从1984年开始，全国做五金生意的人日渐增多，光毛家力山五金批发市场就增加了一大半，生意较前两年稍稍淡了些。但曾桂轩的个人资本仍然在成倍地增长。这时的曾桂轩在想：今后，还要干什么？商海波涌，长路漫漫。他开始默默关注，四处苦苦寻找商海新目标。
1987年10月，曾桂轩在东北的佳木斯市五金供应站偶然看到了当地生产的砂布，这是他第一次接触砂布。一问价钱，才3分钱一张。他一次拿了10万张，3 000元的货。他做梦也没想到，拿到家里2毛钱一张，几天就卖了8万张。于是，他把剩下的2万张砂布卖到3毛钱一张，没几天也卖光了。卖砂布咋这么赚钱啊！曾桂轩凭经商十几年的经验，凭自己的直觉，看到了砂布潜在的巨大市场。他仿佛感觉到大批大批的钱财正一步步地向他靠近。
1988年，曾桂轩开始经营砂纸、砂布了。在经营中，他偶然发现了通城砂布厂的“犀利”牌砂纸、砂布，他还发现通城砂布厂就在湖北省通城县境内，与湖南省毗邻哩！他喜出望外，立即找到通城砂布厂买走了一批三等品。在经销中，他又发现“犀利”牌砂纸、砂布很受客户欢迎，口碑很好。后来，他就只做通城砂布厂的独家生意了。渐渐地，曾桂轩滋生了做通城砂布厂在湖南省的独家代理商的念头。
1989年春的一天，曾桂轩带着自己的希望走进了黎珊玉的办公室。其时，通城砂布厂早已跟湖南省邵东县的几个老板签订了一个包销三级品的协议，只是他们都只要三级品，不要合格品。
黎珊玉听完曾桂轩的要求后为难地对他说：“曾先生，感谢你对我们的信任和支持。但是在你之先，我们已和你们邵东的王老板、李老板订了协议。不过他们都不要正品。”
曾桂轩听后，先是一惊，后来又一喜，说：“黎厂长，我要正品！我要正品！”
黎珊玉说：“你要正品，我还是得征求他们的意见。万一他们见你与他们竞争，也要正品怎么办？”
曾桂轩猴急，生怕生意被人抢走了似的，忙说：“黎厂长，我还可以向你承诺：让我搞独家代理商，我可向你们厂交纳10万元人民币作为合作保证金，保证金不作提货款。我每次用现金提货，厂里每个月的合格品、三级品我全部拿走。如果他们能做到，我就让给他们做。”
黎珊玉被曾桂轩的话震惊了，他还从来没有逢到过这样的老板呢！他不会在说气话吧？于是他顿了顿说：“曾老板你冷静冷静，别说气话了。”
曾桂轩说：“黎厂长，我经商从不说假话。商人讲信誉，不讲信誉，当什么商人？”
黎珊玉疑惑地问：“你刚才说的话当真？”
曾桂轩坦诚地说：“可以写进协议里去，我签字、盖章，还不行吗？”
黎珊玉心中暗喜，从曾桂轩身上他看到了通城砂布厂的希望。便高兴地说：“好，曾老板，你不愧是个有胆量有远见的商人，我敬佩你。不过，我还得看王老板和李老板是个什么态度，你提出的这些他们能不能答应，如不能答应，我立即和你签订经销协议。”
曾桂轩洋洋得意地说：“我量他们没这个胆量！”
果然不出曾桂轩所料，王老板、李老板仔细看了曾桂轩的几点承诺，惊咋得伸了伸舌头，一一签字放弃了。
曾桂轩如愿以偿，和通城砂布厂签下了长期独家代理销售“犀利”牌产品的协议书。
曾桂轩当时能够大胆地第一个和通城砂布厂签订长期独家代理所有合格品和三级品的砂布、砂纸销售协议书，确实具有非凡的眼光和独到的策略。他凭着十多年五金贸易生意的经验，看准了砂布、砂纸这一专业产品的巨大市场需求和发展潜力，了解到通城砂布厂“以诚待天下，以信立门户”的经营理念，和********经销商利益的经营信誉，让他没有后顾之忧。同时，他对初识的通城砂布厂厂长黎珊玉充满了敬佩之情。
从1990年开始，随着毛家力山五金批发市场在全国各地销售网点的扩增，广西凭祥、云南瑞丽等边贸出口经销点的建立，曾桂轩的销售量成倍增长，生意越做越大。在短短两三年专业经销砂布、砂纸的生意中，他不但使个人资本翻了几番，而且在全国销售同行业中，卖出了“砂布销售大王”的美誉。1991年，曾桂轩被通城砂布厂正式聘为销售员。
1994年，曾桂轩当选湖南邵东县个体私营协会副会长，****邵东县、市党代表，全国优秀个体户。1996年，又被评为全国“光彩之星”。
当曾桂轩的“砂布销售大王”的美名享誉全国时，各地的砂布厂，如上海、扬州、盐城、湖南洞庭等砂布厂都纷纷找到曾桂轩，许诺更优惠的条件，让他做他们产品的代理商。但一心只认准通城砂布厂的曾桂轩，都一个个婉言回绝了。他深知，卖一家产品，卖一种品牌，就会卖出自己不同凡响的身价，卖出有口皆碑的金字招牌。
在触手可及的丰厚利益面前，曾桂轩照样把握着自己的方向，坚持做人经商“以诚信为本”的原则，紧紧跟随着通城砂布厂。1993年，通城东阁村砂布厂与通城砂布厂分手后，先是以每张砂纸便宜0.015元的价格拉曾桂轩入伙，接着又以合作办厂为条件，来劝诱已是大牌经销商的曾桂轩“反水”。在这个关键的时刻，曾桂轩毅然地拒绝了对方的优惠条件，忠心耿耿地站在通城砂布厂的一边，坚定不移地做通城砂布厂的合作伙伴。
1994年，通城砂布厂实行销售买断制，其最早的实践始于曾桂轩。曾桂轩从1987年开始和通城砂布厂做生意，就是现款提货，从不拖欠一分钱，而且生意做得十分红火。这给通城砂布厂日后的销售买断制的决策提供了一个最佳范例。这样的销售买断制度，就是在先进国家的代理销售制度中也是寥寥无几。这个制度的实行，使通城砂布厂开始实现了零欠款、零库存、100%的产销率、100%的货款回笼率。
1996年，邵东县开发另一个大型五金批发市场，请曾桂轩去做开发商。这就意味着近在咫尺的毛家力山五金批发市场将被它取而代之。曾桂轩毅然谢绝了。他说，有通城砂布厂的“犀利”牌产品，我哪里都不去！
许多事实证明，曾桂轩对通城砂布厂尽忠尽职，尽责尽力，真可谓是通城砂布厂患难与共、肝胆相照的好朋友、好伙伴。
像梁根启、徐玉萍、曾桂轩这样的大牌经销商，还有周东初、胡绍安、杨云峰等等，是他们扮靓了通城砂布厂销售的天空。
3 营造销售同心圆
走进通城砂布厂大门，迎面的是一头犀牛雕像。它脚踏大地，昂首朝天，大有争雄兽王之势。它是那样的壮实，那样的执著，使人不由想起“犀牛望月，至死不改”的俗语。它昭示着通城砂布厂敢向“外国月亮比中国圆”这一神话进行挑战，也象征着通城砂布厂勇攀世界高峰的决心。
黎珊玉喜欢犀牛的这种性格，在通城砂布厂，当初他就选用这只屹然耸立在地球之巅的犀牛，作为“犀利”牌系列砂布的商标图案。黎珊玉还拟定了广告词：“用犀利砂布，磨世界不平。”这十个字既通俗易懂，又寓意深刻，既表明产品用途，又显示雄心壮志，真是妙不可言啊！
作为通城砂布厂的厂长，黎珊玉深深懂得，产品质量是企业的生命，实施品牌战略是企业在商场竞争中的一个强有力的手段。
记得1980年，通城砂布厂木砂纸在全国评比中获得了第4名，经销局面虽然因此有了较大改观，但市场占有率仍然不高。原因在哪里？黎珊玉通过市场调查，开始认识到，虽说“酒好不怕巷子深”，但货好仍需觅市场。只有把产品信息传递出去，把企业品牌树立起来，才能使自己的产品走进千家万户，实现名牌控市的战略目标。为此，通城砂布厂加大了宣传力度。一方面，坚持每年送样品到中国磨料磨具中心检验，通过国家权威机构的质量认证，提高“犀利”牌产品的美誉度；另一方面，积极参加广交会、全国订货会、各种展销会，积极参加产品评优活动。通城砂布厂“犀利”牌产品，先后被评为“湖北省优质产品”、“楚天名品奖”、“轻工部优秀出口产品金奖”、“亚太地区国际博览会金奖”、“湖北省精品名牌展销会金奖”。
有了好的产品，有了好的品牌，并不意味着就拥有了市场，还得要有好的经营方式。黎珊玉在经营实践中摸索出了一种新的经营方式，并把这种新的经营方式形象地称之为“销售同心圆”。
什么叫销售同心圆？就是以企业的品牌为核心，依照同心圆模式，以一级总经销商为内层圆周，以二级经销商为中层圆周，以零售商为外层圆周，以利润为连接链组成的市场销售网络。
品牌——圆心。品牌是企业的无形资产，销售网络以品牌为圆心组成，又通过不断放大的网络效应正常运转，就能创造出越来越大的品牌效应。建立销售网络，首先要高举品牌这面旗帜，把握产品的定位，要从设计思路（包括质量、价格、包装）等方面进行分析，充分扩大产品与消费者需求上的共同点，设计的产品要尽量为用户带来更大的效益。其次是狠抓产品质量——优质产品永远是品牌的内涵。最后是树立企业全员的品牌意识，创立具有自身特点的营销理念，使自己的品牌贯穿于生产、销售和服务的全过程，遍布工作的方方面面。
一级总经销商——内层圆周。一级总经销商是销售同心圆的核心。这主要是由于企业品牌产品最直接的客户是总经销商，产品通过他们走向各地市场，市场上的产品推广和价格战略都通过他们来管理和调整。他们负责区域内的产品供应和各二级经销商之间的关系协调，维护当地市场秩序，为生产企业服务。总经销商群体是销售网络的中坚力量。
总经销商的权力和责任是很大的。因此，总经销商首先必须具备区域内产品的分销能力、运作能力和资金实力；其次，必须一心一意与公司同心同德，经营好品牌产品，确保对产品的忠诚度，绝对不可以经营其他产品。
二级经销商——中层圆周。二级经销商是指受总经销商管辖的分销商。他们的主要功能是在市场区域内为部分三级批发商或零售商供货，大多是直接为总经销商提供出货渠道。在同心圆网络中，围绕总经销商形成一个新的圆周。在同一区域内，总经销商只有一个，而二级经销商则有多个。正是由于多个二级经销商的存在，产品才得以畅通地流向市场的各个方向。
直接用户及零售商——外层圆周。零售商处于销售网络的边缘，直接与消费者接触，他们的作用很关键。在消费者心目中，对他们印象的好坏，直接影响对品牌的选择。所以，他们既要善于对自己的产品加强宣传和推广，又要以一种良好的形象，为顾客提供最满意的服务。
利润——圆周连接链。对于销售同心圆的圆周，需要有一条链子把内外各层串起来，要不然就会是一盘散沙。这条链子就是利润。正是利润这条无形的链子，将各个环节、各个商家相互连接，才组成利益的共同体，去完成他们赚取利润的工作——销售品牌产品。当然，对于总经销商、二级经销商和零售商的利润比例，通城砂布厂制订了一个明确的规定。
为了加强营销管理，通城砂布厂设立了市场总监，一年多次对分公司工作进行检查、抽查、暗访。对违纪违章的行为进行查处，轻者批评，重者取消专营许可资格。一年对一级、二级经销商搞两次集训，总结成绩，推广经验，树立典型，提出问题，安排工作。每年评出“营销十最”予以表彰。
独具一格的销售同心圆网络，成了通城砂布厂走向市场不可缺少的桥梁。通城砂布厂的货款回笼率一直是100%，连续多年实现了零库存。
仅从通城砂布厂销售来看，就创造了同行业界的一个奇迹。从通城县砂布厂发展到今天的湖北玉立砂带集团，现拥有员工3 000余人。集团只有5名专职销售人员，每年却完成几个亿人民币的销售额、上千万美元的外贸出口任务，而且未花一分钱广告费，未发生一分钱欠款和呆滞账。其奥妙何在？这就得力于通城砂布厂建立起来的销售同心圆网络。迄今为止，玉立集团在全国成立了华南、华中、华北、东北、浙江、南京、上海、福建、成都、重庆等10个销售分公司，也就是一级总经销商。建立二级、三级公司600余个，其中国外3个。转换厂50余家。形成了一个纲目相济、科学、巨大、疏密有序的产品销售网络。几十年来，玉立集团的新产品，市场的新信息，在这张弥天大网里畅通无阻，使公司的产品销售额每年以数千万元的速度增长。并且随着市场的成熟，市场的发展，网点不断地调整、加密、延伸，越来越适应市场的需要。一支数千人、忠于玉立集团的“犀利”产品销售大军，在全国各地延伸。一方面，各销售分公司是独立的经济实体，并不是玉立集团紧密型的下级机构，经济上独立核算，钱先到账，玉立集团才对销售分公司发货；另一方面，各销售分公司必须接受玉立集团的业务指导，遵守玉立集团的相关规章制度，不得跨地域交叉销售，不得相互抬价压价。2002年，玉立集团针对新形势，实行“零公里”全国统一送货到点，即玉立集团免费送货到点，减少了经销商一笔不小的费用。
4 初探西方世界
1990年和1996年，黎珊玉先后两次出国，写下了数万字的日记，整理成《欧美日记》。
手捧着黎珊玉的《欧美日记》，小心翼翼地用手抚摸着，仿佛正在走向一幢仙境琼阁。看到那半卷的窗帘，半掩的门，仿佛有人喊了一声“请进。”于是你毫不客气地走进去了，走进了洛杉矶、走进了纽约、走进了科伦、走进了阿姆斯特丹、走进了巴黎、走进了里斯本……也就慢慢地走进了一个色彩缤纷的感情世界……
在这些日记中，黎珊玉不论是拜会客商，还是参观学习；不论是观看市容，还是游览名胜，都使人感到他身在异乡，心系祖国，心系事业。字里行间洋溢着民族自尊心、自信心和自豪感。从这时起，黎珊玉闯出国门之梦就已经开始了。在这里，撷取他的24篇日记奉献给读者。
旅美日记
1990年9月14日 晴天
紧张的10天国内培训结束了，这10天对我来说又紧张又必要。十几年未能这样在一种外来压力下，进行专门的进修性学习了。通过10天的学习，对于经营、外贸、涉外法律算是有个粗略的了解。想起盲目经营闯荡了几十年，自己都感到好笑。总体讲10天收获不小，压力也不小。
从未这么长时间离开厂里，又正值厂里生产不饱和阶段，同志们如何渡过这个难关，我有些放心不下，为不能和大家共度这个难关而感到内疚。不过，短期的困难，让大家领略一下，不但是个锻炼，也是一个体验，充其量损失十几万罢了。不过我内心是充实的， 因为我相信， 我们会得到业务关系户不遗余力的支持。
今天早上5：30就起床了，因为6：20分就出发去机场。实际上，这两天都没有睡好，即将离开生我养我的祖国，心情是复杂的。北京的早晨静谧而清新，虽然暂时离开，但心对祖国母亲的怀恋之情油然而生，对“母亲”这个词有新的回味和感触。我真不理解有些中国人，为什么不把才华贡献给自己的母亲，不能同自己的亲人一道吃苦，一道共建家园。
