许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话。所以，他说他看见过。
“他往哪儿跑啦？”为首者问道。
圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来，剁掉了他的双手。
圣人临死的时候面对老天的最后审判，他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是，”他抗议道，“我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓言。”
“就在那一天，”老天回答道，“你热爱虚荣胜过热爱美德。”
【主题解说】
谈判的大量实践告诉我们，许多谈判者为了争取更好的谈判结果，往往以极大的耐心，没完没了地要求、要求、再要求，争取、争取、再争取。碰到这种对手实在让人头疼，尽管已经满足了对方的许多要求，使他一次又一次地受益。可他似乎还有无数的要求在等待着你，而你不愿意一而再、再而三地答应对方的要求，此时对付他的有效方法就是“中途变价法”，即改变原来的报价趋势，报出一个出乎对方意料的价格来，从而遏制对方的无限要求。这种方法彻底改变了原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。
虽然重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及，我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？具体的人际交往中，反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。
重信守诺是一个人起码的立足品质，然而不懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”，则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制，这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事情。
对中国人来讲，限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善，做个好人。
从儿提时代开始，我们当中的大多数人所受的教育都是，世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛，可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心，我们俯首贴耳，言听计从。为了赢得老师的欢心，我们勤奋好学，规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具，这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时，我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许，在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想，什么是坏的思想。其实，那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。
随着我们渐渐长大，情况变得很明了，老是听从别人，寻求他人的赞同，并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此，我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候，我们尝试著作一些自私的举动，可是由于受到早期环境的熏陶，我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功，需要采取某种以我为中心的措施，但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。
假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西，别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利，很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，这样你就不会阻碍他们前进的路途。
芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地第一流节目，可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。
三年以前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意：“你是个姑娘，姑娘们不应该咄咄逼人。”
当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，每回训斥结束时总是说：“签这个合同吧。”四个月过去了，她仍然毫不动摇。最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。
然而，在签订合同之前，地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德。即使这时，艺芭拉也不让步。最终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞进行了修改。
最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回容易多了。正如她说的那样：“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利籁。可是，我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求。”
这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强，坚持信念。
整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望，误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们（用他们的评价）作为好人或者女人，就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔，唯唯诺诺，便变成了一个无法自保的受害者，一个人善被人欺的佐证，一个欺骗性诺言下的牺牲品。
承诺也会产生权势。向对方做出承诺，就能产生说服对方的筹码，相对也可以向对方要求对我方有利的承诺。承诺说服力，可以用在很多方面，在谈判中尤其可以起到很好的作用。
其实，在讨价还价中，最佳手法就是推拉式较量，看谁能坚持到最后。
老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。谈判新手也一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推—推—拉”，绝不是硬梆梆气势汹汹的。
硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了“推—推—拉”理论的重要性了。因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。
“推—推—拉”理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情形发生。在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的，例如，在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支。
房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。如果房东几项要点不做让步的话，他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话，此时市场不利于卖主，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得这房子一直没给他带来好运，这十二个月都没能租出去，故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决途径。房东的律师与委托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意，交易随即达成。
成功的原因是房东律师为其委托人所运用的“推—推—拉”策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履行要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过份之前，缓和一下压缩的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。当然，此“推—推—拉”的策略也可转变成“拉—拉—推”的策略。有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提升业绩，他不惜大事花费，以专机接送此位大人才，集会地点设于昂贵的饭店，给予贵宾欢迎与款待等。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副 总裁另有高招在后，当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时，他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。
和成功谈判的其他层面一样，这“推—推—拉”理论的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能放弃的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话，那就快掩饰呀！
知道你的优先次序
让我们假定你与你的上司在谈判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和绝大多数人一样，很自然地他会认为此意味着你想加薪。或许真是如此，但是也可能你是一位有远见的人，你希望重新调整你的职位使其与你未来领域的前景相协调。依你的例子来说，让我们假定此意味着名胜古迹集中更多的时间、精力在你销售的机器技术方面，较少时间在寻找、接待新的雇客上。你了解在短期之内，你的生意将失去一些。可是这改变绝对必要，因为你觉得市场将有所改变，使得目前的机器废弃不用。你进行谈判的真正目标是重新调整你职掌的优先次序，而且你也拥有可资谈判的立场，那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你工资的要求，进行“推—推”的阶段，然后再声言放弃，提出你的真正目标——重新调整职位来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持工资总额不多于去年的百分之七，那么你可能会在此谈判会议上大获全胜——获得些许的加薪，以及足够的时间来做你认为重要的工作。
谈判时必须把“推—推—拉”技巧与谈判的特质合而为一。它必须是你的一部分，就如同头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样，是比赛的核心部分。练习“推—推—拉”技巧与谈判的特质合而为一。它必须是你的一部分。练习推—推—拉技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个谈判过程，这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为商场重要的谈判专家。
“推—推—拉”技巧的改良是学习立即认出交易中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。我们的一个朋友是个精明的老律师，他便以一项礼物赠给对手完成交易，在这礼物不送的话，原本迟早也必须折价廉售。他那时正在卖他的夏季小别墅，而由互相让步的原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由。我们的朋友暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放入河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，由其夫妻俩私下商谈。那对夫妻泛舟归来，不等他们开口，我们的律师朋友宣布他要把独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟。
在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对无经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于鱼儿上钩了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻到店面去买的话，就要花不少钱，我们的这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说要比对他自己要贵重得多。首先，使用过的独木舟在市场价格上疲软。在报纸上刊登广告并招揽可能的买主是件烦人的事。独木舟送给这对夫妻，反正迟早他还是会廉价卖给他们。
然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可以省下来，不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方谈判结束离开时，都是赢家—或者他们认为自己是赢家。
小李是一位积极进取的印刷机销售员，他一直是公司里这两年来的首要销售员，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顾客谈顾客最重要的需求，那就是在充满竞争的商场里，得以击败竞争对手的原因。小李准备许多论文、图表、统计数字，证明他的机器的品质和可靠性，都远远超过其他竞争的厂牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员，购买这机器的公司行号获得技术帮助的机会也增多。
小李毫不放松地谈论此机器的优点，让顾客喘不过气来。不过这只是他销售策略的第一阶段而已。销售策略的结尾不是在“推—推—”阶段 ，而是在拉阶段。他问顾客是什么让他们迟疑订购的呢？回答的绝大部分是金钱问题。顾客解释如果他要租用这较昂贵机器的话，他必须在生意增加时才能办到。小李回答说：“正因为这新机器的特点和便利，它能够利于做生意。”他缓和地打出最后一击，然后离开推的方向。
“这些机器必须早四个月定货。除非你现在定货，不然你在最旺季的时候将收不到机器。我告诉你我将怎么处理。现在就向我定货，至少让我把你列入定货名单。如果你改变心意，我保证我会归还你的头期款，纵使机器已经送给你也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱，如果你决定要的话，那么你在最需要它的时候，它便能发挥最大功效了。”
