也就是说，他是通过销售信来卖一本还在构思中的书，然后他就可以去写这本书了。因为客户的梦想是驱使你研发产品的动力，所以你不能闭门造车。你可以先销售，然后再去生产。
生产的方法也很简单。后来我的导师找了一个编辑，对他说：“你帮我写这本书，我的目录都有了，你按照这个目录写就行了。”所以，这本书一下子就写出来了。
他写书的目的是什么？目的就是创造前端，然后卖他的减肥产品。
书是一个非常好的抓潜手段，但是很多人不理解这点。下面我跟你分享几个有趣的营销方法，这也是我的导师的绝活。
我的导师说，他见过很多人，都是把自己关在家里，一关就是一年，然后“吭哧、吭哧”，好不容易弄出一本书，还要自己花钱去印；结果印了5000册，还有4980册都藏在他的地下室里呢！有很多这样的作者，他们的书卖不出去，这是最大的问题。
这跟新产品研发是一样的。这个东西能不能卖出去？你要先检验一下，然后再去开发。
其实，书在很多方面都可以作为“前端”。 例如，有一个人想卖婴儿类的教育产品。就是为刚出生的婴儿——01岁之间——服务，他认为这一年龄段的婴儿教育非常重要！
他问：“应该怎么抓潜？”我说：“很简单。你去写一本书，关于孕妇在十月怀胎的保育方法。比如，在怀孕的第一个月应该吃什么、做什么，第二个月应该吃什么、做什么，第三个月应该吃什么、做什么……你把这本书免费送或者卖出去。”
你明白我的意思吗？我们要通过卖这本书来抓潜。 为什么？因为对怀孕期间的保育、保健服务感兴趣的人是孕妇，所以她的孩子在出生之后，就可以开始接受我们这方面的婴儿教育。所以说，书是一个非常好的抓潜工具。
很多时候，你并不一定要亲自写书。 比如，像亚马逊这样的网上书店会有很多畅销书。你可以搜索一下，先找到某一类畅销书——它跟你销售的产品是相关的，然后你到出版社去批量购买。
比如一下子订购500本，这样出版社一般会给你打个对折，所以你花不了多少钱。然后你在亚马逊上卖书，你把这些书当作旧书来卖。
比如你以5折的价格出售，然后收取运费。注意，这时候你要卖的书和亚马逊的新书是排在一起的。比如，对一个想买这本书的人来说，他在搜索这本书的时候，你的书和亚马逊的书是同时出现的。
只是亚马逊的书是新书，你的是“旧书”，但是你的价格比它低；而且你要说明一下，虽然你标的是旧书的价格，但是你卖的确实是新书。这样很多人就会买你的书。
当然了，亚马逊也会从你的销售中赚到钱，所以它不介意你也卖书。因为这本书是最好的畅销书，所以每天会有很多人下订单；只要他下完订单，你就负责发货。虽然你在前端（这本书）没有赚到多少钱，但是你的赚钱机会来自后端。
比如你在发货的时候，顺便给客户发一封销售信，然后追销另外一个产品。 假如，这么做一天能给你送来100个精准客户，就算你的后续成交率是3%，你的收效也很不错了。要知道，这是一个全自动的抓潜流程——亚马逊帮你做广告，亚马逊帮你收订单，你只负责发货；然后在发货的同时，你顺便附上一封销售信，卖一个跟这本书相关的产品。这是非常巧妙的。
即使你做的是线下生意，你也可以用网络来测试。
比如，你想测试新产品的名称效果。你想了3个名称，但是你不大确定哪个更有吸引力，你可以这么做： 你先到“百度推广联盟”上开一个新账户，然后写3个广告，把这3个名字分别放上去测试，最后看看哪一个名字的点击率更高。这样你就能分辨出它们的效果。
这种做法的成本很低，可能也就几百元，但是你会知道哪一个名字的效果更好。其实还有一个办法，你可以利用淘宝来测试——你应巧妙利用别人的资源。
比如，你认为有3类客户会对你的产品感兴趣，但你怎么测试呢？你可以先到淘宝上去搜索这类客户，看看他们会购买哪几类产品。
比如孕妇，或者时尚女性，你看看她们通常会购买哪几类产品。也许你会发现，有些商家是你很好的“鱼塘”，因为它们已经在大量地卖产品给这些客户，你可以找这些商家合作。
你可以说：“你负责销售、收钱，我负责发货，并会教你怎么卖。卖完之后，我们按一定的比例分钱。”
经过这样的测试，你就能很快地知道：哪一类客户是你最好的客户，哪一类客户对你的产品更有认同感。这种测试的成本很低，也许你一分钱都不需要花，所以它是非常安全的做法。
总之，不管做什么产品，你都要尽可能地想办法去利用网络的资源。尤其是一些搜索引擎，或者一些网上交易平台，等等。
你要100%进入对方的世界，永远不要在黑暗中去研发产品。
● 前端产品的测试。你可以利用淘宝、ebay、亚马逊、百度、谷歌等这些网站，它们是聚焦细分市场的最好手段。任何一个新产品的推出，你都可以先到淘宝上测试一把。
很简单，虽然你的产品是全新的，但是你的目标客户已经聚集在别人的“鱼塘”里，而淘宝就是一个最好的“鱼塘”。因为它非常容易聚焦细分市场，所以你可以到那里测试。
● 后端产品的测试。这也很简单，你可以用老客户来测试。你要问他们最大的需求或者最大的问题是什么。
通常你可以这么问：“现在，你个人、家庭或者企业的最大愿景是什么？有哪些目标？实现的障碍在哪里？你现在有什么样的对策？……”当你知道他们的困难之后，你就可以有针对性地设计了。
四、产品的定价策略
1.聚焦客户的梦想与渴望
前面说过，你的新产品研发必须聚焦于客户的梦想与渴望，永远不要只琢磨你的产品。
你的目标是帮助别人实现梦想，美化他们的生活；你不是为了生产产品，尤其不是为了生产一些卖不掉的产品。所以，你所有的产品研发都应该围绕着客户的需求设计。你要聚焦在客户的人生、家庭或者企业上，聚焦在帮助客户实现梦想、缩短客户现状与梦想之间的差距上。这非常重要！
你要相信——如果没有你的产品，客户现在的人生一定是有缺失的，一定是有代价的。比如他在人力、财力、精神或者其他方面，他付出的代价会有多大……你需要帮他描绘出来。这样，你的产品才能帮他填补这些缺失。
2. 聚焦能够为客户创造的价值
你要学会描绘价值，把产品价值描绘清楚，然后把它量化。
如果你问一些营销人：“你的产品能够为客户带来什么？”他很可能不清楚，或者根本不知道。如果是这样，他的营销就是“无的放矢”，是很难成功的。所以，我们必须聚焦于客户的需求，聚焦于能够为客户创造的价值，并把这些价值、梦想和愿景描绘清楚。
3.营造客户的期待
这是一个非常重要的环节。上面那篇博文《震惊历史的营销赌局》，就是为了营造客户的期待。
这篇博文除了最后要实现销售外，还要为传播创造话题和新闻。所以，这篇博文虽有提及产品概念，但是并没有告诉你到底是什么样的产品，而主要是营造客户对新产品的期待。
你可能有这样的经验。比如小时候，你想买一个东西，本来只是想想而已，但是因为爸爸不给买，这时候你就更想要了。
我儿子就是这样。比如他想要一个东西，我很快就买给他了，这样他反而不会有太大的兴趣，玩一阵子可能就扔了。但是如果我不马上买给他，那他就会更加想要。可能三天两头地跟我讨要这个东西，如果我一直不给他买，最后他就急了——你不买，我就不吃饭了。
这说明什么？说明他实在是太想要了，因为他在反复地想这事。每想一次，他的大脑就产生一次图像和情感的链接；每想一次，他就产生更渴望拥有的感觉。
什么是渴望呢？首先，他的大脑里会产生一个图像，然后会有一种模糊的拥有感。所以他渴望的次数越多，渴望的时间越长，这个东西对他而言价值就越大，他越想要这个东西。
你知道乔布斯是怎么营销新产品的吗？你知道比尔？盖茨是怎么营销新产品的吗？答案是营造客户对新产品的期待，让客户对新产品产生渴望。
这里的渴望有两种作用。第一，客户会想：“哎，这个东西一出来，我就要得到，所以我得早点去排队。”所以iPad上市的前夜，很多人凌晨4点就去排队，有的人一下子买了好多个。所以，后来苹果公司出台限制：一个人最多只能买两个。
第二，会产生传播的现象。比如，iPhone、iPad在未上市前，已经让很多“果粉”非常渴望了，他们在拼命地传播、猜测，传播、猜测。人们都在猜测、讨论：这个新产品是什么样的，有什么神奇的地方？所以，这整个过程就启动了传播机器。
这些传播，不但每天都在给苹果公司引来更多的潜在客户，同时也把那些已经决定购买的人变得更加渴望和坚决。这是非常有意思的，这就是产品期待的价值。
4.新产品的预告、授权营销
所谓预告，不是指你得把所有的信息全给客户，因为你需要一些后期的调整。
你不能说“iPad将要上市了，这就是iPad”，不能这么直白，否则就没有什么好讨论的。你的目的是要激发，并逐渐强化客户对新产品的期待，让客户去讨论，然后通过这些讨论，你可以对新产品作一些小小的调整，包括定价和服务都可以有一定幅度的调整。
以上关于产品布局的几个部分，都是有关打造赚钱机器的部分，因为这非常重要！如果你的企业没有一个销售流程，那么你的营销一定是非常辛苦的。所以，你先得有一个销售流程，然后在这个基础上去打造你的传播机器。
就算你是开幼儿园的，你开了一个小小的幼儿园，你也可以在自己的社区内形成一个自发传播的机制。
不管你是开钢琴学校，还是舞蹈学校，这都可以用。记住：你不需要造成全国性的轰动，你只需要在自己的细分市场中激起一些波澜就可以了。其实这些波澜本来就存在。每一个细分市场都已经有人在谈论了，关键在于“他们有没有在谈论你”。
我们现在做的就是要让大家去谈论我们，这样，我们的传播机器自然就运作起来了。
有了这两个系统，我们再考虑明星专家定位。这种定位会把我们的赚钱机器和传播机器提高到一个新的档次。
因为明星专家具有很多隐性的价值。通过明星专家的打造，你的产品自然会被更多的人接受，而且他们的信任度会骤然提升。另外，你的销售流程会大大地缩短，成交率也会大幅度地攀升。更重要的是，价格抵抗现象几乎不存在了，这是你希望的结果。
