔了诸葛亮。
对于叛变的高定与鄂焕，诸葛亮认为他们并没有作太大的恶，所以不主张斩尽杀绝，而是以劝降为主。于是，诸葛亮仅仅是用嘴（说了一些其实是子虚乌有的话），然而对方便信以为真，内部起了争端，自相残杀，“帮助”诸葛亮顺利地达到了自己的目的。这就是口才的威力！
古为今用：
有话不明说，有意掩饰其真实的含义，是阻碍谈判双方相互沟通、理解的一种行为。这在谈判中十分常见。高明的谈判者会透过字句找出其真实的含义而不是从字句本身找含义，再作出判断。谈判人员必须意识到，许多时候对方反复讲某些话，每次都大同小异，通常都是想伪装同一个想法。
久经考验的谈判人员也许听过这样的说法：“我们的立场是坚定的，我们信守自己的目标。”
其实，这句话通常的意思是：无论怎么让步，要做起来也不是那么容易的。这类话通常出现在谈判的开始，尤其常见于某一方代表公众发言时，比如由新闻媒介监控的劳工管理合同的谈判就是如此。
“这个问题带感情色彩，我们希望双方都能注意其他同样重要的问题。”这句话可理解为：我们希望你方表现更大的责任感。
